Quais são os diferentes tipos de técnicas de up-sell?
Técnicas de venda podem incluir ofertas de upgrades, intercâmbios, relacionados a produtos ou serviços especiais. Todos esses métodos aumentam o valor de uma compra que o cliente já está planejando fazer. Funcionários e outras pessoas que trabalham diretamente em vendas e atendimento ao cliente podem receber treinamento em técnicas de venda como parte de sua orientação em um novo emprego. Eles também podem desenvolver e aperfeiçoar seus métodos por meio de workshops, publicações profissionais e outras ferramentas. Cada oportunidade para venda deve ser adaptada às necessidades do cliente individual. O funcionário precisa pensar sobre a compra e o comportamento do comprador para medir o nível de interesse em outros produtos e serviços. Alguns clientes podem ser alienados por táticas de vendas agressivas e discrição pode suavizar a venda, como é feito o cliente ciente de opções adicionais que podem não ter sido evidentes antes.
As vendas de produtos relacionados são um exemplo comum. Quando um cliente compra um celular, por exemplo, o vendedor pode oferecer um estojo protetor ou tela, transportadora e outros produtos relacionados com o telefone. O funcionário pode realçar os benefícios que estas oferecem ao cliente, tais como proteger o telefone em uso diário. As garantias estendidas são outro exemplo, onde os clientes são incentivados a pagar uma pequena taxa para a garantia no momento da compra para ter acesso a cobertura de serviço e substituição.
Outra tática é uma substituição ou troca. Estas técnicas de up-sell envolvem sugerindo que um cliente pode preferir um produto mais caro por causa dos benefícios adicionados. Em um restaurante, por exemplo, quando os comensais pedem água, o garçom pode perguntar se eles preferem ainda com ou sem gás. Esse método pode incentivar a compra de água engarrafada, como os comensais podem ser relutantes especificar que eles querem água da torneira.
Upgrades podem permitir que o cliente melhorar imediatamente a um produto por um pequeno custo adicional. Varejistas de computador, às vezes, usam esta tática para incentivar as pessoas a comprar software adicional quando chegarem a um sistema de computador. O funcionário pode oferecer para instalar a atualização no site para nenhum custo adicional. Tal como acontece com outras técnicas de up-sell, estresse pode ser colocado sobre a conveniência para o cliente e o vendedor pode moldá-la como uma poupança a longo prazo, mesmo que o custo imediato é maior. Por exemplo, pode ser menos dispendioso comprar software como parte de um novo pacote de computador do que no seu próprio.
Serviços especiais também podem ser empregados em técnicas de venda. Algumas empresas visitas de oferta de serviços técnicos para uma taxa fixa no momento da compra. O comprador pode apreciar a maior segurança e garantia de apoio de produtos futuros.
As vendas de produtos relacionados são um exemplo comum. Quando um cliente compra um celular, por exemplo, o vendedor pode oferecer um estojo protetor ou tela, transportadora e outros produtos relacionados com o telefone. O funcionário pode realçar os benefícios que estas oferecem ao cliente, tais como proteger o telefone em uso diário. As garantias estendidas são outro exemplo, onde os clientes são incentivados a pagar uma pequena taxa para a garantia no momento da compra para ter acesso a cobertura de serviço e substituição.
Outra tática é uma substituição ou troca. Estas técnicas de up-sell envolvem sugerindo que um cliente pode preferir um produto mais caro por causa dos benefícios adicionados. Em um restaurante, por exemplo, quando os comensais pedem água, o garçom pode perguntar se eles preferem ainda com ou sem gás. Esse método pode incentivar a compra de água engarrafada, como os comensais podem ser relutantes especificar que eles querem água da torneira.
Upgrades podem permitir que o cliente melhorar imediatamente a um produto por um pequeno custo adicional. Varejistas de computador, às vezes, usam esta tática para incentivar as pessoas a comprar software adicional quando chegarem a um sistema de computador. O funcionário pode oferecer para instalar a atualização no site para nenhum custo adicional. Tal como acontece com outras técnicas de up-sell, estresse pode ser colocado sobre a conveniência para o cliente e o vendedor pode moldá-la como uma poupança a longo prazo, mesmo que o custo imediato é maior. Por exemplo, pode ser menos dispendioso comprar software como parte de um novo pacote de computador do que no seu próprio.
Serviços especiais também podem ser empregados em técnicas de venda. Algumas empresas visitas de oferta de serviços técnicos para uma taxa fixa no momento da compra. O comprador pode apreciar a maior segurança e garantia de apoio de produtos futuros.