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O que é uma estratégia de puxar?

Uma estratégia de puxar é um tipo de marketing e publicidade. Ela funciona por persuadir os clientes a procurar activamente uma marca ou produto. Contrasta com uma estratégia de impulso, onde o objetivo é conseguir o produto em lugares onde será visto por compradores e comprei como uma compra de impulso. Os dois termos têm origem na gestão da cadeia de abastecimento. A principal diferença entre as duas estratégias é a seqüência de eventos que leva a uma venda. Com uma estratégia de envio, o produto é normalmente enviado para lojas com a intenção de que os consumidores irão vê-lo e decidir comprá-lo. Com uma estratégia de puxar, há mais ênfase em técnicas de publicidade e semelhantes para criar demanda entre consumidores. Esta demanda então solicita varejistas para estoque da ordem de fornecedores, que por sua vez, encomendar o produto do fabricante.
Um bom exemplo da diferença entre uma estratégia de impulso e uma estratégia de puxar é a indústria do livro. Publicação do livro tradicional, em que livros são impressos em grandes quantidades e depois estocados nas prateleiras da livraria, é em grande parte uma estratégia de empurrar. Print-on-demand, em que os livros são impressos à ordem como e quando um cliente quer comprar um, um método cada vez mais comum para livros vendidos principalmente on-line, é em grande parte uma estratégia de puxar.
Em muitos casos, a distinção não é tão clara. Por exemplo, poderá ser lançado um novo cereal matinal usando ambas as estratégias. Publicidade solicitará que os consumidores a visitar uma loja com a intenção de comprar o produto. Ao mesmo tempo, proeminente na loja exibe e altos níveis de estoque podem impulsionar as vendas entre os consumidores que não foram previamente avisados do produto.
Uma estratégia de puxar incorpora publicidade mais tradicional, como TV e comerciais de rádio ou anúncios de jornal. Ele também incorpora métodos como impulsionar o boca-a-boca, ou a construção de marcas on-line. Uma estratégia de empurrar é mais sobre direcionamento de varejistas e convencê-los que o produto será um sucesso, tal que eles estocar o produto e conscientizar os consumidores de no ponto de venda.
Enquanto a maioria promoção usa ambas as estratégias, uma estratégia de puxar é mais apropriada onde há algumas dúvidas sobre a demanda para o produto. A resposta à publicidade dará uma idéia melhor dos níveis de estoque, precisará de lojas. Usando uma estratégia de empurrar pode ser mais barato para operar, mas envolve mais uma aposta como o fabricante precisa fornecer um certo nível de estoque mesmo antes de saber o que a demanda vai passar a ser.
Os dois termos foram usados primeiramente em cadeias de suprimentos. Neste contexto, os termos referem-se a "força" que impulsiona um produto ao longo da cadeia. Um sistema de tração significa que os consumidores geram demanda, que solicita a produção. Um sistema de empurrão cria os produtos na esperança de lhes gerar demanda.

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