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O que é um Pipeline de vendas?

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Um pipeline de vendas, ou o processo de vendas, é a série de eventos que se passa, a partir da identificação de um potencial cliente para a manutenção de uma conta de cliente após ter fechado uma venda. Como o evento culminando em uma transação de negócio, uma venda é o único processo mais importante que define o status de estar no negócio. Teóricos tentaram quebrar o pipeline de vendas em etapas cognoscíveis para transformar o processo em uma disciplina que pode ser medida, estudou e ensinou, e não algo que simplesmente acontece por capricho de um cliente.
A maioria das pessoas que estudam o pipeline de vendas interromperá o processo em quatro fases que incluem várias etapas. Os nomes das fases e etapas podem mudar dependendo da terminologia da pessoa realizar o estudo, mas a teoria subjacente é basicamente a mesma durante todo o ciclo de vendas. Oportunidade de desenvolvimento, avaliação de necessidade, cumprimento e manutenção compõem as quatro principais categorias de contatos que mover uma venda de identificação para fechamento.
Desenvolvimento de oportunidade inclui dois passos. Um vendedor deve identificar uma nova oportunidade e iniciar comunicações. Isto frequentemente inclui a aplicação de um conjunto de critérios de ajuste a um grupo aleatório de vendas potenciais. É somente quando uma pista é confirmada como um bom ajuste ou um provável cliente que inicia o processo de pipeline de vendas.
A categoria de avaliação de necessidade contém etapas que determinam o cliente está expressa e expressados necessidades. Um vendedor pode ter o cliente preencher uma pesquisa ou de um aplicativo. Interações comuns podem incluir um escopo de trabalho a desenvolver ou a olhar para as amostras. O resultado pretendido é ter um comprador qualificado com necessidades que foram identificadas e acordadas.
Cumprimento inclui o desenvolvimento e a proposta da solução que atenderá as necessidades do cliente. Os próximos passos incluem a avaliação da proposta da venda e a negociação. Finalmente, este processo culmina em uma ordem de venda e troca de dinheiro. Este é o típico final do processo de pedido de vendas porque a interação resultou em uma venda tangível, mas não é o fim do pipeline de vendas.
Alguns estudos de pipeline de vendas identificam uma quarta categoria de interação envolvida com a manutenção da conta. Os clientes sempre têm o potencial de se tornarem clientes fiéis e podem ser uma fonte de referências. As etapas envolvidas na manutenção incluem acompanhamento periódico e o desenvolvimento de um relacionamento contínuo que pode resultar em um reboot do pipeline.
Artigo aportado pela equipe de colaboradores.

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