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Relações públicas, segmentação de mercado, técnicas de venda | Conceitos de Marketing

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Conceitos de Liderança e Marketing


Tabela de conteúdos

  1. Relações públicas
  2. Satisfação do cliente
  3. Segmentação de mercado
  4. Seleção de mídia de publicidade
  5. Serviço ao cliente
  6. Atendimento ao cliente
  7. Cartão de fidelidade
  8. Técnicas de vendas
  9. Telemarketing
  10. Teorias sobre o comportamento do consumidor
  11. Terminologia dos estilos de vendas
  12. Usar o tempo do vendedor
  13. Valor da marca
  14. Vantagens competitivas sustentáveis
  15. Vantagens e desvantagem da mídia


NÚMERO 01

Relações públicas | Definição

Ele é chamado (às vezes PR) relações públicas para a arte e a ciência de gerenciar a comunicação entre uma organização e a chave pública para construir, gerenciar e manter sua imagem positiva. É uma disciplina planejada e intencional que se realiza de forma estratégica. Ele tem a característica de ser uma forma de comunicação bidireccional, desde que não só aborda seu público (interno e externo), mas também ouvir e atenda às suas necessidades, promovendo assim a compreensão mútua entre a organização e seus públicos.

Funções de relações públicas

Todas as atividades de relações públicas tem como objetivo principal gestão da imagem institucional, usando o desempenho das seguintes funções:
• Gestão da comunicação interna: é de extrema importância conhecer os recursos humanos da instituição e que estes, em vez de conhecimento de políticas institucionais, porque não pode comunicar o que é desconhecido.
• Gestão de comunicações externas: cada instituição deve ser conhecida em si e seus acionistas. Isto é conseguido através da ligação com outras instituições, industriais e financeiras, governo e mídia.
• Funções humanista: é essencial que a informação transmitida é sempre verdadeira, uma vez que a confiança do público é o que permite o crescimento institucional.
• Análise e compreensão da opinião pública: Edward Bernays, considerado o pai das relações públicas, disse que é necessário manipular a opinião pública para ordenar o caos em que ele está imerso. É essencial compreender a opinião pública para então agir sobre ele.
• Trabalhando com outras áreas e disciplinas: o trabalho de todos os humanistas de relações públicas deve ter uma base sólida, com formação em psicologia, Sociologia e relações humanas. Trabalhar com pessoas e, portanto, é preciso compreendê-los.
Intercâmbio com outras áreas dentro como a publicidade ou marketing comunicação também é importante. Mesmo que estes últimos são puramente comerciais, deve haver uma coerência entre as mensagens emitidas por alguns e por outros para ajuda, assim, para atingir os objectivos institucionais.
As ferramentas que o relações públicas tirar proveito para satisfazer os seus objectivos e funções são muitas e diversas:
• Organização de eventos
• Lobby
• Planos de responsabilidade social
• Relações com a mídia
(s): permite que a organização ter acesso ao público em geral.
ou revistas: permite o acesso a audiências mais e melhor orientadas.
ou rádio: permite-lhe transmitir informação instantaneamente, 24 horas por dia.
ou televisão: dá grande visibilidade para a instituição, mas é difícil e caro para acessá-lo.
ou Internet: você pode trabalhar no site institucional ou com a versão em linha de vários meios de comunicação.
Recorde-se que é essencial para ser capaz de enviar qualquer informação para vários meios de comunicação que tem valor de notícias e adapta-se às características do ambiente em questão.

Relações públicas como uma ciência

Relações públicas também é uma ciência, porque eles não deixam de ser um corpo crescente de conhecimento falível, adquirido à luz da experimentação, que pode ser transmitida. Como tal, tem uma série de atributos:
• Amplitude: relações públicas pode ser aplicadas a diferentes situações da vida cotidiana.
• Abertura: eles estão dispostos a criar modificações quando necessário.
• Empirismo: eles são baseados na experimentação.
• Método: tem um método chamado comumente IPCE: pesquisa, planejamento, comunicação e avaliação.
• Utilidade: ajudam os fins institucionais e de gestão de imagem.
• Descrição e previsão da realidade institucional.

História das relações públicas

Você pode dizer que datam de relações públicas antiguidade, porque já em sociedades tribais foram utilizados de forma a promover o respeito pela autoridade do chefe.
Na antiga Grécia a discussão pública na Ágora é promovida e convenceu o público por fazer uso do teatro. Os romanos introduziram duas palavras da profissão: o Respublica ('coisa pública') e o Vox Populi ('a voz do povo'). Após a queda do Império Romano e seguido de um tempo de trevas durante a idade média, onde o desenvolvimento de relações públicas foi quase nulo, porque lhe não permitiam o livre debate de idéias.
No entanto, o renascimento trouxe com a liberdade de expressão e a livre troca de idéias que deu um grande impulso para a profissão, que cresceu de forma constante.
O país que mais favoreceu o crescimento das relações públicas a partir deste momento até a segunda guerra mundial foi certamente, Estados Unidos. Desta vez distingue as seguintes fases:
• 1600-1800: Este é um período marcado por lutas pela independência. Relações públicas serve para ambos os propósitos dos colonos, que procurou promover sua autoconfiança através de vários meios (incluindo a imprensa, teatro, folhetos), quanto à Grã-Bretanha, que tentou controlar as colônias.
• 1800-1865: este período é caracterizado pela crescente importância adquirida pela opinião pública. Vários temas foram discutidos: escravidão, sufrágio feminino, secularismo, etc, e incipiente imprensa em massa foi o veículo de todas essas idéias.
• 1865-1900: esta era foi marcada por uma crise econômica que afetou gravemente a imagem da indústria. Não era consciente da importância de ter o favor do público e um uso indiscriminado das 'falsas novidades' foi escrito por agentes de imprensa.
• 1900-1919: surge a figura de Ivy Lee como pai prático de relações públicas. Lopes contribuíram grandemente para o crescimento da profissão, que iniciou uma política de portas abertas para informar ao público. Humanizado a profissão e percebeu a importância de concordar com a informação privada e pública. Em 1917 é criado o Comité de informação pública destinada a alcançar o que cidadãos dos EUA apoiar a entrada do país na primeira guerra mundial, no que foi uma clara utilização de relações públicas para fins políticos. Foi Freud, que observou que o que você pode ganhar em tempos de guerra também servida em tempos de paz.
• 1919-1929: neste período a figura de Edward Bernays como o pai teórico da profissão. Ele escreveu vários livros, definição das funções e âmbito de aplicação dos mesmos e dedicados muitos esforços para fazer relações públicas de relações públicas, ou seja, para melhorar a imagem da profissão. Trabalho de Bernays destacou a importância concedida à necessidade de ouvir o público e trabalhar de acordo com suas necessidades.
• 1929-1941: relações públicas assumem grande importância, uma vez que após a grande depressão é extremamente necessário reivindicar as empresas e explicar a sua contribuição para o sistema econômico.
Na Europa o relações públicas não cresce com a mesma intensidade como nos Estados Unidos devido à presença de governos totalitários que têm impedido o desenvolvimento da disciplina.
Em seguida, inclua as seguintes etapas:
• Logo em 1946, com a queda destes regimes totalitários europeus, existem associações nacionais que reúnem profissionais de relações públicas. O primeiro deles foi criado na Holanda.
• Em 1948 Grã-Bretanha criou o Instituto de relações públicas.
• de 1950 surgiram associações na Grécia, Bélgica, Suíça, Itália e Espanha, entre outros países.
• Em 1955 foi fundada a Associação Internacional de relações públicas (IPRA).
• Nas associações de 1960 agrupam-se em uma organização, a Confederação Europeia de relações públicas (CERP).
• Em 1960 foi criada a FIARP (Federação Interamericana de relações públicas), reconhecido pela OEA.
• Em 1984 torna-se CONFIARP (Confederação Interamericana de relações públicas), a adição de Espanha.

Importância das relações públicas

Atualmente há uma semelhança crescente de bens e serviços, desde que o mercado já está se expandindo. Confrontados com esse tipo de publicidade já não é suficiente porque ele perdeu a credibilidade e torna-se extremamente necessário para encontrar uma ferramenta que permite diferenciar entre empresas. Aqui entram em relações públicas de jogar como uma disciplina que, através de uma gestão estratégica, gerenciar para diferenciar a organização de seus concorrentes.
Para alcançar este objectivo, o trabalho de relações públicas com vários intangível:
: • Identidade sendo da organização, o que caracteriza e difere do resto. Sobre a sua identidade trabalho de relações públicas, gestão basicamente dois outros intangíveis: filosofia e cultura organizacional.
• Filosofia: ele gera o objectivo global da organização e a maneira de lá chegar. Estabelece uma missão (o benefício que a organização fornece para seu público-alvo), valores (para o qual a organização é governada) e visão (onde você quer ir, que deve ser uma meta difícil de alcançar, mas não utópica).
• Cultura: é dado pela conduta ou comportamento da organização como um todo. Tem a ver com valores que incentivarão e como orientar as ações da organização.
• Imagem: é a representação que a organização quer construir nas partes interessadas com os quais a organização se relaciona ou construir links de comunicação.
• Reputação: É a representação mental que o público sobre uma organização é feito por meio das experiências (directas ou indirectas) que tiveram com ele e a forma como a organização se comunica com seus stakeholders.

Imagem corporativa

A imagem não é gerenciada diretamente, desde que é detida pelo público, mas profissionais de relações públicas gerenciá-lo indiretamente, trabalhando a identidade.
Para realizar esta gestão é necessário em primeiro lugar para auditar a imagem, ou seja, saber qual imagem tem o público sobre a organização. Isso é realizado através do estudo da notoriedade da organização (como conhecido ou desconhecido) e também através do uso de inquéritos, entrevistas, grupos, etc.
Então está prevista a estabelecer, tendo em conta a imagem atual, o que é a imagem que você deseja obter e como realizá-lo.
Os principais benefícios que fornece uma imagem bem definida são:
• Identificação da organização
• Diferenciação
• Referentiality
• Preferência: Este é frequentemente o objectivo principal para gerenciar a imagem, que o público escolha desta organização.

Tendências atuais

Atualmente ele está deixando de lado o paradigma de comunicações de marketing integrados, que coloca as relações públicas como uma ferramenta de marketing.
Vai ter uma visão holística de relações públicas, ou seja, eles estão ligados com a comunicação institucional e é colocada como um papel de liderança. Ele tende a colocar todas as comunicações da organização nas mãos do diretor de comunicações para alcançar uma política mais coerente e integrado de comunicação que persegue a mesma finalidade que a instituição.

NÚMERO 02

Satisfação do cliente | Definição

"É o cliente quem paga o nosso salário. Gerencia-lo apenas a cabeça "(Henry Ford)
Satisfação do cliente é de algo entranhas, as pessoas precisam sentir que seja capaz de oferecer o que o cliente.
O erro em que cai muitas empresas, que às vezes é por se dedicar aos seus processos e controles internos, esqueça seus clientes que o leva a uma deficiência em suas vendas como resultado.
Satisfação do cliente é um processo padrão: ouvir; na empresa se o cliente, irá ressurgir ou melhorar, conforme o caso pode ser. A agir; rapidamente, de acordo com o que é ouvido; e se comunicar; para vender.
Como ouvir os clientes
O cliente é o número 1; Ouça de 2 formas: por solicitação, então nos dê sua opinião ou simplesmente comunicar suas queixas ou reclamações.

Quatro princípios básicos da satisfação do cliente

Não há satisfação do cliente, existem 4 princípios básicos que são:

satisfação do 1 cliente: percepções - expectativas. Todos esperavam algo, quando compramos o que queremos e podemos vê-lo no momento da verdade, que diferença aritmética é a satisfação do cliente. Cliente fiel, certifique-se que o cliente está satisfeito, retorna resultados como: você compra hoje, amanhã, e assim por diante, pelos clientes que nós somos menos caros atrair um novo, re-compran também tem outro "veneno", porque o cliente que não é justo, torna-se meu dano de franco-atirador para todos os outros clientes, mas o que são leal Eles são os melhores vendedores e não me cobrar Comissão.
2 reclamação + rápida correção: aumenta a satisfação. Capacidade de resolver rapidamente problemas; É um fator chave de sucesso. As queixas mais tristes que ajudarão a melhorar. Volte para nós clientes para ver como funciona na realidade. Por exemplo: uma senhora vai comprar uma TV e quando ele vai se transformar, obras, a pessoa geralmente leva-lo porque ela esperava que do lado de fora, a satisfação será neutra (P - E = neutro). E se não funcionou a TV e ele não foi dado um bom serviço (P - E = negativo). Desta vez, se você vai para dizer a seus amigos que o produto é ruim, a última vez, nem ele disse. E se não deu, mas você obter um excelente negócio e serviço (P - E = positivo) desta vez discuti-lo mas não para muitas pessoas.
Para cada reclamação que sabemos que existem outros 24 que nunca vêm. Aqueles que não se queixam ao seu provedor se eles dizem o problema para outras 4 ou mais pessoas.
3 cliente muito satisfeito: ir atrás de clientes muito satisfeitos, porque eles são aqueles que vou vender meu produto para outras pessoas, desde a simplesmente satisfeito, comprarei apenas 60%, e o resto vai para a concorrência. O que se busca com este ponto é a lealdade dos clientes e a busca por eles. Porque é que o cliente vai à concorrência? Um estudo mostra que os clientes estão indo para nossa competição pelo mau serviço, que isto representa 68%, 15%, 12% mais baixo preço do produto.

Satisfação do cliente vem em primeiro lugar.

É o primeiro princípio da qualidade (Total Quality Management = Te Quiero Mucho)
É o primeiro capítulo de todos os prêmios nacionais de qualidade e ISO 9000.
Nós vivemos em um ambiente de negócios, o que é é perfeita, tão imprevisível, competitiva e variável competência que fez a satisfação do cliente, o objetivo final de qualquer empresa que pretenda ganhar uma posição no mercado cada vez mais agressivo.
Nós poderia listar vários suportes que uma empresa pode usar para entrar no mercado e competir, mas fundamentalmente, existem três pilares que são estratégicos e que sempre acaba caindo: preço, qualidade e prazo.
Antecipação no tempo para as necessidades dos clientes foi o compromisso das empresas de tecnologia sofisticada, no passado, mas não é mais um diferencial feito porque todas as empresas, seja o seu sector, está nesse critério.
As empresas focar sua estratégia atual dificilmente reconciliáveis dois fatores: preço e qualidade. Hoje, na maioria dos sectores e mercados, podemos dizer que você tem preços competitivos é uma condição necessária mas não suficiente para ter presença no mesmo.
Portanto, a qualidade sobe cada vez mais, como um objectivo estratégico para alcançar a lealdade do cliente e aumentar a quota de mercado com base na satisfação de isto. E isso é conseguido por meio de melhorias na organização e, portanto, o resultado final de nosso produto ou serviço para a implantação de um sistema de qualidade implica.
Entendemos que um sistema de garantia de qualidade é a aplicação das regras nos diversos processos e funções para desenvolver a organização de negócios, a fim de alcançar as melhorias necessárias que levam à excelência. Como isso pode ser deduzido a partir desta definição, e com base no que não existe nenhuma organização perfeita, o sistema de qualidade é baseado em critérios de melhoria contínua. Desta forma, nunca obter perfeição em uma organização porque a culpa é algo intrínseco no ser humano e quando os objetivos são atingidos, a realização de outras mais exigentes e a novos níveis, envolvendo no início são menos surge.

Como você pode ver os sistemas de garantia de qualidade, diz que isto é porque é:

1 detectar problemas na origem, evitando a multiplicidade de erros no futuro.
2 reduz custos de longo prazo de ineficiências ou erros cometidos, desde o fornecimento de um produto defeituoso causas custos do retorno do transporte do produto, esforço comercial duplo fornecer novamente o produto com os consequentes custos de frete, atrasos na data de entrega, os atrasos na data da fatura e, por esse motivo, a coleção para não mencionar o dano à imagem da empresa e marca.
O primeiro touchdown na implementação com o sistema e a norma que a sustenta é o desenvolvimento de um manual de qualidade e procedimentos. Isto significa que definem cada uma das funções realizadas a empresa com base em critérios explícitos em geral nas normas ISO e normas. Os manuais devem ser escritos por alguém que conhece a empresa e o seu desempenho. É muito importante para o manual da empresa com o aconselhamento adequado fazê-lo. Mas mesmo que podemos encontrar alguns problemas iniciais, o desenvolvimento dos manuais é a parte mais fácil do processo como o mais teórico. A implementação do sistema é que algo muito mais complexo pode fazer uma divisão nos seguintes pontos:
3 definição de objectivos quantitativos e qualitativos em diferentes departamentos: para melhorar a satisfação do cliente: limitar o número de erros, cumprimento dos prazos e que permitem conhecer tudo o que começar e onde queremos chegar.
4. mudanças na estrutura organizacional: definição de funções de diferentes departamentos e funcionários de cada um deles. Que implica criar tarefas, excluir outros, reatribuir e fazer alterações que são realizadas.

5. Definição da missão do endereço: gerentes de departamentos têm um papel fundamental no sucesso da implementação do sistema. Eles devem ser o primeiro convencido das vantagens de que, uma vez que sua missão é transmitir a motivação em conformidade com os procedimentos e responsabilidade para com seus subordinados.
Abordagem de 6hr: ligando o sistema para a realização dos objectivos. Deve ser a recompensa e sem punição. Pessoal de formação e retrain adequado. Fornece o capital humano necessário.
7 mudanças na cultura organizacional: promover o trabalho em equipe. Deve ser todos os cérebros para trabalhar. Facilita a obtenção de opiniões dos empregados é a melhor maneira para obter a sua motivação e fazer melhorias no desenvolvimento das tarefas.
8 resultados de medição e análise de desviaciones\: partirá o controle exaustivo de reclamações de clientes, recolhidos por qualquer membro da organização, bem como qualquer outra instrumento complementar de detecção de falhas.
9 aplicação das medidas correctivas necessárias e novo: objectivos. Numa base trimestral, ou pelo menos semi-anual, é feita uma reunião com o gerente da empresa e todos os chefes de departamento, com o objetivo de analisar o que foi conseguido e os potenciais problemas que a organização, a fim de propor soluções conjuntas. Há algo que está subjacente a todo o quadro que se desenvolve com a implementação de sistemas de garantia da qualidade, o que é comunicação.
Comunicação na empresa tem um valor que ainda é muito desconhecido. Devemos fazer um esforço em nossas organizações e operar canais e sistemas de informação que melhorar e que oferecem suporte para a expansão do mesmo. Não só é vital em termos de qualidade, mas que a falta de sistemas de informação adequados às necessidades da empresa e eficientes pode minar sua capacidade de crescer, lucrar e o aumento da produtividade por desorganização associada com baixa comunicação interna. Sistemas de qualidade articulam de sistemas de informação na empresa, que normalmente vai melhorar isso, apesar de simples e escasso, já existiam.
As normas ISO indicam que eles têm que realizar funções diferentes para realizar, mas não o processo que deve seguir a empresa para realizá-los para a prática de forma permanente e com sucesso. Isso depende da criatividade, iniciativa e experiência que está tomando todos os dias pelos dirigentes e trabalhadores iguais.

Conclusão

Finalmente o que é mudar a cultura corporativa e para isso você precisa a soma dos indivíduos e o que estamos vendo cada um destes é a mudança de uma série de atitudes. Com uma cultura e uma atitude individual de positivo (futuro), equipe de trabalho (confiança, força, um objetivo em comum), melhoria contínua (Excel, mudança) e Propriedade (profissional e responsável por: sou da companhia)... fará com que o cliente o número 1.

Cultura requer:

• Foco executivo (do lado da empresa)
• Educação (do lado do funcionário)
• Capacitação (equilibrada)
• Motivação (do lado do funcionário)
"Se não cuidarmos dos nossos clientes, alguém fará isso por nós"
"Você tem que entender que o cliente é uma pessoa que traz suas necessidades, satisfazê-los com eficiência é o nosso trabalho para ele e para nós."

ITEM 03

Segmentação de mercado | Definição

Segmentação de mercado

É definida como a estratégia utilizada para dividir o mercado em grupos distintos de compradores que estima-se que exigem diferentes produtos ou mix de marketing diferente. Neste caminho, a empresa aumenta sua rentabilidade, os mercados podem ser segmentados de acordo com várias dimensões: segmentação geográfica, psicográficas, demográfica, com base em critérios de desempenho de produto e categoria de cliente.
Geo-targeting: Os mercados são divididos em diferentes unidades geográficas, como países, regiões, departamentos, municípios, cidades, municípios e distritos. Deve ser levado em conta que alguns produtos são sensíveis à cultura de uma nação, cidade ou região.
Segmentação psicográficas: O mercado é dividido em diferentes grupos com base nas características dos compradores como classe social, estilo de vida, tipos de personalidade, as atitudes da mesma pessoa para si mesmo, para seu trabalho, a família, crenças e valores. A segmentação por atitudes é conhecida como segmentação comportamental e é considerada por alguns mercadeologos como a melhor escolha para iniciar uma segmentação de mercado.
Segmentação demográfica: O mercado é dividido em grupos de acordo com variáveis como sexo, idade, renda, educação, etnia, religião e nacionalidade. O mais comum é para segmentar um mercado combinando duas ou mais variáveis demográficas.
Segmentação com base em critérios de desempenho do produto: refere-se a maneira em que os compradores utilize o produto e a maneira em que ele se encaixa em seus processos de percepção de suas necessidades e desejos.
Segmentação por categoria de cliente: mercados podem ser divididos de acordo com o tamanho das contas e estas dependendo governamental, sector privado ou sem fins lucrativos. Em cada classificação, o processo de decisão de compra possui características diferentes e é determinado por diferentes regras, normas e sistemas de avaliação e também os diferentes níveis de perícia na compra.
As variáveis de segmentação anterior são orientadas para mercados de consumo. No entanto, os mercados industriais podem ser segmentados usando essas variáveis, mas também outras muito importantes, como a abordagem de segmentação do ninho.

Segmentação por abordagem de ninho

Porque é uma estrutura de critérios que está construindo a partir do exterior para dentro, chamado ninho. Estes critérios são fatores demográficos, variáveis operacionais, tais como o tamanho da conta, necessidade de serviços e tecnologia; abordagens de compra do cliente tais como as estruturas de poder nas políticas companhia, critérios e contratos; fatores situacionais tais como urgência, o tamanho da ordem e a aplicação específica do produto. No núcleo do ninho será características pessoais do comprador, tais como sua atitude em relação a risco, lealdade para com o fornecedor e semelhanças entre vendedor e comprador.

CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO

SEGMENTOS DE MERCADO TÍPICO

GEOGRÁFICA


Região

Nuevo León, região norte, região Sul, região leste

Tamanho da cidade ou área metropolitana

Menos de 25000 25000-100000, 100001-500000, etc...

Rural

Urbano, suburbano, rural

Clima

Quente, frio, seco e chuvoso.

DEMOGRÁFICAS


Renda

Menos de 10.000, 10.000-25.000

Idade

6-10 anos, 10-15, 15-20. 20-25, etc.

Gênero

Masculino - feminino

Ciclo de vida familiar

Young, casado, com filhos, solteiros, divorciado, viúvo

Classe social

Alto, médio, baixo.

Escolaridade

Etc. primário, secundário.

Ocupação

Profissional, escritório, casa...

Origem étnica

Africanos, asiáticos, hispânicos...

PSICOLÓGICA


Personalidade

Ambiciosos, auto-confiante...

Estilo de vida

Actividades, opiniões e interesses

Valores

Valores e estilos de vida (VALS2)

COMPORTAMENTAIS


Benefícios desejados

Depende do produto

Taxa de utilização

Nenhum usuário, usuário pequeno, etc...
O principal objetivo da segmentação do mercado é analisar as operações de um cliente definir se eles são ou não são suspeitos. O sistema de detecção de operações através da segmentação de mercado baseia-se nos seguintes princípios:
• Cada segmento ou grupo de operações deve corresponder a um grupo de clientes que possuem características comuns.
• Clientes que normalmente executam operações em um determinado segmento, não ter nenhuma justificativa financeira para realizar operações em certos segmentos (segmentos superiores).
• Se um cliente muda para um segmento diferente, necessariamente é devido a uma alteração na sua actividade económica.
• Certas mudanças no segmento, por exemplo quando o volume diminui (segmentos inferiores) operações, não são incomuns.

Requisitos para a segmentação eficaz

Obviamente, há outras maneiras para segmentar um mercado. No entanto, nem todas as segmentações são eficazes. Por exemplo, os compradores de sal de mesa poderiam ser divididos em consumidor loiro e marrom. Mas a cor do cabelo não é importante para a compra de sal. Além disso, todo sal de compradores adquirir a mesma quantia todo mês, se eles acreditam que todo o sal é o mesmo e se você quiser pagar o mesmo preço, este mercado se minimamente segmentable do ponto de vista de marketing.
Para ser útil, os segmentos de mercado devem apresentar as seguintes características:
• Mensurabilidade, o grau em que o tamanho e o poder de compra dos segmentos podem ser medidos. Fechar suas variáveis de segmentação são difíceis de medir. Uma ilustração seria o tamanho dos segmentos de adolescentes fumantes, que fumam principalmente a se para rebelar contra os pais.
• Acessibilidade, o grau em que pode atingir e servir eficazmente os segmentos. Suponha que uma empresa de perfumes descobre que usuários pesados de sua marca são mulheres solteiras que saem à noite e freqüentar bares. A menos que este grupo vive ou loja em certos lugares e expostos a certos meios de comunicação, vai ser difícil encontrá-lo.
• Sustanciabilidad, o grau em que os segmentos são bastante grandes ou lucrativo. Um segmento deve ser o mais grande possível isso é vale a pena Pesquisar com um programa específico mercado de grupo homogéneo. Por exemplo, um fabricante de automóveis não deveria desenvolver carros para pessoas cuja altura é de menos de 1,22 metros.
• Unidade, o grau em que é possível formular programas para atrair e servir os segmentos. Por exemplo, um pequeno avião identificado sete segmentos de mercado, mas sua equipe era muito pequena para desenvolver diferentes programas para cada marketing de segmento.

Perfis dos segmentos de mercado

Uma vez você divide o mercado em segmentos e determinou que as variáveis de segmentação utilizadas, você precisa avaliar em que medida a qual possíveis produtos ou serviços sua empresa pode atender às necessidades de clientes potenciais. Com essa finalidade, você desenvolve perfis dos segmentos de mercado selecionados, onde você irá descrever as semelhanças entre os clientes potenciais de cada segmento e as diferenças entre pessoas de diferentes segmentos.
Lembre-se que em segmentos, as pessoas devem ser muito semelhantes em relação a várias características ou necessidades de um produto ou serviço e diferem consideravelmente as pessoas que estão em outros segmentos do mercado.
Você pode ter uma visão melhor de como sua empresa pode usar suas capacidades para servir grupos de potenciais clientes através do desenvolvimento de perfis dos segmentos de mercado.

Avaliação dos segmentos relevantes do mercado

Uma vez que analisou os perfis dos segmentos de mercado, possivelmente será um ou vários segmentos de mercado relevantes que requerem mais análise, bem como também segmentos para ser decidido excluir ao fazer estimativas de vendas, concorrência e custos para acessar cada segmento. Aqui você vai fazer simulações no computador com diferentes misturas de comercialização, para avaliar a rentabilidade e ver se sua empresa é capaz de desenvolver e manter um mix de marketing que atende os desejos e necessidades do segmento específico.

Seleção de mercado alvo

Hoje, as empresas estão cada vez mais menos rentáveis para massa marketing ou fazer que ele baseia a variedade do produto. O mercado de massa são divididos em centenas de micromercados onde grupos irão encontrar diferentes estilos de vida, à procura de produtos diferentes em diferentes canais de distribuição e são expostos a vários canais de comunicação. É por isso que as empresas adotam mais e mais o conceito de selecionar mercados-alvo. Aqui você irá analisar os perfis dos segmentos de mercado, vai escolher os mais relevantes e será definido como meta um ou mais desses segmentos e desenvolvem produtos e programas de marketing sob medida para cada segmento selecionado. Realização de objetivos de marketing significa que estamos nos movendo em direção a micromercadeo, onde os programas de marketing são projetados e implementados para atender as necessidades e desejos de grupos específicos de clientes em uma base de marketing local (por zona geográfica, pela cadeia de lojas, loja).

Vantagens da segmentação do mercado

Os benefícios mais diretos de uma segmentação eficiente, é que a empresa ou organização está em melhor posição para localizar e comparar as oportunidades que o meio apresenta. Isto permite uma melhor posição para fazer alterações e ajustes para seus produtos ou satisfiers, quando exigidos pelo mercado e, finalmente, a empresa ou organização pode preparar um programa de marketing ou mix comercial, tendo claramente definidas as características de cada segmento específico.
Segmentação de mercado é a base para a escolha dos mercados objetivas. Dependendo do mercado-alvo, a organização ou a empresa deve escolher entre uma estratégia de marketing indiferenciada, diferenciadas ou concentrados para melhor endereço alvo o mercado ou segmento

Processo de segmentação de mercado.

Estudo: O mercado é examinado para determinar as necessidades específicas que conheceu por ofertas atuais, que não são e que poderia ser reconhecido. Entrevistas conduzidas de digitalizar e organizam sessões de grupo para melhor compreender as motivações, atitudes e comportamentos dos consumidores. Coleta dados sobre os atributos e a importância dada a eles, conscientização da marca e dezenas de marcas, padrões de uso e atitudes em relação a categoria de produtos; assim como, dados demográficos, psicográficos, etc.
Análise: os dados são interpretados para eliminar variáveis e agrupamento ou construir o segmento com os consumidores que compartilham um requisito em particular e o que os distingue dos outros segmentos do mercado com necessidades diferentes.

Preparação de perfis: prepara-se um perfil de cada grupo em termos de atitudes distintas, comportamento, demografia, etc. Refere-se a cada segmento com base na sua característica dominante. A segmentação deve ser repetida periodicamente porque os segmentos mudam. Também investiga a hierarquia de atributos que os consumidores consideram ao escolher uma marca, este processo é chamado de partição dos mercados. Isto pode revelar novos segmentos de mercado.

MÉTODOS PARA A SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

• Indiferenciado marketing: a empresa não direciona seus esforços em direção a um segmento de mercado único não reconhece os diferentes segmentos do mercado, mas consideraram-os um todo comum com necessidades semelhantes e projetado um produto e programa de marketing para um grande número de compradores, ajudar os suportes publicitários.
• Diferenciais de marketing este método caracteriza-se por tratar cada cliente como se o único no mercado. A empresa passa por dois ou mais segmentos de mercado e design de produtos e programas de marketing separadamente para cada um desses segmentos.
• Concentrados esse método de marketing tenta obter um bom mercado posição em poucas áreas está à procura de uma maior participação em um mercado em vez de procurar a parte inferior em um grande mercado.

ESTRATÉGIAS DE SEGMENTAÇÃO

• Fazer uma classificação de clientes por estatísticas que registrar a compra de um produto específico por idades e períodos.
• Fazer um mercado estudar usando a maioria das variáveis (bases) dentro de todo o sistema.
• Produção de mercado não oferece que um produto único no mercado é considerado vários produtos que os consumidores vão comprar.
Segmentação de mercado é uma maneira de olhar para novas oportunidades no mercado total através do conhecimento real dos consumidores. Ocorre através de um processo que consiste em 3 fases: estudo, análise e elaboração de perfis.
O segmento de mercado deve ser homogêneo para seu interior, heterogêneo no exterior, com um número suficiente de consumidores para torná-lo rentável; e operacionais, ou seja, para incluir dimensões demográficas para funcionar corretamente na promoção plaza e produto. Segmentos estão mudando, ou seja, por que é importante realizar a segmentação em uma base regular.

ITEM 04

Seleção de mídia de publicidade | Definição

Se todos os proprietário tinha uma quantidade ilimitada de dinheiro para investir em publicidade, seleção de mídia não seria difícil. Não seria tão divertido. A coisa interessante sobre a seleção de mídia baseia-se no pressuposto de que o anunciante não tem fundos ilimitados.
Visto desta forma, o anunciante ou publicidade Agência mídia departamento que você tem que fazer uma seleção inteligente de mídia trabalha. Este trabalho é tão importante quanto o trabalho criativo de redação, a visualização e a preparação de esboços. A verdadeira arte da compra de mídia é selecionar que estas em tão habilmente que o público contém o maior número possível de clientes em potencial que pode efetivamente ser influenciado por uma mensagem publicitária. Arte de selecionar mídia tão habilmente que cada dólar gasto em espaço ou tempo para fazer o trabalho de um dólar e meio ou mais gasto por concorrentes menos experientes ou menos imaginativos.
Cada dificuldade na seleção dos meios de comunicação é uma dificuldade na escolha do público. Todo comprador de mídia constantemente enfrenta "o drama da decisão". Desde que cada ambiente tem um público diferente, temos que aprender a escolher dentro de cada grupo principal dos meios de comunicação. Temos que tentar fazer combinações criativas de diferentes mídias para remover o máximo possível de nosso investimento no espaço, tempo e pessoal especializado. Enquanto mais inteligentes e habilmente podemos fazê-lo, faz mais o nosso dinheiro.
Esta é uma tarefa fácil. Não há nenhuma fórmula expressa determinada simplesmente pelo como esta selecção do público pode ser. Tem alguns parâmetros para medir a quantidade de clientes em perspectiva dentro o público total de qualquer meio de comunicação e o tipo de pessoas são estes potenciais clientes. Também aqui estamos trabalhando com o julgamento, um julgamento baseado em parte em pesquisa de mercado. Em parte nas experiências em problemas semelhantes de envelope da seleção do objetivo de mercados no passado. Parte de pura criatividade na combinação dos meios para atingir um público novo e maior, mais interessado pela mensagem de publicidade.
Contamos com pesquisa de mercado que nos dizer quantas pessoas há na platéia de morrer qualquer meio de publicidade. Desenhar no pesquisa que diga, se isso for possível, quantas dessas pessoas poderão ser potenciais consumidores do produto ou serviço, você tem que vender. E esperamos também que a pesquisa para saber que tipo de pessoas são estas. Esses fatores nos dará uma base para tomar decisões quanto à probabilidade de que o dinheiro que investimos no meio nos trazem um volume razoável, ou a mudança de atitude ou opiniões das pessoas que esperamos alcançar com publicidade.
A selecção central vai depender as razões porque você precisa da publicidade. Na maioria dos casos, a lógica será seu melhor guia. No entanto, considere as seguintes informações, que irão expandir seus conhecimentos sobre os pontos fortes e fracos de vários meios de comunicação.
A seleção e o padrão da mídia é o trabalho de muitas pessoas em empresas e agências de publicidade. Se você planejar uma campanha de publicidade (LINK) de grande magnitude e alcance, exortamo-lo para consultar um especialista em padrão de mídia.

Primeiro passo: estratégia básica

A seleção dos meios adequados depende de quatro fatores:

Seu objetivo é o que você quer chegar e a que horas... Conhecer seus objetivos é crítico. Não é limitado às idéias que "passam por sua cabeça". Os objectivos da publicidade devem ser clara e por escrito.
Gravação obriga-o a ser específico. Estes objectivos devem ser parte do seu plano de promoção. Mais importante, os objectivos da publicidade devem ser consistentes com a publicidade que pode alcançar. Isto pode parecer estranho, mas a publicidade é limitada para atingir objetivos específicos sejam atendidos. Você pode fazer uma diferença na percepção ou consciência, mas com exceção de certas alternativas de publicidade, publicidade não é criar uma venda. . Muitos anunciantes inexperientes pensam que a publicidade

Vendas, mas isso é apenas um mito de publicidade.

Seu público - quem são eles e onde estão as pessoas a quem você quer levar sua mensagem... Tome seu tempo e definir cuidadosamente seu público. Certos meios de comunicação será mais atraentes para alguns grupos mais do que outros. Limite que seu grupo foco vai ajudar você a tomar uma decisão sábia e custo-eficaz mídia selecionado. Por exemplo, um fornecedor de produtos do animal de estimação, seus anúncios em revistas ou boletins informativos de publicidade destinadas a proprietários do animal de estimação. Além disso, você também pode anunciar que um anúncio em um suplemento especial sobre o assunto do animal de estimação publicou o jornal local. Alguns empresários podem pensar que é inteligentes anúncios em um meio poderoso. Eles riem e manifestar isso: "bem, vendê-lo para aquele com o dinheiro... Isso é a minha audição... Para alcançar o mundo, a pessoa teria que anunciar em todos os meios disponíveis, ninguém pode pagar tanto dinheiro. Empresas como a Coca-Cola e McDonalds cuidadosamente selecionado seus meios para não desperdiçar dinheiro.
A mensagem e a freqüência. O que você quer dizer e como frequentemente. A mídia que você selecionar deve projetar sua mensagem eficazmente. Novamente, a lógica aplicada novamente. Se você tem muitas informações para oferecer, não escolha uma cunha de rádio de 30 - segundos. Se você precisa de ver o seu produto em ação, não escolha um meio escrito. Se você precisa que sua mensagem para o projeto com freqüência, como por exemplo-"venda termina em dois dias" - não escolher uma revista semanal que será apenas uma exposição. Você poderia selecionar em vez disso, o rádio onde o seu anúncio pode executar freqüentemente dia e noite.
Seu orçamento, é talvez o fator mais influente no seu plano de publicidade. Se você puder pagar, não faz sentido para publicar um anúncio em cores ou um lugar na televisão. Como ele escreveu seus objetivos, prepare o seu orçamento. O orçamento de publicidade é parte do seu plano de marketing.
Comprar apenas um lugar na televisão não é uma compra eficaz desde estudos têm mostrado que os consumidores devem ser expostos a um anúncio repetidamente a fim de atingir a ação correspondente à mensagem.
O dinheiro não deve ser o único fator determinante na decisão dele. O fato de que você pode pagar por 16 cunhas em uma estação de rádio, na outra 10 ou meia-página de um jornal, não significa que você deve decidir automaticamente em 16. Não é tão simples como parece. Para tomar sua decisão, também sabe que escutar, o tempo de cada metade e a maneira em que o ambiente está de acordo com a mensagem que você quer projetar.
Agora, se você estiver desenvolvendo uma estratégia! Se você leu acima, você tomou um curso no que eles chamam da grande estratégia criativa. Parabéns! Agora você já sabe as informações e a terminologia básica. Agora vamos olhar as informações básicas sobre os meios de comunicação disponíveis.

ITEM 05

Atendimento ao cliente | Definição

Uma das preocupações mais comuns entre pequenas e médias empresas é o tema do serviço ao cliente. Todos reconhecem que isso é importante para o sucesso de cada empresa, qualquer que seja sua atividade. Se trata de um assunto que você escreve também, muitos seminários são apresentados, é falado por todo o lado, mas infelizmente poucos entendem e é praticado muito menos. Incansavelmente repete padrões de culturas anglo-saxão, que vêm de traduções de livros especialmente publicados nos Estados Unidos.
A questão é complicada por escritores e tende a se comunicar de forma complexa. Às vezes esqueço o propósito da mensagem e você só quer mostrar que sabe muito. Esquece-se que as mensagens mais poderosas são simples e direto. A mensagem não tem mesmo que ser original. É importante que você entenda.
A primeira pergunta que um homem de negócios, deve ser em termos de serviço em questão, é se ele está realmente preparado para aceitar todos os riscos e desafios que significa orientar sua empresa ao cliente, para dar o "serviço" que o cliente quer. Isso inclui investir em um indoctrinamiento do pessoal e uma mudança pessoal em sua atitude.
Segundo seria definir exatamente o que o dono da empresa e os funcionários trabalhando diretamente e indiretamente com esse personagem chamada: "o cliente". Definir o que um cliente não é difícil. Aceite todas as consequências desta definição é um assunto completamente diferente.

Cliente - servidor modelo

O conceito de "cliente" pode ser melhor compreendido se usamos o conceito de computador de. Este modelo diz que há computadores (servidores) que "servem" as necessidades dos outros, em todos os momentos e sem restrição de qualquer tipo. Não há dúvidas, hesitações ou dúvidas para servir o cliente totalmente e completamente. O "servidor" é conectado ao "cliente" e enquanto esta relação existe, obedece cegamente a seus projetos.
O computador "cliente" por outro lado é um ditador enquanto desempenha seu papel. Ditador completo e total. Limita-se a dar ordens e que devem ser obedecidas. Caso contrário o sistema não funcionará, entrará em colapso e entrará em um caos completo. (Todos que sabemos disso, porque é o que acontece quando sistemas de computador "cair")
Mais notável do conceito "cliente-servidor" é que os papéis podem mudar a qualquer momento. Este é o "servidor" passa a ser "cliente" e vice-versa, dependendo das circunstâncias. Há uma interdependência permanente para a 'sistema' estadia saudável e eficiente.

Cultura e serviços

A cultura da qual podemos prosseguir e formada em nossos países de língua espanhola, é influenciada pelo princípio: "servir, é vil". Trazemos em nossas gravações poderoso de genes de origem hispânica, que por sua vez, tem a influência de mais de 600 anos de dominação árabe. (Isto não significa que tudo é ruim, muito menos. Matemática e filosofia clássica vem por traduções de pensadores árabes de Avicenna e Averroes). Nossa cultura, como todos, é uma curiosa mistura de milhares de itens. Mas, o "saque" nos não é muito natural, nem aceitamos isso muito facilmente. Nossos genes são persistentemente recusando-se a "servir".
Além disso, os machos humanos têm a idéia de que "as fêmeas humanas" são aqueles que foram feitas para "servir". Isto vem claramente absoluto e meridiano de nossos ancestrais indígenas (maias, toltecas, astecas, quechuas, etc) se é que temos alguma coisa deles.
De acordo com nossos padrões culturais têm "servos" são considerados um "nível superior" de desenvolvimento. Tornando-se "líder" ou "Gerente" é considerado por muitos como atingir o nível desejado. Como tal o que caráter é transformado e se torna um "ditador" arrogante e terrivelmente desagradável.

O conceito de cliente interno

No computador "cliente - servidor" modelo, que já mencionamos, os papéis ou funções geradas pelo serviço são ambivalentes. Um momento que é "cliente" e "Servidor" é no próximo instante. Realmente, a única maneira de entrar em uma empresa melhorar o cliente serviço é fazer o dono, gerentes, supervisores e funcionários de todos os níveis, primeiro entender o conceito de "cliente - servidor" e em segundo lugar o «cliente interno'. Isto não pode ser realizado conforme o milagre durante a noite e faz parte do processo de "formação permanente".
Este processo de ensino para "servir" deve começar em famílias, quando o garoto começou a caminhar. Infelizmente nossa cultura permissiva nos ensinou o contrário. Para introduzir o conceito de serviço em uma empresa rapidamente mostrou para ser eficiente para começar a explicar o conceito de "cliente interno". Eu tive experiências positivas a este respeito. Parto por salientar que a empresa é uma rede, composta de vários elementos, em que todo mundo está sendo conectado. Os links internos, que é conectar-se com elementos fora da empresa, que pode ser "clientes externos" ou fornecedores.
Um exemplo em que faço um apelo, é o departamento responsável por materiais e suprimentos. As pessoas responsáveis por esse departamento, dentro da empresa, como seus colegas de trabalho imediata de clientes do departamento de produção. São eles quem deve servir em todos os momentos, para que o produto final é apropriado.
A parte mais difícil é sempre feita para gerentes, supervisores e executivos que entendem servidores do seu pessoal ("seu cliente interno") em muitas ocasiões durante o expediente. Não só isso, é difícil de fazer compreender aos executivos em geral, que o "cliente externo" é quem paga os salários, incluindo a do dono do negócio.
Em suma, somos todos "os clientes" e "servidores". Temos de estar totalmente pronto para assumir as duas funções, dependendo da ocasião que enfrentamos. Esta é a única maneira de estabelecer um sistema eficiente de serviço ao cliente externo. Enquanto eles seguem o pensamento como Alberto e os funcionários da sua empresa, mencionado acima, para fazê-lo é tecnicamente impossível dar um eficiente serviço ao cliente, apesar das declarações programáticas exaltados fez sobre o assunto.
Parodiando a empresa L.L. Bean, com pequenas modificações, eu diria o seguinte sobre o que deve ser entendido por um cliente, projetado para alcançar resultados positivos no serviço:
Cliente (externo e interno) não é dependente de nós... que dependemos.
Cliente (externo e interno) é sempre a pessoa mais importante neste escritório... pessoalmente, por telefone ou por correio.
Cliente (externo e interno) não é uma interrupção no nosso trabalho... é o seu propósito. Não vamos te fazer um favor... é o cliente quem nos faz um favor, dando-na oportunidade de servi-lo.
Cliente (externo e interno) é uma pessoa que nos traz seus desejos e aspirações. É nosso trabalho para transformá-los em realidade, com benefício para ele e para nós.

Serviço ao cliente como uma estratégia

O serviço ao cliente tem sido uma das ferramentas mais comumente usadas por empresas para se diferenciar da sua concorrência e desenvolver vantagem competitiva sustentável é o serviço ao cliente. Soa estranho que a estratégia de serviço ao cliente está ligado ao produto, mas assim é e muito directamente.
Cliente de estratégia de serviço é parte de um todo que é o produto, existem alguns produtos que são puro tangíveis, tais como sal, que não necessitam de ser acompanhados de qualquer serviço, mas há outros que exigem, como aparelhos ou serviços bancários, nos concentraremos nelas.
Desenvolver uma estratégia de serviço ao cliente três deve enfrentar decisões básicas, que serviços a vontade ser oferecidos, que nível de serviço deve ser oferecido e o que é a melhor forma de prestação de serviços?, olhá-los mais detalhadamente:

1. que serviços serão oferecidos

Para determinar quais serviços são o que o cliente precisa de inquéritos periódicos que identificam a oferta de serviços devem ser feitos, além disso você tem que estabelecer que a importância do consumidor dá a cada um.
Também, estar ciente de que, mesmo que nossos serviços são de excelente qualidade, se eles forem iguais e o mesmo nível como a competição, nunca criar competitivo, portanto, vantagem para implementar pesquisas que visam melhorar os serviços, precisamos comparar-nos com nossos concorrentes mais próximos, então irá detectar oportunidades reais para chegar à frente de nós mesmos e ser o melhor.

2. esse nível de serviço a ser oferecido

Já conhecidos clientes necessários serviços, agora você tem que detectar a quantidade e a qualidade que eles querem, para isso, você pode recorrer a vários elementos, entre eles:
Compras por comparação, vistorias periódicas dos consumidores, a caixa de correio de sugestões, queixas e reclamações e de número 800.
Os dois últimos elementos são extremamente úteis, desde que eles maximizar a oportunidade de conhecer os níveis de satisfação e o que é errado.

3. qual é a melhor forma de prestação de serviços

Você deve decidir sobre o preço e a oferta do serviço. Por exemplo, qualquer fabricante de PC têm três opções de preço para o serviço de reparação e manutenção de seus equipamentos, podemos oferecer um serviço gratuito por um ano ou período de tempo, poderia ser vendido para além da equipe como uma serviço adicional de manutenção não podia oferecer todos os serviços deste tipo; no que se refere a oferta poderia ter seu próprio pessoal técnico para manutenção e reparos e colocá-lo em cada um dos seus pontos de distribuição autorizada,
Ele poderia acordo com seus distribuidores, para que eles fornecem o serviço ou deixar a empresas externas para fornecê-lo.
Além das decisões sobre os aspectos referidos, o cliente de estratégia de serviço integral deve envolver todos os membros da organização e têm uma forte componente de recrutamento que permite para trabalhar com pessoas assim fornecer um serviço excelente e não sentem subservientes.
Outro elemento-chave dessa estratégia é a formação contínua do pessoal, com ênfase naqueles que lidar diretamente com o cliente, essas pessoas, chamado "frontline", são aqueles que precisam de maior desempenho, deles depende o cliente para retornar ou não.
Um último elemento, para desenvolver estratégias de serviço ao cliente bem sucedido é o tratamento para clientes internos, ou seja, o tratamento dos chefes aos seus subordinados, se não tratada da melhor forma como espero que tratam clientes bem? Os chefes devem tratar subordinados como eles gostaria que eles tratam os clientes.

ITEM 06

Atendimento ao cliente | Definição

Serviço ao cliente, ou simplesmente o cliente é o serviço que fornece uma empresa para interagir com seus clientes.
Conceito: É o conjunto de atividades inter-relacionadas, oferecido por um fornecedor a fim de que o cliente obter o produto no tempo e no lugar e para garantir uma utilização correcta do mesmo. O serviço ao cliente é uma poderosa ferramenta de marketing. É uma ferramenta que pode ser muito eficaz em uma organização se é usado corretamente para este certas políticas institucionais deve ser seguida.
Serviço ao cliente é "Um conceito de trabalho" e "uma maneira de fazer as coisas" que são responsáveis por toda a organização, sob a forma de atendimento a clientes (que comprar-nos e nos permitem ser viável) como em como abordar os clientes internamente, áreas diferentes da nossa própria empresa.

Atendimento ao público da Agência

Também chamado de área de contas, serviço ao cliente é estabelecer contato com o proprietário para fornecer à Agência, no caso, obtê-lo como um cliente, é responsável por manter o relacionamento com ele. Os anunciantes estão cada vez mais exigentes e há muita concorrência.
Uma conta de publicidade é um cliente. Não confunda o departamento de contas com o departamento de contabilidade.
Os posts que podem ser ocupados em um departamento de serviço a clientes ou contas são Trainee, executivo de contas, Jr., executivo de contas, gerente de e seu trabalho é basicamente para entender os objetivos do cliente de publicidade, obter a chave sobre a marca, o produto, as informações de mercado e o público-alvo e start-up a equipe de pessoas que, no âmbito da Agência, irão preparar a proposta de campanha; Se o cliente aprovar, ele vai lidar com a coordenar todo o processo de realização de campanha publicitária. Ele deveria ir para uma direção, o trabalho e esforço de todos os envolveram e, além disso, fazê-lo em conjunto vezes.
Portanto, as funções de serviço ao cliente são:
Criar e manter o relacionamento com cada cliente e compreendê-lo.
Coordene as equipes internas e externas que participam no desenvolvimento da campanha.
Fazer apresentações de agência e campanha.
GERE NOVOS NEGÓCIOS.
O interlocutor com o departamento do cliente é o diretor ou o chefe de publicidade, ou os gerentes de marca ou a pessoa que é responsável pela publicidade da empresa (diretor de marketing, diretor de comunicação, etc.) em cada caso.
Quando o número de clientes exige, eles são divididos em grupos de contas, cada um com um diretor de contas, de que os supervisores, estes dependem de executivos e, finalmente, os participantes. O departamento está organizado desta forma.
Na maioria das contas de agências, gerentes lidar com planejamento estratégico, hoje, devido a importância dada à marca como principal elemento de diferenciação e, por conseguinte, a competitividade, esta função compete o planejador, como já vimos, uma nova figura apenas em grandes agências. Podemos dizer que ele é um especialista na condução do público e no desenvolvimento de marcas. Não é que este trabalho não foi feito anteriormente, mas muitos anunciantes e agências estão mais conscientes que qualquer ação que faça o rosto da empresa aos consumidores deve impulsionar a marca, ou seja, o posicionamento (o lugar que ocupa a mente do consumidor) e a crença de que você tem sobre ele. Criar uma específica figura com esta tarefa exclusiva é uma forma de garantir os resultados.
O planejador
Aprofunde o conhecimento sobre o produto, o consumidor, o mercado e a concorrência.
Projeta a estratégia de comunicação e orientada para os departamentos de contas e criatividade para os planos a serem apresentados ao cliente. Se o planejador, serviço ao cliente enfoca o trabalho de gestão e de coordenação, bem como na busca de novos clientes.

Serviços prestados

Geralmente é estabelecido como uma unidade dentro da empresa, sob o departamento de vendas ou marketing, a fim de resolver os problemas ou dúvidas que os clientes têm com relação ao produto comprado ou serviço contratado: questões de uso do produto, declarações e garantias, itens defeituosos, alterações ou retorna, promoções e vendas especiais, resolução de conflitos, serviço técnico e manutenção , fidelização de clientes, para citar alguns.
Há instalações especializadas para atender aos requisitos dos clientes por telefone (centros de chamadas) ou centros de chamadas, em inglês. A evolução da tecnologia permitiu que outras formas de interação como e-mail ou bate-papo (estes centros são chamados de centros de contato ou contact center, em inglês).
No caso de call centers, os números tendem a ser uma linha livre, ou qualquer linha de preços especiais.

Projeto de no-breaks (o usuário paga Serviço Social)

Considerando a possibilidade de usuários solicitando informações para pagar por ele, através de telefones da 900 série, sistemas de pagamento por serviços de Internet, etc. e Considerando que a possibilidade de distribuir os picos de intensidade da atividade, através do sistema de fóruns de perguntas, no qual são colocadas as perguntas, mas estas não são respondidas "on line" , mas a qualquer hora do dia, durante os períodos de baixa atividade; serviços, que resolve os problemas estão sendo desenvolvidos e perguntas são deficientes ou idosos, que recebem uma porcentagem do pagamento feita pelo usuário, deixando uma porcentagem baixa, como a Comissão para o organizador; consiste este serviço social do sistema, especialmente nos países do envelhecimento acelerado da sua população.
Isto resultou na disponibilidade de informação menos útil, tal como horóscopos, ou serviços de bate-papo erótico, que está ganhando lucros, Considerando que mencionado operadores, tem-se por sua experiência, informações mais úteis.


ITEM 07

Cartão de fidelização | Definição

Cartão lealdade ou fidelidade são programas, identificados como cartões físicos ou não, que oferecem bônus (descontos, prémios, etc) o usuário a consumir um produto de uma empresa em particular.
Os cartões eletrônicos emitidos por certos fabricantes, cadeias de distribuição, ou utilitários e que graça entregues gratuitamente aos seus clientes. Estas permitem que os usuários o acúmulo de pontos com base nos consumos em estabelecimentos do emitente. No momento da compra, cartão é entregue ao escrivão ou caixa que passa através do leitor de carregar um número de pontos proporcionais ao montante da compra.
Os sistemas de programas de cartões e pontos de fidelidade são compatíveis com o software de marketing de relacionamento de soluções complexas, bem como outros sistemas de gestão de pontos (por exemplo, soluções para lealdade LoyalStudio).
Pontos acumulados têm direito a obter presentes, descontos em produtos comuns ou serviços gratuitos. Para relatá-lo, as empresas publicou folhetos ou catálogos distribuídos usuários relatando de presentes que podem ser obtidos com base em pontos para trocar. Obviamente, estes são maiores, quanto maior for o montante obtido.
Cartões de fidelização são chamados porque você é o empresário procura é cliente, atraídos pela obtenção de um benefício futuro, comer mais frequentemente produtos e serviços de sua marca em detrimento de concorrentes.
Atualmente, os cartões de fidelização são lançadas pelo:
• Distribuição de correntes, como Supermercados Sabeco, botas (Reino Unido), completo de Hudson Bay Company (Canadá), Shoppers Drug Mart (Canadá), Carrefour (Europa)
• Como cadeias de restaurantes do Vip.
• Empresas de passageiros tais como:
ou transportadoras aéreas: Air France, Iberia (Iberia plus programa), etc.
ou empresas ferroviárias: Renfe.
• Aliados empresas: é chamado o cartão de fidelidade multipatrocinador e é uma fórmula de grande sucesso comercial em todo o mundo. Empresas de diferentes setores são agrupadas para recompensa que seus clientes com pontos resgatáveis para viajam e presentes para a compra de seus produtos ou serviços. Exemplos encontraram no Canadá, avião ou milhas aéreas, no Reino Unido, com o cartão de néctar, ou a Espanha com o clube de viagens, que tem como patrocinadores a Repsol, Eroski ou BBVA, entre outros e tem como parceiros a mais de 40% do total das famílias no país, todos os anos 1 milhão de resgates.
Um adicionado ao emissor do cartão (embora não expresso) benefício é a possibilidade de conhecer os hábitos de consumo dos seus clientes e, consequentemente, a guia política de venda e marketing da empresa. Para obter o cartão, é necessário preencher um formulário com os dados do usuário. Para fazer compras e enviá-los para o cartão, os dados do comprador podem casar com produtos ou serviços adquiridos. Desta forma, por meio de mineração de dados ou meros processos estatísticos é possível analisar o comportamento dos segmentos diferentes do cliente (por idade, sexo, local de residência, etc.)

ITEM 08

Técnicas de vendas | Definição

Técnicas de vendas constituem o corpo dos métodos utilizados na profissão de vendas, também muitas vezes chamado simplesmente de "vendas". Técnicas em uso variam de venda consultiva altamente focada no cliente a competição muito pressionado"difícil". Todas as técnicas requerem um pouco de experiência e misturar um pouco com o psicológico adivinhação saber o que motiva os outros a comprar algo oferecido por um. Conhecimentos em técnicas de venda podem oferecer rendimentos muito elevados, e a falta de pode ser deprimente e frustrante. O retrato deste último aspecto é refletido em ' morte de um caixeiro viajante de Arthur Miller. Muitas vezes, o vendedor deve lidar com um elevado nível de rejeição. Isto é difícil de lidar emocionalmente, geralmente citando como a razão mais comum para deixar a profissão. Devido a isso, as técnicas de treinamento de vendas incluem uma grande quantidade de material de motivação e preparação dada por profissionais da psicologia ou ex-vendedores treinados, chamados técnicos, estes são geralmente os gerentes ou vendedores com longa história. Treinamento de vendas geral tende a ser muito feroz e conduzido aos limites da prática e compreensão são comparados com o treinamento de sobrevivência militar desde que o vendedor está tocando continuamente a frustração e rejeição. Os chamados "tendência não" les deve ser ético e formalmente usando vários conceitos de psicologia moderna indutivo. Hoje, um verdadeiro profissional de vendas é uma pessoa altamente qualificada em vários itens ou humanísticos temas como psicologia, marketing, técnicas de oratória, Neurolingüística (PNL), linguagens de programação motivacionais.
O processo de vendas é resumido nas seguintes fases:
• Apresentação.
ou apresentação pessoal
ou a apresentação da sua empresa
ou razão
ou referências
ou qualificação
• Prospecção.
ou inquérito
ou conclusão de perguntas abertas e fechadas
ou a necessidade de adquirir a reunião
ou apresentação de benefícios
ou gestão de objecções
• Fechar.
ou perguntas antes de fechar (termômetro)
ou negociação
ou abate
• Confiança
• Empatia
É muito importante agora que se a pessoa acredita e confiar no que você está dando irá tornar muito mais fácil o processo de qualquer venda, portanto, deve ser e parecer vendedores com experiência, para que a venda é muito mais fácil de hara.
• Conhecimento do povo
Uma boa venda envolve perguntas do vendedor para descobrir as necessidades e desejos do cliente potencial para encontrar o produto adequado para satisfazer essas necessidades e está disposta a pagar. Se uma boa pesquisa é feita, então o cliente potencial pode ser simplesmente direcionado para agir de acordo com os desejos e necessidades de. Note-se que um bom vendedor é muito melhor informado sobre seu produto ou serviço ao qual o cliente poderia nunca ser e pode oferecer informações valiosas também ajudar a decisão processo decisório. Além disso, um vendedor ético sempre assegurar é que o cliente irá receber mais valor no produto ou serviço que você pagou.
Outra escola de técnicas de vendas, chamado Zelev Noel treinamento, aponta as etapas básicas da venda através de um acróstico com as vendas de palavra:
• Verificação de preparações.
• Entrevista eficaz e vendedora.
• Anteriormente estabelecido necessidades.
• Demonstração da tarefa de produto.
• Total satisfação e pós venda.

ITEM 09

Telemarketing | Definição

O telemarketing ou Telemarketing é uma atividade de marketing que permite o contacto imediato, ao vivo e em dois sentidos entre o fornecedor e o consumidor.
O telemarketing salva dispendiosas visitas pessoais, entre em contato com perspectivas mais por dia e restos satisfeitos clientes, baseado no bom atendimento e a oportunidade de responder à concorrência.

Planejamento de uma campanha de telemarketing

Objectivos

• Reduzir custos, substituindo as visitas pessoais por telefonemas.
• Ganhos de aumento através de vendas para reduzir custos e aumentar os volumes de venda, uma vez que podemos cobrir um mercado mais grande.
• Gerar novos negócios em territórios não cobertos pela equipe de vendas.
• Melhorar o serviço aos clientes através de um contato mais freqüente.
• Fornecedores especializam em fechar técnicas, uma vez que o telefone pode prospectar, classificar e qualificar os clientes.
• Otimizar os custos de publicidade, através de contas mais promissoras, porque é mais conhecido para os consumidores.
• Promover mais generalizada.
• Responder mais rapidamente quando a competição.
• Melhor controle das contas
• Reviver as contas inativas.
• Fornecer serviço mais personalizado.
• Estender as vendas com custos mínimos.
• Pesquisa de mercado de uma forma mais económica.
• Introdução de novos produtos.
• Melhorar a venda de forma, uma vez que evita enfrentar a poluição, o alto preço do transporte e as distâncias que são cada vez mais grandes.

Metodologia

Análise sobre os requisitos e relatórios
Definição de tarefas criado
Definição de componentes, funções e responsabilidades de trabalho e descrições de quaisquer encargos para todos os tipos de funcionários
Fixação de níveis realistas de atividade para as principais tarefas
Programação do trabalho
Tipos de chamadas de entrada e duração média
Tempo necessário entre um e outro para executar as tarefas associadas
Chamadas de n. º que vêm em diferentes momentos do dia
Chame os padrões em diferentes dias da semana.

Pessoal

Representantes de vendas do telefone, universais, treinado em Telemarketing. Essas pessoas executam as seguintes funções:
Receber chamadas e canalizá-las
Dar conselhos de telefone para todos aqueles que respondem a uma publicidade de estímulo
Obter informações para essas pessoas
Qualificar as perspectivas
Capturar informações
Limpeza da Base de dados
Prospecção
De rastreamento
Fechar vendas
Será necessário ter um representante de vendas do telefone Supervisor
Linhas telefônicas
Linhas de saída
Entrada de linha aparecem na publicidade (diretas
Podemos dizer que existem basicamente duas maneiras de usar o telefone em atividades de marketing:
• Receptiva ou telemarketing de entrada; e
• Ativamente ou telemarketing de saída
O telefone começado a ser usado pela Bell telefone companhia, para promover a venda de extensões, centrais telefônicas e anúncios nas páginas amarelas, tecnicamente de Alejandro Graham Bell teve lugar em 1876 o primeiro telefone. De 1935 já haviam escrito livros à venda usando o telefone. As companhias de telefone são que, imediatamente, descubra as vantagens deste meio de comunicação para fazer contato com seus assinantes para lhes dar apoio e promover serviços relacionados.
Um Manual de vendas pronta, em 1965, pelo escritor desta nota, o Compañía de Teléfonos do Chile, referidas as várias funções do telefone nas atividades de marketing da seguinte forma:
O telefone fornece várias funções na comercialização de produtos e serviços:
Para venda:
• Sob condições favoráveis, as vendas podem ser feitas pelo telefone na tão bem como no escritório do cliente.
• Para conseguir o efeito maior na venda por telefone, é recomendável para despachar o material previamente impresso, assim, ter que ser chamado de cliente, as informações relativas à oferta.
• A chamada de telefone é ideal para realização de vendas rápidas, quando há ofertas especiais. O telefone é que um jejum significa fazer contatos com os clientes.
• Quando os preços estão sujeitos a flutuações ou a existência de bens é reduzida, a chamada telefónica é vantajosa.
Promoção de vendas:
• Mercados inacessível, pode ser facilmente alcançado.
• Permite expandir a mercados locais.
• Recuperação de contas perdidas.
• Ajuda a manter o nome do produto.
A primeira campanha maciça de vender por telefone foi desenvolvida em 1970 pela Ford Motor Co. e executado pelo ITC, possivelmente a mais conhecida empresa no mundo a oferecer serviços de telemarketing. Nesta campanha foram 20 milhões de chamadas, por 15.000 donas de casa especialmente recrutados e treinados para fazer vendas usando os telefones em suas casas. Seguindo um roteiro cuidadosamente programado (roteiro), eram chamadas de 1 milhão por dia, a fim de determinar quem eram as perspectivas para a compra de um carro novo.
Em média, cada chamada levou um minuto. Eles gerados 340.000 contactos positivos, 187.000 dos quais foram "válido", ou seja, que estavam interessados em comprar dentro dos próximos seis meses. Atribuído a este programa, as vendas foram de US $65,00 por unidade vendida, soma a empresa Serra muito menor do que seus outros programas promocionais que são desenvolvidos.
Depois deste sucesso, a ITC projetado e executado uma campanha por telefone para a venda de assinaturas para a revista World. Usamos uma lista cuidadosamente selecionada de clientes e novamente uma apresentação de vendas cuidadosamente estudada. Vendas por telefone ocorreram três vezes assinaturas de mala direta.

Telemarketing de entrada

Foi dada muita ênfase à forma de abordar as chamadas que são recebidas nas empresas, como resultado de campanhas publicitárias normal ou campanhas de resposta direta. Muitas empresas, por outro lado, consideradas-se que atender o telefone que não fazem parte do marketing da empresa. Na verdade é. As empresas que não se importam que seus telefones estão bem respondeu, estão perdendo oportunidades de negócio incrível e danificando sua imagem.
O telemarketing receptivo tem tido um enorme propagação, de 1981 e a instalação dos números 800 e 900, que inverteram o faturamento de chamadas, os que os recebem. Os centros começaram como uma maneira econômica de fornecer serviço aos clientes, que não sabia como manipular equipamentos cada dia mais sofisticado.
Responde centros instalados por empresas como a General Electric, AT & T, chamadas para os 800 números, rapidamente entrou em uma poderosa ferramenta de marketing. Informações que os clientes fornecidos, devidamente registrados em um banco de dados, essas empresas forneceram informações importantes para a concepção de novos produtos, aumentar as vendas e obter referências (provas), com grande potencial de compra.

Saída telemercado

As principais vantagens do telemarketing de saída, são basicamente custos, cobertura e produtividade. As vendas pessoais estão cada dia mais caro. Tendo em conta este factor, para muitas organizações é difícil manter uma equipe de vendas pessoal, cobrindo o mercado potencial, através de visitas. Por outro lado, o aumento da concorrência, faz com que as empresas precisam reduzir seus custos, que impede que a manutenção de equipes de vendas pessoais para cobrir o mercado potencial. Volumes e alguns clientes que compravam a rotação não justifica visitas pessoais.
Tampa o potencial de mercado, através de visitas pessoais, é feita mais difícil por razões diferentes, tais como o crescimento das cidades, o aumento de veículos e os problemas de tráfego gerados por ele. As empresas por sua vez aumentaram as linhas de produto, para aumentar o mercado potencial. Esta situação criou um fosso entre os fornecedores e o mercado potencial capacidade de atender a esse mercado. As empresas têm dificuldades para cobrir os mercados potenciais, apenas a base pessoais vendas.
Vendas pessoais ocupam um lugar importante dentro de todas as empresas que mistura de marketing. Mas, não é mais possível pelo custo e cobertura, recorrer a pessoais vendas para visitar a todos os clientes potenciais.
O telemarketing é considerado que uma industrialização dos serviços de comunicação persuasivas é uma das muitas maneiras que ele está adquirindo a industrialização chamada de "serviços".

Campanhas de telemarketing

Como qualquer atividade, uma campanha de telemarketing é preparada e discutida com cuidado, para garantir o sucesso. A fase de planejamento é essencial para garantir resultados positivos. Todos os elementos que possam influenciar os resultados devem ser cuidadosamente analisados e preparados.
Muitos gerentes-gerais acreditam que somente contratar vendedores e fornecê-los com a lista de preços é suficiente para obter vendas. Era verdade há alguns anos, quando as condições do mercado eram macias, hoje é uma situação muito diferente.
Produto de profundo conhecimento, formação em técnicas de vendas, compreensão dos objetivos, nível de realização, motivação constante, monitoramento e oportuna assistência, são fatores que devem ser tidas em conta.
Eficientes recursos visuais, estudo constante de respostas para as objeções arquivadas pelos clientes, conta casos difíceis, a margem de negociação sobre os preços, devem ser considerados com antecedência.

Pontos fortes do telemarketing

Interativo: O telemarketing é o único meio no campo de marketing que estabelece um diálogo entre o remetente e o receptor do mesmo, qualquer um pode falar ao telefone, mas se comunicar por telefone requer muita criatividade.
Uma conversa de telefone deve ser um diálogo e não um monólogo de cartaz, fomos para as pessoas com nome e sobrenome que deseja ser ouvido e reconhecido, daí a importância de um argumento bom celular.
Flexível: Em contraste com outros meios de comunicação no campo do Marketing direto, em uma campanha de telemarketing podemos personalizar comunicação baseada sobre a resposta que recebemos.
Mensuráveis: Em cada fase da campanha e comparando os resultados obtidos com os objectivos anteriormente, você pode controlar o desenvolvimento, analisando os benefícios, apontar erros e modificar o planejamento para as fases seguintes.
Agile: Uma ação de telemarketing pode ser implementada em uma questão de tempo, e o ritmo da campanha vai ser marcação de acordo com as respostas obtidas e as necessidades do cliente.
As vantagens do telemarketing:
Você desaparece em seu seminário (1992) resume os benefícios potenciais do telemarketing no seguinte:
Diminuição de despesas com vendas: substitua visitas pessoais ao vendedor sem resultado de chamadas de telefone (isto não significa substituir o vendedor). Substancialmente a diminuir despesas de venda.
Aumentar os lucros: como resultado de expandir a cobertura de territórios de vendas a baixo custo por telefone, sobre o envio de um vendedor no mercado.
Melhorar o atendimento ao cliente: através do uso freqüente e bem planejado do telefone é o melhor serviço ao cliente.
Certifique-se de que as visitas que os vendedores têm potencial: telemarketing departamento fornece ao vendedor uma lista de potenciais clientes já classificados e com o perfil do cliente, para que ele visitá-los.
Otimizar o resultado da publicidade: otimiza a publicidade da empresa quando publicar um anúncio, chamado de empresas e sondará-los, se você já viu o anúncio e é usado para convidá-los a comprar o produto.
Ele é feito para medir se esta publicidade atingindo o alvo de produto para pegar os dados das chamadas recebidas por publicidade. Telemarketing também pode otimizar a publicidade, tendo dados de clientes e classificá-los.
-Reative contas inativas ou perdidas.
-Resolva problemas de outros departamentos da empresa com os clientes:
Você pode pedir para responder e esclarecer questões ou mal compreendida e fazer um relatório da mesma para resolver tais situações e retornar algo positivo e produtivo para ambas as partes. Muitas empresas referidas como centro de atenção ao cliente.
• Permite o contacto imediato com o cliente.
As principais vantagens do telemarketing Kotler são:
• Seletividade: permite para atingir o cliente em potencial.
• Flexibilidade: permite conhecer o cliente.
• Custom: contato direto com a perspectiva.
• Interativo: é uma conversa onde é permitido saber a opinião do cliente.

Desvantagens do telemarketing:

Carrillo e Liu sobre as desvantagens do telemarketing expostos:
O telemarketing não é uma cura para todos os problemas de marketing. Se um produto ou serviço falhar porque ele não satisfaz as necessidades do consumidor, o telemarketing será tão mal sucedido para comercializá-lo como qualquer outra ferramenta usada.
Para tornar o telemarketing bem sucedido você deve integrar plenamente a empresa mix de marketing. Para novos produtos podem telemercadear é necessário que o cliente perceba amplamente, por isso é recomendado usar publicidade, mala direta, etc. antes do telemarketing.
O telemarketing não é eficaz para qualquer perspectiva ou empresa, depende dos objetivos que isto levanta-se e os produtos comercializados. O telemarketing para o consumidor é mais difícil porque as pessoas consideram o telemarketing como uma invasão de privacidade e tornar-se relutantes em responder o representante das chamadas de telemarketing.
O telemarketing como um meio de marketing e vendas é afetada pela qualidade de sua administração e pelo grau de comprometimento, concedido pela empresa.
Programas de telemarketing falharem muitas vezes devido à falta de apoio administrativo, planejamento pobre e a falta de profissionais experientes.
Algumas outras desvantagens do telemarketing são as seguintes:
• Não permita que longos diálogos.
• Pode ser inconveniente às vezes.
• Perder a fase visual de comunicação.

ITEM 10

Teorias sobre o comportamento do consumidor | Definição

No campo da psicologia inclui a multiplicidade de abordagens teóricas para estudar o comportamento humano. Facilitando a comercialização, para compreender o comportamento das pessoas, como pode ser visto nas seguintes teorias:

Teorias de aprendizagem sobre o comportamento

Psicologia teórica e aplicada diferem em muitos pontos; Mas a principal diferença entre o que sustenta que as teorias comportamentais são a chave para compreender o comportamento humano e aqueles que defendem a teoria psicanalítica proposta por Sigmund Freud.
Os teóricos comportamentais tendem a ser mais prático e eclético em seus métodos. Nenhuma das abordagens geraram ferramentas psicológicas com aplicações práticas de comercialização.

Teorias sobre o estímulo e a resposta.

Este tipo de teoria, mantém que a aprendizagem ocorre quando uma pessoa responde a um estímulo e é recompensada por responder corretamente ou punido por dar uma resposta errada. As primeiras teorias deste tipo de estímulo - resposta (e-r) foram propostos por Pavlov, um cientista russo que demonstrou que era possível para um cão para gerar saliva quando um estímulo que é condicionado, como, por exemplo, pó de carne e não condicionados estímulo, foram apresentados na seqüência apropriada, ou seja, qualquer pessoa que normalmente não causa resposta, psicólogos contemporâneos tem aperfeiçoado e modificado posteriormente as teorias.
Nas aplicações práticas de marketing para esta observação apreciaram em publicidade repetitiva, destinada a reforçar os hábitos de compras.

Teorias de aprendizagem cognitiva

Os teóricos cognitivos acreditam que alguns aspectos como atitudes, crenças e experiências de pessoas, mentalmente se combinam para gerar certo conhecimento de uma situação. De acordo com os cognitivists, cérebro ou sistema nervoso central é o elemento dominante. Na maioria dos casos, cognitivos aprendizagem teorias rejeitar as teorias defendidas pelo conductualistas de estímulos de estímulos e respostas de estímulos e respostas, estritas, pichando-los como também mecânica. Por outro lado, os conductualistas rejeitar a "mentalidade" das coisas cognitivas. Eles insistem que o comportamento é visível e mensurável e acredito que sua teoria é a abordagem prática para estudar psicologia.
Exemplo: As atitudes dos consumidores influenciam o comportamento de comprando, ponto onde a teoria cognitiva em ação. Embora um conductualista procuram relações de estímulo e a resposta no local de compras, a cognitivista atribuída os hábitos de compra para o uso da experiência do passado e a um conjunto de atitudes específicas. As atitudes firmemente mantidas tendem a evitar que as pessoas prestem atenção a estímulos conflitantes. Em uma situação de mercado, tais estímulos são concorrentes vendas e esforços de publicidade.
Normalmente uma publicidade muito persuasiva de vendas é necessário para mudar a atitude de uma pessoa em relação a um produto ou serviço fornecido por satisfação prévia. Por exemplo, é muito difícil mudar a preferência por marcas de produtos alimentares. Lá haverá nenhuma alteração nas preferências de marcas, mas mesmo depois que os clientes potenciais já tentou outros produtos, os varejistas de alimentos então trabalhando duro para enganar os clientes em potencial para experimentar outros produtos. As técnicas de redução de preços e cupons de desconto de dar tem sido eficazes, mas uma vez que o potencial cliente comprar um produto competitivo, deve ser melhor do que ele estava usando ou não, não será registado uma mudança duradoura no comportamento de comprando.

Teoria de aprendizagem Gestal.

Esta teoria baseia-se a percepção, experiência e uma orientação para objetivos específicos. Os psicólogos que defendem esta teoria acreditam que o indivíduo percebe uma situação de completa ao invés de assimilar determinados elementos do mesmo. Portanto o todo, é algo mais que a simples soma dos elementos que a compõem, porque as pessoas tendem a organizar os elementos de uma situação e, em seguida, adicione os outros a experiência do passado, tornando-os experiência maior que a soma de percepções individuais, ou seja, se determinadas chaves uma significativas podem ser algo mais do que o que ocorre em uma situação envolvida.
EJ. Se um locutor de escovas de dente quer implicar que os dentistas aprovaram o produto, o uso de uma pessoa vestida como um dentista, é suficiente para transmitir esta mensagem. A implicação é clara, mesmo sem afirmando que a pessoa é um dentista ou proporcionam um ambiente de consultório odontológico.

Teoria psicanalítica de aprendizagem

Baseado no trabalho original feito por Sigmund Freud, teoria psicanalítica mantém que as pessoas nascem com necessidades biológicas instintivas que raramente são socialmente aceitáveis. Como a pessoa amadurece e aprende que esses desejos não podem contentar-se de forma direta, à procura de outros meios de satisfação, portanto, falou de Freud de sublimação, substituição e outros aspectos para explicar por que as pessoas se comportam como ele faz.
Dentre os principais benefícios derivados da teoria psicanalítica é o trabalho feito na investigação das motivações, os pesquisadores são capazes de aumentar as chances de sucesso de um produto ou serviço, antes de fazer um investimento substancial, recorrer a teoria analítica, bem como alguns métodos práticos para descobrir as motivações adequadas.

Motivação

O conceito de motivação é um aspecto que é motivo de acalorados debates desde muitas perspectivas teóricas. No entanto se considera-se como uma necessidade estimulada, torna-se um conceito acessível e útil para o pessoal de marketing. Despertar uma necessidade cria uma situação de motivação com tensões inerentes que precisam ser resolvidos. Necessidades motivadores não se tornam até o indivíduo, mas está ciente da situação. Por exemplo, se uma pessoa não se sente fome não que sentirei motivado para comer. e por outro lado se você está com fome você vai comer praticamente qualquer coisa, se você tem bastante fome; Mas na ausência de uma necessidade biogénica, o apelo de motivos psicologicamente-derivado determina que marcas serão escolhidas, que produtos será usado, etc. Isso é conhecido como razões aprendidos ou culturalmente induzidas.

Percepção

A percepção é a interpretação do sentimento que são os dados brutos recebidos por um sujeito, através de seus sentidos (esporão), com base em seus atributos físicos, sua relação com o meio ambiente e nas condições prevalecentes no indivíduo em um determinado momento.
Os elementos que mais contribuem para o processo de percepção estão passando por experiências, atitudes, características do estímulo e as características da personalidade do indivíduo.
Por exemplo; para selecionar o estímulo apropriado, o comerciante deve saber tanto quanto possível sobre o mercado-alvo. Deve-se lembrar que a percepção é seletiva e que cada indivíduo andar características que determinam o nível e a quantidade desta seletividade. Em escala geral, um carro esporte novo, significa diversão, alegria e/ou posição para seu novo proprietário; Mas significa também uma Comissão para o vendedor que realizou a venda. Por isso é importante que marketing funcionários estejam cientes da maneira em que cada mercado responderá.

ITEM 11

Terminologia dos estilos de vendas | Definição

Sinônimo de venda orientado a transação
"Venda dura"
"Minha maneira ou a estrada de vendas"
"Vendas manipuladoras"
"Vendas tradicionais"
"Venda por adesão"

Sinônimo de venda o cliente relacionamento orientado
"Vendendo em colaboração"
"Sociedade"
"As vendas não manipuladoras"
"Consultado"vende-se
"Venda resolver - problemas"
"Soft vendendo"
"Parceiro"

ITEM 12

Usar o tempo do vendedor | Definição

Produtivo
Contato do cliente
Planejamento de contatos de vendas
Formação
Improdutivo
Esperanças nas viagens
Algumas reuniões
Que outros exemplos existem?

Como os profissionais de marketing usam seu tempo


1

11%


(chamadas de serviço (5,3 horas))

2

18,50%


Tempo limite / viagem

(8,5 horas)


3

15%


Tarefas administrativas (7,2 horas)

4

25%


Vendas por telefone (11,6 horas)

5

31%


vendas face a face (14,3 horas)
Fonte: Batizar o Heide, levantamento de compensação de força de vendas Dartnell´s 29 1996-97

ITEM 13

Valor da marca | Definição

Valor da marca é o valor que tenha adquirido uma marca em toda a sua vida. Isso pode ser calculado comparando a receita futura esperada de um produto da marca com um rendimento similar sem marca. Este cálculo é tanto. Você pode entender atributos tangíveis e funcionais (por exemplo: detergência dobro ou metade da gordura no produto) e intangível, emocional (por exemplo: 'a marca para pessoas com estilo e bom gosto')
Pode ser um valor positivo ou negativo.
• Positivo quando você tem um histórico de publicidade eficaz que conseguiu satisfazer e mesmo exceder as expectativas dos clientes.
• O negativo é geralmente o resultado da má gestão da marca.
O valor positivo de uma marca pode constituir uma barreira eficaz à entrada de potenciais concorrentes. Quanto maior o valor da marca da empresa, maior são as chances de que usou uma estratégia de branding da família, em vez de uma estratégia de marca única. Isto é porque a marca família aproveita os ativos acumulados pela marca durante toda sua vida. Isso torna o produto novo lança iniciativas com um menor risco e menor custo.

ARTIGO 14

Vantagem competitiva sustentável | Definição

As vantagens competitivas são cada vez mais transitórias. As vantagens competitivas estão ainda a "lei de Nemesis", o que significa que todas as vantagens mantém-se em síntese em sua própria destruição. Se uma empresa líder em rentabilidade em sua indústria, você vai atrair concorrentes que tentam neutralizá-lo, igualar ou superar isso. Muito poucas vantagens podem manter indefinidamente, desde que com o tempo, vamos ver como eles estão sendo substituídos por outros. Em algumas áreas onde manobras competitivas ocorrem mais lentamente, algumas empresas conseguem manter seus benefícios por um período de tempo relativamente longo. Mas em terra dinâmica, acelera o processo de criação e erosão das vantagens competitivas. O papel dos gestores não deve ser então, dedicar-se para perseguir vantagens estáticas ilusórias inexpugnáveis, mas para construir organizações que buscam continuamente novas fontes de vantagem competitiva.

Como criar e manter vantagens competitivas

Os gerentes têm tradicionalmente usado duas abordagens. Um é baseado no modelo original de estratégias competitivas genéricas Porter, o que nos diz que as vantagens são derivadas da criação de uma posição defensável em custos ou na diferenciação. O outro, com base as vantagens dos recursos da empresa, ou seja, meios e capacidades que acumulou ao longo de sua existência.
Ambas as abordagens são úteis para determinar o que são nossas vantagens e como fizemos para alcançá-los, mas não nos indicam como mantê-las. O gerente então deve entender que a criação e manutenção de vantagem competitiva é um ciclo contínuo. Examinou a empresa em um determinado momento de sua vida, encontramos, equipado com uma mistura de recursos. Alguns destes recursos, consistindo de meios e capacidades, podem ser igual ou menor do que a concorrência, enquanto alguns outros podem ser mais elevados e eles serão a fonte de vantagem competitiva. Esta posição de superioridade competitiva, terá um efeito sobre a quota de mercado (em inglês a quota de mercado) em lucros, mas ambos serão continuamente sujeitas a erosão devido as manobras de competição e de mudanças no mercado.
Nossa missão consistem em seguida colocando obstáculos à concorrência para proteger nossas vantagens atuais, mas essas barreiras são continuamente atacadas e erodidas, investimos em recursos e novos ativos.
Aqui estão alguns exemplos:
• Investir no fortalecimento da imagem da marca.
• Reconfigurar radicalmente os processos de produção existentes.
• Comprar empresas que ameaçam nossa posição hoje ou comprar para fortalecer essa posição.
• Investir na nova terra competitiva onde nós vai ter mais diferenciadas e produtos mais complexos para evitar sua rápida imitação.

Vantagens competitivas

Ela é usada para definir em termos de posição ou recursos.

1. vantagens da posição

As vantagens da posição foram originalmente definidas em termos de baixo custo ou diferenciação. Os estudos mais recentes nos dizer que as empresas líderes no mercado de hoje usado as disciplinas de valor para definir a sua posição competitiva.
Para comparar, de forma simplista, a estratégia de custo base contra a diferenciação, poderia também chegamos a conclusão que essas duas estratégias genéricas levam a vantagem competitiva por dois caminhos diferentes e geralmente incompatíveis.
Pensando assim, leva-nos em geral, como é o caso quando queremos simplificar as coisas, a ignorar oportunidades estratégicas para maximizar. Há empresas, por exemplo, que prosperaram, oferecendo produtos de alta qualidade e redução de custos. Alta qualidade levou-os a alcançar uma maior quota de mercado e indiretamente reduzir custos devido ao efeito da curva para as economias de escala e experiência. Aumentar a qualidade, eles também conseguiram reduzir os custos, desde que eles tinham menos retornos, reduzir os custos de reparação e maior satisfação do cliente. Temos então que uma empresa pode ser o líder em baixo custo e ao mesmo tempo ser muito distintas.
Outro problema com a simplificação na análise dessas estratégias genéricas, é que podemos considerar que se referem a coisas diferentes. Como resultado, estratégias genéricas devem não ser analisadas individualmente. O que hoje em dia é recomendável que fazemos com estes dois conceitos de custo e qualidade, é integrá-los sob o conceito de valor para o cliente. Valor do cliente é a soma dos benefícios percebidos que ele recebe, menos custos percebidos pelo cliente para adquirir e usar um produto ou serviço. Centrando-se no valor para o cliente, nós começamos a ver as vantagens de posição como um conjunto de disciplinas do valor.
Disciplinas de valor, são aqueles que usam consistentemente um layout orientado para o ambiente externo da empresa para fazer sentido das estratégias genéricas.
Estas disciplinas são as seguintes:
Excelência operacional, onde a empresa fornece uma consistente qualidade ao melhor preço. Isto é feito através da padronização dos sistemas de negócios de tal forma que minimize os custos e dificuldades do cliente para adquirir o produto. Exemplos de departamentos esta disciplina Wal-Mart armazena a cadeia e da companhia aérea Southwest Airlines, ambos nos Estados Unidos.
Resposta ao cliente, onde a empresa dá ênfase a uma cuidadosa elaboração e adaptação de produtos e serviços para cada vez mais exige mais dos seus clientes. Um exemplo é a Merrill Lynch.
Desempenho Superior, onde a empresa está continuamente inovando e produzindo um fluxo constante de produtos, levando o ponto de vista tecnológico, ou quando se distingue pela sua capacidade de destacar os usos ou aplicações que o cliente dá aos seus produtos. Eles são exemplos de Gillette, Sony e 3M.
2. vantagens recursos: superiores meios e capacidades distintivas
Mais activos são recursos de qualidade, que a empresa acumulou ao longo dos anos e geralmente têm forma física, e eles podem contar e dar um valor econômico e tangíveis. Na análise da competição são importantes porque permitem-nos fazer comparações diretas com ativos competitivos.
Capacidades distintas são todas uma mistura de habilidades e conhecimentos que a empresa obteve no exercício de suas atividades, movendo seus produtos e serviços ao longo da cadeia de valor, utilizando seus ativos e em seu aprendizado contínuo e o processo de melhoria.
Estas capacidades diferem, não são tangíveis e activos são tão imerso na cultura, sistemas e procedimentos da empresa que não pode ser negociado ou imitado. Esses recursos não podem ser percebidos, porque seu componente principal que é conhecimento, é dispersa pelo menos quatro dimensões:
• Habilidades e conhecimentos acumulados pelo empregado.
• O existente de gerenciamento de sistemas para a criação e gestão do conhecimento.
• O conhecimento envolvido em sistemas técnicos, incluindo software, redes de dados e procedimentos formais.
• Os valores e as normas que estabelecer que as informações devem ser obtidas, esse tipo de informação é o mais importante e assim que vamos usar.
Capacidades distintas são difíceis de desenvolver e, portanto, imitar. Uma empresa pode saber que hardware e software que usa o seu concorrente. Você pode até comprar um igual, mas você não pode copiar a capacidade do seu concorrente para trás o óbvio. Volta pode ser, por exemplo, todo um sistema de logística, com processos que não são visível e que envolve experiência, habilidades e conhecimento de diferentes indivíduos e unidades que compõem a organização do nosso adversário.
"Cadeias de lojas de departamentos como Wal-Mart e Target, nos Estados Unidos, não são salvos segredos sobre as estratégias e métodos que se aplicam para ter sucesso, porque eles sabem com certeza que a maioria dos seus concorrentes simplesmente não é capaz de adoptar a sua abordagem."
diz Darrell Rigby, diretor da consultoria empresa Bain & Co.

ITEM 15

Vantagens e desvantagem da mídia | Definição

As informações a seguir irão ajudá-lo a tomar boas decisões sobre a sua publicidade. Lembre-se sempre que: cada mensagem deve ser individualmente e independente... o que funciona em um meio específico não significa que ele irá trabalhar sempre e em todas as mídias.
O que você vê abaixo é uma lista de alternativas que podem ser considerados quando selecionando a mídia de publicidade. Lembre-se, há uma maneira certa ou errada. Isso vai depender de sua mensagem, seu público-alvo, objetivos e seu orçamento.
Jornais
Revistas
Internet
Embarques diretos
Rádio
Televisão aberta
TV a cabo
Trânsito
Estrangeiros

Vantagens do jornal

• Jornais continuam a ser o principal meio para anunciantes em termos de número de dólares gastos.
• Jornais que são publicados diariamente atingir uma audiência ampla e diversificada.
• O público está concentrada em regiões específicas.
• Os consumidores estão à procura de anúncios em jornais; Assim, eles são mais receptivos a mensagens nesse ambiente.
• A essência dos jornais é a informação de publicação de eventos que irão acontecer imediatamente, uma vez que eles publicam eventos para realizar diariamente, semanalmente ou mensalmente. Isso permite que você desenvolva sua mensagem de acordo com os eventos que irão acontecer em momentos-chave, ou, no fim de semana ou temporada de pagar as contribuições.
O imediatismo de jornais que são publicados diariamente permite prever o momento ideal para publicar sua mensagem dentro de um jornal de regime temporário previsível na terça-feira será lido terça-feira, para que você possa saber quando os leitores verá sua mensagem.
Espaço não tem limites nos jornais. Você pode escrever mensagens longas, ou apenas algumas linhas curtas. Grandes anúncios, isto custará mais.
Os jornais conseguiram fazer progressos em termos de suas capacidades tecnológicas para proporcionar uma reprodução de imagens e cores de melhor qualidade. Além disso, eles já podem oferecer uma maior e melhor gama de cores. (Ver a reprodução de uma seção de fotos abaixo).
Os leitores estão ativamente envolvidos em ler o jornal. O fato de que deve segurá-la e transformar suas páginas produz maior atenção nos anúncios.

Desvantagens do jornal

Não é um bom meio para públicos específicos. Mesmo que você quer direcionar sua mensagem apenas aos proprietários de bicicletas, a mensagem chegará a todos. No entanto, alguns diálogos publicam edições destinadas a regiões específicas, permitindo que você possa anunciar sua mensagem na edição cobrindo a área geográfica desejada. Por exemplo, você poderia publicar o anúncio de suas entregas ao domicílio pizzaria na seção de notícias noroeste, que é distribuída exclusivamente na seção noroeste da cidade.
Embora a tecnologia moderna tem melhorado muito, a reprodução de fotos tem sido considerada por muito tempo uma desvantagem no uso de jornais como meio de propaganda. O problema reside no fato de que os jornais devem usar papel barato para manter seus custos baixos. Ninguém quer pagar US $2,95 para o jornal diário. Papel barato não absorve a tinta, bem como o papel de melhor qualidade, que prejudique a clareza das imagens.
Muitos anunciantes consideram que o jornal é o melhor meio para chegar a um local público. Isso cria muita concorrência dentro do jornal e resultados na aglomeração de anúncios.
O jornal não é o mais popular para determinadas idades. Sua maior força reside nos chamados Baby Boomers. Muitos jornais começaram a publicar seções destinadas a crianças e adolescentes, mas sua eficácia ainda está para ser visto.
Os jornais são estáticos e bidimensionais. O advento dos jornais eletrônicos pode mudar isso no futuro.

Vantagens das revistas

Revistas são impressas em papel de boa qualidade que permite uma excelente qualidade em cores e reprodução de foto.
A seleção de um público específico é muito mais fácil. Acho que quem lê Pro Golf, restauração de casa velha, Romance Teen, U.S. News & World Report e motociclista s mundo... Além disso, alguns jornais têm sua própria reputação. Eles podem ser considerados uma autoridade na área de especialidade, ou podem ser prestigiado, elegante, confiável, etc, e essa reputação pode refletir os anunciantes na revista.
Pelo seu design e formato, as revistas são mais flexíveis, anúncios podem conter muitas cores ou amostras de perfume. Eles você podem ter peças que se movem, pop-ups, ou ter algum tipo de microchip com som. Fotos podem ser recuadas ou podem ser dobradas para ser maior. Para o anunciante, isto significa um número maior de opções criativas que atraem a atenção do leitor.
As revistas têm maior permanência. As pessoas salvas-los para lê-los cuidadosamente em seu tempo livre. Quando a revista é lido durante o fim de semana, o leitor é, portanto, mais descansada, mais receptivos.

Desvantagens de revistas

O custo das revistas é muito maior devido a qualidade da produção.
O leitor a sua exposição do anúncio não é tão previsível. A maioria das revistas contêm artigos e não notícia; Por conseguinte, leia estas e sua exposição de anúncio podem ser adiadas para perder sua validade.
O encerramento de revistas é um ou dois meses antes da data de publicação. Isso significa que o proprietário deve trabalhar na arte do anúncio muito antes, como pode ser visto pelo seu público, o que representa uma restrição para os anunciantes que estão esperando até o último momento para tomar a decisão em seus anúncios.

Publicidade na Internet

Existem duas formas principais de publicidade na Internet:
Insira sua página ou site com motores de busca principais para que os visitantes podem encontrá-lo rapidamente.
Paute o boné da sua publicidade na outra página que tem um monte de tráfego (visitantes). Os diademas permitem aos visitantes fazer uma ponte para sua página para marcá-los.

Vantagens da Internet

Custo-eficiente. Os custos são independentes do tamanho da audiência. Por exemplo, o custo será o mesmo, não importa quantas pessoas visitam sua página. (Você deve verificar a capacidade do seu provedor de Internet para conhecer o volume de visitantes em potencial).
Anunciantes podem direcionar a públicos específicos, colocando seus headpieces nas páginas de tópicos relacionados. Por exemplo, se você deseja direcionar a sua mensagem para as pessoas que estão à procura de informações precisas, você pode comprar espaço de publicidade em páginas relacionadas a essa categoria nos motores de busca principais (Yahoo, Infoseek, Lycos, rede Online - WONET-The feminino, etc.). Assim como uma pessoa que vende ervas orgânicas por correio pode anunciar em alimentos orgânicos ou categorias de alimentos gourmet. A estrutura que estas páginas são catalogadas permite que você direcionar seu público por localização geográfica ou áreas afins de interesse.
As mensagens podem ser atualizadas rapidamente e facilmente.
Anúncios na Internet podem ser interativos. Você pode solicitar uma resposta imediata do leitor, pode receber ordens ou responder perguntas instantaneamente.
Os diademas executar com a freqüência que você selecionar. A Internet está sempre disponível.
Anunciantes na Internet podem alcançar uma audiência global. Além de barreiras linguísticas, qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo pode obter informações sobre seus produtos ou serviços.

Desvantagens da Internet

Publicidade na Internet não deve ser vista em um vácuo. Deve ser um componente da sua estratégia de marketing on-line.
Embora a popularidade da Internet está em ascensão, é difícil verificar os resultados de publicidade através deste meio.
Os custos de publicidade de escala da Internet variam consideravelmente. O mais recomendável é fazer uma comparação de páginas com uma alta frequência de visitas para determinar a melhor maneira de investir o seu dinheiro.

Vantagens do marketing direto

Ele permite que você direcionar sua mensagem para um público bem específico. Você pode selecionar uma rua ou todos os moradores de uma cidade. Você pode direcionar sua mensagem para todos os estudantes de Universidade primeiros ano ou aqueles que estudam em uma universidade em particular e que possuem um carro. Você pode fazer o envio a todos os clientes ou apenas comprar a uma média de r $25,00 cada visita ao seu estabelecimento. As possibilidades são tão vastas como a precisão da sua lista permite.
É uma maneira bastante cara. No entanto, se concentra-se em apenas clientes com grandes possibilidades de compra, pode ser muito rentável.
As mensagens podem ser personalizadas, o que pode ser uma atração adicional.
Você pode avaliar a sua eficácia. Se você comparar o número de respostas com os carregamentos, você pode definir o percentual de resposta. Se inclui codificado de cupons ou cartões de resposta podem rastrear exatamente quem respondeu e de onde.
Os destinatários estão ativamente envolvidos. As pessoas lêem sua correspondência quando querem. Assim, você terá a atenção de seu cliente em potencial.

Desvantagens do marketing direto

Unsolicited lances chateado muitas pessoas e reagir de forma cética antes de sua validade.
Campo de correspondência médio para o lixo sem sendo lido está em ascensão.
Este método de publicidade requer manutenção constante das listas. Muitos anunciantes não querem se preocupar com mantê-los actualizados. No entanto, se as listas não são um dia que você pode perder é dinheiro na correspondência que nunca esperei o navio. Um outro problema: se a correspondência contém uma mensagem que tenha perdido a validade, o nome está incorreto ou a pessoa a quem é dirigido morreu, poderia ofender e até para irritar o destinatário.
Existem grupos ambientalistas contrário o desperdício de materiais causado por este tipo de transferência.
É muito caro.

Vantagens do rádio

O rádio e suas mensagens de mover-se com seu público. Eles podem ser ouvidos no trabalho, na praia, no banho, na cadeira de dentista ou nas lojas.
A mensagem de rádio pode ser alcançada sem seu recipiente é conscientemente à sua procura. O ouvinte não precisa estar ciente de sua mensagem.
O rádio permite seleção de abordagem baseada em grupo:
Geografia, ouvintes estão concentrados na área definida pelo sinal da estação
Vez que as alterações de público de acordo com a hora do dia, manhã, tarde ou noite.
Formato pode atingir públicos diferentes de acordo com o formato, quer se trate de rock, blues, música clássica, suave.
Uma cunha no rádio pode anunciar sem ter que planejar com antecedência. Isto abre a possibilidade para anunciantes reagir a eventos momentâneos, como uma onda de calor ou uma oferta de um concorrente.
A mensagem pode ser transmitida com a freqüência que você selecionar (ou conforme permitido pelo formato da estação). Por exemplo, você pode manter um berço diária durante um ano, ou duas vezes por hora por dia.
O rádio tem uma atração local. Você pode ligar sua mensagem para eventos locais ou o tempo, para dar ênfase a relevância da sua mensagem.
A mensagem tem uma voz. Pode ser amigável, séria, triste, pode ter um tom de humor ou machista, ou ele se encaixa a sua mensagem. Acima de tudo, a voz pode ter um tom de conversação, uma qualidade que torna mais fácil ouvir e entender.
A compra de tempo de rádio é custo-eficiente.
A produção de spots de rádio é simples. Apenas enviar um resumo, um libreto completo ou uma lista de tópicos, a estação pode desenvolver cunha. A maioria das estações de produzir seu berço sem custo adicional.

Desvantagens da rádio

O rádio não contiver o Visual. Não use para obter informações sobre um produto que o ouvinte ainda não é conhecido. Alguns anúncios usou a estratégia do "teatro da mente" para criar imagens visuais muito eficazes nas mentes dos ouvintes..--como quando você ouve para abrir uma lata e ouvir como alguém toma a bebida. Cuidado, que essa alternativa requer profissionais que conseguir o efeito, que pode custar-lhe muito.
Algumas audiências de rádio são fragmentadas, se 4 estações cujo público é definido como mulheres 25-49 anos, você precisa anunciar em todos eles, que podem representar um elevado custo para você.
A aglomeração de anúncios de rádio regulares pode ser muito grande, que significa que seu anúncio pode ter primeiro, segundo, sexto ou décimo posição em anúncios do bloco, que distrai a atenção do ouvinte.
Há uma publicação impressa, seu anúncio é transmitido e depois perdeu. O proprietário não pode certificar-se que o potencial cliente tenha conseguido marcar desde o celular de quem não sabe quando vai voltar a repetir o anúncio. (No entanto, existem maneiras em que você pode resolver esse problema.)
Berços, produzidos por estações usando o talento de estação. É gratuito e isso é muito bom, mas você corre o risco é que todo o som de anúncios como. Essa semelhança pode desviar a atenção do ouvinte ou confundi-lo com aquele do outro anunciante.

Vantagens da TV aberta

Televisão é o tipo de transmissão que você pode obter gratuitamente. É comumente relacionada a grandes cadeias.
TV oferece todas as alternativas, Visual, som, movimento, cor e efeitos especiais que você pode pagar. É um meio poderoso, com um grande impacto visual.
A mensagem da TV pode ser alcançada a menos que seu contêiner é conscientemente à sua procura. Espectadores não têm de ser envolvidos no processo para receber a mensagem.
Com televisão, você pode selecionar com base no grupo de foco:
Chega de Geografia-A onde o sinal. (Lembre-se de verificar se a estação também pode ser vista em outros através de TV a cabo).
Tempo - o tempo em que o foco de vários grupos assistindo TV varia.
Programação - determinados programas ou tipos de recurso de programas para determinados grupos. Observe os anúncios que são passados em um programa em particular. Ao fazê-lo, poderia ter uma idéia de quem está assistindo o programa. No entanto, para uma decisão informada, com base em estudos de audiência, recomenda-se consultar um comprador de mídia ou um representante de vendas da TV.
Cadeias - algumas correntes, como Nickelodeon e ESPN tem algumas audiências facilmente identificadas.
O prestígio e o glamour da TV podem melhorar a sua mensagem. Alguns o consideram o grande campeonato de publicidade. Pense em alguém que viu o dono da mercearia no bairro em um berço da TV - ele vai dizer para os outros e para o proprietário: "Eu vi isso na TV..."
A televisão é caro, mas você pode selecionar seu público, é custo-eficiente.
Os anúncios podem apelar para emoções e empatia dos espectadores. Você pode ver felicidade ou punição nos olhos de uma pessoa, você pode ouvir uma voz entrecortada pela dor de cabeça ou as vozes de pai orgulhoso, vê-se com surpresa ou ceticismo é a demonstração de um produto.
Televisão é visto em casas, onde as pessoas sentir-se seguro e não são expostas para que os outros pensam. Se o espectador tem estado preocupado com algum tipo de dor, e você tem uma mensagem sobre como curá-la, você precisará de um ouvinte atento e, possivelmente, um cliente.
A publicidade de TV pode ser muito eficaz para ajudar a criar uma imagem (LINK) para seu produto ou empresa.

Desvantagens da TV aberta

Para anunciar na TV, você tem que produzir o berço, ou contratar um produtor. Os custos de produção, juntamente com os custos da linha directriz fazem esta alternativa extremamente caro para muitos anunciantes.
A TV pode parecer complicada para os pequenos anunciantes. No entanto, se você acha que é o meio certo para a sua mensagem, verifique com a estação, ou com uma agência de publicidade ou de produção.
As mensagens podem ser cortados pelo visualizador, também porque você mudar de canal ou reduz o volume da TV.
Os telespectadores que cresceram acima com efeitos especiais de televisão e cinema são bastante cético e cínico mesmo sobre o que eles vêem. Eles não são facilmente impressionável
Embora a TV pode ser focada ou seleccionada pela geografia, tempo, programa e cadeia, ainda é um meio de comunicação massiva com um âmbito extremamente amplo. Ao contrário da televisão aberta, TV a cabo é um meio mais especializado e é mais eficaz para atingir grupos específicos.
Audiências são cada vez mais fragmentadas pelo grande número de canais existentes e as opções na TV, tais como a interligação com computadores, vídeo games e alugar filmes. A era em que a probabilidade de que seu anúncio seria um 30 ou 40 por cento é uma coisa do passado.
Os espaços para a colocação de anúncios na programação são cada vez mais cheios. Seu anúncio pode ser o primeiro, terceiro ou décimo, que pode afetar o nível de atenção do espectador.
Anúncios feitos com uma produção de baixo orçamento podem prejudicar aqueles produzidos com um grande orçamento. Anúncios que parecem amigáveis, pequena ou familiar pode ter seu apelo, no entanto, não aceitamos produções medíocres para reduzir custos. Nenhuma economia vale a pena o estrago que pode fazer uma produção medíocre imagem ou percepção do produto.
A compra de tempo de TV é bastante complicada. Usar a ajuda de um especialista, que adicionar custos ao seu orçamento, também resultará na poupança.

Vantagens da TV a cabo

Você pode comprar o tempo em programas que têm um público específico. Você pode comprar um anúncio em um programa sobre cuidar de bebês alcançar jovens mães, ou você pode comprar um anúncio em um programa sobre costura, papel de parede de paredes, jardinagem, reparar carros, músicos locais, resenhas de livros, etc. Desta forma que você pode alcançar um público mais claramente definidas que se comprou o tempo em um programa de uma cadeia com um preço mais elevado e maiores "audiências".
O custo é menor, porque tem uma audiência menor.
Os custos de produção podem ser mais facilmente acessíveis.
Você pode encontrar a maioria das pessoas inovadoras. Produção de equipamentos cabo contratar jovens escritores, produtores e técnicos que desejam adquirir experiência e estão disposta a trabalhar com você. Na maioria dos casos são os recém-licenciados e têm conhecimento das mais recentes técnicas e tendências.
Desde que o cabo atinge domicílios conectados, você pode saber exatamente quem vai ver sua mensagem. Estas casas podem ser concentradas nas regiões locais. O caso do superestaciones é diferente, desde que atingiu um enorme público e carga em conformidade.

Desvantagens da TV a cabo

Quase todas as suas vantagens são o seu inverso:
Escopo limitado.
Eles podem ter alguns equipamentos de produção inexperiente.
Alcançar clientes específicos, mas não alcance clientes potenciais.
TV a cabo, como tal, atrai muitos espectadores, mas o fato de que ele fornece muitas seleções, o público é muito fragmentado e telespectadores estão constantemente mudando de canal.

Vantagens da publicidade de trânsito

Publicidade de trânsito inclui anúncios colocados em ônibus, metrôs, entradas para o metro, trens e táxis.
O tempo de exposição é prorrogado se o anúncio é colocado no interior do veículo.
Freqüência - o número de vezes que o recipiente está exposto a sua mensagem vai depender se você usar esse método de transporte com freqüência. Por exemplo, a pessoa pode usar o mesmo trem 10 vezes por semana em sua rota diária para trabalhar.
Anúncios colocados nos autocarros e os táxis são vistos por um público grande e diversificado. Isso poderia ser dito que se trata de um público cativo, se toma em consideração que o número de pessoas literalmente pára seu carro atrás de um ônibus, ou pedestres, esperando passar o ônibus.
A mensagem pode ter um efeito imediato, já que provavelmente a pessoa usando o transporte de massa vai às compras, refeições ou entretenimento em algum lugar.
Anúncios podem ser direcionados geograficamente desde que você sabe quem vai estar em uma área específica em um tempo específico.
Eles podem ser dirigidos para um estilo de vida específico. Tudo vai depender dos bairros através do qual passa a rota de transporte.
Este método de publicidade tende a ser mais barato, tanto em termos absoluto e relativo.

Desvantagens da publicidade de trânsito

O tamanho do seu anúncio é limitado ao tamanho dos frames ou lugares em que é colocado.
Os usuários de transporte de massa não são muito receptivos às suas mensagens ou estão tão acostumados a eles, que eles já não vêem-los.
É difícil ir a um grupo específico. Seu anúncio alcançará um monte de gente, muitos dos quais não são nem potenciais clientes.
Pode ser que não há nenhum meio de transporte de massa em sua área. Muitas cidades ou vilas não tem nenhum serviço de metrô ou ônibus.
A atmosfera dos trens de metro, autocarros ou outro sistema de transporte de massa pode não ser adequada para a imagem do produto.
As circunstâncias podem danificar sua mensagem: um ônibus enlameado, um trem com graffiti ou uma entrada para o metro destruída, não são o melhor lugar para exibir seu anúncio.

Vantagens de publicidade ao ar livre

Os anúncios gigantes e coloridos atraem a atenção. Usando este meio, sua mensagem deve ser curto e direto ao ponto.
Seu anúncio terá impacto. Tecnologia abriu as possibilidades de inovações e curiosidades como anúncios que falam, mover-se, fumam, alterar a exibição do "Billboard Music Awards", etc. Balões gigantes, "ampliações", bandeiras, banners e outras ferramentas podem ser opções adicionais. Você pode alugar o que é chamado um "outdoor de rolamento" na parte traseira de um caminhão que passa através de um caminho específico para torná-lo onde quiser.
Seu anúncio atinge muitas pessoas, muitos dos quais vêem-lo várias vezes para tomar o mesmo caminho todos os dias.
Desvantagens de publicidade ao ar livre
É difícil chegar a públicos específicos. A única coisa que pode ser feita é identificar um bairro.
Criatividade é limitada pelo espaço.
É difícil medir a sua eficácia.
Ele pode ser danificado pelo tempo, ou ser vandalizado.
Os custos podem ser muito razoáveis, se mantida por um tempo muito longo. No entanto, inovações podem estas aumentar consideravelmente.
Traduzido del website: Liderazgo y Mercadeo
Esta é uma tradução publicada para fins educacionais e podem conter erros ou ser imprecisa.

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