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Panfleto de nicho, tomada, varejo, Neuromarketing, mercado | Conceitos de Marketing

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Conceitos de Liderança e Marketing

Tabela de conteúdos

1 varejista
2 marketing miopia
3. modelos de comportamento do consumidor
4 modelos de 
5 forças de Porter
5 Neuromarketing
6 nichos de mercado
7 Tomada
8 panfleto 
9 patrocínio
10 plano de marketing



NÚMERO 01

VAREJO | DEFINIÇÃO

O varejo distribuidor, revendedor ou varejista está negociando empresa que vende produtos ao consumidor final. Eles são o último elo no canal de distribuição, que está em contato com o mercado.
Eles são importantes porque eles podem alterar, travagem ou reforço, as ações de marketing e merchandising por fabricantes e grossistas. Eles são capazes de influenciar os resultados de vendas e finais dos itens que vendem.
O varejo comprar produtos em grandes quantidades para os fabricantes ou importadores, bem directamente ou através de um atacadista. No entanto, vende unidades individuais ou pequenas quantidades para o público em geral, geralmente em um espaço físico chamado de loja.
Algumas leis definem o varejista como: "aquele que situa-se na penúltima fase da cadeia de comercialização, quem transfere bens ou presta serviços para consumidores localizados na última fase da cadeia, ser estes contribuintes normais ou tipo de não-valor adicionado fiscal. Transferências só se referir a produtos acabados e não matérias-primas ou insumos para sua preparação".

NÚMERO 02

MIOPIA DE MARKETING | DEFINIÇÃO

Miopia de marketing não é necessariamente um conceito comum no mundo dos negócios. Muitas pessoas com base em suas decisões de empresa em circunstâncias ocorrendo no momento. Não acham que o que provavelmente acontecerá com sua indústria no futuro. Esta visão a curto prazo é tão comum que as pessoas dizem muitas vezes que eles não podem prever o futuro com garantias. E eles estão certos, é claro. Mas precisamente a não ser capaz de prever isso claramente não nos impede para usar toda a vasta gama de previsão técnicas disponíveis para estimar futuras circunstâncias tão bem quanto possível.
Miopia de marketing está relacionado com o facto de a definição do mercado relevante em termos de produto e não precisa conhecer. Se você olhar só para concorrentes, produzindo o mesmo bom e sem atenção a outras empresas, outras indústrias, produzindo bens para satisfazer a mesma necessidade, é incurrre em um erro de marketing miopia. Produtos não são vendidos pelo bem em si, mas o papel e a necessidade de cumprir.
O termo foi cunhado por Thoeodore Levitt em 1960.
As pessoas orientadas para a estratégia de marketing, várias técnicas de previsão e o valor da fuga do ciclo de vida do cliente de marketing miopia. Isto pode facilitar o uso de objectivos a longo prazo (às vezes à custa de sacrificar a objetivos de curto prazo).

ITEM 03

MODELOS DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR | DEFINIÇÃO

Modelos de comportamento do consumidor

O estudo do comportamento do consumidor também é por vezes extremamente complexo devido a multiplicidade de variáveis em questão e sua tendência para interagir com os outros e uma influência mútua. Modelos de comportamento do consumidor são projetados para lidar com a complexidade. Modelos são utilizados para organizar nossas idéias sobre os consumidores em um consistente, tudo para identificar as variáveis relevantes, para descobrir suas características fundamentais e especificá-los como variáveis se relacionam entre si.
Um modelo consiste de três seções principais:
-Externas variáveis ambientais que influenciam o comportamento.
-Individuais determinantes do comportamento
-O processo de decisão do comprador

Variáveis externas

O ambiente externo é composto por seis fatores específicos: cultura, subcultura, classe social, grupo social, família e fatores pessoais.
-Cultura: Inclui conhecimento, crença, arte, padrões morais, leis, costumes e qualquer outra capacidade e hábitos adquiridos pelo homem como membro de uma sociedade. É a base de muitos valores, crenças e ações dos consumidores. Por exemplo, a importância atribuída pelas pessoas da nossa sociedade no tempo e pontualidade é o bace as reacções positivas dos compradores para as ofertas de mercado, como uma franquia de lojas de fast-food, rápidas caixas em supermercados e quartzo relógios.
-Subcultura: destaca os segmentos de cultura específica, possuindo valores, costumes e outras formas de conduta que são específicos para eles e que o distinguem dos outros segmentos que compartilham a mesma herança cultural. Estes aspectos da singularidade, às vezes, tem implicações importantes no conhecimento do consumidor e no desenvolvimento de boas estratégias de marketing. Presta atenção especial as subculturas que se distinguem pela sua idade e características étnicas.
-Estraficacion social: Refere-se ao processo segundo o qual, os membros de uma sociedade classificam-se uns com os outros em diferentes posições sociais. O resultado é uma hierarquia que muitas vezes é chamada um conjunto de classes sociais. Aqueles que caem em uma determinada classe social tendem a compartilhar crenças, valores e padrões de comportamento. Eles também tendem a ser associado mais estreitamente entre si do que com membros de outras classes sociais. Os valores, desejos e interações que surgem em vários agrupamentos afetam significativamente os consumidores. Eles afetam os fatores básicos de pertencer a um grupo, a escolha de um bairro, a valorização de determinados estilos de vida e lugares onde são preferidos para fazer compras.
-Grupo social: pode ser concebido como um conjunto de pessoas que têm um sentido da afinidade resultante de um modo de interação entre si. Estes grupos encontrar uma vasta gama de funções, uma é a influência que os membros do grupo podem exercer sobre o grupo e é importante do ponto de vista do comportamento dos consumidores, ou seja, o grupo contribui para convencer e orientar os valores e comportamento do indivíduo um exemplo disso encontra-se no interesse em que os estudantes universitários exibido pela última moda e música. Outro aspecto interessante de grupos sociais é o fato de que contribuem para proporcionar ao público diversas formas de obter informações capazes de influenciar o comportamento subseqüente.
-Família: É uma forma especial de grupos sociais, caracteriza-se por numerosas e forte interação pessoal dos seus membros. Eles influência nas decisões de compra, representado na área de grande interesse no campo do comportamento dos consumidores, em alguns casos, adota decisões um indivíduo com pouca influência de outros membros da família. Em outros casos, a interação é tão intensa que alegadamente produzido uma decisão conjunta e não se limitando a uma mera mútua influência. Outro aspecto da influência familiar no comportamento do consumidor é a maneira em que fase do ciclo de vida da família afeta a compra de determinados produtos e serviços, por exemplo quando você está recém casados, casados casais com crianças, etc.
-Fatores pessoais: os profissionais de marketing têm se interessado no processo de influência pessoal, que pode ser definida como os efeitos que um indivíduo produz a comunicação com os outros. A influência pessoal afeta a quantidade e o tipo de informação que os compradores obtidos com relação aos produtos. Também é considerado um fator importante que afetam os valores, atitudes, avaliações da marca e interesse em um produto. A influência pessoal afeta consideravelmente o processo de difusão, através do qual um novo produto e serviço inovações são reveladas no mercado. A influência pessoal é uma importante função dos líderes de opinião são as pessoas que as pessoas vêm procurando conselhos de opinião e sugestões, quando são tomadas decisões de compra.
Outros fatores:
É uma categoria geral que inclui as variáveis que influenciam o consumidor. Um exemplo pode ser o efeito da mídia de massa que não estão incluídos em nenhuma das outras categorias, com a designação de variáveis situacionais. Resume muitos desses fatores, incluindo o ambiente físico, o ambiente interpessoal, eventos nacionais e a quantidade de dinheiro disponível para o comprador.

Determinantes individuais

Estas são variáveis que têm um impacto sobre a maneira em que o consumidor passa por um processo de decisão relacionado aos produtos e serviços. O ambiente externo é dirigido em direção a determinantes individuais, mostra que estímulos individuais não afetam diretamente os consumidores. Pelo contrário, eles são modificados por fatores internos, tais como aprendizagem, personalidade, atitudes, motivos e processamento de informações. Entre essas variáveis e o processo decisório círculo aberto denota a grande influência no processo decisório e essas variáveis denotam a grande influência sobre o processo de tomada de decisão.
São os determinantes individuais: personalidade e auto conceito, motivação e participação, processamento de informações, aprendizagem e memória e atitudes.
Personalidade e auto-conceito: eles oferecem ao consumidor um aspecto central..., eles fornecem uma estrutura para exibir um padrão consistente de comportamento.
Motivação: Eles são fatores internos que impulsionam o comportamento, dando orientação que direciona o comportamento ativado. participação refere-se a relevância ou a importância que os consumidores percebem em certa situação de compra.
Processamento da informação:: as actividades que os consumidores realizam quando adquirir, integrar e avaliar as informações. Estas atividades geralmente requerem a busca ativa de informações ou sua recepção passiva, com foco exclusivamente em certas partes da informação, integrar o que tem sido objeto de nossa atenção com a vinda de outras fontes e avaliá-lo tendo em vista a tomada de decisões. Também envolveu atitudes, aprendizagem e motivação individual de fatores.
Aprendizagem e memória: procura entender o que os consumidores, como aprender a aprender e fatores governam a retenção do material aprendido na mente do consumidor. Consumidores compram produtos e lembrar seu nome e características e também aprendem o critério para julgar produtos, lugares onde comprá-los, habilidades relacionadas aos padrões de comportamento, gostos e solução de problemas. Todo esse material de aprendizagem que é armazenado na memória, exerce uma influência significativa sobre a maneira em que os consumidores reagem a cada situação.
Atitudes: Eles governam a orientação básica de objetos, pessoas, eventos e nossas atividades.
Atividades: Influencia profundamente em como os consumidores do ato e sua reação aos produtos e serviços, bem como sua resposta à comunicação que os comerciantes se preparam para convencê-los de que compra seus produtos.
No entanto, o desempenho global do processo de tomada de decisão pode ser interpretado assim: o sujeito tem absorvido estímulos estrangeiros, haverá uma série de interações entre as variáveis internas. Essas interações são finalmente resolvidas em uma conduta o ato de selecionar um produto e marca, ou serviço (compra).

Processo de tomada de decisão

O comportamento do consumidor é definido como um processo mental da decisão e também como uma atividade física. A ação da compra não é mais do que um estágio em uma série de atividades físicas e psíquicas que ocorre durante um determinado período. Algumas das atividades anteriores a compra real; por outro lado, outros são, mais tarde. Mas como tudo tem a virtude de influenciar a adoção de produtos e serviços, eles serão analisados como parte do comportamento que estamos interessados.
Por exemplo: supondo que um fotógrafo, que geralmente compra uma marca de filme, de repente decide comprar outra marca de competição, enquanto não houve nenhuma mudança na qualidade dos filmes ou seu preço. Isto mudaria de fidelidade obedece o que?. Simplesmente apontar que mudou seu comportamento de compra não nos ajuda a entender a situação. Talvez o filme da competição tem sido amplamente recomendado por um amigo, ou talvez o fotógrafo mudar de marca, porque ele achava que essa marca de concorrência melhor capturado as cores de um tópico de foto de interesse. Por outro lado, sua decisão pode ser devido a uma insatisfação geral com os resultados de sua película regular ou um anúncio para a marca da concorrência.
Então o processo de tomada de decisão, descrito o processo de tomada de decisão do consumidor sobre produtos e serviços. As etapas básicas do processo são o reconhecimento do problema, pesquisa e avaliação de informações, compra e comportamento pós-compra. O processo começa quando um consumidor reconhece a existência do problema que ocorre quando a notável diferença entre sua situação e seu conceito da situação ideal em sua consciência. Isto pode ser feito através da ativação interna de um motivo como fome ou devido a outras variáveis como fatores situacionais ou sociais. No entanto, no caso de uma ação ocorre somente quando o consumidor recebe uma grande discrepância entre o estado e o estado ideal.
E o consumidor se sente compelido a agir e entra no palco que está a começar a procurar informações. Isso geralmente começa com uma busca interna, ou seja, uma revisão rápida e inconsciente memória em busca de informações e experiências armazenadas que se relacionam com o problema. Esta informação é composto pelas crenças e atitudes que influenciaram as preferências dos consumidores para determinadas marcas. Muitas vezes a pesquisa é realizada reconhecer uma forte preferência para a marca, produzindo então uma compra regular.
Se a pesquisa interna não fornece informações suficientes sobre os produtos ou como avaliá-lo, o consumidor continuará uma busca externa mais decisiva. Tem contato também com inúmeras entradas, chamado de estímulos, que podem ser provenientes das mais diversas fontes: anúncios, apresentações de produtos impressos e comentários de amigos.
Todas as medidas de estímulo informacional está sujeita a atividades de processamento de informações, das quais o consumidor usa para obter o significado de estímulos. Este processo consiste em prestar atenção a estímulos disponíveis, inferir o seu significado e salvá-lo no que é conhecido sob o nome de memória a curto prazo, que pode reter brevemente, para que a transformação é realizada.
Na fase de avaliação das alternativas, compara as informações coletadas com o processo de busca de outros produtos e marcas com os critérios ou padrões de julgamento que o consumidor foi desenvolvido. Quando a comparação leva uma avaliação positiva, o consumidor terá certamente a intenção de comprar a opção de receber uma avaliação mais favorável.
Um processo de compra normalmente vem após uma intenção de compra forte, este processo consiste em uma série de opções, incluindo o tipo de loja e marca ou serviço para usar. Mais tarde, a compra dá origem a vários resultados. Um deles é a satisfação produzida pela experiência de usar a marca. Satisfação afetará as crenças do indivíduo relacionados à marca. Outros resultados são a insatisfação e a dúvida após a compra. Ambos podem gerar um mais intenso desejo de obter mais informações e influenciando o reconhecimento posterior dos problemas. E é assim como as experiências após a compra de uma forma dá feedback na fase de reconhecimento dos problemas.

ITEM 04

MODELOS DAS 5 FORÇAS DE PORTER | DEFINIÇÃO

Uma abordagem popular para planejamento de estratégia corporativa foi proposta em 1980 pelo Michael E. Porter em seu livro estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e concorrentes.
Do ponto de vista de Porter é que há cinco forças que determinam as consequências de um mercado ou algum segmento desta rentabilidade a longo prazo. A idéia é que a empresa deve avaliar os seus objectivos e recursos contra estas cinco forças que regem a concorrência industrial:

Ameaça de entrada de novos concorrentes

Mercado ou segmento não é atraente, dependendo se as barreiras de entrada são fáceis ou não de franqueamento por novos participantes que podem vir com novos recursos e capacidades para aproveitar uma parte do mercado.
A rivalidade entre concorrentes
Para uma empresa, será mais difícil de competir num mercado ou em um dos seus segmentos onde os concorrentes estão bem posicionados, são muito numerosos, e os custos fixos são elevados, como ele será constantemente confrontado com guerras de preços, campanhas de publicidade agressiva, nova entrada de produtos e promoções.

Poder de barganha dos fornecedores

Um mercado ou segmento de mercado não vai apelar quando os fornecedores são muito bem organizados Guild, têm fortes recursos e pode impor as suas condições de preço e tamanho da ordem. A situação será ainda mais complicada se entradas que oferta são a chave para nós, já não há substitutos ou são poucos e caros. A situação será ainda mais importante, se de fato a empresa estrategicamente integrar para a frente. (Para obter uma explicação do conceito de integração para a frente vê o processo de evolução do planejamento estratégico tradicional).

Poder de barganha dos compradores

Um mercado ou segmento não será atraente quando os clientes são muito bem organizados, o produto tem vários ou muitos substitutos, o produto não é muito diferenciado ou é de baixo custo para o cliente, permitindo que isto pode fazer substituições de iguais ou a um custo muito baixo. Maior organização dos compradores mais velhos são seus requisitos em termos de redução dos preços, alta qualidade e serviços e, portanto, a corporação terá uma diminuição das margens de utilidade. A situação é feita mais crítica se organizações de compradores devem estrategicamente integrar para trás. (Para obter uma explicação do conceito de integração volta ver o processo de evolução do planejamento estratégico tradicional).

Ameaça de entrada de produtos substitutos

Um segmento de mercado não é atraente se houver real ou potencial de substituir os produtos. A situação é complicada se substitutos são mais avançados tecnologicamente, ou podem entrar a preços mais baixos, reduzindo a utilidade das margens Corporation e da indústria.
Para este tipo de modelo tradicional, a defesa era construir barreiras de entrada ao redor de uma fortaleza que tinha da corporação e que permitiu, por proteger o que lhe deu essa vantagem competitiva, para os lucros que pode ser usado em pesquisa e desenvolvimento, para financiar uma guerra de preço ou investir em outros negócios.
Porter identificou seis barreiras à entrada que pode ser usado para criar uma vantagem competitiva para a empresa:

Economias de escala

Significa que os possuem, uma vez que seus volumes elevados permitem reduzir custos, tornar difícil para um novo concorrente entrar com preços baixos. Hoje, por exemplo, a queda das barreiras geográficas e a redução do ciclo de vida dos produtos, exige-nos avaliar se a busca de economias de escala em mercados locais resta-nos flexibilidade e nos torna vulneráveis contra concorrentes mais ágeis, operando globalmente.

Diferenciação do produto

Ele supõe que se a diferença de empresa e seu produto está posicionado fortemente, a empresa entrante para grandes investimentos para reposicionar o seu rival. Hoje, a velocidade de cópia, com o qual reage concorrentes ou suas melhorias para o produto existente, buscando criar a percepção de uma qualidade superior, corroer essa barreira.

Investimento de capital

Considera-se que se a empresa tem fortes recursos financeiros você terá uma melhor vantagem competitiva sobre os concorrentes menores, lhe permitirá sobreviver mais tempo do que estes em uma guerra de desgaste, investir em ativos que outras empresas não podem fazer, tem um alcance global ou expandir o mercado doméstico e influenciar o poder político dos países ou regiões onde atuam.
Hoje, na maioria dos países do mundo ter sido decretadas leis antitruste, pelo menos em teoria, evitando a alta concentração de capital para destruir os concorrentes menores e mais fracos. A criação de barreiras competitivas por uma forte concentração de recursos financeiros é uma arma muito poderosa, se a corporação é flexível na estratégia, ágil em seus movimentos táticos e em conformidade com as leis antitruste.
No entanto, sua solidez financeira, a corporação deve levar em conta que os concorrentes menores podem formar alianças ou recorrer a estratégias de nichos. Sun Tzu aqui nos adverte:
"Se um ataque sobre a proporção de um contra dez... você tem que comparar, primeiro, a sagacidade e a estratégia geral de candidatos..."

Desvantagem dos custos independentemente da escala

Seria o caso quando as empresas estabelecidas no mercado têm vantagens em custos que não podem ser emulados por potenciais concorrentes, independentemente de seu tamanho e economias de escala. Estas vantagens podem ser patentes, controle sobre as fontes de matérias-primas, a localização geográfica, os subsídios do governo, sua curva de experiência. Para usar esta barreira a empresa dominante usado sua vantagem em custos para investir em campanhas promocionais, o redesenho do produto para evitar a entrada de suplentes ou nova tecnologia para evitar a concorrência de criando um nicho.

Acesso aos canais de distribuição

Na medida em que os canais de distribuição de um produto são bem servidas por empresas estabelecidas, novos concorrentes devem persuadir os varejistas que aceitam seus produtos através de reduções de preço e aumentam de utilidade para as margens do canal, compartilhar os custos da promoção do distribuidor, envolver-se em maiores esforços promocionais no ponto de venda, etc, que irá reduzir os lucros de empresa entrante. Quando não é possível penetrar os canais de distribuição existentes, a empresa entrante adquire sua própria estrutura de distribuição pelo seu custo e até mesmo pode criar novos sistemas de distribuição e apropriação de parte do mercado.

Política governamental

Políticas do governo podem limitar ou mesmo impedir a entrada de novos concorrentes emissão leis, normas e requisitos. Governos, por exemplo, definem normas sobre o controle do ambiente ou sobre os requisitos de qualidade e segurança dos produtos que exigem grandes investimentos de capital ou sofisticação tecnológica e esse alerta, além de empresas existentes na chegada ou as intenções de potenciais adversários. Hoje a tendência é a desregulamentação, a eliminação dos subsídios e barreiras tarifárias, para combinar com os influentes supranacionais políticos e económicos grupos de interesse e em geral para navegar em um oceano de econômico mesmo onde financeira produtos e mercados são cada vez mais interligados.
A estratégia é cada vez mais dinâmica. As fontes de vantagens tradicionais já não fornecem a segurança a longo prazo. As tradicionais barreiras à entrada no mercado são ainda baixas temperaturas por jogadores habilidosos e rápidos. A força de uma determinada estratégia não é determinada pelo movimento inicial, mas também antecipar e enfrentar para manobras e reações dos concorrentes e as novas exigências dos clientes ao longo do tempo.
O sucesso da estratégia depende de que tão eficazmente este pode lidar com as mudanças que ocorrem no ambiente competitivo. Globalização e mudança tecnológica estão criando novas formas de concorrência; desregulamentação é mudar as regras de concorrência em muitas indústrias; os mercados estão se tornando mais complexo e imprevisível; fluxos de informação em um mundo fortemente interligado, que ele permite detectam as empresas e concorrentes reagir muito mais rapidamente.
Esta competição acelerada está nos dizendo que não é possível esperar pela ação do concorrente para nós decidir como vamos reagir. O novo grito de guerra é para antecipar e se preparar para enfrentar qualquer eventualidade. Cada movimento da competição deve lidar com um contramaniobra rápido, uma vez que qualquer vantagem é meramente temporária.

A análise SWOT

FODA (em inglês SWOT), é a sigla utilizada para se referir a uma ferramenta analítica que permite trabalhar com todos sobre ter seu negócio, útil para examinar seus pontos fortes, oportunidades, fraquezas e ameaças.
Este tipo de análise representa um esforço para examinar a interação entre as características particulares de seu negócio e o ambiente em que compete.
A análise SWOT tem muitas aplicações e pode ser usada por todos os níveis da corporação e em diferentes unidades de análise, como produto, mercado, linha de produtos de produtos, Corporation, companhia, divisão, unidade de negócios estratégica). Muitas das conclusões como resultado da análise SWOT, pode ser útil na análise das estratégias de mercado e marketing que projetei e quem se qualifica para ser incorporada o plano de negócios.
A análise SWOT deve centrar-se apenas para os fatores chaves para o sucesso do seu negócio. Você deve destacar os pontos fortes e fraquezas internas diferenciais para comparar de maneira objectiva e realista com a concorrência e as oportunidades e as principais ameaças no ambiente.

ITEM 05

NEUROMARKETING | DEFINIÇÃO

Neuromarketing é a aplicação de técnicas da neurociência para o campo do marketing, estudando os efeitos da publicidade no cérebro humano com a intenção de obter prever o comportamento do consumidor.
Neuromarketing tornaria possível para melhorar as técnicas e ajudar a entender a relação entre a mente e a conduta do destinatário, algo que hoje em dia pode ser considerado o mais importante desafio para o marketing e a publicidade recursos. No entanto, seus detratores criticam que eles conseguissem chegar a decisões de controle de consumo do cliente, e que estas técnicas podem ser consideradas invasivas para a privacidade das pessoas, para conseguir orientar as emoções pessoais de produtos no mercado. De acordo com Le Monde, que seria a última versão da percepção subliminar, que iria tentar engravidar de um cérebro de publicidade, a menos que a pessoa pode realizar.
No momento só DaimlerChrysler investiga essas possibilidades, mas existem muitas outras empresas interessadas que não reconhecê-lo.

ITEM 06

NICHOS DE MERCADO | DEFINIÇÃO

O mercado não só em segmentos, mas também no nicho e, finalmente, pode ser dividida em indivíduos. Na medida em que uma empresa de venda subdividido um mercado identificando características mais originais, os segmentos tendem a tornar-se um conjunto de nichos.
Características um nicho atraente são as seguintes:
• Clientes que constituem o nicho tem um conjunto de necessidades, em certa medida, única e complexa.
• Eles estão dispostos a pagar um prémio para a empresa que melhor atende às suas necessidades.
• Se for ter sucesso, os nichos de especialista mercadeologo terá a especializar-se em suas operações; e não é fácil atacar o líder do nicho para os concorrentes. (Kotler, P.).
As especialistas de marketing já não se concentrará em grandes segmentos para localizar e referir-se a nichos específicos. Nos nichos há riqueza.

O que perguntar é quando você construir um nicho de mercado

1 pessoas querem o que você está tentando vender ou você tem que convencê-la a vender o seu produto ou serviço?
Se sua empresa precisa para criar a necessidade, seu esforço será muito caro. É melhor ter certeza que a necessidade existe antes de entrar no negócio.
2. para fazer o marketing de nicho, a chave é se especializar.
Em que se especializar seu negócio?
Vai se especializar geograficamente?
Pelo tamanho do cliente?
Em um único produto, um tipo de produto ou uma linha de produtos?
Na qualidade e no preço?
Em serviço?
Em um único canal ou canais múltiplos?
3 seu mercado potencial é mal atendidos ou autônoma? Em outras palavras, você tem concorrência nesse mercado para seus produtos ou serviços?
Muitas outras empresas fazem exatamente o que fazer?
Você tem o mercado apto para outra empresa?
Qual o seu nível de risco?
Quão fácil é entrar neste mercado?
Qual será a provável reação dos principais concorrentes?
4 é o seu mercado potencial grande o suficiente para considerá-lo um segmento de mercado?
Qual é o tamanho de seu objetivo de mercado e o poder de compra dos clientes?
Se é muito pequeno então rentável é para cuidar dele?
5 é sua empresa capaz de atender a área geográfica de seu nicho?
Quanto irá abordar em termos de todos os recursos que vão exigir que sua cobertura te custa?
Sua organização a desenvolver distribuição canais ou é fácil penetrar as existentes?
Sua empresa estabelecer um canal direto com seus clientes via telefone, fax ou computador?
6 é o seu nicho fácil de alcançar através de seus esforços de marketing e comunicações?
Você comprará o nicho através de um investimento muito alto de recursos?
Isto é rentável compra?
Quais são seus custos, a concorrência e o cliente?
O que é tão alto o risco?
Seria melhor reformular o seu negócio?
7 o que é o que diferencia é que, para ser especial e único, de seus concorrentes?
Sua empresa será uma versão melhorada de um produto já existente ou vai apresentar ao mercado uma opção completamente diferente que complementar ou substituir as opções que têm os usuários atuais? Uma clara diferenciação e posicionamento são essenciais para seu negócio. Não vale a pena fornecer o mesmo (preço, serviço, tecnologia) oferecidos por outros. Mas tem uma clara estratégia de diferenciação e posicionamento será parte da pilha.
8 é capaz de mudar o foco e redesenhar seu nicho, quando as circunstâncias exigem a sua empresa?
Qual é a probabilidade que seu nicho está esgotado ou é atacado?
Estratégia de nicho deve ser flexível, de tal forma que pode adaptar-se às mudanças que ocorrem no cenário do mercado. A tendência na estratégia das empresas é ter vários nichos para aumentar as chances de sobrevivência.

Vantagens dos nichos de mercado em tempos de crise

A competição feroz realça o mais generalista é o nosso projeto, ou seja, os serviços e oferece o destino padrão e amplo mercado está saturado e nesse segmento único é possível competir para forçar investir grandes gastos com marketing em geral e em particular de publicidade.
Portanto, o essencial para empreendedores na Internet sem grandes somas de capital é criar produtos ou serviços completamente inovadoras, e melhor ainda, digite microsegmentos no mercado, onde há não concorrentes, ou que ainda não atingiram o estágio de maturidade.
É isolar os elementos de um mercado que já é dominado no seu âmbito geral, mas tendo mesmo sem conquistar o desenvolvimento total em pequena escala, ou seja, a aplicação de nichos de mercado, que são nada mais do que micromercados sem conquistar que a concorrente dominante não possa alcançar ou cobertura em condições ideais, por razões de rentabilidade ou de incapacidade para oferecer variedade de produtos ou serviços.

Especialização

Considere, para ilustrar, na "vida real": um mercado local para o setor moveleiro, que tende a ser saturadas e bem coberta com assentamentos de gama alta, média e baixa e mesmo especializada em móveis de cozinha. Essas lojas têm uma gama completa de mobiliário e acessórios. No entanto, sua oferta é extensa, mas não intensiva, ou seja, eles têm quarto (até 20 modelos, em média), prateleiras, mesas, etc, mas sempre com uma gama limitada do produto.

Vamos levar uma hora idéias muito segmentado como estabelecimentos especializados em cadeiras que se tornaram toda a raiva nas capitais. Isto, devido à sua especialização intensiva, são capazes de oferecer centenas de modelos com localização e serviços após-venda que seria impossível para uma loja de móveis padrão. Eles conquistaram um nicho de mercado que não estava coberto e não poderia cobrir o grande mobilado.

Nichos de mercado na rede

Ficando os nichos de mercado para Internet?, então a tarefa se resume a definir espaços de mercado ainda não saturado, ou seja, serviços, vendas ou produtos ainda não dominaram e não encontraram o masse do en no sites e portais da rede.
Especificamente, neste ponto seria suicídio usando um macroportal (apesar de ainda é feito com o fracasso de sucessivo subseqüente), mas ninguém tem pensado, por exemplo, criando um portal especializado em executivos que não têm tempo para procurar e quero suas necessidades particulares.
Como observado, a idéia é baseada em degraus mais baixos no mercado, tornando mais fácil para oferecer mais conteúdo e concorrentes de serviço desejam cobrir todos os segmentos, tornando-se impossível para especialização e intensivo em cada serviço.
Nunca esquecer o objetivo de lucro, portanto, isolar a parte do mercado, deve ser rentável, então ela deve ser composta por público-alvo interessante do ponto de vista económico: o mercado deve ser reduzido, mas não as receitas.
Como resultado, esta pode ser uma boa solução para combater a crise atual e por outro lado, garantir que a Internet está bem abastecida produtos e serviços para todas as necessidades

ITEM 07

TOMADA | DEFINIÇÃO

Tomada de chamar uma empresa especializada na venda de produtos de marcas famosas, defeituoso ou retirado o catálogo mais recente do produtor.
Produto, muitas vezes de marcas de prestígio e qualidade, em particular, das marcas de moda famosa, vai para as lojas de varejo que é oferecido para venda a um preço mais baixo do que o habitual. Assim, o produtor pode fazer uma defeituosa ou produtos descontinuados e os consumidores podem adquirir mercadorias de sexo diferente (roupas, design, itens alimentares, artigos de desporto, etc.), lançada por marcas famosas, recebendo um desconto relevante sobre o preço anterior.
Às vezes, os produtos são vendidos no espaço comercial do mesmo fabricante (às vezes dado no gerenciamento de terceiros); mais comum é a fórmula do centro de shopping de outlet, ou uma galeria comercial, marca ou multimarcas, coletados sob a mesma estrutura com serviços comuns. Os ambientes de saída não são diferentes das normais shoppings ou lojas. Disposição e exposição da mercadoria, no entanto, é muito menos aparente e o serviço é orientado para self-service. Os direitos dos consumidores no domínio da aquisição numa ponta de estoque são normalmente protegidos pela lei no que diz respeito a acordos de preço, a transparência dos descontos e defeitos da mercadoria, Devoluções, garantia, etc. O fenômeno das saídas está passando por uma fase de rápido crescimento na demanda e oferta nos últimos anos.

ITEM 08

PANFLETO | DEFINIÇÃO

Um panfleto é uma declaração sob a forma de um livreto. Ele pode consistir de um simples pedaço de papel que é pintado em ambos os lados e afiado com tinta, dobrada em dois, três, quatro ou mais partes, ou simplesmente pode consistir em algumas páginas imprimidas com tampa.
A Real Academia da língua espanhola (RAE) define escrita breve difamatória. Obra literária de pouca expansão agressiva.
Esta sendo a definição mais bem sucedida em língua espanhola e referindo-se a um controverso escrito, geralmente inspirado por algum feito conteúdo político e público.
Seu formato original, bem como o mais comum é o folheto, para facilitar a impressão, seu baixo custo e sua rápida propagação.
UNESCO define um panfleto como qualquer livro curto com requisitos estabelecidos em mais de 5 mas menos de 48 páginas, excluindo hedges. Se o tamanho da página é maior é um livro.
Os panfletos podem conter de informação sobre eletrodomésticos de cozinha para dados na ciência da computação, publicidade, informação médica ou religiosa. Os folhetos são muito importantes no marketing (que significa em inglês) simplesmente porque eles são baratos e fáceis de alcançar clientes. Eles também têm sido historicamente significa promover brigas ou idéias políticas ou campanhas de políticos em tempos de eleição, por razões semelhantes.
Armazenamento de folhetos individuais requer cuidados especiais, uma vez que eles podem ser facilmente dobrados, desbotada ou rasgada, quando eles estão em más condições de conservação ou perto de livros de capa dura. Por esse motivo, é aconselhável mantê-los em papel, dentro de uma caixa de considerável tamanho ou apoiado verticalmente em uma prateleira.

ITEM 09

PATROCÍNIO | DEFINIÇÃO

Uma coisa é manter um evento, atividade, pessoa ou dinheiro fornecendo organização ou outros recursos em troca de algo, em geral, publicidade de patrocinador.
Patrocínio pode ser um acordo para troca de publicidade em troca de assumir responsabilidade por apoiar um evento popular ou entidade. Por exemplo, uma companhia pode fornecer o equipamento para um atleta famoso ou a equipe de esportes em troca do reconhecimento da marca. Patrocinar a popularidade de ganhos, bem como que o patrocínio pode poupar muito dinheiro. Este tipo de patrocínio é notório em esportes e televisão. Muitas empresas querem mudar o seu logotipo para aparecer no uniforme da equipe.
Recentemente, o patrocínio como uma técnica de publicidade mais elegante do que a mera emissão de um anúncio ou a colocação de uma vedação tornou-se generalizada. Pelo mesmo, está relacionado com a marca de uma empresa ou produto, com um rádio de espaço, televisão, um evento esportivo ou um evento cultural. A lógica é que consumidores planejam as qualidades positivas do mesmo patrocinador marca ou produto. No espaço usando a fórmula "patrocinado:" para apresentar ao patrocinador que na verdade significa que a empresa pagou uma quantia em dinheiro para mudar para mostrar sua marca ou logotipo.
De acordo com M.H.Westphalen e J.L. Piñuel "Direção de comunicação", (1993), mecenato e patrocínio designam a contribuição de uma empresa para a celebração de um eventos, uma pessoa sustentar ou a execução de um projeto que é estrangeiro para a actividade normal da empresa.
Em 1991, um decreto francês definido patrocínio como um "sutiã financeiro ou material, fornecido sem consideração direta pelo beneficiário, de uma peça ou de uma pessoa para o exercício das atividades, apresentando um personagem de interesse geral". Patrocínio, por outro lado, é "um sutiã feito uma demonstração, uma pessoa, a um produto ou uma organização com o objectivo de obter um benefício directo".
O que aparentemente faz a diferença entre as duas atividades é a natureza dos homólogos, assim, no caso de patrocínio não deve conduzir a direcionar benefícios comerciais. Em contraste, o patrocínio (patrocínio) desenvolve uma exata, no quadro das políticas de comunicação e estratégia de negócios estratégicos da empresa. Ele patrocinou, então necessariamente produzir benefícios.
Pierre Sahnoun em seu livro Le patrocinar, prazer que constatamos modo (1986), propõe a seguinte definição: "patrocínio é uma forma de comunicação que permite ligando diretamente para uma marca ou uma empresa com um evento atraente para um público específico".
"A maioria dos Orçamentos tempo, mecenato e patrocínio é associada com diferentes departamentos e são geridas por patrocínio diferente, que é objetivoaresponsables no coração da empresa: o aumento em curto prazo da notoriedade da empresa e/ou seus produtos, patrocínio, Athis geralmente sob a supervisão do departamento de publicidade." "que opera de uma forma mais qualitativa e uma melhoria a longo prazo da imagem da empresa, é uma questão de comunicação institucional, portanto, depende dos assuntos públicos, de comunicação ou a direcção-geral".
Enquanto Cristian Antoine "patrocínio patrocínio e Cultural" (2005) "patrocínio" é permanente e organizada a prática através da qual uma organização comercial ou empresa aloca recursos de financiamento total ou parcial de um evento, uma pessoa ou organização que atua no campo de esporte, cultura, artes e ecologia, entre outros , à espera de um benefício de publicidade, contribuindo para a elevação de sua notoriedade e imagem como contrapartida da sua contribuição. Na prática, é muito difícil desenvolver uma delimitação clara e precisa entre este novo modo de comunicação empresarial e aquela antiga forma de expressão da filantropia individual, que era o patrocínio. Uma visão eclética entre eles só concluirá que o patrocínio é a versão corporativa e moderna da antiga prática pessoal de patrocínio. Se houver diferenças entre eles, eles seria dado pelo desejo de recuperar com compensação mediato ou diferida ao longo do tempo, a quantidade entregado para subsidiar o evento em questão.
Para este autor, "o patrocínio Cultural" seria essa prática organizada, através da qual uma organização comercial ou empresa aloca recursos para o financiamento parcial ou total de um evento no campo do simbólico, conteúdo e que para ser estofados em determinadas condições específicas, atua como um suporte da mensagem corporativa, então esperando a consideração da sua contribuição , uma contribuição da mídia para a elevação de sua notoriedade e imagem no ambiente. Antoine é concebido como uma relação cívica que expressa o compromisso entre a empresa e a sociedade. Ele faz a prática da vida cotidiana uma amostra clara do comportamento ético da corporação de manifestações concretas e tangíveis e não apenas meros discursos. Assim, é um instrumento de legitimação social, na medida em que a empresa assume novas responsabilidades na Comunidade, sem ser obrigados a fazê-lo. Ele defende o patrocínio corporativo.

ITEM 10

PLANO DE MARKETING | DEFINIÇÃO

É definida como a estruturação detalhada da estratégia e escolhido a programas, que incluem um conjunto de ações sucessivas e coordenadas para alcançar objetivos de negócios definidos e táticas de marketing.
O plano de marketing é essencial para o sucesso de todas as empresas e leva a uma utilização eficiente dos recursos, a realização de produtos valorizados pelos clientes e a geração de lucros que os investidores esperam.
O plano de marketing é uma ferramenta de gestão que determina os passos a seguir, metodologias e tempos para atingir determinados objectivos. Assim, temos que o plano de marketing é parte do planejamento estratégico da empresa.
Não podemos esquecer que não deve ser uma atividade isolada, mas pelo contrário deve ser perfeitamente combinado com outros departamentos da empresa (finanças, produção, qualidade, pessoal etc....)
É um documento antes de um investimento, um produto de lançamento ou começar um negócio onde, entre outras coisas, detalhar o que espera alcançar com este projeto, que vai custar, tempo e recursos para sua realização e uma análise detalhada de todos os passos que devem ser tomadas para atingir os objectivos propostos. Também pode ser abordada, além dos aspectos de aspectos puramente económicos, técnicos, jurídicos e sociais do projeto.
O plano de Marketing tem duas tarefas: interno e externo. O primeiro tem alguns paralelos com o que se entende por engenharia de projeto; neste bônus, o aspecto técnico, que é principalmente econômica. Eles compartilham a ambos o desejo de ser abrangente, não é um esboço de uma idéia; e em ambos os casos, é um plano sistemático para determinados fins.
Em vez de um plano de engenharia, o plano de Marketing não é objecto de qualquer regulamentação. A escrita consciente requer uma análise detalhada dos fatores de todos os tipos que têm impacto sobre o projeto. Isto implica que algumas análises que foram aprovados a partir de uma análise breve e intuitiva, não realizarão por não ser clara a sua rentabilidade. No entanto, projectos aprovados por um estudo completo melhor beneficiará circunstâncias favoráveis, para ter sido planejado com antecedência e tem apontado soluções possíveis.
O plano de Marketing, como mencionado, também tem uma tarefa externa: geralmente é o memorando apresentado para a captação de recursos financeiros ou para os proprietários da empresa para que eles possam decidir sobre a ativação de um movimento estratégico ou o lançamento de um produto. Neste sentido, pretende convencê-los, dando a imagem de uma idéia sólida, bem definidos e perfilado com base em seus objetivos.

Etapas do plano de marketing

O plano de Marketing requer uma metodologia a seguir com alguma precisão se não queremos cair na desordem. É importante que você siga cada um dos próximos passos na ordem descrita

1) a análise da situação

Concorrentes existentes
SWOT (pontos fracos, ameaças, pontos fortes e oportunidades)
Produtos, preços, descontos, localização, faturamento, projeto, manufatura, finanças, etc., cada
Política de vendas, canais de distribuição, funcionários, publicidade e promoção.
Ambiente e situação do mercado, situação econômica, política e jurídica, tecnologia, etc.
Comportamento do consumidor, os padrões de consumo do produto, setor, indústria ou mercado aduaneira
Possível evolução do mercado e tendências
Situação de nossa empresa em relação às condições produtos, finanças, capacidade tecnológica e produtiva dos custos de p & d, pessoal, mídia...
Quem são nossos clientes?
Por que eles compram?
Quando eles compram?
Onde você compra?
Como você comprar?
Quanto custa para comprar?
Quantas vezes?

2) o prognóstico
3) objectivos

Objectivos gerais do plano de marketing
Vendas por gols de produto
Objectivos de quota de mercado
Objectivos para a participação de marcasoliticas de venda, canais de distribuição utilizados, publicidade e promoção.
Objectivos de qualidade
Alvos em prazos e tempos
Objetivos de preços
Margens e objectivos de custo
Objectivos de promoção e publicidade
Determinação do alvo (Target)
Ações de venda por vendedor, delegação, equipe...

4) estratégia

Estratégia significa a maneira de alcançar os objectivos. Ou o que é o mesmo o que fazer para alcançar a meta?
A estratégia de termo da linguagem militar. Charles O. Rossoti disse que a estratégia é "O mecanismo que aumenta a flexibilidade da organização para se adaptar à mudança e a capacidade para alcançar novas e criativas de opiniões"
A estratégia é um trabalho criativo.
Aqui entraríamos em detalhes esses 4 seções:
(um) condições de produto
• Que produto que quer comercializar?
• Características do produto
• Design de embalagem
• Marcas
• Tags
• Alvo ou mercado-alvo
• Qualidades
• Apresentações
b) políticas de preços
• Taxas
• Termos de venda
• Descontos
• As margens
• Ponto de equilíbrio
(c) condições de distribuição
• Distribuição física de mercadorias
• Canais de distribuição para ser usado
• Organização da rede de vendas
(d) condições de publicidade e promoção
• Promoções
• Mercadoria
Plano de mídia •
• Desenvolvimento da campanha publicitária
• Análise da eficácia dos anúncios

5) táticas usar

A tática é uma estratégia de ordem inferior. Ações para atingir objetivos menores em períodos de tempo menores. Não como globais como eles seriam estratégias e tarefas mais específicas.
• O que deve fazer cada pessoa em particular?
• Quando você deve fazê-lo?
• Como é que ele deve fazer isso?
• O que devo fazer?
• O que conta de recursos?
• Planejamento do trabalho e tarefas
• Recursos técnico, económico e humano
• Organização

6) controles a serem usados

Ele deve estabelecer procedimentos de controle que nos permitem medir a eficácia de cada uma das acções, bem como determinar que tarefas agendadas são da forma, método e cronograma.
Existem três tipos de controle:
• Preventiva
Eles são aqueles que nós determinamos previamente como possíveis causas de erro ou atraso. Eles estabeleceram-se em caso de ação corretiva.
• Ações corretivas
Eles são feitos quando aconteceu o problema.
• Tarde
Quando é tarde demais para corrigir.
Por este motivo é aconselhável estabelecer controles preventivos para cada uma das ações propostas.

7) alimentar

Gabarito. Como estamos a implementar o plano de marketing pode ser a circunstância que alterar algumas condições iniciais. Por exemplo, qualquer reação da competição, a entrada para o mercado de novos produtos etc...
Isto implica que deve corrigir o plano de marketing conforme apropriado.
Marketing não deve ser rígida e imutável. Pelo contrário, ele deve mostrar alguma flexibilidade na sua aplicação.
É importante estabelecer um plano de contingências para cada nova situação.

8) planejamento financeiro

O objectivo desta secção centra-se na necessidade de planejar custos e orçamentos relacionados com o plano de Marketing.
É necessário prever antecipadamente todos e cada um dos custos, bem como diferentes orçamentos que vamos atribuir a cada departamento.
• Custos de publicidade e promoção
• Receitas de vendas e custos
• Custos de pesquisa
• Os custos de desenvolvimento de produto
Distribuição e custos logísticos •
Equilíbrio e as margens •
• Determinação do orçamento de cada departamento / área

Dificuldades no seio de um plano de marketing

Existem algumas dificuldades que não podemos ignorar em termos da implementação do plano de marketing. Da mesma forma, é importante identificá-las a fim de impedi-los. Os mais conhecidos são os seguintes:
• Mal definida ou objetivos desmesurados
• Falta de recursos técnicos, humanos e financeiros
• Não prevê a possível reação da concorrência
• Não ter planos alternativos
• Planejamento curto sobre a implementação das ações
• Falta de envolvimento por gestão
• Não estabelecer controles adequados
• Pouco motivados ou pessoal treinado
• Destino inadequado
• Ausência de previsão em termos de planos de contingência
• Informações sobre o mercado insuficiente
• Pequena análise precisa das informações
• Informações em excesso e burocracia desnecessária
• Falta de coordenação entre os diferentes departamentos da empresa
Para alcançar o máximo de eficiência na implementação de um plano de Marketing deve incluir os seguintes elementos:
1. cobertura de mercado e distribuição: pode ser local, regional, nacional ou internacional. A distribuição pode ser direta ao consumidor ou revendedor, ou pode exigir um atacadista, distribuidor ou agente.
2. mercado segmentação: um segmento de mercado é um grupo de clientes que compartilham características comuns que diferenciação-los dos outros clientes. Segmentos de mercado são descritos em termos geográficos, demográficos ou psicográficos.
3. as mudanças e tendências de demanda de mercado: a empresa irá descrever quaisquer alterações significativas que ocorreram no mercado nos últimos anos.
4. principais clientes e concentração: quem são os principais clientes da empresa? Quais são os principais clientes da empresa? Quais são suas principais características? O que eles querem e precisam de produtos?
5 táticas para venda: descrever o método que é utilizado ou destinado a ser usado para os produtos ou serviços da empresa. A companhia usou sua própria equipe de vendas, ou vai apelar para os representantes, distribuidores ou varejistas? Qual o papel que você vai jogar a publicidade, promoção e relações públicas?
6 a participação no mercado e vendas: que parte do mercado total do setor corresponde à sua empresa?
7 objetivos: com base nas informações contidas nos parágrafos anteriores que deve receber a companhia do marketing da campanha? Pode aumentar os benefícios? Pôr fim a um declínio nas vendas? Dar resposta à concorrência? , Tirar partido da fraqueza da competição?
8. estratégia: A estratégia da empresa deve incluir os oito modernos comercialização combinação pontos-chave: embalagem, produto, preço, ofertas especiais, promoção, distribuição física, venda pessoal e publicidade.
9. a combinação de meios de comunicação: o comerciante de hoje tem ao seu dispor uma vasta gama de meios de comunicação, que incluem jornais diários locais, regionais e nacionais, publicações setoriais, revistas, rádio e TV, mala direta, publicidade ao ar livre, eventos especiais, relações com a Comunidade e venda pessoal.
10. orçamento: A atribuição de um orçamento é uma das mais difíceis decisões que devem ser tomadas dentro da empresa. Não há uma fórmula infalível para determinar um orçamento.

PROPÓSITO DO PLANO DE MARKETING

• Descrição do ambiente da empresa: permite conhecer o mercado, concorrentes, legislação, condições econômicas, situação tecnológica, demanda esperada, etc, bem como os recursos disponíveis para a empresa.
• Controlo de gestão: fornece para as possíveis mudanças e planejar os desvios necessários para superá-los, permitindo a encontrar novas formas que levam para os objetivos desejados. Assim, permite-lhe ver claramente a diferença entre o que foi planejado e o que realmente está acontecendo.
• Escopo dos objectivos: cronograma do projeto é extremamente importante e, por este motivo, todos os envolvidos têm de compreender que suas responsabilidades e como se encaixam as suas actividades em toda a estratégia.
• Recursos: na verdade, é o que o plano de Marketing é usado na maioria dos casos.
• Otimizar o uso de recursos limitados: a pesquisa para plano de Marketing e a análise das alternativas estratégicas estimula a refletir sobre as circunstâncias que influenciam o processo de desenvolver e eventos que podem ser exibidos, alterando as idéias e os objetivos anteriores.
• Organização e temporalidade: em qualquer projeto é fator crítico de tempo, quase sempre há uma data de rescisão, que deve ser respeitada. É, portanto, as atividades do programa importante para que eles podem aproveitar todas as circunstâncias previsíveis para realizar o plano dentro do prazo definido. A elaboração do plano tenta evitar o suboptimización, ou que é uma parte do projeto em detrimento de toda otimização otimizar. De outro lado, que todos sabem que tem que fazer no âmbito do plano e quando.
• Discutir questões e oportunidades futuras: uma análise detalhada do que você quer fazer vai mostrar problemas naqueles que não tinha pensado no início. Isso permite que busca soluções antes do surgimento de problemas. Você também pode descobrir oportunidades favoráveis que escaparam em uma análise anterior.
Traduzido del website: Liderazgo y Mercadeo
Esta é uma tradução publicada para fins educacionais e podem conter erros ou ser imprecisa.

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