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Lições sobre planos de Marketing | Professor de marketing

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Cursos de Marketing on-line para alunos, professores e profissionais de Marketing

Nota: Esta tradução é fornecida para fins educacionais e pode conter erros ou ser impreciso.

Tabela de conteúdos

▼ Planos de Marketing (30)
  1. Matriz de Ansoff - planejamento para o crescimento
  2. Planejamento de Marketing comportamental
  3. Unidade de tomada de decisão
  4. Planos de Marketing formal
  5. Planos de Marketing informal
  6. Auditoria de marketing
  7. Orçamento de marketing
  8. Ambiente de marketing
  9. Lugar de comercialização
  10. Marketing Planejamento (avançado)
  11. Planejamento de marketing e desempenho
  12. O gerente de Marketing e planejamento de marketing
  13. O tamanho da organização e planejamento de marketing
  14. Planos de marketing
  15. Planos de marketing e comportamento do consumidor
  16. Pessoas - Marketing Mix
  17. Análise PEST
  18. PESTEL
  19. Provas físicas - Marketing Mix
  20. Posicionamento
  21. Estratégias de preços
  22. Promoção
  23. Promoção de vendas
  24. Segmentação
  25. Segmentação, Demografia e comportamento
  26. A segmentação de públicos na América
  27. Objetivos SMART
  28. Segmentação
  29. O ciclo de vida do produto (PLC)
  30. Três níveis de um produto


LIÇÃO 1

Matriz de Ansoff – planejamento para o crescimento

Esta ferramenta de marketing conhecida foi publicada na Harvard Business Review (1957) em um artigo chamado 'Estratégias de diversificação'. Ele é usado por comerciantes que têm objectivos de crescimento. Matriz de Ansoff oferece escolhas estratégicas para alcançar os objectivos. Há quatro categorias principais para a seleção.

Penetração de mercado

Aqui podemos comercializar nossos produtos existentes para nossos clientes existentes. Isto significa aumentar nossas receitas por, por exemplo, promovendo o produto, reposicionamento da marca, e assim por diante. No entanto, o produto não é alterado e não buscamos qualquer novos clientes.

Desenvolvimento de mercado

Aqui nós mercado nossa escala de produto existente em um novo mercado. Isto significa que o produto permanece o mesmo, mas é comercializado para um público novo. Exportar o produto, ou comercializá-lo em uma nova região, é exemplos de desenvolvimento de mercado.

Desenvolvimento de produto

Este é um novo produto a ser comercializado para nossos clientes existentes. Aqui podemos desenvolver e inovar novas ofertas de produtos para substituir os já existentes. Tais produtos são comercializados em seguida para nossos clientes existentes. Isso geralmente acontece com os mercados de auto onde modelos existentes são atualizados ou substituídos e então comercializados para os clientes existentes.
Ansoff's Product/Market Mix

Diversificação

Isto é onde nós mercado completamente novos produtos para novos clientes. Existem dois tipos de diversificação, ou seja relacionada e não relacionada a diversificação. Diversificação relacionada significa que continuamos em um mercado ou indústria, com o qual estamos familiarizados. Por exemplo, um fabricante de sopa diversifica para fabricação de bolo (ou seja, a indústria de alimentos). Diversificação não-relacionada é onde nós temos nenhuma indústria anterior nem a experiência de mercado. Por exemplo, um fabricante de sopa investe no ramo ferroviário.
Matriz de Ansoff é um dos mais bem sabe quadros para decidir sobre estratégias para o crescimento.


LIÇÃO 2

Planejamento de Marketing comportamental

Planejamento de marketing e o indivíduo

Humanas e comportamentais entradas obséquio de marketing planejamento pelo gerente de marketing de si mesmo. O driver para a abordagem ilógica de Piercy e Giles (1989) encontra-se com a experiência dos gerentes. Então onde planejamento marketing informal reconhecido que há diferentes abordagens para o planejamento de marketing, longe da estrutura e o processo linear de planejamento de marketing formal, onde o comportamento do gerente influencia o plano, uma abordagem comportamental para planejamento de marketing vê o indivíduo no centro do plano de marketing.
Muita atenção é dada para a auditoria de marketing, e a auditoria em si tende a ignorar o contexto organizacional de marketing planejamento ou seja, as atitudes de indivíduos e grupos para o processo de planejamento (Martin 1987). Os indivíduos e grupos que forma o plano de marketing e sua interação, podem afetar a realização dos objetivos de marketing. Tal processo comportamental influenciará a eficiência e a eficácia do planejamento de marketing. A natureza do ambiente marketing também pode ditar a abordagem adoptada pelo comerciante durante o planejamento de marketing. Em mudança baixa, de situações de complexidade baixa estrutura de comercialização é o fator mais importante. No entanto, na mudança de alta, gestores qualificados de situações de alta complexidade seguros melhor resultados (Bonomo e Crittenden citado em Wilson, Gilligan e Pearson 1992). Há um reconhecimento que se afastando de estrutura para as habilidades de um indivíduo pode garantir melhores resultados. A maneira na qual as competências são aplicadas é até o comportamento do indivíduo. Como essas habilidades são desenvolvidas para a aprendizagem do indivíduo.
Como essas habilidades são desenvolvidas para a aprendizagem do indivíduo. Aprendizagem e planejamento de marketing começam a demonstrar alguns traços comuns. Com um marketing muito simplificada de formal tradicional processo de planejamento de distribuição vê o surgimento de um processo iterativo (Piercy e Giles 1989). O comerciante planos constantemente e faz pequenas melhorias como marketing ocorre. Uma processo de planejamento do marketing iterativo é constantemente revisado e aperfeiçoá-lo. O comerciante reflete sobre planejamento de marketing e faz mudanças quando necessário. A reflexão é uma atividade chave para o planejamento de marketing comportamental. A reflexão é uma atividade chave para a aprendizagem experiencial (Kolb 1984). Pode haver uma relação entre o planejamento de marketing comportamental e aprendizagem individual.
O plano é conduzido pelo indivíduo e suas características humanas influenciam o plano. Tais características incluem a experiência do gerente e a natureza de sua aprendizagem. A relação entre o comportamento humano e planejamento é reconhecida em um número de maneiras. Cultura é distinto do planejamento técnicas e especificações (rei e Cleland 1978). Portanto, cultura corporativa ou nacional viria a influenciar, a uma extensão, o indivíduo que os planos de marketing. De acordo com Martin (1987), vêem essa 'cultura humanas' em níveis estratégicos e operacionais para ser um antecedente do planejamento eficaz. Reconhecimento da natureza humana de planejamento de marketing pode dissipar as crenças erradas que os gerentes têm (Piercy e Giles 1998). Em contraste, uma visão comportamental do planejamento de marketing vê menos estágios para o próprio processo. Estratégias podem evoluir ou emergem (Minzberg 1987). Cultura influencia o comportamento da Planner (rei e Cleland 1978). Análise e planejamento estão em curso e não são sempre deliberadamente escritos para baixo como um 'plano' formal.


LIÇÃO 3

Unidade (DMU) de tomada de decisão

Indivíduos que compõem a DMU

A decisão de fazer a unidade (DMU) é uma coleção ou grupo de indivíduos que participam de um processo de decisão do comprador. Geralmente DMU refere-se a negócios ou decisões de compra organizacionais em vez de uma família por exemplo. Há um número de jogadores-chave neste processo, nomeadamente os iniciadores, os porteiros, os compradores, os tomadores de decisão, os usuários e os influenciadores. Vamos considerar estas individualmente antes de aplicar a unidade de tomada de decisão para um exemplo de compra organizacional.

Influenciadores

Influenciadores são aqueles que podem ter uma função persuasiva sobre os tomadores de decisão. Eles podem ser especialistas que fazem recomendações com base na experiência e seu conhecimento de produtos e serviços. Exemplos são os consultores empregados pelas empresas para ajudar tomadores de decisão a tomar uma decisão final, ou outro exemplo pode ser empregados para oferecer assessoria jurídica de advogados. Há também influências informais, como família e amigos e pessoas que conhecemos em associações comerciais ou encontros informais.
A relação entre os jogadores chaves será diferente para cada organização e em todas as situações de compra. Influências de maio indivíduos bem como iniciadores e, portanto, nenhuma destas categorias é mutuamente exclusivo, ou seja, sozinho, desde há muito crossover e indefinição em torno das bordas dos papéis.

Iniciadores de

Os iniciadores são os jogadores que reconhecem que há uma necessidade de ser satisfeito ou um problema a ser resolvido. Isto pode vir de um drive para a eficiência, devido ao fato de que alguns equipamentos vão precisar de substituição. Pode haver muitas razões que estimulam a iniciação.

Guardiões do portal

Gatekeepers são indivíduos que pressione o botão stop/go no processo. Muitas vezes os porteiros será pró-ativa em busca de informações e fornecer recomendações para os tomadores de decisão ainda mais a linha. Em outras ocasiões, podem ser vistos porteiros empatar o fluxo do processo de tomada de decisão.

Compradores

Os compradores são a função profissional dentro de uma organização geralmente responsável pela compra. Eles recebem um breve com uma série de critérios, contra que permitem avaliar potenciais produtos ou serviços e seus fornecedores. Eles tendem a ser responsável por sourcing e negociação.
 decision-making-unit

Tomadores de decisão

Tomadores de decisão em uma organização grande certamente são responsáveis por fazer o negócio final ou decisão. Seu papel carrega a responsabilidade de colocar a ordem final. Eles podem ser gerentes seniores ou agentes agindo em nome de uma organização no mercado. Os tomadores de decisão irão analisar as informações fornecidas de mais abaixo o processo de decisão do comprador de compradores, gatekeepers e os iniciadores originais.

Usuários

Usuários são aqueles que colocam o produto ou serviço em funcionamento uma vez que o negócio tem sido conquistou. Suas opiniões serão importantes, especialmente se eles estão usando o equipamento de fabricação, voando aeronaves, utilizando software para melhorar a satisfação do cliente e assim por diante. Os usuários serão fortemente envolvidos na fase de avaliação pós-compra do processo de decisão do comprador.


LIÇÃO 4

Planos de Marketing formal

O que são formal, planos de marketing?

Planejamento de marketing formal é o que é comumente considerado como planejamento de marketing. Tende a ser um processo sistemático que inclui uma série de estágios. Alguns autores concordam sobre as especificidades do processo, mas é comum ver o início de plano marketing com análise, o desenvolvimento da estratégia e a implementação do marketing mix (Hooley et al. 1996, Simkin 2000, 2001 Kotler, 2000 Baker, Dibb 2002).
Portanto, há o uso de uma declaração de missão e objetivos corporativos. Essa visão estratégica não é comum a todas as abordagens. Normalmente o tamanho da organização é ignorado completamente (Dibb 2002). Outros colocam de marketing planejamento após planejamento estratégico (2001 Kotler, Wensley (em Baker, 2003). Existem muitas aplicações de planejamento de marketing que criam suas próprias contradições e confusões que sustentam simplesmente o fato de que não há nenhuma abordagem simples, comumente aceita. Muitas vezes há alguma sobreposição entre os aspectos estratégicos e operacionais de marketing planejamento (Victória e Clark, 1994)
Planejamento de marketing é generalizada (Dibb 2002) e tem sido adotado por uma grande variedade de organizações em quase cada setor e mercado, tais como o setor de serviços (Greenley 1983), o setor manufatureiro (Greenley 1982), causar relacionar marketing (1999 Adkins), artes de marketing (Kerrigan et al., 2004), bem como muitos outros. O tema do planejamento de marketing tem gerado um grande número de jornais, livros e estudos que abordaram o tema em um número de maneiras. As primeiras referências ao planejamento de marketing foram feitas na década de 1960. Planejamento de marketing para produtos industriais tem sido investigado (Ames, 1960). Empresas de fabricação de consumidor foram analisadas por Stasch e Lanktree na década de 1980. Hopkins (1981) investigou 265 empresas americanas de tamanhos variados. Fabricantes de mercearia dos E.U. desde os gastadores top - 100 em publicidade foram examinados em 1982, Cosse e cisne. Do ponto de vista geográfico, as primeiras pesquisas foi feita nos Estados Unidos da América, seguido de pesquisa de acadêmicos britânicos.
Empresas de McDonalds, 1982, tese de doutorado olhou as vistas de principalmente diretores e executivos principais do Reino Unido, enquanto Greenley (1982, 1983) investigou tanto empresas fabricantes e empresas de serviços, todos com volumes diferentes e com diferenças no tamanho. Portanto estratégica versus planejamento tático de marketing pode ser uma simplificação. Como pode ser visto da curta série de exemplos selecionados acima, empresas que adotam o planejamento de marketing vêm de uma variedade de setores do mercado, diferentes países e culturas, de empresas com uma variedade de pastéis.
Planos de marketing, de acordo com McDonald (2003), contêm uma série de etapas que compõem o processo de planejamento de marketing. Os passos são a missão, objetivos corporativos, auditoria de marketing, análise SWOT, pressupostos, objetivos e estratégias de marketing, estimar os resultados esperados, identificar planos alternativos e misturas, orçamentos e programa de execução primeiro ano. Este é um processo de planejamento de marketing formal típico. No entanto McDonald tende a ter uma perspectiva estratégica em marketing, planejamento em oposição a uma perspectiva tático/operacional, e essa diferença de perspectiva é um para o qual existem opiniões diferentes na comercialização literatura de planejamento.

Estratégico e tático – perspectivas de planejamento de Marketing

A abordagem de 'McDonald' muito emulada e geralmente conceituada para planejamento de marketing contém uma série de reservas ou suposições. É estratégico, em vez de tático ou seja, é um plano de marketing corporativo. Definições de estratégica em oposição tática são citadas abaixo.
Um plano estratégico é um plano que abrange um período além do próximo ano fiscal. Geralmente é por entre três e cinco anos.
(McDonald ' s 2003 p31)
Um plano tático abrange em um monte de detalhes sobre ações a serem tomadas, por quem, durante um período de planejamento a curto prazo. Isto é geralmente por um ano ou menos.
(McDonald ' s 2003 p31)


LIÇÃO 5

Planos de Marketing informal

O que é informal, planejamento de marketing?

Abordagens formais e informais para o planejamento de marketing foram investigadas por Lyles (1993). Este estudo descobriu que não tinha qualquer relação com o sucesso do negócio. Mais de 60 estudos em PME foram agrupados por Shrader et al. (1989). Sua conclusão foi que existem alguns benefícios para planejamento marketing informal, especialmente em empresas menores.
A mudança do formal para o planejamento de marketing informal tende a ver o marketing, planejamento de processo como algo que não é linear, mas como algo influenciado pelo comportamento do comerciante. A aproximação linear para planejamento ignora os factores humanos e organizacionais que têm impacto sobre o processo de planejamento de marketing. Muitas organizações podem encontrar dificuldade em fechar a lacuna entre a teoria e a prática do planejamento de marketing. A razão para isto é que um modelo lógico de planejamento de marketing está sendo sobreposto em cima de uma organização. Ele ignora as entradas comportamentais e experienciais que o gerente se traz para o processo de planejamento (Piercy e Giles 1989). Nesta perspectiva comportamental, o plano não é um documento escrito (Monroy 1985). A mais recente manifestação da inadequação da literatura atual foi expressa por Greenley, Hooley e Saunders (2004).
Suas críticas tem ressonância, uma vez que é baseado em sua insatisfação com o atual foco sobre '' as decisões devem ser feitas, em vez de 'como' são feitos. Eles sugerem dois modelos de planejamento de marketing e propõem direções para novas pesquisas. O primeiro modelo é o modelo de 'efeitos diretos', e o segundo é o modelo de 'efeitos de moderador'. Enquanto a chamada para uma nova pesquisa para o tema do planejamento de marketing é bem-vinda, a natureza dos dois modelos é informal, mas mais importante ainda, o valor do gerente de marketing individual for omitido. Nenhum modelo refere-se ao comportamento humano, de aprendizagem individual ou de experiência.
O proprietário/gerente tende a fazer negócios, decisões com base em cima dele ou a própria experimentam e julgamento. Mais uma vez, há desacordo sobre a ligação entre esse planejamento e tomada de decisão em pequenas empresas, com Robinson e Pearce (1993), achando que os proprietários de pequenas empresas não fizeram link seu processo de tomada de decisão para planejamento formal. A natureza formal do planejamento de marketing é rejeitada por Piercy e Giles (1989).
Há um reconhecimento de que a comercialização formal processo de planejamento não leva em conta as realidades humanas a Planner. Planos de marketing podem na realidade ser conduzidos por baixo por táticas, em vez de cima por estratégias. Essas idéias são importantes, pois eles não só ver ocorrendo quase ao contrário de planejamento de marketing, mas também porque eles oferecem informou crítica do processo de planejamento formal, linear e começam a sugerir que planejamento de marketing em geral é mais informal do que formal. Também é perceptível que Piercy e Giles (1989) não vejo planejamento formal de marketing como algo adoptadas pelas grandes organizações com planejamento informal sendo praticada exclusivamente por pequenas empresas ou seus proprietários. Planejamento de marketing informal também é praticada por grandes organizações. Aplicar o mesmo processo de planejamento a todas as organizações é como um médico prescrever a droga mesma para todos os pacientes, independentemente da sua doença (McDonald, 1986b). Uma série de críticas de um plano de negócios escrito foram apresentados pelo Monroy (1995).
Um plano de negócios escrito raramente foi referido após a preparação, e havia pouco nexo de causalidade entre a criação de plano de negócios e sucesso nos negócios. Esta visão é compatível com o trabalho anterior de Bracker e Pearson (1986) em que a natureza não-estruturada de planejamento foi um processo, ao invés de um documento escrito. Se o processo não escrito e também não é formal, o que realmente ocorre? Aceita-se que um documento escrito e planejamento é muitas vezes o ponto de partida (Kuratko 1995).


LIÇÃO 6

Auditoria de marketing

Como conduzir uma auditoria de marketing

A auditoria de marketing é uma parte fundamental do processo de planejamento marketing. Isso é realizado não só no início do processo, mas também uma série de pontos durante a execução do plano. A auditoria de marketing considera a influências internas e externas sobre planejamento, bem como uma revisão do próprio plano de marketing.

2. o ambiente de Marketing externo.

Como uma organização de mercado orientado, devemos começar por perguntar – qual é a natureza do nosso 'cliente'? Tais como:
  • Suas necessidades e como podemos satisfazê-los.
  • Seu comprador decisão processo e consumidor comportamento.
  • Sua percepção de nossa marca e lealdade a ele.
  • A natureza de segmentação, direcionamento e posicionamento em nossos mercados.
  • Como nós que fornecemos e que os clientes 'valor' ' valor?.'
Qual é a natureza da concorrência em nossos mercados-alvo?
  • Nível dos nossos concorrentes de rentabilidade.
  • Sua concentração/número.
  • Os pontos fortes e fracos da concorrência.
  • Os planos de marketing e estratégias da nossa concorrência.
Qual é a natureza cultural dos ambientes?
  • Crenças e religiões.
  • Os padrões e níveis médios de educação.
  • Os estilos de vida em constante evolução dos nossos consumidores alvo.
  • A natureza do consumismo em nossos mercados-alvo.
O que é a demografia dos nossos consumidores? Tais como a idade média, os níveis de população, gênero fazem, e assim por diante. Como a tecnologia desempenha uma parte?
  • O nível de adoção de tecnologias de Internet e mobile.
  • A maneira em que os bens são fabricados.
  • Sistemas de informação.
  • Comunicações de marketing usa de tecnologia e mídia.
Qual é a condição econômica dos nossos mercados?
  • Níveis de rendimento médio.
  • Política fiscal no mercado alvo.
  • Indicadores econômicos, tais como níveis de inflação, taxas de juros, taxas de câmbio e o desemprego.
Está a mudar a paisagem política e jurídica de qualquer maneira?
  • Leis, por exemplo, patentes e direitos autorais.
  • Níveis de regulamentação como contingentes ou tarifas.
  • Leis de trabalho/trabalho como a legislação do salário mínimo.

3. uma revisão do nosso plano de Marketing atual

  • Quais são nossos objetivos atuais de marketing?
  • Quais são nossas estratégias de marketing atuais?
  • Como podemos aplicar o mix de marketing? (Incluindo fatores coberto acima em (a))
  • É o processo de marketing sendo controlado eficazmente?
  • Estamos a conseguir nosso orçamento de marketing?
  • São nós concretizar os nossos objectivos inteligentes?
  • Nossa equipe de marketing está implementando o plano de marketing eficaz?
  • Níveis do pessoal.
  • Formação de pessoal e desenvolvimento.
  • Experiência e aprendizagem.
O que é a nossa quota de mercado? (vendas/tendências/vendas totais por produto, cliente ou canal) Nós estão obtendo metas financeiras? (lucro e margens / fluxo de liquidez e dinheiro / dívida: rácio capital / usando análise de relação financeira)
Há uma série de ferramentas e auditorias que podem ser usadas, por exemplo a análise SWOT para o ambiente interno, bem como o ambiente externo. Outros exemplos incluem pragas e cinco análises de forças, que se concentram unicamente em ambiente externo.
De muitas maneiras a auditoria de marketing esclarece oportunidades e ameaças e permite que o gerente de marketing fazer alterações ao plano, se necessário.
Nesta lição considera os princípios da auditoria, marketing e apresenta um checklist de auditoria a comercialização. A lista de verificação destina-se a responder à pergunta, qual é a situação atual de marketing? Vamos considerar a marketing auditoria sob três títulos principais:
  • O ambiente de Marketing interno.
  • O ambiente de Marketing externo.
  • Uma revisão do nosso plano de Marketing atual.

1. o ambiente de Marketing interno.

Os recursos que temos em mãos? (ou seja, os cinco estou é):
  • HOMENS (Labor/Labour).
  • DINHEIRO (Finanças).
  • MÁQUINAS (equipamento).
  • MINUTOS (tempo).
  • MATERIAIS (fatores de produção).
  • Como nossa equipe de marketing está organizado?
  • Quão eficiente é a nossa equipe de marketing?
  • Nossa equipe de marketing é eficaz?
  • Como é que marketing equipe interface com outras organizações e funções internas?
  • Quão eficazes são nós em Customer Relationship Management (CRM)?
  • O que é o estado do nosso processo de planejamento de marketing?
  • É a nossa informação de planejamento de marketing atuais e precisos?
  • O que é o estado atual do desenvolvimento de novos produtos? (Produto)
  • Nosso portfólio de produtos é como rentável? (Produto)
  • Nós são os preços no caminho certo? (Preço)
  • Como eficaz e eficiente é a distribuição? (Lugar)
  • Teremos nosso direito de comunicações a comercialização? (Promoção)
  • Nós temos as pessoas certas, enfrentando nossos clientes? (Pessoas)
  • Nossos processos de revestimento de cliente são eficazes? (Processo)
  • O que é o estado de evidência física do nosso negócio? (Evidência física)


LIÇÃO 7

Orçamento de marketing

Custo e orçamento de seu plano de marketing corretamente pode provocar problemas. Enquanto o financiamento insuficiente para itens como equipamentos ou pessoal pode imediatamente vêm à mente quando o orçamento para todo o negócio, é a falta de um orçamento de marketing construída adequadamente que condena muitos planos de marketing e campanhas. Um orçamento de marketing é o plano de marketing, escrito em termos de custos.

Resumo do orçamento de Marketing

Orçamentos de marketing garantir que seu plano de marketing ou campanha é realisticamente orçamentada. Algumas pesquisas pré-orçamento em sua indústria e mercado, seus concorrentes e do seu negócio histórico comercialização métricas ajuda fazer os gestores de marketing um cálculo mais informado. Você deve custar fora tudo geral marketing e despesas de comunicações de marketing. Você também pode trabalhar em conjunto com um contador para certificar-se de que os números são completa e realista.

Orçamento de marketing

Um orçamento de marketing é uma estimativa dos custos previstos para comercializar seus produtos ou serviços. Um orçamento de marketing típico terá em conta todos os custos de marketing, de marketing, por exemplo, comunicações, salários para os gerentes de marketing, custo de espaço de escritório etc. No entanto, grande parte do orçamento é concernido com comunicações de marketing, por exemplo, relações públicas, publicidade, site, etc. Ambos são considerados aqui.
Os custos em um orçamento de marketing serão alocados de acordo com a campanha e a mídia a ser utilizada. Algumas pesquisas anteriores será necessária para as estimativas de custo ser tão realista quanto possível. Isso se chama pesquisa de comunicações publicidade ou marketing.

Investigação pré-orçamentação útil

  • 1. a indústria e pesquisa de mercado
  • 2. concorrente análise/SWOT
  • 3. desempenho de marketing interno registra, por exemplo, comercialização métricas, controles de marketing.
  • 4. marketing auditoria.
Conhecimento dos fatores-chave da indústria e mercado deve ser tomado em conta, ao desenvolver seu plano de marketing. Seu plano será também influenciado por pesquisando sua concorrência. Você vai querer colocar o financiamento de uma forma que explora as fraquezas dos seus concorrentes e enfatiza seus pontos fortes.
Outras informações que podem guiar o seu plano de gastos são encontradas em seus registros internos. Que despesas de publicidade têm sido bem sucedidas para o seu negócio? Por exemplo, você pode rever registros internos e determinar o retorno sobre o investimento de seus dólares de publicidade. Um exame periódico do desempenho desses registros pode levá-lo a cair certos meios de comunicação que não provaram que fecunda.

Despesas de marketing gerais típicas:

  • Comissões de agência de publicidade
  • Salários para gerentes de marketing
  • Os salários para o marketing suportam por exemplo, assistentes de marketing.
  • Espaço de escritório
  • Utensílios e acessórios
  • Custos de viagem
  • Outros diretos e indiretos os custos, incluindo comunicações de marketing de marketing custam (veja abaixo).

Custos de comunicações de marketing típico:

  • Venda pessoal
  • Relações públicas
  • Impressão
  • Mailing
  • Desenvolvimento de site e Hospedagem
  • Design de brochura
  • Publicidade
  • Publicidade televisiva
  • Rádio publicidade
  • Marketing direto
  • Publicidade em jornais
  • Apresentação de proposta desenvolvimento/oferta
  • Criação de redes
  • Participação de evento
  • Promoção de vendas
  • Muitas outras ferramentas de comunicação marketing.


LIÇÃO 8

Ambiente de marketing

O ambiente de marketing rodeia e os impactos sobre a organização. Existem três elementos-chave para o ambiente de marketing que são o ambiente interno, o microambiente e a macro. Por que eles são importantes? Os comerciantes bem construir relacionamentos internos e externos. Os comerciantes visam oferecer valor aos clientes satisfeitos, então nós precisamos avaliar e avaliar o nosso ambiente de negócios/corporativa interno e nosso ambiente externo, que é subdividido em micro e macro.

Macro

A macro é menos controlável. O ambiente macro consiste de muito maiores abrangente influências (que impacto o microambiente) da sociedade global mais ampla. Aqui nós consideraríamos cultura, questões políticas, tecnologia, ambiente natural, questões económicas e factores demográficos, entre outros.
Novamente para Walmart ambiente macro global mais vasto certamente afetará seus negócios, e muitos destes fatores são praticamente incontroláveis. Walmart negocia principalmente nos Estados Unidos, mas também em mercados internacionais. Por exemplo, no Reino Unido Walmart ofícios como Asda. Walmart seria preciso levar em conta os costumes locais e práticas no Reino Unido como feriados e outros festivais locais. Em 2012 o Reino Unido viu o 60º aniversário do reinado da Rainha Elizabeth II, que era uma festa nacional.
Os Estados Unidos e Europa experimentam diferentes ciclos econômicos, para que negociação em termos de taxas de juros precisa ser considerado. Lembre-se também que o Walmart pode vender as armas de fogo nos Estados Unidos são ilegais sob as leis locais de inglês. Existem muitas outras influências macroeconómicas como os governos e outros públicos, indicadores econômicos, tais como taxas de inflação e de câmbio e a natureza a nível da tecnologia local em diferentes países. Existem poderosos influenciadores como guerra (no Afeganistão, por exemplo) e desastres naturais (como o desastre nuclear japonesa Fukushima Daiichi), que inevitavelmente iria influenciar o negócio e estaria fora de seu controle.
Para resumir, controláveis fatores tendem a ser incluído em seu ambiente interno e seu microambiente. Por outro lado, menos controláveis fatores tendem a ser em relação ao seu ambiente de macro. Por que não listar seus próprios controlável contra fatores incontroláveis para um negócio de sua escolha?

Five Forces

Ambiente interno

O ambiente interno já foi tocado em cima por outras aulas pelo professor de marketing. Por exemplo, as lições sobre marketing interno e também sobre as funções dentro de uma organização dar um bom ponto de partida para olhar nosso ambiente interno. Uma ferramenta útil para auditoria rapidamente o seu ambiente interno é conhecida como a Ms cinco que são homens, dinheiro, máquinas, materiais e mercados. Aqui está um exemplo muito rápido usando a British Airways. Olhando-se internamente para homens, engenheiros, pilotos de funcionários da British Airways, tripulação de cabina, os gerentes de marketing etc. Dinheiro é investido no negócio pelos acionistas e bancos por exemplo. Máquinas que incluem suas aeronaves, mas também o acesso para ar pontes e autocarros para transportar passageiros do terminal para a aeronave. Materiais para um negócio de serviço como British Airways será o combustível de avião chamado querosene (embora se estávamos fazendo materiais de aeronaves incluem fiação, alumínio, vidro, tecido e assim por diante). Finalmente, mercados que sabemos podem ser internas e externas. Alguns podem incluir um sexto M, que fica a minutos, desde que o tempo é um valioso recurso interno.
Vejamos um exemplo de como uma empresa como o Walmart teria um impacto ao ambiente interno. Nós estamos olhando as influências locais imediatas que podem incluir seus planos de marketing, como ele implementa gestão de relacionamento com cliente, a influência de outras funções tais como a estratégia da sua gestão de topo, da investigação e desenvolvimento para novas soluções de logística, como ele se certifica que ele compra o produto de alta qualidade ao menor preço possível, essa contabilidade é realizada de forma eficiente e eficaz, e claro sua local supply chain management e logística para que o Walmart é famosa.

Microambiente

O microambiente é feita de indivíduos e organizações que estão perto da empresa e afetar diretamente a experiência do cliente. Os exemplos incluiriam a empresa em si, seus fornecedores, outros comercialização entrada de agências, os mercados e segmentos em que comercializa seu negócio, sua concorrência e também aqueles que o rodeiam (quais relações públicas chamaria públicos) que não estão pagando os clientes, mas ainda têm interesse em seu negócio. O Micro ambiente é relativamente controlável, desde que as ações da empresa podem influenciar tais partes interessadas.
Micro ambiente do Walmart iria ser muito focado em imediatas questões locais. Ele consideraria como recrutar, manter e estender a produtos e serviços aos clientes. Isso iria prestar atenção para as ações e reações dos concorrentes diretos. Walmart seria construir e cultivar relações estreitas com os principais fornecedores. O negócio seria necessário para se comunicar e colaborar com seus públicos, tais como os vizinhos que estão perto de suas lojas, ou outros utentes da estrada. Haverá outros intermediários também, incluindo agências de publicidade e sindicatos, entre outros.


LIÇÃO 9

Lugar de comercialização


Lugar

Como você estará ciente de suas experiências como um consumidor, produtores raramente vendem seus bens ou serviços diretamente para a pessoa que os consome. Canais de marketing, ou lugar, em termos do mix de marketing, são os meios pelos quais organizações interdependentes mover produtos ou serviços, do produtor para a pessoa que adquire ou consome o produto. Este é o papel básico de distribuição.
Diferentes clientes têm necessidades diferentes. Clientes nos segmentos diferentes têm necessidades diferentes, por exemplo um distribuidor de alimentos vai vender farinha de maneiras diferentes quando vende a um hotel em oposição quando as vendas de um atacadista. Um cliente de negócios terá diferentes necessidades de um cliente de varejo, por exemplo, um distribuidor estacionário vai vender papel para impressora a granel diretamente para uma grande empresa mas venderá uma única resma (500 folhas) indiretamente para o dono da casa médio através de sua loja de artigos de papelaria local.

Tipos de intermediários do canal.

Existem muitos tipos de intermediários, incluindo atacadistas, agentes, retalhistas, Internet, licenciamento e franchising. Os principais modos de distribuição irão ser olhados com mais detalhes como segue:

Canal intermediários – distribuidores em grosso

  • Eles quebram a 'massa' em pacotes menores para revenda por um varejista.
  • Eles compram dos produtores e revendem aos varejistas. Tomam posse ou 'título' de mercadorias enquanto agentes não (veja abaixo).
  • Eles fornecem instalações de armazenamento. Por exemplo, os fabricantes de queijo raramente aguardar seu produto amadurecer. Eles vendem para um atacadista que armazená-lo e eventualmente revender para um varejista.
  • Atacadistas offen reduzir o contato físico, custo entre o produtor e o consumidor, por exemplo, custos de atendimento ao cliente, ou os custos da força de vendas.
  • Um atacadista muitas vezes vai assumir algumas responsabilidades a comercialização. Muitos produzem seus próprios folhetos e usam suas próprias operações de televendas.

Canal intermediários – agentes

  • Agentes são usados principalmente em mercados internacionais.
  • Um agente normalmente irá garantir uma ordem para um produtor e terá uma Comissão. Eles não tendem a levar o título para as mercadorias. Isto significa que capital não é amarrado em mercadorias. No entanto, um 'agente distribuidor' irá realizar ações de consignação (ou seja, irá armazenar o estoque, mas o título permanecerá com o produtor. Esta abordagem é usada onde mercadorias precisam para entrar em um mercado logo depois que a ordem é colocada, por exemplo, os géneros alimentícios).
  • Agentes podem ser muito caros treinar. Eles são difíceis de controlar devido às distâncias físicas envolvidas. Eles são difíceis de motivar.

Canal intermediários – varejistas

  • Varejistas terão um muito forte relacionamento pessoal com o consumidor.
  • O varejista irá realizar várias outras marcas e produtos. Um consumidor vai esperar para ser exposto a muitos produtos.
  • Varejistas muitas vezes vão oferecer crédito ao cliente atacadistas, por exemplo, elétricos, ou agentes de viagens.
  • Produtos e serviços são promovidos e vendidos pelo vendedor.
  • O varejista vai dar o preço de venda final do produto.
  • Varejistas muitas vezes têm uma marca forte e' ' se, por exemplo, Ross e Wall-Mart nos EUA e Alisuper, Modelo e Jumbo em Portugal.

Canal intermediários – Internet

  • A Internet tem um mercado geograficamente disperso.
  • A principal vantagem da Internet é que produtos de nicho atingir um público maior, por exemplo
    Salmão escocês diretamente de uma pescaria de Inverness.
  • Há baixas barreiras à entrada como configurar os custos são relativamente pequenos.
  • Usar a tecnologia de comércio eletrônico (para pagamento, compras, software, etc)
  • Há uma mudança de paradigma no comércio e consumo, que beneficia a distribuição através da Internet
Há um enorme crescimento no varejo on-line. As pessoas compram produtos físicos de empresas como a Amazon ou eBay, bem como uma infinidade de inteira de outros varejistas menores de marketing em uma grande variedade de pequenos nichos, também conhecido como a cauda longo fina de marketing. Há muitas transações produtos relacionados tais como bilhetes de teatro e upgrades de software que podem ser comprados exclusivamente on-line. Uma maneira de segmentar os usuários da Internet foi identificada pela McKinsey em 2000 e está resumida aqui da seguinte forma:
Simplifiers – os usuários experientes de Internet que buscam comodidade e preços baixos.
Surfistas – uma minoria inovador que gostam de comprar itens de nicho e experiências com base em sua própria iniciativa.
Regateadores – surfistas sensível preço, procurando o melhor preço.
Conectores – aqueles novos à Internet que deseja se conectar com outras pessoas através do Facebook e Twitter, com pouco conhecimento de ir muito mais longe.
Routiners – que têm um pequeno número de sites favoritos que eles visitam frequentemente, tais como Internet banking, por exemplo.
Poderoso – que passam a maior parte do tempo olhando para entretenimento e esporte.
Qual dos melhores acima representam você e seu comportamento do comprador quando você está on-line?

Licenciamento e franchising

Algumas empresas são estufas de idéias e inovação mas podem faltar conhecimentos em termos de negócios e finanças. Nestas situações de licenciamento ou franquia são uma opção ideal.
O licenciamento é essencialmente um contrato que permite que outro negócio fabricar ou fornecer um serviço que está de acordo com sua licença. O licenciamento é útil se o negócio que deseja mover-se rapidamente em países estrangeiros, se a produção em um mercado local é muito cara então fabricação poderão ser empreendida no exterior sob licença, se os custos de transporte são muito caros ou talvez um mercado no ultramar preferiria um item de marcado localmente. Em troca o Licenciado terá taxas, será capaz de penetrar uma ampla gama de mercados ultramarinos, geralmente pode controlar os níveis de qualidade e produção e, finalmente, será capaz de introduzir novos modelos que possam surgir.
Franquia é semelhante ao licenciamento, mas tende a ser usado onde há uma marca ou um determinado formato que é dono de uma empresa. Existem muitos exemplos familiares de franquias incluindo KFC e muitos familiar high street e do centro comercial nomes – tudo a partir de hambúrgueres para jóias de marketing. Tente identificar algumas franquias da próxima vez que você ir para um dia de compras.

Alterar funções de logística

Lugar também inclui a logística. Logística, historicamente, eram em grande parte sobre a distribuição física de mercadorias do fabricante ao consumidor, rodoviário e ferroviário, mar e ar. Logística tem sofrido muitas mudanças desde a década de 1970. O contêiner de carga foi desenvolvido que reduziu a quantidade de vezes que os produtos necessários carregamento e veículos off e dentro e fora de armazéns. Mais recentemente, bens são carregados em contêiner na fábrica e produtos permanecer no recipiente até estão descarregadas no seu desination final.
Gestão da cadeia de abastecimento é agora uma disciplina focal que leva a logística para o próximo nível. Distribuição é um tema central de gestão estratégica e envolve profissionais de logística com software, recursos e tecnologia de informação altamente técnica.
O gerente de logística integra todos os elementos de distribuição física e optimizará o fluxo de bens e serviços. Há uma grande quantidade de planejamento e organização em termos de todo o processo, que inclui a seleção de outros agentes e fornecedores que são integrados no processo. Muitas vezes a logística irá integrar encaminhamentos com a cadeia de fornecimento de um grande cliente. Um exemplo de pensamento atual sobre logística incluiria apenas em tempo de gestão (JIT) onde os componentes são entregues diretamente aos locais de fabricação como os produtores precisam-los na linha de montagem.
Deixe-nos considere a natureza da distribuição de olhar para um exemplo muito simples de como funciona em relação às nossas experiências cotidianas.
Um exemplo básico seria uma lata de sopa de legumes. Toda a cadeia começa com as sementes que o agricultor costura e em seguida as plantas. O agricultor venderia os legumes para o fabricante de sopa, que criaria a sopa de uma receita e depois a sopa em uma lata e em seguida granel pacote latas em uma caixa e, em seguida, essas caixas mesmas em uma pálete do pacote. As paletes iria ser guiadas por camião ou algum outro veículo para um atacadista. Retalhistas independentes, enquanto visitar o atacadista iria quebrar um palete e leve caixa de sopa enlatada. O varejista iria retornar para sua loja e abrir as caixas de sopa e coloque itens individuais em uma prateleira ao lado de produtos similares. O comprador ou cliente iria entrar na loja e comprar uma série de produtos, incluindo sopa enlatada. Depois de ter pago para os produtos, o cliente voltou para casa e cozinhei sopa para sua família. A família come a sopa, e eles são os consumidores finais, em oposição a clientes. Este é um exemplo de um canal de comercialização muito básico em operação.
O caso é que um fabricante tentará maximizar a acessibilidade de seu produto aos consumidores o máximo possível. Um bom exemplo disto é a Coca-Cola e sua tentativa de colocar uma garrafa de coca-cola dentro dos braços de alcançar todos os consumidores. Para Coca-Cola, isso significa um número de canais de distribuição, incluindo a fabricação, transporte, engarrafamento, vender por atacado, varejo, máquinas de venda automática e qualquer outra forma de distribuição, que você pode pensar. Coca-Cola maximiza sua acessibilidade.
(É um canal de comercialização)... um conjunto de organizações interdependentes que ajudam a tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo pelo consumidor ou usuário de negócio.
Kotler et al (2010)
Um canal de distribuição é composto por um conjunto de instituições que realizam todas as atividades utilizadas para mover um produto e seu título de produção para consumo.
Bucklin – teoria da estrutura de canal de distribuição (1966)
Definição de Bucklin acima, embora mais de 50 anos de idade ainda representa o conceito básico do lugar no mix de marketing.
Lugar tem um número de nomes. Lugar também é conhecido como canal, distribuição ou intermediário. É o mecanismo através do qual bens e/ou serviços são movidos do fabricante / fornecedor ao usuário ou consumidor de serviços. Então vamos dar uma olhada em alguma distribuição básica ou decisões de canal, e como podemos decidir sobre o melhor canal de distribuição para o nosso produto ou serviço.

Existem seis decisões básicas 'canal':

  • Nós usamos canais diretos ou indiretos? (por exemplo, 'direta' para um consumidor, 'indirecto' através de um atacadista).
  • Único ou múltiplos canais.
  • Comprimento cumulativo dos canais múltiplos.
  • Tipos de intermediário (veja mais tarde).
  • Número de intermediários em cada nível (por exemplo, como muitos varejistas no sul de Espanha?).
  • Quais empresas como intermediários para evitar 'intrachannel conflito' (ou seja, lutas internas entre distribuidores locais).

Consideração de seleção – como decidimos sobre um distribuidor?

  • Segmento de mercado – o distribuidor deve estar familiarizado com seu consumidor-alvo e segmento.
  • Alterações durante o ciclo de vida de produto – canais diferentes podem ser exploradas em diferentes pontos do PLC, por exemplo, Foldaway scooters são agora disponíveis em todos os lugares. Uma vez que eles eram vendidos através de algumas lojas específicas.
  • Produtor/distribuidor caber – existe uma correspondência entre suas políticas, estratégias, imagem e o seu? Procure por 'sinergia'.
  • Avaliação de qualificação – a experiência de estabelecer e controlar o registro de seu intermediário.
  • Quanto treinamento e suporte exigirá a seu distribuidor?


LIÇÃO 10

Marketing Planejamento (avançado)


O que é planejamento de Marketing?

Abordagens comportamentais, formais e informais para o planejamento de Marketing.

Não há nenhuma definição comumente aceita ou abordagem de planejamento de marketing. Isto é por causa de uma série de problemas que pimenta o marketing planejamento literatura relativa ao tamanho de uma organização, o mercado ou setor em que ela existe, sua cultura e os seres humanos que trabalham dentro dele.
Autor (es)
Data
Médio
Assunto
Wensley et al
2002-em andamento
Estudo
O estado de comercialização do conhecimento e competências no âmbito das organizações UK.
Lancaster e Waddelow
1998
Papel
Uso de registros de aprendizagem como um meio de marketing planejamento em PME
Hooley et al
1996
Papel
Marketing Planejamento na Europa Central e Oriental
Greenley e Bayus
1996
Papel
Comparação de marketing planejamento de tomada de decisão entre empresas do Reino Unido e EUA
Piercy e Morgan
1994
Papel
Problemas comportamentais e técnicas analíticas na credibilidade do plano de marketing
McKee, Victória e Vassar
1990
Papel
Recomenda-se uma taxonomia dos estilos de planejamento de marketing.
McDonald ' s
1989
Papel
Barreiras ao planejamento de marketing
Martin
1987
Papel
Elemento humano dos sistemas de planejamento de marketing
Carter
1985
Papel
Estilos de aprendizagem e aprendizagem ambiente dos comerciantes (LSI não foi usado).
Hooley, West e Lynch
1984
Estudo
Orientação para o mercado (incluindo planejamento de marketing)
McDonald ' s
1984
Tese
Marketing Planejamento em empresas industriais
Piercy e Thomas
1983
Revista profissional
Integração da estratégia de longo prazo com os orçamentos de curto prazo
Greenley
1983
Papel
Marketing Planejamento em empresas de serviços do Reino Unido
Greenley
1982
Papel
Marketing Planejamento em empresas de manufatura do Reino Unido
McDonald ' s
1982
Papel
Internacional, planejamento de Marketing.
Cosse e cisne
1982
Papel
Marketing estratégico planejamento por gerentes de produto
Hopkins
1981
Papel
Stasch e Lanktree
1980
Papel
Melhorar o planejamento de Marketing
Ames
1968
Papel
Marketing Planejamento para produtos industriais
Um resumo do planejamento de pesquisa de Marketing (1968-2005) pelo estudo
Há um enorme corpo de pesquisa que é considerado o planejamento de marketing e seus modelos, estruturas e processos, teoria e tipologias. A única coisa que é certa é que, após considerar as conclusões de uma série de estudos e como a saída de muitos pontos de vista informados, não há nenhum acordo comum sobre uma única definição ou abordagem de planejamento de marketing.
Depois de considerar o marketing planejamento literatura em profundidade, concluiu-se que o planejamento de marketing cai em três grandes categorias:
  • R. formal, planejamento de marketing
  • B. planejamento de Marketing informal de
  • C. comportamental, planejamento de marketing
Considerando a variedade de perspectivas e temas sobre o assunto do processo de planejamento, os três acima mencionados categoriza marketing desenvolver-se para formar uma tipologia contemporânea do marketing planejamento processo que subcategorizes o marketing, planejamento de processo como qualquer formal ou informal e o gerente de marketing, como um papel funcional ou como um indivíduo. Consulte a tabela abaixo para obter um resumo de marketing planejamento de pesquisa a partir de 1968 até 2005.


LIÇÃO 11

Planejamento de marketing e desempenho

Planejamento de marketing melhorará o desempenho?

Marketing como uma disciplina não é uma ciência exata. No entanto, a área de planejamento de marketing tem sua própria teoria, a validade do que está aberta a críticas. A teoria de planejamento de marketing sustenta que um sistema de planejamento de marketing formalizado vai ajudar uma empresa a melhorar seu desempenho (McDonald ' s-1982). Em outras palavras, um processo formal, sistemático de planejamento de marketing auxilia uma organização para melhorar o desempenho do negócio.
No entanto, sucesso empresarial deve ser alcançável na ausência de um plano de marketing escrito desde o sucesso do negócio existia antes escritos planos de marketing. O nível de planejamento de marketing formal ou informal, e se ou não um documento escrito é evidência de planejamento de marketing é retornada para mais tarde no presente capítulo e em ocasiões ao longo desta tese. Morgan et al. (2000) encontraram que a dimensão de marketing de uma empresa beneficiou empresas de negócios de alto desempenho sobre empresas de negócios de baixo desempenho. Aqui, as empresas eram médias e grandes. Nenhuma relação entre o desempenho de negócios e planejamento foi encontrada por Schwenk e Shrader (1993) e um zero ou efeito negativo foi encontrado por Hayes (1985) e Kallman e Shapiro (1978). Então a afirmação de que o sucesso empresarial e planejamento de marketing estão relacionados está aberta a críticas. Marketing Planejamento conduz ao sucesso do negócio para algumas organizações, podem não nos outros e pode até ter um efeito negativo no sucesso do negócio para os outros.
Isto é conseguido através de uma sistematização' ' do processo de planejamento de marketing. É esta sistematização que é fundamental para a teoria. A relação entre desempenho organizacional e planejamento (ou seja, o planejamento em um sentido geral) tem sido o tema de muita pesquisa. Como com a investigação do tamanho da empresa há muito dissimilaridade entre o objecto de cada estudo.
Empresas empregando comercialização formal planejamento processos aqueles que não superaram (Cardoso et al., 1983). Uma relação positiva entre o planejamento de marketing e sucesso do negócio foi a constatação de Baker (1983). A mesma relação positiva foi encontrada por Ogunmokum (1990) e Robinson e Pearce (1984) em pequenas empresas. No entanto foram feitas suposições insustentáveis nestes estudos (Hannon e Atherton 1998). Eles consideram a produção de uma baseado em papel marketing plano prova conclusiva que o planejamento de marketing na verdade tomou lugar. Um plano de marketing escrito é evidência de planejamento formal de marketing. No entanto, isso pode não seguem necessariamente que produzir um documento escrito significa negócios de sucesso. Uma suposição é feita que implica que exista nenhum escrito plano de marketing, planejamento de marketing então não ocorrer.


LIÇÃO 12

Plano de marketingning e o gerente de Marketing

A relação entre o processo de ning Plano de Marketinge o gerente de Marketing

Depois de considerar a literatura de gestão atual em profundidade, tornou-se aparente que existem quatro categorias principais de ning de plano de marketingcom base na relação entre o processo de ning do plano de marketinge o gerente de marketing . Os quatro tipos de plano de marketingning são funcionais/formal, informal/funcional, formal/individual e informal/indivíduo.

Classificação r: Formal/funcional

Kotler (1991) abrangente, independente e periódico
McDonald ' s (1984) modelo lógico do planoning
Lancaster e Monteiro papel de ning (1988) planode gestão de marketing
Atividades de Wesley (1994) uma empresa planos tomar
Baker et al (1983), Ogunmokum (1990)
Robinson e Pearce (1984) a relação positiva entre planoning e negócios de sucesso.
Hayes (1985) e Kallman e Shapiro (1978) planoning zero/negativa efeito sobre o desempenho
Documento de ning escrito planoKurato (1995)

Classificação c: Formal/Individual

Shein (1987) planoning ignora factores humanos e organizacionais
Martin (1987) humano com base em cultura uma determinante antecedente
Piercy e Thomas (1983) natureza humana do plano de marketingning

Classificação b: Informal/funcional

Greenley, Hooley e Saunders (2004) como são tomadas as decisões
McDonald ' s (1986b) diferente planos por diferentes organizações
Monroy (1995) opôs-se à saída de um plano de negócios.
Natureza não-estruturados (1986) Bracker e Pearson do planoning
Hannon e Atherton (1998) escrito plano não evidência do planoning processo
Piercy e Giles (1989) seqüência lógica de atividades

Classificação d: Informal / Individual

Lancaster e Waddelow (1998) aprendendo ciclo preconizado para PME plano de marketingners
Hill e McGowan (1998) uso de aprendizagem diários por gerentes de marketing .
Revans (1978) aprendizagem começa com o indivíduo
A relação entre o processo de ning Plano de Marketinge o gerente de Marketing

Classificação c: Formal/Individual

Há uma aceitação que ning planoignora as realidades humanas e fatores organizacionais. O gerente de marketing influencia o processo de plano de marketingning. O ser humano com base em cultura e em sua conta para as influências individuais processo formal do plano de marketingning (Shein (1987), Martin (1987) e Piercy e Thomas 1983)). Plano de marketingning ainda é um processo linear com uma série de etapas. Ainda é lógico e estruturado. No entanto, o impacto de uma infinidade de atributos que o indivíduo traz para o formal, plano de marketing são aceitos.

Classificação d: Informal / Individual

Esta é a classificação comportamental. Ele reconhece a relação entre o indivíduo, plano de marketingning e ELT. O processo de plano de marketingning, embora estruturada ou ilógico, é substituído pelo próprio aprendizado do indivíduo. A aprendizagem é gerada através da experiência. Começa com o gerente de marketing desde aprendizagem começa com o indivíduo (Revans 1978). Ele não precisa assumir a forma de um planode escrita. O plano é substituído por um diário de aprendizagem escrita ou por um reconhecimento por parte do gerente de comercialização individual que a aprendizagem através da experiência está ocorrendo. Diários de ajudam as pessoas com reflexão (Hill, McGowan e Maclaren 1999). Os estágios formais do processo de ning plano de marketingsão removidos, experiencial de aprendizagem tornou-se parte integrante do processo de plano de marketingning, e há o reconhecimento da importância da aprendizagem experiencial individual.
A literatura revista remonta a década de 1960 até os dias atuais. Isto permite uma visão geral do pensamento acadêmico sobre o assunto do ning de plano de marketingque permite a uma tipologia atualizada do plano de marketingning. As classificações são as seguintes:

Classificação r: Formal/funcional

Ning do plano de marketingé um processo linear com uma série de etapas prescritas. É lógico e estruturado. Enuncia uma série de atividades que o plano deve incluir a fim de alcançar seus objetivos de marketing . Recomenda-se como uma abordagem para todos os tipos e tamanhos de organização, independentemente do sector. É um documento escrito, tangível (McDonald ' s (2003), Dibb (2002), Kotler (2001), Simkin (2000), Baker (2000), Hooley et al (1996)). Esta classificação se relaciona com a teoria do plano de marketingning ou seja, que um sistema de ning formalizado plano de marketingvai ajudar uma empresa a melhorar seu desempenho. O plano de marketingner é visto como um papel ao invés de um indivíduo. Fatores pessoais, tais como a experiência não são tidos em conta.

Classificação b: Informal/funcional

Há um reconhecimento de que diferentes organizações usam abordagens diferentes a ning, plano de marketing. Um documento escrito formal não é o resultado do processo de ning de plano de marketing, também não é prova de que o plano de marketingning tem ocorrido. A natureza do planoning é estruturada. Na verdade, o processo de ning do plano de marketingnão é uma série de passos prescritos mas é uma série lógica de atividades (Greenley, Hooley e Saunders (2004), Lyle (1993) McDonald (1986b), Monroy (1995), Bracker e Pearson (1986), Hannon e Atherton (1998) e Piercy e Giles (1989)). O plano de marketingner é visto como um papel ao invés de um indivíduo. Realidades humanas de ner o planonão são tidos em conta, e fatores pessoais, tais como a experiência são ignorados.


LIÇÃO 13

O tamanho da organização e planejamento de marketing

Pode qualquer tamanho de organização usar planos de marketing?

Marketing, planejamento de pesquisa baseou-se em organizações de diversos tamanhos. A maioria dos estudos considera grandes corporações mais especificamente grandes empresas multi-divisionais (Ames, 1968), empresas selecionadas do top 100 nos gastadores na publicidade (Cosse e cisne 1983) e as empresas com mais de um volume de negócios de £ 17 milhões (Piercy e Thomas 1983). As PME foram investigadas por Lancaster e Waddelow (1998).
Autor (es)
Data
Médio
Tamanho de co.
Assunto
Lancaster e Waddelow
1998
Papel
PME
Uso de registros de aprendizagem como um meio de marketing planejamento em PME
Hooley et al
1996
Papel
Vários
Marketing Planejamento na Europa Central e Oriental
Greenley e Bayus
1996
Papel
Reino Unido e EUA empresas de vários tamanhos
Comparação de marketing planejamento de tomada de decisão entre empresas do Reino Unido e EUA
Piercy e Morgan
1994
Papel
Médias e grandes empresas
Problemas comportamentais e técnicas analíticas na credibilidade do plano de marketing
Martin
1987
Papel
Empresas americanas de vários tamanhos
Elemento humano dos sistemas de planejamento de marketing
Hooley, West e Lynch
1984
Estudo
Empresas do Reino Unido de vários tamanhos
Orientação para o mercado (incluindo planejamento de marketing)
McDonald ' s
1984
Tese
Diretores e executivos sênior de um espectro de organizações UK
Marketing Planejamento em empresas industriais
Piercy e Thomas
1983
Revista profissional
£17 + volume de negócios
Integração da estratégia de longo prazo com os orçamentos de curto prazo
Greenley
1983
Papel
Empresas com vários volumes e tamanhos
Marketing Planejamento em empresas de serviços do Reino Unido
Greenley
1982
Papel
Empresas com vários volumes e tamanhos
Marketing Planejamento em empresas de manufatura do Reino Unido
Cosse e cisne
1982
Papel
Empresas seleccionadas de 100 líderes nacionais dos anunciantes - publicidade idade
Marketing estratégico planejamento por gerentes de produto
Stasch e Lanktree
1980
Papel
6 grandes corporações dos EUA
Investigação longitudinal na eficácia do planejamento de marketing
Ames
1968
Papel
Grandes empresas multi divisionais listadas na Fortune 500
Marketing Planejamento para produtos industriais
Um resumo da pesquisa planejamento por tamanho de empresa de Marketing.
Ele demonstra que tamanho não restringe a adoção de planejamento de marketing. Há pouca evidência que as grandes corporações sempre têm planos de marketing e as PME não têm planos de marketing. Atualmente aceita-se que a comercialização é grandemente sub-representados no nível de diretoria, no Reino Unido, então como pode ser que o marketing planejamento só ocorre em um nível estratégico em grandes corporações? Também é justo afirmar que as PME não planeja para marketing simplesmente porque não há nenhuma evidência de um plano de marketing formal escrita?
Empresas de vários tamanhos e volumes foram pesquisadas por Hooley, West e Lynch (1984) no Reino Unido e por Martin (1987), nos Estados Unidos. Greenly e Bayus (1996) comparou o marketing planejamento de processos de empresas britânicas e nos de vários tamanhos. Processos de planejamento em marketing europeus orientais de empresas de vários tamanhos foram olhou por Hooley (1996). O tamanho da organização varia entre os estudos. A tabela a seguir resume os diferentes tamanhos de empresas que o plano de marketing.


LIÇÃO 14

Planos de marketing

Planos de marketing são vitais para o sucesso de comercialização. Eles ajudam a concentrar a mente das empresas e equipes no processo de comercialização, ou seja, o de marketing vai ser alcançado e como pretendemos fazê-lo. Existem muitas abordagens para planos de marketing. Professor de marketing concentrou-se sobre as principais fases do plano. Está contido sob a sigla popular AOSTC.
Veja também ferramentas para auditoria interna/externa:
  • ANÁLISE SWOT.
  • PRAGAS.
  • Cinco forças de Porter.
  • Ambiente de marketing.

Segunda etapa – conjunto de objetivos de marketing.

Objectivos de inteligentes.
  • Específicas – ser preciso sobre o que você vai conseguir.
  • Mensuráveis – você quantificar objectivos.
  • Realizáveis – você está tentando demais?
  • Realistas – tem o recurso para concretizar o objectivo (homens, dinheiro, máquinas, materiais, minutos)?
  • Temporizado – estado quando você atingir o objectivo (no prazo de um mês? De fevereiro de 2010?).
Se você não conseguir seu objetivo inteligente, vai ser demasiado vaga e não será realizado. Lembre-se que o resto do plano depende do objectivo. Se isso não é correto, o plano pode falhar.

Terceira fase-descrevem seu mercado-alvo

  • Qual segmento? Como nós terá como alvo o segmento? Como nós deverá ser colocado dentro do segmento?
  • Por que este segmento e não uma diferente? (Isto irá focar a mente).
  • Defina o segmento em termos de dados demográficos e estilo de vida. Mostre como você pretende 'posição' seu produto ou serviço dentro desse segmento. Use outras ferramentas para auxiliar nas decisões estratégicas de marketing tais como Boston Matrix, matriz de Ansoff, Bowmans estratégia relógio, estratégias competitivas de Porter, etc.

Fase 4 – táticas de Marketing.

Converta a estratégia no mix de marketing (também conhecido como os 4Ps). Estas são suas táticas de marketing.
  • Preço Vai você custou plus, desnatado, coincidir com a concorrência ou penetrar no mercado?
  • Lugar Você irá comercializar direto, uso de agentes ou distribuidores, etc?
  • Produto Vendidos individualmente, como parte de um pacote, em massa, etc?
  • Promoção Qual mídia você usará? por exemplo, patrocínio, rádio publicidade, vendas força, ponto de venda, etc? Acho que a mistura de elementos como os ingredientes de uma mistura de' bolo'. Você tem ovos, leite, manteiga e farinha. No entanto, se você alterar a quantidade de cada ingrediente, você irá influenciar o tipo de bolo que você terminar com.

Fase 5-controles de Marketing.

Lembre-se que não há nenhum planejamento sem controle. Controle é vital.
  • Custos de arranque.
  • Orçamentos mensais.
  • Figura de vendas.
  • Dados de quota de mercado.
  • Considere o ciclo de controle.
Finalmente, escrever um resumo curto (ou Sinopse) que é colocado na frente do plano. Isso vai ajudar os outros a se familiarizar com o plano sem ter que gastar tempo para ler tudo. Coloque todas as informações de suporte em um apêndice na parte traseira do plano.

LIÇÃO 15

Planos de marketing e comportamento do consumidor

Nada realça a necessidade de um plano de marketing convincente como a depressão de uma queda da economia. Foi quando proprietários de pequenas empresas observam mudanças radicais no comportamento do consumidor, tais como apertar o cinto e o adiamento de compras grandes.
Entre o plano de marketing de muitos elementos que podem ser ajustados em reação a uma mudança no posicionamento de comportamento do consumidor podem segurar o maior potencial. Truta e Ries sugerem um quadro pergunta seis etapas para o sucesso de posicionamento:
  • 1. em que posição você possui atualmente?
  • 2. em que posição você quer própria?
  • 3. quem tem que derrotar para possuir a posição que você deseja.
  • 4. você tem os recursos para fazê-lo?
  • 5. pode persistir até chegar lá?
  • 6. suas táticas apoiam o posicionamento objetivo que você definir?
Finalmente, adaptação da empresa às mudanças no comportamento do consumidor também pode ser auxiliada por usando o seguinte quadro:
Insumos de comercialização
Produto
Lugar
Promoções
Preço
Inputs psicológicos
Cultura
Atitude
Aprendizagem
Percepção
Decisões de compra
Produto
Escolha de localização
Escolha de marca
Outras escolhas
Um negócio está em melhor posição para resistir a uma crise econômica quando ele é apoiado por um bom plano de marketing. Uma empresas de compreensão do comportamento do consumidor é reforçada se seu plano de marketing inclui a consideração cuidadosa de segmentação de mercado, segmentação e posicionamento.
Segmentação – é essencialmente a identificação de subconjuntos de compradores dentro de um mercado que compartilham necessidades semelhantes e demonstram comportamento semelhante do comprador. Uma empresa deve avaliar cada segmento no que se refere o potencial de lucro.
Segmentação – identificar um segmento ou uma série de segmentos de mercado para se concentrar, ou seja, para o alvo.
Posicionamento – o termo 'posicionamento' refere-se à capacidade da sua empresa para influenciar a percepção do consumidor de um produto ou serviço em relação aos seus concorrentes. Você precisa se perguntar, qual é a posição do nosso produto na mente do consumidor?


LIÇÃO 16

Pessoas – Marketing Mix


Pessoas como parte do marketing mix

As pessoas são o elemento mais importante de qualquer serviço ou experiência. Serviços tendem a ser produzidos e consumidos no mesmo momento, e os aspectos da experiência do cliente são alterados para atender às necessidades individuais da pessoa consumi-la. A maioria de nós pode pensar em uma situação onde o serviço personalizado oferecido por indivíduos fez ou manchado um tour, férias ou restaurante refeição. Lembre-se, as pessoas compram de pessoas que gostam, então a atitude, habilidades e aparência de todo o pessoal precisam ser de primeira classe. As pessoas têm um papel importante na prestação de serviços, eles são invocados para entregar e manter o marketing transacional e pessoas desempenham um papel importante na relação do cliente.

Venda pessoal

Existem diferentes tipos de vendedor. Há o vendedor de entrega do produto. Sua principal tarefa é entregar o produto e vender é de menos importância, por exemplo, fast-food, ou correio. O segundo tipo é o beneficiário da ordem, e estes podem ser 'internos' ou 'externo'. A pessoa de vendas interna levaria uma ordem por telefone, e-mail ou sobre um contador. O vendedor externo estaria trabalhando no campo. Em ambos os casos a vender pouco é feita.
O próximo tipo de vendedor é o missionário. Aqui, tal como acontece com os missionários que promovem a fé, o vendedor constrói boa vontade com os clientes com o objectivo de longo prazo de gerar ordens. Novamente, na verdade, fechar a venda não é de grande importância nesta fase inicial. A quarta tipo é o vendedor técnico, por exemplo, um engenheiro de vendas técnico. Seu profundo conhecimento apoia-los como eles aconselham os clientes sobre a melhor compra para suas necessidades. Finalmente, existem vendedores criativos. Os vendedores criativos trabalham para persuadir os compradores para lhes dar uma ordem. Isto é difícil de vender e tende a oferecer os maiores incentivos. A habilidade é identificar as necessidades de um cliente e convencê-los que eles precisam para satisfazer suas inéditas precisa, dando uma ordem.

Atendimento ao cliente

Muitos produtos, serviços e experiências são suportadas pelas equipes de serviços ao cliente. Serviços ao cliente fornecem conhecimentos especializados (por exemplo, na seleção de serviços financeiros), técnico de suporte (por exemplo, oferecendo conselhos sobre isso e o software) e coordenar a interface do cliente (por exemplo, controlando os engenheiros de serviço, ou comunicando-se com um vendedor). A disposição e a atitude de tais pessoas é extremamente importante para uma empresa. A maneira em que uma queixa é tratada pode significar a diferença entre reter ou perder um cliente, ou melhoria ou arruinar a reputação da empresa. Hoje, serviço ao cliente pode ser cara a cara, o telefone ou usando a Internet. As pessoas tendem a comprar de pessoas que eles gostam, e tão eficaz serviço ao cliente é vital. Serviços ao cliente podem agregar valor oferecendo aos clientes assessoria, peritagem e suporte técnico.
As pessoas prestar serviços em todos os tipos de configurações. É um elemento importante dos serviços de marketing mix. Se você vai a um evento organizado, como as Olimpíadas, então tudo sobre a experiência é apoiado por pessoas. Nos bastidores há gerentes de projeto e chefs, o maitre e contabilistas. As pessoas entregam o serviço e este é o mesmo para restaurantes, cabeleireiros e auto mecânica.
As pessoas são a interface transacional entre a empresa e seus clientes pessoas entregam o serviço e eles coletam dinheiro, ou seja, pago em nome da empresa para o serviço. Então se você vai a um restaurante o garçom vai cumprimentá-lo, anotar o seu pedido e servir a sua comida e finalmente ele ou ela terá o dinheiro que conclui a transação contratual.
As pessoas sustentam o relacionamento com o cliente entre a empresa e o consumidor. Lembre-se que as pessoas compram de pessoas (como sempre lembre-se de professor de Marketing) e que a relação entre a pessoa que você está lidando e se valorizam muito a transação.
Se você sabe que você vai comer no seu restaurante favorito, é uma boa idéia para aprender o nome do empregado de mesa e construir um relacionamento. Acho que de outros tempos, tais como quando você estava vender uma propriedade e um agente era uma pessoa particularmente fiável e educada, ou talvez você comprou um carro porque confiaste o vendedor e esta vantagem garantiu o negócio. Hoje de marketing baseia-se em Customer Relationship Management (CRM) e a relação com as pessoas que você está lidando com a empresa pode recrutá-lo como cliente, mantendo você como cliente e incentivá-lo a permanecer um cliente no futuro. Isto é onde as pessoas sustentam o relacionamento a longo prazo com o cliente.
Aqui estão algumas maneiras em que as pessoas valorizam uma experiência como parte do marketing mix. Vamos considerar o serviço de venda e atendimento ao cliente de formação, pessoal.

Formação.

Todo o pessoal enfrenta ao cliente precisa ser treinado e desenvolvido para manter uma alta qualidade de serviço pessoal. Treinamento deve começar assim que o indivíduo começa a trabalhar para uma organização durante uma indução. A indução envolve a pessoa na cultura da organização para a primeira vez, bem como informar-se sobre os procedimentos e políticas do dia a dia dele ou dela. Nesta fase muito precoce, são identificadas as necessidades de formação do indivíduo. Um plano de treinamento e desenvolvimento é construído para o indivíduo que estabelece objetivos pessoais que podem ser ligados em futuras avaliações. Na prática a maioria formação é 'trabalho' ou 'off-the-job.' Aprendizagem envolve treinamento, enquanto o trabalho estiver sendo realizado, por exemplo, treinamento de funcionários de bar. Treinamento off-the-job vê a aprendizagem tendo colocar em uma faculdade, centro ou conferência local de treinamento. Atenção precisa ser pago para o desenvolvimento e contínua profissional desenvolvimento (CPD) onde empregados consideram seu profissional de aprendizagem como processo de formação ao longo da vida.


LIÇÃO 17

O que é análise PEST?

É muito importante que uma organização considera seu ambiente antes de iniciar o processo de marketing. Na verdade, a análise ambiental deve ser contínua e alimentar todos os aspectos do planejamento.

Fatores tecnológicos.

Tecnológica

Fatores tecnológicos são um influenciador multifacetado. Vamos pensar sobre o tipo de tecnologia que você entrar em contato com quase todos os dias. Telefones inteligentes, como Android e iPhone são agora comuns – todos – jardim e são usados para poder acessar a tecnologia da informação e comunicação instantaneamente, não importa onde estamos. Durante os estudos ou no trabalho, temos acesso a informações sobre PCs rápidos e através da Internet, com mais rápidas conexões de banda larga chegando em muitas partes do mundo.
Tecnologia envolve também os processos de negócios. Como vimos nossa lição sobre as funções da organização a todos os departamentos usam tecnologia da informação ou tecnologia de uma forma ou de outra. Nossas operações de fabricação usará a tecnologia para produzir bens e serviços. Nossa logística e armazenagem funções usam empilhadeiras e veículos pesados, bem como a ordem de tecnologia e software de rastreamento. O departamento de serviço ao cliente vai usar a tecnologia de comunicação para falar com os clientes, mas também terá acesso aos sistemas internos, tais como tecnologia para simplificar o controle do crédito e controle de ações, por exemplo. Há muitos, muitos mais exemplos de tecnologia.
Tecnologia é vital para a vantagem competitiva e é um grande condutor da globalização. Considere os seguintes pontos:
1. tecnologia permite para produtos e serviços para ser mais barato e para um melhor padrão de qualidade?
2. as tecnologias oferecem aos consumidores e empresas mais produtos inovadores e serviços tais como Internet banking, a nova geração telemóveis, etc?
3. como distribuição alterada por novas tecnologias, por exemplo, livros através da Internet, passagens aéreas, leilões, etc?
4. faz empresas de oferta de tecnologia uma nova forma de comunicar com os consumidores, por exemplo, bandeiras, Customer Relationship Management (CRM), etc?
Ambiente de marketing da organização é composta por:
  • 1. o ambiente interno, por exemplo, funcionários (ou clientes internos), tecnologia de escritório, salários e Finanças, etc.
  • 2. o micro-ambiente, por exemplo, nossos clientes externos, agentes e distribuidores, fornecedores, nossos concorrentes, etc.
  • 3. o macro-ambiente, por exemplo, forças políticas (e legais), as forças econômicas, forças socioculturais e forças tecnológicas. Estes são conhecidos como fatores de pragas .

Fatores políticos.

O ambiente político gira em torno do atual governo em um determinado país, no qual podemos fabricar ou comércio, e também leis/legislação operar dentro de seu mercado doméstico, bem como no exterior. Se seu governo socialista talvez haja uma política fiscal mais e investir no sector público. Por outro lado, se você tem um mais conservador ou governo republicano em seguida o mercado livre é deixado para assumir o controle, tributação é menor e muitas vezes há um sector público menor.
Arena política tem uma enorme influência sobre o Regulamento das empresas e o poder aquisitivo dos consumidores e outras empresas. Você deve considerar questões tais como:
1. como estável é o ambiente político?
2. será governo política influência as leis que regulam ou seu negócio de impostos?
3. qual é a posição do governo na comercialização ética?
4. qual é a política do governo na economia?
5. o governo tem uma visão da cultura e da religião?
6. o governo está envolvido na negociação de acordos como UE, NAFTA, ASEAN ou outros?

Fatores econômicos.

O ambiente econômico é uma influência direta sobre todos os negócios. Obviamente se você está estudando marketing lá é um grande elemento da economia dentro do tópico em si, e você não deve ser nenhum desconhecido aos princípios da economia. Como vimos nossa lição sobre o ambiente de marketing há uma macro e o ambiente interno e o microambiente.
Mais especificamente, você estará procurando elementos tais como onde é um negócio em termos do ciclo de negócios atual, e se ou não você está trocando em uma recessão.
Os profissionais de marketing precisam considerar o estado de uma economia comercial, a curto e longo prazo. Isto é especialmente verdadeiro durante o planejamento de marketing internacional. Você precisa olhar para:
1. as taxas de juros.
2. o nível de inflação, nível de emprego per capita.
3. a longo prazo as perspectivas para a economia, o produto interno bruto (PIB) per capita, e assim por diante.
PEST Analysis

Fatores socioculturais.

O ambiente sociocultural personifica tudo o que é social e cultural dentro de uma nação ou sociedade. Há uma abundância de exemplos de sociedade e cultura no site do professor de marketing, então nós recomendamos que você vá para nossa loja de lição e olha através de algumas das páginas de comportamento do consumidor. Alguns exemplos notáveis incluem a influência da aprendizagem, memória, emoção e percepção, motivação, estilo de vida e atitude e consumidor de cultura. Ter um olhar para as vida de seis gerações na América, ambiente social e de classe, o impacto de sua ordem de nascimento em como você se comporta como um consumidor e dê uma olhada os oito tipos de compradores on-line.
Em um sentido mais geral considere influências tais como o aumento da expectativa de vida dos consumidores ocidentais e a demografia, que é o estudo das populações.
As influências sociais e culturais em negócios variam de país para país. É muito importante que tais fatores são considerados. Fatores incluem:
1. qual é a religião dominante?
2. quais são as atitudes de produtos estrangeiros e serviços?
3. linguagem afeta sobre a difusão de produtos no mercado?
4. quanto tempo faz consumidores têm-se para o lazer?
5. quais são os papéis de homens e mulheres dentro da sociedade?
6. quanto tempo a população está vivendo? As gerações mais velhas são ricos?
7. fazer a população tem uma opinião forte sobre questões ecológicas?


LIÇÃO 18

PESTEL modelo

Como sabemos da nossa lição sobre o ambiente de marketing a macro mais ampla impactos sobre os gerentes de marketing como tome decisões. Durante esta aula, vamos olhar como auditar e avaliar o nosso ambiente de negócios externos. Há um número de siglas que são populares para fazer esta praga incluindo (políticos, económicos, socioculturais, tecnológico), PESTEL (político/económico/socioculturais/tecnológico/ambiental/Legal), dormiu (sociedade/jurídico/econômico/político/tecnológico), passo (sociedade, tecnológica, económica, política) e outros que incluem LE-pragas-C e espetáculos. Eles são todos iguais. Abaixo estão os detalhes de como completar uma análise PESTEL, apoiada por alguns exemplos.

Sócio-culturais

O ambiente sociocultural personifica tudo o que é social e cultural dentro de uma nação ou sociedade. Há uma abundância de exemplos de sociedade e cultura no site do professor de marketing, então nós recomendamos que você vá para nossa loja de lição e olha através de algumas das páginas de comportamento do consumidor. Alguns exemplos notáveis incluem a influência da aprendizagem, memória, emoção e percepção, motivação, estilo de vida e atitude e consumidor de cultura. Ter um olhar para as vida de seis gerações na América, ambiente social e de classe, o impacto de sua ordem de nascimento em como você se comporta como um consumidor e dê uma olhada os oito tipos de compradores on-line.
Em um sentido mais geral considere influências tais como o aumento da expectativa de vida dos consumidores ocidentais e a demografia, que é o estudo das populações.

Tecnológica

Fatores tecnológicos são um influenciador multifacetado. Vamos pensar sobre o tipo de tecnologia que você entrar em contato com quase todos os dias. Telefones inteligentes, como Android e iPhone são agora comuns – todos – jardim e são usados para poder acessar a tecnologia da informação e comunicação instantaneamente, não importa onde estamos. Durante os estudos ou no trabalho, temos acesso a informações sobre PCs rápidos e através da Internet, com mais rápidas conexões de banda larga chegando em muitas partes do mundo.
Tecnologia envolve também os processos de negócios. Como vimos nossa lição sobre as funções da organização a todos os departamentos usam tecnologia da informação ou tecnologia de uma forma ou de outra. Nossas operações de fabricação usará a tecnologia para produzir bens e serviços. Nossa logística e armazenagem funções usam empilhadeiras e veículos pesados, bem como a ordem de tecnologia e software de rastreamento. O departamento de serviço ao cliente vai usar a tecnologia de comunicação para falar com os clientes, mas também terá acesso aos sistemas internos, tais como tecnologia para simplificar o controle do crédito e controle de ações, por exemplo. Há muitos, muitos mais exemplos de tecnologia.

Ambiental

Ambientalismo e comercialização se conectar onde comercialização pode afetar o ambiente quando servir os consumidores com produtos e serviços. Há um movimento ambientalista que coloca pressão sobre as empresas, governos e pessoas comuns para ser verde. Há uma série de exemplos de como empresas podem ser mais verdes internamente e externamente, de endereçamento fabricação hoje, para projetar um futuro mais sustentável. Um fabricante pode reduzir a quantidade de resíduos produzidos como resultado do processo de fabricação ou um restaurante pode reduzir a quantidade de embalagens ou restos de comida. Uma abordagem ambiental situa-se em táticas de hoje, mas eventualmente será incorporada na visão estratégica do negócio.

Legal

Quando seu negócio de marketing exterior precisará levar em leis de conta no mercado local. Por exemplo, carros vendidos no continente europeu e os Estados Unidos tendem a ser condução à esquerda, enquanto carros que são comercializados no Japão e a Reino Unido de condução à direita. Este é um requisito local. Diferentes países têm diferentes leis em relação aos limites de velocidade máximos e as classificações de segurança nos veículos, bem como muitos outros estatutos e códigos.

Político

O ambiente político gira em torno do atual governo em um determinado país, no qual podemos fabricar ou comércio, e também leis/legislação operar dentro de seu mercado doméstico, bem como no exterior. Se seu governo socialista talvez haja uma política fiscal mais e investir no sector público. Por outro lado, se você tem um mais conservador ou governo republicano em seguida o mercado livre é deixado para assumir o controle, tributação é menor e muitas vezes há um sector público menor.

Económico

O ambiente econômico é uma influência direta sobre todos os negócios. Obviamente se você está estudando marketing lá é um grande elemento da economia dentro do tópico em si, e você não deve ser nenhum desconhecido aos princípios da economia. Como vimos nossa lição sobre o ambiente de marketing há uma macro e o ambiente interno e o microambiente.
Mais especificamente, você estará procurando elementos tais como onde é um negócio em termos do ciclo de negócios atual, e se ou não você está trocando em uma recessão.


LIÇÃO 19

Provas físicas – Marketing Mix


Procura comercialização física?

Evidência física como parte do marketing mix

Serviços como sabemos são em grande parte intangíveis aquando da comercialização. No entanto, os clientes tendem a confiar em pistas físicas para ajudá-los a avaliar o produto antes de comprá-lo. Portanto, os comerciantes desenvolvem o que chamamos de provas físicas para substituir esses sinais físicos em um serviço. O papel do comerciante é projetar e implementar tais provas tangíveis. Evidência física é a parte material de um serviço.

Ambiente físico

O ambiente físico é o espaço pelo qual você está cercado quando você consome o serviço. Então, para uma refeição é o restaurante e para uma viagem é a aeronave que você viajar dentro. O ambiente físico é composto de suas condições ambientais; disposição espacial e funcionalidade; e sinais, símbolos e artefatos (Zeithaml 2000).

Ambiência

As condições ambientais incluem temperatura, cor, cheiro e som, música e barulho. O ambiente é um pacote desses elementos que consciente ou inconscientemente ajudá-lo a experimentar o serviço. Ambiente pode ser diversa. O ambiente de um spa de saúde é calmo e relaxante, e a música e cheiros sustentam esta experiência. O ambiente de uma discoteca vai ser barulho e luzes brilhantes que realçam este cliente experimentam, obviamente de uma maneira diferente. O comerciante precisa coincidir com o ambiente para o serviço que está sendo entregue.

Layout espacial

A disposição espacial e funcionalidade são a maneira em que a mobília é constituída ou maquinaria espaçadas. Pense sobre a disposição espacial de seu cinema local, ou uma igreja ou templo que você visitou e como isso afeta sua experiência do serviço. Funcionalidade é mais sobre como o ambiente adequado é realmente realizar suas necessidades. Por exemplo, é a sede no cinema confortável, ou você pode alcançar seu colete salva-vidas quando em uma aeronave?

Corporate branding (sinais, símbolos e artefatos)

Finalmente, identidade e imagem corporativa são suportados por sinais, símbolos e artefatos do negócio em si. Exemplos disso seria a sinalização no Starbucks que tranquiliza o consumidor através de marcagem com ferro quente. Quando você visita um aeroporto existem sinais que guiá-lo ao redor das instalações sem problemas, bem como de estátuas e os logotipos exibidos durante todo o complexo. Isto é importante para as provas físicas como um elemento fundamental dos serviços de marketing mix.
Há muitos exemplos de evidência física, incluindo algumas das seguintes opções:
  • O edifício em si (como prestigiados escritórios ou sede cênica). Isto inclui a concepção do próprio edifício, sinalização ao redor do edifício e o estacionamento no edifício, como o edifício é ajardinado e o ambiente que rodeia o edifício. Isto é parte do que é conhecido como o servicescape.
  • O interior de qualquer ambiente de serviço é importante. Isso inclui o design interior da instalação, bem como é a sinalização interna, equipada, bem como o ambiente interno é colocado para fora e aspectos como a temperatura e ar condicionado. Isso também é parte da servicescape.
  • Embalagem.
  • Páginas da web.
  • Papelada (tais como facturas, bilhetes e notas de expedição).
  • Folhetos.
  • Mobiliário.
  • Sinalização (tais como os de aeronaves e veículos).
  • Uniformes e vestido de empregado.
  • Cartões de visita.
  • Caixas de correio.
  • Muitos outros...
Um evento esportivo está repleto de provas físicas. Os bilhetes têm logotipos da sua equipe impressos sobre eles, e os jogadores estão vestindo uniformes (ou seja, a equipe cores/cores e vestuário). O estádio em si poderia ser impressionante e tem uma atmosfera eletrizante. Você viajou lá e estacionou rapidamente nas proximidades, e seus assentos são confortáveis e perto de banheiros e loja. Tudo que você precisa agora é para o seu time ganhar!
Algumas organizações dependem fortemente de evidência física como um meio de comunicações de marketing, por exemplo, pontos turísticos e resorts (por exemplo, Disney World), serviços de encomendas e correio (por exemplo, serviços de Courier UPS) e grandes bancos e companhias de seguros (por exemplo, Lloyds of London). Isto é importante para sua imagem corporativa. Claro que existem outros exemplos com uma oferta um pouco mais tangível como Rolls-Royce e P & O cruises.


LIÇÃO 20

Posicionamento

Parte do STP – segmento-alvo-posição

A terceira e última parte do processo de segmento-alvo – posição (STP) é 'posicionamento'. Posicionamento é, sem dúvida, uma das ferramentas mais simples e mais úteis para os profissionais de marketing. Depois de segmentar um mercado e direcionamento então um consumidor, você procederia para posicionar um produto no mercado.
O termo 'posicionamento' refere-se à percepção do consumidor de um produto ou serviço em relação aos seus concorrentes. Você precisa perguntar a mesmo, qual é a posição do produto na mente do consumidor?
Truta e Ries sugerem um quadro pergunta seis etapas para o sucesso de posicionamento:
1. em que posição você possui atualmente?
2. em que posição você quer própria?
3. quem tem que derrotar para possuir a posição que você deseja.
4. você tem os recursos para fazê-lo?
5. pode persistir até chegar lá?
6. suas táticas apoiam o posicionamento objetivo que você definir?

Veja o exemplo abaixo usando o mercado de automóveis.

Produto: Ferrari, BMW, Kia, Range Rover, Saab, Hyundai.
Positioning

Mapa de posicionamento para carros.

Os seis produtos são plotados sobre o mapa de posicionamento. Pode-se concluir que os produtos tendem a cambada no setor de economy(fast) preço de alta/baixa e também no sector da economia de preço baixo/alto. Há uma oportunidade no preço baixo / baixo sector (rápido) de economia. Talvez Hyundai ou Kia poderia considerar a introdução de um salão de esporte de baixo custo. No entanto, lembre-se que é tudo para baixo para a percepção do indivíduo.
Lembre-se este ponto importante. Posicionamento é sobre 'percepção'. Como percepção difere de pessoa para pessoa, assim como os resultados do posicionamento por exemplo mapa que entendem como qualidade, valor para o dinheiro, etc, é diferente da minha percepção. No entanto, haverá semelhanças.
Produtos ou serviços são 'mapeados' juntos em um 'mapa de posicionamento'. Isto permite-lhes ser comparado e contrastado em relação à outra. Esta é a principal força desta ferramenta. Os comerciantes decidir em cima de uma posição competitiva que lhes permite distinguir as ofertas da sua concorrência com seus próprios produtos (daí o termo estratégia de posicionamento).
Dê uma olhada no modelo básico de posicionamento do mapa abaixo.
Position
O comerciante ia desenhar o mapa e decidir sobre um rótulo para cada eixo. Poderiam ser preço (variável um) e qualidade (duas variáveis), ou conforto (variável um) e preço (variável 2). Os produtos individuais são então mapeados ao lado do outro, que eventuais lacunas podiam ser consideradas como possíveis áreas para novos produtos.


LIÇÃO 21

Estratégias de preços

Em termos do mix de marketing, alguns diriam que o preço é o elemento menos atraente. Empresas de marketing realmente devem focar gerando como alta uma margem possível. O argumento é que o comerciante deve mudar de produto, lugar ou promoção de alguma forma, antes de recorrer a reduções de preço. No entanto o preço é um elemento versátil da mistura como veremos.

Precificação de penetração.

O preço cobrado para produtos e serviços é definido artificialmente baixo para ganhar participação de mercado. Uma vez que este é alcançado, o preço é aumentado. Esta abordagem foi usada pela France Telecom e TV Sky. Essas empresas precisam pousar agarrar um grande número de consumidores para valha a pena, então eles oferecem telefones livre ou satélite pratos com taxas de desconto para que as pessoas se inscrever para seus serviços. Uma vez que há um grande número de assinantes preços crescer gradualmente. Tomando por exemplo o Sky TV, ou qualquer empresa de cabo ou satélite, quando há um filme premiado ou preços de evento esportivo estão no seu mais alto – então movem-se de uma abordagem de penetração de mais de um skimming/premium abordagem de preços.

Economia de preços.

Isso é um não frescuras baixo preço. Os custos de marketing e promoção de um produto são mantidos a um mínimo. Supermercados têm, frequentemente, marcas de economia para sopas, macarrão, etc. Linhas aéreas do orçamento são famosas por manter suas despesas gerais tão baixo quanto possível e em seguida, dando ao consumidor um preço relativamente mais baixo para preencher uma aeronave. O primeiros poucos lugares é vendido a um preço muito barato (quase um preço promocional) e a maioria meio são lugares de economia, com o maior preço a ser pago por últimos alguns assentos em um vôo (que seria uma estratégia de preços premium). Durante os períodos de recessão Economia preços vê mais vendas. No entanto não é o mesmo que um valor de preços abordagem que chegamos a pouco tempo.

Preço de desnatação.

Preço de desnatação vê uma empresa cobrar um preço mais elevado, porque tem uma vantagem competitiva substancial. No entanto, a vantagem tende a não ser sustentável. O alto preço atrai novos concorrentes no mercado, e o preço cai inevitavelmente devido a maior oferta.
Fabricantes de relógios digitais usado uma abordagem separação na década de 1970. Uma vez que outros fabricantes foram tentados para o mercado e os relógios foram produzidos com um menor custo de unidade, outros preços abordagens e estratégias de marketing são implementadas. Novos produtos foram desenvolvidos e o mercado de relógios ganhou uma reputação para a inovação.
Pricing
O diagrama descreve quatro principais estratégias de preços ou seja premium de preços, preços de penetração, economia preços e preço de desnatação que são as quatro principais políticas/estratégias de preços. Eles formam as bases para o exercício. No entanto, existem outras abordagens importantes para fixação do preço, e nós cobri-los em toda a totalidade desta lição.

Preços psicológicos.

Esta abordagem é usada quando o comerciante quer o consumidor a responder de forma emocional, ao invés de racional. Por exemplo preço ponto (PPP) 0,99 centavos de perspectiva não 1 dólar americano. É estranho como os consumidores usam preço como um indicador de todos os tipos de fatores, especialmente quando eles estão em mercados desconhecidos. Consumidores podem praticar uma abordagem de evasão fiscal em matéria de decisão na compra de produtos em um ambiente desconhecido, um exemplo sendo ao comprar sorvete. O que você gostaria, um sorvete em US $0,75, US $1,25 ou $2,00? A escolha é sua. Talvez você está entrando em um mercado totalmente novo. Digamos que você está comprando um cortador de grama pela primeira vez e não sei nada sobre equipamento de jardim. Pode automaticamente pelo mais barato? Você compraria o mais caro? Ou, você iria para um cortador de grama em algum lugar no meio? Preço, portanto, pode ser uma indicação de qualidade ou benefícios em mercados desconhecidos.

Produto linha de preços.

Onde há uma gama de produtos ou serviços a preços reflete os benefícios das partes do intervalo. Por exemplo, lava; uma lavagem básica poderia ser $2, uma lavagem e cera 4 dólares e todo o pacote por US $6. Preços de linha de produto raramente reflete o custo de colocação do produto, desde que ele oferece uma gama de preços que um consumidor percebe como sendo justo incrementalmente – ao longo do intervalo.
Se você comprar barras de chocolate ou batata frita (batatas fritas) espera pagar X para um único pacote, embora se você comprar um pacote familiar que é 5 vezes maior, espera pagar menos de 5 X o preço. O custo de fabricar e distribuir pacotes de família grandes de chocolate/chips poderia ser muito mais caro. Ele pode se beneficiar do fabricante para vendê-los individualmente em termos de margem de lucro, embora eles preço ao longo de toda a linha. Lucro é feito sobre o intervalo, em vez de itens individuais.

Preços de produto opcional.

Empresas vão tentar aumentar a quantidade que os clientes gastam uma vez que eles começam a comprar. Opcionais 'extras' aumentam o preço total do produto ou serviço. Por exemplo, airlines vão cobrar por extras opcionais tais como garantir um assento na janela ou reservando uma fileira de assentos ao lado do outro. Novamente, linhas aéreas do orçamento são usuários privilegiados desta abordagem quando eles cobram extra por bagagem adicional ou espaço extra para as pernas.

Preços do produto em cativeiro

Onde os produtos têm complementa, empresas irão cobrar um preço premium, desde que o consumidor não tem escolha. Por exemplo, um fabricante de razor vai cobrar um preço baixo para o primeiro plástico razor e recuperar sua margem (e mais) da venda das lâminas que se encaixam a navalha. Outro exemplo é onde os fabricantes de impressora você venderá uma impressora jato de tinta a um preço baixo. Neste caso a empresa jato de tinta sabe que uma vez que você executar a tinta consumível, você precisa comprar mais, e isso tende a ser relativamente caro. Novamente, os cartuchos não são intercambiáveis e você não tem escolha.

Produto pacote de preços.

Aqui os vendedores combinam vários produtos no mesmo pacote. Isso também serve para mover o estoque velho. Blu-ray e videogames são vendidos frequentemente usando a abordagem de pacote, uma vez que eles atinjam o final do seu ciclo de vida do produto. Você também pode ver o produto pacote de preços com a venda de itens em um leilão, onde um item atraente pode ser incluído em muito com uma caixa de menos coisas interessantes para que você deve a oferta para a totalidade do lote. É uma boa maneira de mover-se lento que vendem os produtos, e de certa forma é uma outra forma de fixação do preço promocional.

Preços promocionais.

Preços para promover um produto são uma aplicação muito comum. Há muitos exemplos de preços promocionais, incluindo abordagens como BOGOF (comprar um obter um livre), dinheiro com vales e descontos. Preços promocionais é muitas vezes objecto de controvérsia. Muitos países têm leis que regulam a quantidade de tempo que um produto deve ser vendido a seu preço mais elevado original antes que pode ser descontado. As vendas são extravagâncias de preços promocionais!

Preços geográficos.

Preços geográficos vê as variações de preço em diferentes partes do mundo. Por exemplo valor da raridade, ou onde os custos de transporte aumentam o preço. Em alguns países há mais impostos em determinados tipos de produto que os torna mais ou menos caro, ou legislação que limita quantos produtos pode ser importada novamente aumentando o preço. Alguns países tributários inelásticos bens tais como álcool ou gasolina a fim de aumentar a receita, e é perceptível quando se viaja no exterior que às vezes mercadorias são muito mais barato ou caro claro.

Valor de preços.

Esta abordagem é usada onde externo fatores como recessão ou companhias de força maior concorrência para fornecer o produtos de valor e serviços para manter as vendas, por exemplo, valor as refeições no McDonald ' s e outros restaurantes de fast-food. Meios de preço do valor que você obtém grande valor para o dinheiro ou seja, o preço que você paga se sentir que você está recebendo um monte de produto. Em muitos aspectos é semelhante aos preços da economia. Um não deve cometer o erro de pensar que não há mais-valia em termos de produto ou serviço. Redução de preço geralmente não aumenta valor.
Veja também eMarketing preço e preço de Marketing Internacional.
Os nossos objectivos financeiros em termos de preço serão concedidos sobre quanto dinheiro temos a intenção de fazer a partir de um produto, quanto podemos vender e que parte do mercado terá em relação aos concorrentes. Os objectivos como estas e como uma empresa gera lucro em comparação com o custo de produção, devem ser tidos em conta ao selecionar o direito estratégia para seu mix de preços. O comerciante precisa estar ciente de sua posição competitiva. O mix de marketing deve ter em conta o que os clientes esperam em termos de preço.
Existem muitas maneiras de um produto de preço. Vamos dar uma olhada em alguns deles e tente entender a melhor política/estratégia em diversas situações.

Prémio de preços.

Use um preço alto onde existe uma única marca. Esta abordagem é usada onde existe uma vantagem competitiva substancial e o comerciante é seguro no conhecimento que eles podem cobrar um preço relativamente mais elevado. Tais preços elevados são cobrados para luxos como Cunard Cruises, quartos de Hotel Savoy e viagens aéreas de primeira classe.


LIÇÃO 22

Promoção

Promoção é o termo de marketing usado para descrever todas as atividades de comunicações de marketing e inclui a venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas, marketing direto, feiras e exposições, publicidade e patrocínio. Promoção deve ser precisamente coordenadas e integradas a mensagem global de comunicações de negócios, e isso é chamado de comunicações de Marketing integrado (IMC). IMC integra a mensagem através dos canais disponíveis para entregar uma mensagem consistente e clara sobre marcas, produtos e serviços de sua empresa. Qualquer movimento longe da única mensagem confunde o consumidor e prejudica a marca.

A mistura de promoções.

Vamos examinar os componentes individuais da mistura promoções mais detalhadamente. Lembre-se de todos os elementos são 'integrados' para formar uma campanha de comunicação específico.

1. pessoal vendendo.

Venda pessoal é uma maneira eficaz de gerenciar relacionamentos com clientes pessoais. A pessoa de vendas atua em nome da organização. Eles tendem a ser bem treinados nas abordagens e técnicas de venda pessoal. No entanto as pessoas de vendas são muito caras e devem somente ser usado onde há um genuíno retorno sobre o investimento. Por exemplo vendedores são frequentemente usados para vender carros ou melhorias home onde a margem é alta.

2. venda promoção.

.
Promoções de vendas tendem a ser pensado como sendo todas as promoções, além de publicidade, pessoal vendendo e relações públicas. Por exemplo, a promoção de BOGOF, ou comprar um obter um livre. Outros incluem cupons desconto promoções, concursos, acessórios livre (tais como lâminas livre com uma lâmina nova), ofertas introdutória (tais como comprar digital TV e obter livre instalação) e assim por diante. Cada promoção de vendas deve ser cuidadosamente custou e comparada com a melhor alternativa.

3. relações públicas (RP).

Relações públicas é definido como 'o esforço deliberado, planejado e sustentado para estabelecer e manter compreensão mútua entre uma organização e seus públicos' (Instituto de relações públicas). PR pode ser relativamente barato, mas certamente não é livre. Estratégias bem sucedidas tendem a ser de longo prazo e plano para todas as eventualidades. Todas as companhias aéreas exploram PR; Só cuidado com o que acontece quando há um incidente. A máquina PR pré-planejados clica em muito rapidamente com um plano ensaiado muito eficaz.

4. Marketing direto.

Marketing direto é qualquer comercialização efetuada sem um distribuidor ou intermediário. Em termos de promoção, isso significa que o marketing da empresa tem comunicação direta com o cliente. Por exemplo, a Nintendo distribui através de varejistas, embora você pode registrar diretamente com eles para obter informações que muitas vezes é entregue por e-mail ou correio.
Mala direta é muito altamente focada na segmentação dos consumidores com base em um banco de dados. Como com todo o marketing, o consumidor potencial é direcionado com base em uma série de atributos e semelhanças. Agências criativas trabalham com comerciantes para projetar uma comunicação altamente focalizada na forma de uma mala direta. O e-mail é enviado para os potenciais consumidores e respostas são cuidadosamente monitorizadas. Por exemplo, se você está comercializando os livros médicos, você usaria um banco de dados de cirurgias dos médicos como a base do seu e-mail um tiro.
Da mesma forma, o email é uma forma de marketing direto on-line. Você registra ou opt in, para participar de uma lista de discussão para o seu site favorito. Você confirma que você optaram em, e então você receberá newsletters e e-mails com base em seus tópicos favoritos. Você precisa ser capaz de cancelar a qualquer momento, ou optar por sair. Listas de discussão que geram vendas são como ouro em pó para o comerciante online. Certifique-se que você use uma lista de discussão com integridade, tal como seria de esperar quando se inscrever. Lista de discussão deve ser mantido actualizado e muitas vezes constitui a base de on-line Customer Relationship Management (CRM).

5. comércio, feiras e exposições.

Essas abordagens são muito bons para fazer novos contatos e renovar os antigos. As empresas raramente vão vender muito em tais eventos. O objetivo é aumentar a consciência e incentivar o julgamento. Eles oferecem a oportunidade para as empresas a cumprir com o comércio e o consumidor.

6. publicidade.

A publicidade é uma comunicação 'pago'. Ele é usado para desenvolver atitudes, criar consciência e transmitir informações a fim de obter uma resposta do mercado-alvo. Existem muitos publicidade 'mídia' como jornais (local, nacional, livre, comércio), revistas e periódicos, cinema de televisão (local, nacional, terrestre, por satélite), ao ar livre de publicidade (como cartazes, laterais de ônibus). Há muito mais sobre digital, on-line e mais abaixo esta páginas de publicidade na Internet, bem como em toda a professora de Marketing e o Marketing Blog de professor.

7. patrocínio.

O patrocínio é onde uma organização vale a pena ser associado um evento específico, a causa ou a imagem. Empresas vão patrocinar eventos esportivos como as Olimpíadas ou fórmula 1. Os atributos do evento então são associados com a organização patrocinadora.
Os elementos do mix promocional então são integrados para formar um único, mas a campanha coerente.

Promoções on-line

Promoções on-line irão incluir muitos dos elementos da mistura de promoções que consideramos acima. Por exemplo a publicidade on-line existe com pay-per-click publicidade, que é comercializada pela Google. Você pode patrocinar são site por exemplo. Negócios on-line enviam regularmente boletins informativos que são alvo usando e-mail e listas de discussão, que é uma forma de marketing direto. Na verdade sites são veículo premium no setor de relações públicas para comunicar pontos de vista particular para públicos relevantes.
O campo de promoções on-line de fato está emergindo. Logo vai se espalhar para o campo em Geo segmentação de anúncios para pessoas em locais específicos, através de telefones inteligentes. Outro exemplo seria a mídia social como metas anúncios para você enquanto você socialização on-line. Dê uma olhada no Blog do professor Marketing para obter mais exemplos atualizados do espaço de promoções on-line emergentes.
A mistura de promoções (o mix de comunicação marketing) é a mistura específica de ferramentas de promoção que a empresa utiliza persuasivamente comunicar o valor do cliente e construir relacionamentos com os clientes.
Kotler et al (2010).
Promoção é o elemento do mix de marketing que é inteiramente responsável por comunicar a proposição de comercialização. Os comerciantes trabalham duro para criar uma proposta única de marketing para seu produto ou serviço. McDonalds é sobre Comunidade, comida e diversão. Audi é sobre o motorista experiência e tecnologia.
Pensa nisso como uma mistura de bolo, os ingredientes básicos são sempre os mesmos. No entanto, se você variar as quantidades de um dos ingredientes, o resultado final é diferente. É o mesmo com as promoções. Você pode integrar diferentes aspectos do mix promoções para entregar uma única campanha. Agora vamos olhar para os diferentes elementos do mix promoções.
Os elementos do mix promoções são:
  • Venda pessoal.
  • Promoção de vendas.
  • Relações públicas.
  • Mala direta.
  • Feiras e exposições.
  • Publicidade.
  • Patrocínio.
E também promoções on-line.
Image
Os elementos do mix promoções são integrados para formar uma campanha coerente. Como com todas as formas de comunicação, a mensagem do comerciante segue o 'processo de comunicações' como ilustrado acima. Por exemplo, um anúncio de rádio é feito para um fabricante de carro. O fabricante de carro (remetente) paga para um anúncio específico com contém uma mensagem específica para um público-alvo (codificação). É transmitida durante um conjunto de comerciais de uma estação de rádio (mensagem/médio).
A mensagem é decodificada por um rádio de carro (decodificação) e o consumidor-alvo interpreta a mensagem (receptor). Ele ou ela pode visitar uma concessionária ou buscar mais informações de um web site (resposta). O consumidor pode comprar um carro ou expressar algum interesse ou não gostar (feedback). Esta informação irá informá-futuros elementos de uma campanha promocional integrada. Talvez uma campanha de mala direta empurraria o consumidor ao ponto de compra. Ruído representa milhares de comunicações de marketing que um consumidor é exposto a todos os dias, todos competindo por atenção.


LIÇÃO 23

Promoção de vendas

O que é a promoção de vendas?

Promoção de vendas é qualquer iniciativa levada a cabo por uma organização para promover um aumento de vendas, uso ou julgamento de um produto ou serviço (ou seja, iniciativas que não são abrangidos pelos outros elementos do marketing mix comunicações ou promoções). Promoções de vendas são variadas.
(e) brindes , por exemplo, o metrô deu um cartão com seis espaços para adesivos com cada compra do sanduíche. Uma vez que o cartão estava cheio o consumidor foi dado um sanduíche grátis.
(f) a preços de desconto , por exemplo, no orçamento companhias aéreas como a EasyJet e a Ryanair, e-mail seus clientes com as últimas ofertas de preços baixos, uma vez que são lançados novos voos, ou destinos adicionais são anunciados.
(g) promoções de articulação entre as marcas de propriedade de uma empresa, ou com marcas da outra empresa. Por exemplo, restaurantes de fast food, muitas vezes executados onde brinquedos, relativas a uma versão específica do filme, são dadas com promoções de vendas promoveram as refeições.
(h) amostras grátis (aka. amostragem), por exemplo, degustação de comida e bebida nos pontos de amostragem em supermercados. Por exemplo Red Bull (um refrigerante com cafeína) foi doado para potenciais consumidores em supermercados, nas ruas e nos postos de gasolina (por uma equipe de promoções).
(i) Vouchers e cupons, muitas vezes visto em jornais e revistas, nas embalagens.
revistas (j) competições e prêmio empates, nos jornais, na TV e rádio, na Internet e nas embalagens.
produtos (k) relacionado a causas e comércio justo que arrecadar dinheiro para instituições de caridade e o menos bem fora dos agricultores e produtores, estão se tornando mais populares.
(l) Finanças negócios – finanças de 0% por exemplo, mais de 3 anos em veículos selecionados.
Muitos dos exemplos acima são focados sobre os consumidores. Não se esqueça que promoções podem ser destinadas a vendas por atacado e distribuidores também. Estes são conhecidos como Promoções de vendas comerciais. Os exemplos aqui podem incluir promoções conjuntas entre um fabricante e um distribuidor, folhetos de promoção de vendas e outros materiais (tais como t-shirts) e incentivos para o pessoal de vendas do distribuidor e os seus clientes de varejo.
Muitas vezes eles são originais e criativos, e, portanto, uma lista abrangente de todas as técnicas disponíveis é virtualmente impossível (uma vez que as promoções de vendas originais são lançadas diariamente!). Aqui estão alguns exemplos de atividades de promoções de vendas populares:
(a) Compro um-Get-um-livre (BOGOF) – que é um exemplo de uma promoção de liquidação automática. Por exemplo, se um naco de pão é fixado o preço em $1 e custa 10 centavos para fabricar, se você vender dois por US $1, você está ainda em lucro – especialmente se houver um correspondente aumento nas vendas. Isso é conhecido como uma tática de promoção de vendas de PREMIUM.
incentivos (b) Customer Relationship Management (CRM) como pontos de bônus ou dinheiro com cupons. Existem muitos exemplos de CRM, de bancos, de supermercados.
(c) novas mídias – sites e telefones móveis que suportam uma promoção de vendas. Por exemplo, no Reino Unido, Nestlé impressos códigos individuais na embalagem do KIT-KAT, pelo qual um consumidor que insira o código para um site dinâmico para ver se eles tinham ganhado um prêmio. Os consumidores também poderiam códigos de texto através de seus telefones celulares para o mesmo efeito.
adições (d) Merchandising como caixotes de lixo, materiais de ponto de venda e demonstrações de produtos.


LIÇÃO 24

Segmentação

Este é o primeiro de três lições com base no segmento-alvo – posição. Para obter um produto ou serviço para a sociedade ou a pessoa certa, um comerciante teria em primeiro lugar, segmento do mercado, em seguida, alvo um único segmento ou série de segmentos e, finalmente, posição dentro os segmentos.
São muitas maneiras que um segmento pode ser considerado. Por exemplo, o mercado de automóveis pode ser segmentado por: idade do condutor, tamanho do motor, tipo de modelo, custo e assim por diante. No entanto, as bases mais gerais incluem:
  • pela geografia – tais como onde o mundo era o produto comprado.
  • por psicografia – como estilo de vida ou crenças.
  • por fatores sócio-culturais – como classe.
  • por demografia – tais como idade, sexo e assim por diante.
Uma empresa irá avaliar cada segmento com base no potencial de sucesso de negócios. Oportunidades vão depender de fatores tais como: o potencial de crescimento do segmento do estado de rivalidade competitiva no segmento de quanto lucro o segmento vai entregar como o segmento é grande como o segmento se encaixa com a atual direção da empresa e sua visão.
Segmentation Matrix
A segmentação matriz Battlemap de negócios é uma ferramenta útil de segmentação. Existem duas bases para segmentação. Aqui usamos a marca de cerveja contra grupos de idades. Vários produtos são então plotados em matrix. O resultado é um 'battlemap'.
SEGMENTO-ALVO – POSIÇÃO
Segmentação é essencialmente a identificação de subconjuntos de compradores dentro de um mercado que compartilham necessidades semelhantes e demonstram comportamento semelhante do comprador. O mundo é feito de bilhões de compradores com seus próprios conjuntos de necessidades e comportamento. Segmentação visa combinar grupos de compradores com o mesmo conjunto de necessidades e comportamento do comprador. Esse grupo é conhecido como um 'segmento'. Pense em seu mercado como uma laranja, com uma série de conectado mas segmentos distintos, cada um com seu próprio perfil.
Segmentation
Claro, você pode segmentar por todos os tipos de variáveis. O diagrama acima mostra como informações de segmentação é muitas vezes representadas como um diagrama de gráfico de pizza – os segmentos são, muitas vezes chamados e / ou numerados de alguma forma.
Segmentação é um formulário de avaliação crítica, em vez de um sistema ou processo prescrito, e, portanto, não há dois mercados estão definidos e segmentados, da mesma forma. No entanto, há uma série de critérios de base que nos ajudam com segmentação:
  • O segmento é viável? Podemos fazer um lucro com isso?
  • O segmento é acessível? Como é fácil para nós entrar no segmento?
  • O segmento é mensurável? Nós pode obter dados realistas para considerar seu potencial?


LIÇÃO 25

Segmentação, Demografia e comportamento


Segmentação é o processo de quebrar o mercado de produto pretendido em grupos gerenciáveis; Ele pode ser dividido por:

Comportamento

  • Precisa— económico, funcionais, psicológicas, sociais.
  • Benefícios– qualidade, serviço, economia, conveniência, velocidade.
  • Atitude para o produto --entusiasta, positivo, indiferente, negativo, hostil.
  • Status de usuário --Nonuser, ex usuário usuário potencial, primeiro tempo do usuário, usuário regular.
  • Status de lealdade --None, absoluto forte, médio,.
  • Marca Familiaridade-inconscientes, ciente, informado, interessado, desejosos, com a intenção de comprar.
  • Ocasião-ocasião Regular; ocasião especial, conveniência, produto de comparação compras, espontaneamente.
  • Tipo de resolução de problemas necessário-rotina, limitado, extensivo.
  • Informações necessário-baixa, média, alta.

Localização geográfica

  • Região do mundo, o país— América do Norte, América do Sul, África, Ásia, Europa.
  • Regiões dentro desse país— (por exemplo EUA) Pacífico noroeste, Sul, centro-oeste, Nova Inglaterra.
  • Tamanho da cidade— população sob 5.000 pessoas para 4 milhões ou mais.
  • Urbano versus rural— país, cidade, cidade grande = mais recursos, mais independência; país = dependência mais vizinhos e reunindo recursos.
  • Clima— frias, quentes, chuvosas, deserta, praias, montanhas.

Demografia

  • Renda— sob $5.000 a $250.000 + um ano.
  • Gênero– masculino, feminino, nem, ambos.
  • Idade— Infante, criança, pré-escola, tween (8 a 12 anos), adolescente, faculdade idade, 20, 30, 40, 50, 60, 70-90.
  • Tamanho de família— 1 pessoa, 2, 3, 4, 5 ou mais.
  • Ciclo de vida de família— jovens, solteiros, noivos, DINKS (dupla renda, sem filhos), pias (única renda sem filhos), casado e com filhos (bebês, criança, idade de escola primária, teen, mais velho), recentemente divorciados, nester vazio (crianças mudaram-se para fora), casais do mesmo sexo, pais solteiros, estendido pais aposentados (avós cria seus netos), (ou rico ou Medicare dependente/pobres). Há também Boomerang crianças (adultas crianças mudaram para casa), raposa prateada/Cougar (Puma é 40-60 anos de idade está, single, mulher de carreira conduzido buscando um homem mais jovem; Raposa de prata é uma carreira de rico, solteiro, de 40-60 anos de idade conduzido o homem que procura uma mulher mais jovem).
  • Emprego, desempregados, dona de casa, Part-time, Full-time, estudante, profissional, artesão, agricultor, aposentado.
  • Educação— grau escolar ou menos, alguns alta escola secundário, alguma faculdade, faculdade, pós-graduação.
  • Religião— cristã, judaica, agnóstico, ateu, muçulmano, Islamismo etc.
  • Corrida— branco, preto, asiáticos, latino-americano, nativo americano, misturado, raça, etc.
  • Cultura/nacionalidade — americano, francês, inglês, Africano, russo, indiano etc.
  • Geração— (por exemplo EUA) geração de soldado, silencioso, amadurece, Baby Boomer, Gen Y, Gen X, Boomlets.

Psicografia

Psychographics
  • Estilo de vida— interesses, hobbies, atividades, interesses, opiniões, valores, preferências de mídia. Todo mundo tem dois estilos de vida, o agora estão em e o que desejam estar em, que é geralmente melhor do que o atual. Quase todas as decisões são influenciadas pelo estilo de vida atual e desejado do comprador.
  • Traços de personalidade
    • Sinceridade.
    • Excitação.
    • Competência.
    • Sofisticação.
    • Aspereza.
  • Classe social— inferior, médio-baixo, médio, médio-superior, superior, superior-superior, classe trabalhadora, azul colarinho.
  • Relação
  • Tipo de cliente
  • Uso do produto
  • Situação de compra
  • Método de compra
  • Comportamento
  • Localização geográfica
  • Demografia
  • Psicografia

Relação

  • Tipo de relação— fraco, forte, "braço" lidando, fecha parceria.

Tipo de cliente

  • Tipo de cliente— fabricante, serviços, governo, militar, não lucro, atacadista, varejista, usuário final.
Segmentation Groups

Uso do produto

  • Como produto de uso do cliente— instalação, componentes, acessórios, matérias-primas, comido um serviço profissional.

Situação de compra

  • Situação de compra— recompra, recompra modificada, nova compra.

Método de compra

  • Métodos de compra— Internet, contrato de longo prazo, garantia, financiamento, dinheiro sob demanda.


LIÇÃO 26

Behavious do consumidor

A segmentação de públicos na América

Outra forma de segmentar públicos é fazê-lo com base em valores e estilos de vida. Tal segmentação é usada regularmente por comerciantes aos apelos de produto e serviço de foco em particulares níveis socioeconômicos. De acordo com a escala de tempo de vida de VALS, segmentação separa os consumidores em oito categorias distintas, com base na renda e classe social.
um) Actualizers são aqueles com mais riqueza e poder.
i) bem sucedida, sofisticada, ativa, elevada auto-estima, abundantes recursos.
II) a imagem é importante não como um símbolo de status, mas como expressão de sua independência e o caráter.
III) líderes empresariais e governamentais.
IV) preocupado com as questões sociais.
v) tem um gosto para as melhores coisas da vida.
vi) 72% casados, 59%, 95% faculdade educada.
VII) o rendimento é de US $ 5 milhões por ano e até.
b) Fulfilleds têm recursos elevados e são profissionais orientados em princípio ou aposentados.
i) pessoas maduras, satisfeitas, confortáveis.
II) valor ordem, conhecimento e responsabilidade.
III) a maioria são bem educadas e em ou recentemente aposentada de trabalhos profissionais.
IV) centro de actividades de lazer ao redor da casa e família.
v) conservador, os consumidores de práticos que procuram funcionalidade, valor e durabilidade dos produtos que compram.
vi) renda é de 2 milhões por ano.
c) crentes são Fulfilleds sem os recursos.
i) conservador, convencional com crenças concretas com base em códigos estabelecidos tradicionais: família, igreja, Comunidade e nação.
II) profundamente enraizada códigos morais.
III) como os consumidores são previsíveis e conservador, favorecendo produtos americanos e estabeleceu marcas.
IV) 70% casados, 46%, 6% faculdade educada.
v) a idade mediana é 58.
vi) renda é $500.000 a US $ 2 milhões.
Actualizers, Fulfilleds e os crentes são de classe alta. Eles são apenas. 5% da população em os EUA, mas controle 80% da riqueza.
d) empreendedores ter recursos elevados e são status orientado.
i) buscam reconhecimento e auto definição através de conquistas no trabalho e escola.
II) valor previsibilidade e estabilidade.
III) profundamente comprometida com trabalho e família.
IV) sociais vidas estão centradas em torno de carreira e família igreja.
v) a imagem é importante para eles.
vi) favorecem produtos de prestígio estabelecida e produtos que demonstram o sucesso de seus pares.
VII) 73% casados, 39% dos homens, 77% faculdade educada.
VIII) renda em torno de $200.000.
e) Strivers carecem dos recursos de empreendedores, mas são igualmente status orientado.
i) aprovação do mundo em torno deles.
II) se esforçando para encontrar um lugar seguro na vida.
III) facilmente entediado e impulsivo.
IV) gostaria de obter as coisas que estão fora do seu alcance.
v) rendimento em torno de US $100.000.
Empreendedores e Strivers são a classe média. Este grupo está diminuindo devido à alta cartão de crédito, hipotecas ruins e um crescente nível de desemprego nos Estados Unidos. 90% de fazer os americanos $100.000 ou menos um ano em renda.
f) Experiencers ter recursos elevados, são ação orientada e são descartados em direção a correr riscos.
i) jovem, vital, impulsivo e rebelde.
II) politicamente não confirmadas e ambivalente sobre aquilo em que acreditam.
III) ávidos consumidores que gastam muito do seu dinheiro em roupas, fast food, música e filmes.
IV) 34% casados, 53%, 41% faculdade educada.
v) a idade mediana é 26.
vi) o rendimento é de cerca de US $50.000 por ano.
g) fabricantes também são ação orientada, mas têm baixos recursos.
i) prático com habilidades construtivas.
II) Experimente o mundo por trabalhar nele, construindo uma casa, criar os filhos, consertar carros, conservas vegetais.
III) politicamente conservador.
IV) suspeitas de novas idéias.
v) respeitoso das idéias de governo e trabalho organizado.
vi) impressionado pelos bens materiais que não sejam aqueles com uma finalidade funcional.
VII) às vezes chamado "classe trabalhadora."
VIII) o rendimento é de cerca de US $30.000 por ano.
h) Strugglers tem menores recursos.
i) ter vidas constringidas.
II) cronicamente pobres.
III) ignorantes e limitadas de habilidades.
IV) sem laços sociais fortes.
v) chefe preocupações são sobre sua saúde e segurança.
vi) os consumidores cautelosos.
VII) Loyal marcas favoritas.
VIII) 47% casados, 37%, 3% faculdade educada.
IX) a idade mediana é 61.
x) renda mediana é de US $9.000 por ano, que é equivalente ao salário mínimo.
Experiencers, fabricantes e Strugglers são de classe inferior. Essas três classes total cerca 30 milhões de americanos. Cerca de metade é casada em um esforço para combinar os recursos.
Como você recorrer a cada um desses grupos?

Actualizers

Apelo ao seu senso de independência e enfatizar como personagem aumentará.

Fulfilleds

Apelo aos problemas familiares, durabilidade e valor.

Crentes

Apelo como uma marca estabelecida, problemas familiares.

Empreendedores

Apelo à sua necessidade de se sentir prestigiada, a imagem é importante para eles, também família e trabalho.

Strivers

Tendo apelo ao sentido de atingir os produtos irão sentir importantes.

Experiencers

Ação! Apelar para uma sensação de juventude e diversão.

Fabricantes de

Apelo à função

Strugglers

Apelo à lealdade e segurança
Lembre-se que renda não é o mesmo que riqueza, renda é o dinheiro que é ganho, a riqueza é acumulados activos que as pessoas já têm (carros, casa, arte). Algumas pessoas podem ter um rendimento elevado e não tenho dinheiro porque eles gastaram todas, ou eles podem ter muita riqueza e sem emprego.
a) actualizers
b) Fulfilleds
c) os crentes
d) empreendedores
e) strivers
f) experiencers
g) fabricantes
h) strugglers
Veja abaixo para mais detalhes e exemplos.


LIÇÃO 27

Objetivos SMART

Como você faz os objectivos SMART?

Objectivos inteligentes são simples e rápido de aprender. O objetivo é o ponto de partida do plano de marketing. Uma vez que análises ambientais (tais como SWOT, análise de cinco forças e pragas) e auditoria de marketing têm sido realizados, seus resultados informará objectivos inteligentes. Objectivos inteligentes devem procurar responder à pergunta 'Onde queremos ir?'. Efeitos do inteligentes objectivos incluem:

Seguem alguns exemplos de objetivos inteligentes:

1. rentabilidade objectivos
Para alcançar um 20% de retorno sobre o capital empregado em agosto de 2019.
2. objectivos de quota de mercado
A ganhar 25% do mercado de calçados esportivos em setembro de 2018
3. promocionais objectivos
Para aumentar a consciência dos perigos da AIDS na França de 12% para 25% até junho de 2017.
Aumentar a trilha de X pó de 2% a 5% do nosso grupo-alvo de lavagem em janeiro de 2019.
4. objectivos para a sobrevivência
Para sobreviver a actual recessão de duplo mergulho.
5. os objectivos de crescimento
Para aumentar o tamanho da nossa operação brasileira de US $200.000 em 2017 para $400.000 em 2018.
6. objectivos para a marca
Para fazer Y marca de garrafa de cerveja a marca preferida de fêmeas de 21 a 28 anos de idade na América do norte até fevereiro de 2017.
Há muitos exemplos de objectivos inteligente . Tenha cuidado para não confundir objetivos com metas e objectivos. Metas e objetivos tendem a ser mais vago e focar o longo prazo. Eles não serão inteligentes. No entanto, muitos objectivos inteligentes começam como objectivos ou metas e, portanto, eles são de igual importância.
  • Para habilitar uma empresa para controlar seu plano de marketing.
  • Para ajudar a motivar pessoas e equipes para atingir um objetivo comum.
  • Para fornecer um foco acordado, consistente para todas as funções de uma organização.
Todos os objetivos devem ser inteligente ou seja, específicos, mensuráveis, realizáveis, realista e temporizado.
  • Específicas – ser preciso sobre o que você vai conseguir.
  • Mensuráveis – quantificar seus objetivos.
  • Realizáveis – você está tentando demais?
  • Realistas – tem os recursos para concretizar o objectivo (homens, dinheiro, máquinas, materiais, minutos)?
  • Temporizado – estado quando você atingir o objectivo (no prazo de um mês? Em fevereiro de 2018?)


LIÇÃO 28

Segmentação

Parte do STP – segmento-alvo-posição

Segmentação é a segunda etapa do processo de segmento "Alvo" posição (STP). Depois que o mercado tem sido separado em seus segmentos, o comerciante irá selecionar um segmento ou uma série de segmentos e 'destino' lo/las. Recursos e esforços serão orientados no segmento.
Targeting
O primeiro é o único segmento com um único produto. Em outras palavras, o comerciante alveja um único produto, oferecendo em um único segmento em um mercado com muitos segmentos. Por exemplo, Concorde do British Airway é um produto de alto valor destinado especificamente às pessoas de negócios e turistas dispostos a pagar mais para velocidade.
Targeting
Em segundo lugar o comerciante poderia ignorar as diferenças nos segmentos e optar por apontar um único produto em todos os segmentos, ou seja, todo o mercado. Isto é típico em 'massa marketing' ou onde a diferenciação é menos importante do que o custo. Um exemplo disso é a abordagem tomada por linhas aéreas do orçamento como Go /
Targeting
Finalmente, há uma abordagem de múltiplos segmento. Aqui um comerciante será alvo de uma variedade de diferentes segmentos, com uma série de produtos diferenciados. Isto é típico na indústria automóvel. Aqui há uma variedade de produtos como diesel, tração nas quatro rodas, salões de esportes e assim por diante.
Agora ter um olhar para a fase final, posicionamento.


LIÇÃO 29

O ciclo de vida do produto (PLC)

O ciclo de vida de produto (PLC) baseia-se o ciclo de vida biológico. Por exemplo, uma semente é plantada (introdução); começa a brotar (crescimento); Ele atira para fora folhas e coloca raízes como torna-se adulta (maturidade); após um longo período como um adulto a planta começa a encolher e morrer (declínio).

Declínio.

Neste ponto, há uma crise no mercado. Por exemplo, produtos mais inovadores são introduzidos ou gostos dos consumidores mudaram. Há intenso preços e muitos mais produtos são retirados do mercado. Os lucros podem ser melhorados através da redução de comercialização passar e corte de custos.
Product Life Cycle

Problemas com o ciclo de vida do produto.

Na realidade, muito poucos produtos sigam tal ciclo prescritivo. A duração de cada estágio varia enormemente. As decisões de marketing podem alterar o palco, por exemplo de maturidade para o declínio de preços. Nem todos os produtos passam por cada fase. Alguns vão de introdução a declinar. Não é fácil dizer qual fase o produto. Lembre-se de que o PLC é como todas as outras ferramentas. Usá-lo para informar sua intuição.
Outra ferramenta de marketing para avaliar o produto é um dos três níveis de um produto.
Em teoria, é o mesmo para um produto. Após um período de desenvolvimento é introduzido ou lançou no mercado; Ele ganha mais e mais clientes, como ela cresce; eventualmente, o mercado se estabilize e o produto se torna maduro; Então após um período de tempo que o produto é ultrapassado pelo desenvolvimento e a introdução dos concorrentes superiores, ele entra em declínio e é eventualmente retirado.
O ciclo de vida de produto (PLC) baseia-se o ciclo de vida biológico. Por exemplo, uma semente é plantada (introdução); começa a brotar (crescimento); Ele atira para fora folhas e coloca raízes como torna-se adulta (maturidade); após um longo período como um adulto a planta começa a encolher e morrer (declínio).
Em teoria, é o mesmo para um produto. Após um período de desenvolvimento é introduzido ou lançou no mercado; Ele ganha mais e mais clientes, como ela cresce; eventualmente, o mercado se estabilize e o produto se torna maduro; Então após um período de tempo que o produto é ultrapassado pelo desenvolvimento e a introdução dos concorrentes superiores, ele entra em declínio e é eventualmente retirado.
No entanto, a maioria dos produtos falhar na fase de introdução. Outros têm fases de maturidade muito cíclica onde declínios vê o produto promovido para reconquistar os clientes.

Estratégias para os diferentes estágios do ciclo de vida do produto.

Introdução.

A necessidade de lucro imediato não é uma pressão. O produto é promovido para criar consciência. Se o produto possui nenhum ou poucos concorrentes, uma estratégia de preço skimming é empregada. Número limitado de produtos está disponível em alguns canais de distribuição.

Crescimento.

Os concorrentes são atraídos para o mercado com ofertas muito similares. Produtos tornam-se mais rentáveis e empresas formam alianças, joint ventures e assumir um ao outro. Passar de publicidade é alta e centra-se na construção de marca. Quota de mercado tende a estabilizar.

Maturidade.

Aqueles produtos que sobrevivem os estágios anteriores tendem a gastar mais tempo nesta fase. As vendas crescem a uma taxa decrescente e depois estabilizar. Produtores tentam diferenciar os produtos e marcas são a chave para isso. Guerras de preços e intensa competição ocorrerem. Neste momento o mercado atinge a saturação. Os produtores começam a deixar o mercado devido a margens de pobres. Promoção torna-se mais difundida e usar uma maior variedade de mídia.


LIÇÃO 30

Três níveis de um produto

Os consumidores muitas vezes pensam que um produto é simplesmente o item físico que ele ou ela compra. A fim de explorar ativamente a natureza de um produto ainda mais, vamos considerá-lo como três produtos diferentes – o produto principal , o produto real e, finalmente, o produto aumentada . Este conceito é conhecido como os três níveis de um produto.


Desenvolvimento de novos produtos (NPD)

Desenvolvimento de novos produtos (NPD) terá em conta preferência do consumidor para benefícios sobre recursos, considerando a pesquisa em suas necessidades. NPD visa satisfazer e antecipar as necessidades. NPD oferece produtos que oferecem benefícios no núcleo, os níveis reais e aumentados.
NPD pode oferecer um produto de substituição para uma linha atual, ele pode adicionar produtos para a linha atual, ele poderia descobrir novas linhas de produtos e às vezes ele oferece produtos muito inovadores que o mundo não poderia ter visto antes.
Novos produtos são lançados para todos os tipos de razões. Como nós sabemos de nossa lição anterior sobre o ambiente de negócios, legislação, ou seja, mudanças na lei podem significar que as empresas têm que projetar e desenvolver novos produtos. Um exemplo disso foi quando nos mudamos de gravadores de fita de vídeo para digital e gravadores de DVD. Então produtos precisam ser modificado para alterar os mercados-alvo.
Three Levels of a Product
Às vezes, a empresa precisará aumentar o volume que proporciona uma planta de produção, uma vez que talvez não estiver funcionando em plena capacidade. Um exemplo disto seria um fabricante de alimentos de sopa enlatada que tem uma fábrica que pode funcionar 24/7, projetando diferentes derivados da sopa a fim de reduzir o custo unitário de produção. Para que linhas de produtos são estendidas, neste caso a razão de ser é facilitar a eficiência operacional.
Intensa rivalidade competitiva no mercado também levará à necessidade de NPD. Pense no seu telefone inteligente e como rapidamente esses produtos passam por seus ciclos de vida do produto, ao longo de seu ciclo de vida do cliente.
Alteração de qualquer elemento do marketing mix influenciaria NPD, por exemplo, há um movimento para compras on-line e alguns produtos precisam ser distribuídos através de varejistas on-line e o produto é adaptado para torná-lo compacto e simples de entregar. NPD pode ser conduzido por muitas influências alterem os gostos dos consumidores para a necessidade de adaptar produtos e serviços para o mercado local ou internacional.
Outra ferramenta de marketing para avaliar o produto é o ciclo de vida do produto (PLC). Consulte também o ciclo de vida do cliente (CLC).
O produto principal não é o produto físico tangível. Você não pode tocá-lo. Isso é porque o produto principal é o benefício do produto que o torna valioso para você. Portanto, com o exemplo do carro, o benefício é conveniência, ou seja, a facilidade em que você pode ir onde quiser, quando quiser. Outro benefício do núcleo é velocidade desde que você pode viajar em torno de forma relativamente rápida.
O produto real é o produto tangível, físico. Você pode obter algum uso fora dele. Novamente com o carro, é o veículo que você teste drive, compra e em seguida, recolher. Você pode tocá-lo. O produto real é o que a pessoa média estaria pensando sob a bandeira genérica do produto.
O produto aumentada é a parte não-física do produto. Consiste geralmente em lotes de valor acrescentado, para o qual você pode ou não pode pagar um prêmio. Então quando você comprar um carro, parte do produto aumentado seria a garantia, o atendimento ao serviço oferecido pelo fabricante do carro e qualquer serviço de pós-venda. O produto aumentado é uma importante maneira de adaptar o núcleo ou o produto real para as necessidades de um cliente individual. As características dos produtos aumentadas podem ser convertidas em benefícios para os indivíduos.

Características e benefícios dos produtos

Características e benefícios de um produto também são relevantes para os três níveis do produto. Produtos tendem a ter uma série de características, mas apenas um pequeno número de benefícios para o consumidor real.
Vamos olhar isto de outra forma, se você comprar um console da Nintendo tem muitas características; por exemplo você pode jogar sozinho ou você pode jogar contra outro adversário ou dois ou três adversários. Você também pode ter acesso à Internet. Avatares são adaptáveis, então você pode criar a mesmo e seus amigos. Estes são exemplos de recursos para o consumidor. No entanto um consumidor pode comprá-lo porque ele ou ela quer ficar em forma e usará o software e periféricos para se tornar mais saudável. Tornar-se mais saudável é o benefício para o consumidor.
O comerciante consistente, vai tentar descobrir a preferência do consumidor para benefícios e corresponderá a características individuais à preferência. É por isso que os vendedores profissionais por exemplo, frequentemente muitas perguntam Considerando que um vendedor novato só vai lhe dizer as características do produto.
Publicação autorizada pelo site: marketingteacher.com

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