Lealdade, Geocomercio, franquia, gestão de mercado | Conceitos de Marketing
Tabela de conteúdos
1. fidelização2. fotografia de publicidade
3 franquia
4 fontes de informação e análise no planejamento de mídia
5 força de vendas
6 Geocomercio
7 gestão de mercado
8 ferramentas para análise de mercado
9. pesquisa de mercado
10. qual é a força de vendas
NÚMERO 01
FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES
Aumentar o custo que clientes a mudar para a concorrência e aumentar a sua fidelidade, criando valor na relação, duradoura e rentável para sua empresa.
Olhando para a fidelização de clientes, numa perspectiva económica, chegarmos a uma conclusão interessante: são fiéis aos seus clientes empresa aqueles que tem uma mudança de grande custo da empresa. Em outras palavras, fidelidade não é que uma atração só emocional resultado senti pelos clientes para um produto ou uma marca específica, também é um resultado direto dos custos associados colocado pela mudança da competição.
Enquanto o serviço oferecido por uma companhia aérea não é geralmente muito diferente de outras empresas, por um cliente que voa toda semana permanece fiel à x companhia aérea?
Bilhetes são cara, pobre atenção pessoal, existem atrasos freqüentes, etc., então o que você tem x companhia da companhia aérea que faz com que o cliente e repete toda semana?
A resposta é simples: a razão mais importante por que este cliente prefere levar x vôo para outra competição, é porque a companhia aérea tem dificultado o fato de mudar para outra empresa. Assim, se o cliente ganhou o status dentro da companhia aérea e eu tive que mudar de empresa, perderia todas as vantagens e benefícios associados a esse estatuto. Então, a razão porque ele permanece fiel à companhia aérea, é porque os custos para substituí-lo por outra empresa, seria uma perda de benefícios importantes.
Se uma pessoa usa um laptop Apple há muito tempo, vai ser um usuário avançado devido à familiaridade com este sistema. Se eu tivesse que mudar para o sistema Microsoft Windows, haveria um grande custo associado a esta mudança: sua produtividade diminuiria, o nível de frustração por ter de aprender um novo sistema operacional seria alto e não seria possível usar qualquer um dos seus programas atuais, o que significaria ter que comprar mais softwares, já que acima não iria atendê-lo.
O cliente permanece fiel à maçã, porque o custo total associado com a mudança para o Windows é muito alto.
Mas enquanto mudando da Apple para a Microsoft ou x companhia aérea para outra companhia aérea tem altos custos de mudança, a mudança de um fabricante de carro para outro não. A curva de aprendizagem para a condução de um modelo de veículo diferente é muito baixa. Para que alternar entre as marcas não é sempre tão difícil e caro, vai depender do tipo de produto ou serviço de primeiras e segunda, barreiras de mudança que pode implementar a empresa. Vamos ver alguns dos fatores que podem ser usados para aumentar a fidelidade do cliente, além de aumentar os custos da mudança.
Custo de mudança devido a uma oferta de produtos diferenciados
Uma maneira óbvia de criar lealdade é possuir um produto único e distinto. Por exemplo, usando um eletrônico calendar Palm (PDA) como um sistema para armazenar e organizar contatos e eventos. Uma característica exclusiva do sistema operacional Palm é sua linguagem "Grafitti", que permite inserir novas anotações, escrevendo diretamente na tela de toque com uma caneta especial. Não é só a "graffiti" a língua do sistema operacional da Palm, mas que teve de fazer para otimizar o processo de aprendizagem. Se ele será alterado para um outro tipo de PDA, baseado em outro sistema operacional, deve ser praticamente lições esqueçam e começam de novo.Além disso, também teria o problema de transferir dados do PDA para o outro sistema, para que os custos de mudança seria ainda maiores.
Palm com sucesso criou seu próprio sistema operacional, exigiria que torna fiel à palma, desde a mudança para outra empresa com outro sistema operacional, suspenda o uso de recursos que são muito eficazes para um usuário de Palm.
Custos da mudança devido ao status alcançado pelo tempo e benefícios
Um fator muito importante a ter em conta, é o status que é propriedade de uma empresa, que permite ao cliente receber serviços e benefícios especiais como resultado de sua fidelidade. Assim, Palm, por exemplo, além de criar um produto exclusivo e diferenciado, aumenta os custos de mudança, oferecendo serviços exclusivos para seus clientes. Se uma pessoa registra seu serviço de e-mail especial, você receberá um ou dois e-mails cada semana com dicas, truques, notícias e ofertas em conformidade com o perfil do usuário. Se o cliente alegar que não tem interesse em receber informações sobre jogos e comunica que tem um nível de usuário avançado, Palm vai caber essas preferências e apenas enviar-lhe comunicações que correspondem ao seu perfil. Para mudar para outro PDA, a pessoa teria que reportar tudo o que você gosta e antipatia, supondo mesmo que submetê-la a chegar para nos preocuparmos com esta nova empresa. O cliente permanece fiel à palma, porque fez um esforço para "ser conhecido" e Palm usa essas informações para lhe fornecer um serviço personalizado.Voltando ao exemplo das companhias aéreas, quando um cliente é apresentada no balcão da companhia aérea x e diz que é "Cliente de ouro", isso parece ser importante ter chegado a este estado, graças os voos feitos com a empresa, ficando também alguns serviços e benefícios sua lealdade, um agradecimento especial, tais como: um telefone toll-free para entrar em contato com um agente de serviço ao cliente prioridade de embarque com acesso preferencial à aeronave, imediatamente disponível para uma franquia de 10 kg de peso máximo admissível, seguro viagem assistência no exterior, uma sala VIP com todos os serviços e amenidades para espera, etc. A combinação de um estatuto privilegiado e reconhecimento, juntamente com os serviços e benefícios que são recebidos como resultado, certifica-se de que ele permanece fiel à empresa.
Além de conveniência, há uma razão puramente econômica, se consideramos, por exemplo, uma pessoa a voar uma vez por semana, e cada vez que você pegar o avião, necessários 20 minutos para verificar a bagagem e mais 20 minutos na espera para pegá-lo, significa que ele consome 40 minutos na primeira mão e 40 outros nas costas um total de 1,20 horas semanais. No decurso de um ano a soma atinge 69 horas. Mas quando ela atinge o status de "Cliente de ouro", como um passageiro frequente da companhia, têm prioridade de embarque e raramente tem que despachar a bagagem. O que significa uma otimização muito significativa do tempo que tem, um elemento muito importante em viagens, especialmente para os negócios. O cliente, sem dúvida, decidir manter sua fidelidade a Península Ibérica, por esta razão importante.
Custo de mudança devido a uma resistência emocional para mudar
A mudança é difícil. Algo acontece quando fazemos um investimento enorme a nível pessoal e emocional. O tempo que dedicamos a pintar as nossas casas, aprendendo a dirigir nas prateleiras do nosso supermercado mais próximo, aprender a usar um computador novo, ou se tornar um membro reconhecido de uma companhia aérea, transporta-nos alguns laços emocionais. Devido a sensação de que temos algumas coisas em que temos investido muito esforço e dedicação, nos apegamos muito a eles. Este investimento emocional se traduz em um custo pela mudança. Ficamos com o que é familiar porque tentamos evitar mudanças e eles estão perturbados com as incertezas.Colocamos alguns exemplos dos muitos fatores que podem aumentar os custos da mudança. E enquanto pensamos sobre lealdade como uma emoção, nas nossas vidas pessoais é bastante prático também pensar nisso em termos económicos puros.
Aumentar o custo que clientes a mudar para a concorrência e aumentar a sua fidelidade, criando valor na relação, duradoura e rentável para sua empresa.
NÚMERO 02
FOTOGRAFIA DE PUBLICIDADE
Em fotografia de publicidade, usou uma variedade de técnicas especiais para que as imagens são atraentes para o consumidor e, portanto, ser um elemento de maior influência sobre o vidente. Fotografia de publicidade geralmente é apresentado de forma que provocar ou promover uma decisão.
A criação de publicidade foi apoiada pelo novo software e entrar com força a pós-produção, fotos de "publicidade" eram na verdade anteriormente chamadas "obras de arte", desde que eles foram realizados uma vez ou retocada com aerógrafo na emulsão, trabalham de se para especialistas. Fotografia também segue novas tendências impostas pela moda e cinema, o uso de lentes ou tendências de "cor".
ITEM 03
FRANQUIA
Origem da franquia
O termo franquia já foi usado na idade média, referindo-se a autorizações ou privilégios que soberanos concedidos a favor de qualquer cidadão em relação a certas atividades comerciais, ou também de pesca e a exploração dos recursos florestais. A origem da franquia palavra poderia muito bem ser o franco francês termo que, nos tempos medievais, foi aplicado como já foi exposto; na verdade, o primeiro documento que reflete a concessão de uma franquia é datado em março de 1232, e concedeu-na cidade francesa de Chambey. Com o advento da idade moderna perdemos a trilha da franquia termo em França, de que há provas documentais, já entrou no século XXI e desta vez nos Estados Unidos da América do Norte. Em vigor as necessidades de expansão da indústria do Norte, triunfante depois da guerra civil, leva os empresários a buscar a colaboração de comerciantes do Sul e oeste. Reaparece como o termo de franquia e desta vez já contém a essência que irá caracterizar isto até aos nossos dias, ou seja, a colaboração entre empresários independentes para obter um propósito comum.Se a gente namorou a irrupção da franquia como sistema de distribuição comercial, é sem dúvida, 1929. General Motors usa um contrato favorecendo as associações entre a sede e os seus distribuidores muito favorecem colaboração entre os dois lados, mas manter a independência dos partidos a níveis razoáveis. Então foi como reação sob as leis antitruste vista impedir a integração vertical dos produtores e distribuidores facilitou o eficaz sistema de franquias, cuja vitalidade de desenvolvimento e sucesso atesta sua atual expansão para praticamente todos os setores da economia. Mas não só nos Estados Unidos da América do Norte empresas estavam cientes das vantagens deste sistema, da velha Europa também França tinha empresários com visão para o futuro. Assim foi como a lã dos proprietários da fábrica Lainière de Roubaix garantiu a saída comercial dos seus produtos cria a assinatura Pingouin, associando-se com um grande número de varejistas que, assinando o contrato foram a exclusividade da distribuição dos produtos Pingouin em sua área geográfica. Da década de 1950 se conheceram a expansão do sistema de franquia, como a conhecemos hoje e em Estados Unidos da América que verificou as condições necessárias para sua definitiva descolagem, sendo hoje a nação que leva este sistema de comprovado sucesso comercial.
Geral do conceito de franquia
De acordo com Meyer, H., em seu livro intitulado Marketing, vendas, as franquias de varejo, concessões ou licenças, definidas como um acordo contratual pelo qual uma empresa (franchisador) concede a você uma pequena empresa de um indivíduo (franqueador) o direito de fazer negócios em condições específicas.O que foi dito acima, nos permite resumir de forma simples, que um franqueador tem o mesmo nome ou marca e vende o direito de um franqueado; Sabendo isto como a licença do produto.
Na forma mais complexa, o formato de licença de negócio é uma relação mais extensa e contínua que existe entre duas partes, que muitas vezes inclui uma gama completa de serviços, incluindo a seleção de local, treinamento, fornecimento de produtos, marketing e, também, os planos de patrocinador.
O crescimento espetacular dos concessionários representa o rápido aumento de duas tendências: a pressa dos indivíduos para se tornar seus próprios patrões e a necessidade das empresas a encontrar formas mais eficientes e de baixo custo para expandir.
Meyer, H. e saguão, conjunto de S. chama-se o tempo durante o qual um acordo de licenciamento é válido seguido pelo contrato e pode variar de cinco anos a perpetuidade; Onde ficam a maioria dos acordos por vinte anos. Após o prazo expirou, o franqueador tem frequentemente o direito de recomprar ou revender a unidade.
Ao contrário de Kennedy, argumenta que a franquia é um privilégio concedido por uma agência governamental de um indivíduo, uma sociedade ou uma corporação, para o uso de uma empresa pública, uma rua ou uma estrada ou espaço acima ou abaixo da rua ou rodovia. A franquia pode ser para um mandato fixo de anos, por um período indefinido ou perpetuidade.
Phillips Kothler em seu livro intitulado marketing direção estabelecida como conceito de franquia ou concessão como um acordo com o comerciante no mercado externo, proporcionando o direito de usar o processo de fabricação, marca, patente, segredo comercial e outros pontos de valor, em troca de taxas ou royalties.
Então será que é o franqueador em troca da franquia:
• Um direito de franquia. É um pagamento antecipado de uma só vez que traficantes fazer diretamente que concedida a franquia para ser parte do sistema de concessões. O pagamento reembolsa a localização de custos do franqueador, qualificação e formação dos novos concessionários.
• Um royalty. É um pagamento anual, entre 1% e 20% das vendas do revendedor, que é pago para o franqueador. Estes pagamentos representam os custos de fazer negócios como parte de uma organização de concessões.
• Um direito de publicidade. É um pagamento anual, geralmente menos de 3% das vendas, cobrindo a publicidade corporativa.
• Rendimentos de venda de equipamentos, fornecimentos ou serviços ou produtos acabados para o revendedor.
Tendo em conta o acima mencionado deve ser claro que nem todos os traficantes ganham, desde subsídios estão sujeitos ao destino da economia em que gravitam. Se uma economia está crescendo, também franquias crescem, caso contrário; Quando a economia do país ou região não se desenvolve, franquias não podem fazê-lo. Mas se comparar com outras empresas pequenas, as chances de sobrevivência são melhores no caso de concessões, porque tantas figuras mostram que aproximadamente 5% do número total de franquias é eles descontinuar a cada cinco anos, em comparação com 50% de novos negócios independentes.
Vantagens das franquias
De acordo com os Estados Unidos small business administration, a franquia tem várias vantagens sobre os varejistas independentes. Eles são:• Reputação: é um sistema de licenças estabelecido e bem conhecido, o croupier não tem que trabalhar para estabelecer a reputação da empresa. O produto ou serviço oferecido já é aceito pelo público.
• Capital de giro: custa menos dinheiro para operar um negócio de concessão, porque o franqueador dá o traficante boas controles de estoque e outros meios para reduzir custos. Quando necessário, o franqueador também pode dar assistência financeira para as despesas operacionais.
• Experiência: o Conselho dado pelo franqueador supera a inexperiência do novo proprietário.
• Assessoria de gestão: dono de uma pequena loja independente tem que aprender tudo, e um vendedor experiente pode não ser um mestre em todos os aspectos da promoção de finanças, estatística, marketing e vendas. A melhor franquia empresas dar o traficante continuou assistência nestas áreas.
• Utilitários: assumindo custos razoáveis de acordos de franquia e de abastecimento, o distribuidor geralmente pode esperar uma margem razoável de lucro, porque o negócio é operado com a eficiência de uma cadeia.
• Motivação: desde o traficante e o franqueador que beneficiam o sucesso da operação, ambos trabalham corretamente para fazer isso.
Vantagens do franqueador
As motivações do franqueador para criar uma franquia são essencialmente as seguintes:1. ter acesso a uma nova fonte de capital, sem perder ou diluir o controle do sistema de comercialização.
2. Evite os elevados custos fixos que geralmente envolvem um sistema de armazéns de distribuição de torque.
3 cooperar com revendedores independentes, mas altamente motivado como proprietários de seus negócios.
4 cooperar com empresários locais, bem integrados no meio da cidade, região ou país
5. Crie um novo fluxo de receita com base no conhecimento tornar-se técnico comercial que está possuído.
6. realize um rápido aumento das vendas, conseguindo um efeito de bola de neve.
7. beneficiar de economias de escala, graças ao desenvolvimento do sistema de franquia.
Franqueadores fornecem uma inicial e serviços de suporte contínuo a seus franqueados iniciais compreendem principalmente: um estudo de mercado, um estudo de localização do franqueado de restaurante, assistência na negociação do aluguel, uma concepção da decoração interior de ponto de venda, a formação de mão de obra, contabilidade de gestão e modelos financeiros. Serviços em curso incluem a faixa operacional, material promocional, treinamento de gestão e funcionários, controle de qualidade, publicidade nacional, centralização de compras, informações sobre a evolução do mercado, contábil e financeira, auditoria aprovado seguro, etc.
Vantagens para o franqueado
Motivação do franqueado é principalmente benefício experiência, reputação e garantia, anexado a imagem de marca do franqueador. Adicione a esta motivação básica, as seguintes considerações:1 ser capaz de iniciar um negócio com pequeno capital
2 reduz o risco e a incerteza, já que é um projecto de sucesso comprovado.
3 beneficiar de um melhor poder de compra para os provedores de cadeia franqueadas.
4 receber formação e contínua assistência fornecida pelo do franqueador.
5. ter acesso aos melhores locais, graças a popularidade e o poder financeiro do franqueador.
6 receber auxílio para a gestão de marketing e gestão contábil e financeira da franquia.
7 ter bem projetadas instalações e decoração de interiores.
8 beneficiar de contínua pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou serviços.
9 ser capaz de criar suas próprias como negócios independentes pertencentes a uma organização de grande porte.
O contrato de franquia é uma forma relativamente flexível de colaboração entre o franqueador e o franqueado. No entanto, existem três fundamentos essenciais para a força de um acordo de franquia, que são:
ou vontade de trabalhar em conjunto e solidariamente.
ou aceitação recíproca de um direito à transparência.
ou a base jurídica para a fórmula.
Esta última condição é essencial; a franquia é um método original de distribuição de um bom produto ou um serviço bom (uma fórmula de sucesso), não nunca será uma solução para remover um problema ou a salvaguarda de uma empresa em dificuldade para ser declarado "franqueador" sem ter feito o teste de sua fórmula.
Desvantagens das franquias
Também há desvantagens para o revendedor, e alguns deles são apresentados a seguir:• Direitos: os direitos que o franqueador cobra pelo uso do nome da empresa, os preços cobrados por suprimentos e outros custos podem ser muito altos para uma determinada localidade. De modo que você pode incorrer em perda ou baixa margem de lucro para o varejista.
• Menos independência: desde que o concessionário deve seguir os padrões do franqueador, o varejista perde um pouco da sua independência.
• Normalização: os procedimentos são padronizados e concessionários não tem muita capacidade de utilizar idéias de sua própria.
• Lento: devido ao tamanho, um franqueador pode ser lento para aceitar uma nova idéia ou adaptar seus métodos para mudanças de condição.
• Cancelamento: é difícil e caro para cancelar um contrato de concessão sem a cooperação do franqueador.
• Controle: o franqueador tem menos controle sobre o licenciado, que se montado suas próprias instalações de produção.
• O concorrente: se o revendedor é muito bem sucedido, a empresa perde lucros e quando termina seu contrato poderia atender que tem crescido a um concorrente.
Tipos de franquia
A franquia ou concessão tem sido o desenvolvimento de mais rápido crescimento e aumento do interesse nos últimos anos. Embora a idéia básica é já velha, algumas formas de concessão são muito recentes. Distinguem-se três formas de concessão:• O primeiro é o sistema de emissão de varejista patrocinada pelo fabricante, que exemplifica o automóvel indústria. Então as concessões de Ford para os distribuidores que vendem seus carros e concessionários, que são armazenistas independentes, aceitam a conformidade com várias condições de vendas e serviços.
• O segundo é o atacadista de patrocinado pela fabricante de sistema de concessão. Este sistema situa-se na indústria de refrigerantes. Coca - Cola, por exemplo, licenciado para engarrafador (atacado) em vários mercados, que adquirir concentrados que adicionar carbonato, garrafa e vender a varejo nos mercados locais.
• O terceiro é o sistema de concessão o varejista patrocinada pela empresa de serviços. Neste caso, uma empresa de serviços organiza todo um sistema para levar seu serviço de forma eficiente aos consumidores. Exemplo desse tipo de concessão estão no negócio de venda de veículos (Hertz, Avis), no negócio de fast food (Mc. Donald, Burger King) e negócios de motéis (Howard, Johnson, Ramada Inn).
Características de uma boa franquia
Uma boa franquia deve ser sobretudo um sucesso comprovado e transferível que pode ser reproduzido pelo franqueado em seu território. Uma boa fórmula tem as seguintes características:• Relacionados com a comercialização de um produto ou serviço de boa qualidade.
• A demanda para o produto ou serviço é universal, ou pelo menos, não limitado apenas à região de origem do franqueador.
• Deixa o já estabelecido em um lugar franqueado o direito de preferência aquando da implementação de uma ou mais franquias no seu território.
• Fornece uma imediata transferência de know-how e um treinamento eficaz do franqueado em técnicas de marketing e os métodos da franquia em questão.
• Que os testes com uma empresa piloto.
• Estabelece as modalidades de uma relação contínua entre o franqueador e o franqueado, com o objectivo de melhorar as condições de dar a exploração da franquia e compartilhamento de inovações, idéias para novos produtos e serviços, etc.
• Explicitamente descreve as contribuições iniciais (ensino, formação, know-how) e permanentes (significa marketing, publicidade, promocionais atividades, pesquisa e desenvolvimento, vários serviços) do franqueador.
• Expresso pagamentos imediatos (direitos iniciais) e contínua (canon) que o franqueado deve ser feito.
• Envolve o franqueado no processo de definição de direções futuras para a franquia e torna a participar na vida da franquia.
• Estabelece um procedimento de renovação, renegociação e cancelamento do contrato de franquia, bem como uma possibilidade de resgate para o franqueador.
A franquia oferece uma opção interessante para estruturas verticais convencionais ou controladas. De fato, em uma rede de franquias, cada loja investimento é feito pelo franqueado, proprietário da loja. Do ponto de vista do franqueador, a criação de uma rede de franquia permite-lhe ter rapidamente e com pouco custo de uma rede de negócios internacionais sem investir diretamente na posse da rede, mas controlá-lo por contrato.
A franquia é um sistema de distribuição integrada, controlada pelo franqueador, mas financiado pelos franqueados. Uma franquia bem sucedida é um bom parceiro em que o sucesso do franqueador e do franqueado estão indissoluvelmente Unidos.
Características que devem encontrar um franqueador em um franqueado
Em relação a experiência dos franqueados nos últimos anos, quase sempre tem havido sucesso, é tem sido capaz de perceber que o master franchisado atende mais, se não todos, as características elementares que deve encontrar um franqueador para o desenvolvimento de seu conceito em um país estrangeiro:• Conhecimento do mercado local.
• Conhecimento do segmento de mercado que estão interessados na franquia.
• Atitude flexível
• Recursos financeiros
• Recursos administrativos
• Capacidade de se comunicar corretamente com seu franqueador
• Experiência de negócios no país do franqueador
• Conhecimento do mercado imobiliário em seu país
• Capacidade para ajudar na seleção dos fornecedores potenciais do sistema
• Boas relações e experiência em lidar com funcionários do governo do país que se juntou a franquia.
Quando o franqueado multinacional, que tenta penetrar em um mercado externo, ou seja, omitido para selecionar seu franqueado estrangeiro à luz dos critérios mencionados e é guiado apenas por (situação económica que é infelizmente muito comum), as chances de fracasso são importantes. Em conclusão, para os empresários que estão considerando a franquia do seu negócio; Eles terão de considerar que as franquias são uma solução de mercado para um problema de mercado. Portanto, claramente, é inadequado usar o franchising como uma solução para os problemas que são puramente financeiros na natureza.
Elementos para diagnosticar a análise de um negócio
É muito importante estabelecer os critérios mínimos que devem levar em conta os franqueadores para determinar se um negócio é uma franquia. Esses critérios, nos ajudará a entrar no mercado de franquias, com a segurança para a frente, apesar dos desafios e dificuldades que possam existir nesses mercados.Critérios mínimos e básicos que determinam o sucesso analisando de um conceito:
• Podemos conceber um conceito suscetíveis de franquia se o nome de marcas que a distinguem não estão adequadamente protegidos por um lado, ou quaisquer outros meios legais previstos na legislação, e além disso, a importância que tem a marca do franqueador honras do público dentro do mercado.
• Não ter sido bem sucedidos conceitos de franquias, permitindo que seus franqueados operando margens que não podem ser comparadas com os padrões da indústria.
• Têm sido e continuam a ser a rede somente essas empresas cujo produto ou serviço atende a uma real necessidade no mercado que pretendem desenvolver. Ou seja, para fornecer um valor acrescentado para o mercado, e que é apreciado pelo consumidor para esse mercado.
• Este ponto não deve ser que o número quatro, um, porque isso pode não ter chances de sucesso quando uma empresa decide lançar uma franquia sem a devida experiência e antiguidade.
• Em franquias, muito ao contrário da licença de marcas e contratos de distribuição, o franqueador deve viver por e para o franqueado. A teoria sugere que tudo deve girar em torno ao franqueado; aconselhamento, apoio logístico e operacional, insumos, fornecedores, etc.
Cobertura de estratégias de mercado
Se o canal de distribuição escolhido é um canal indireto, é o problema do número de intermediários a recrutar para a taxa de cobertura do mercado necessária para a realização dos objetivos da penetração. Podem considerar-se várias estratégias de cobertura de mercado.• Hollywood oferece goma em todos os locais que podem ser; em todas as lojas de comida, em tabacarias, em lojas de artigos de papelaria, auto concessionários, em vender.
• A empresa Pierre Cardin distribui suas roupas em lojas de produtos especializados, cuidadosamente selecionados e garante que é representado pelos melhores.
• Volkswagen distribui seus carros através de concessionárias; Ele é designado para cada traficante de uma região onde não há outra garagem terá o direito de representar a marca.
Distribuição Hollywood prática intensiva, Cardin uma distribuição selectiva e Volkswagen uma distribuição exclusiva. A escolha da estratégia a adoptar para um determinado produto depende das características do mesmo e o objectivo prosseguido pela empresa dentro do competitivo ambiente em que está.
A distribuição exclusiva e franquia
Um sistema de distribuição exclusiva é a forma extrema de distribuição selectiva. Em uma região predefinida, um negociante somente recebe o direito exclusivo de vender a marca e geralmente se compromete a não vender marcas competitivas. Em troca, o revendedor aceita marcas não faz referência a competir na mesma categoria de produtos. Uma estratégia de cobertura exclusiva é útil quando o fabricante quer diferenciar seu produto por uma política de alta qualidade, reputação ou a qualidade do serviço. A estreita cooperação entre o fabricante e distribuidor facilita a implementação deste programa de qualidade. As vantagens e desvantagens deste sistema são os de distribuição selectiva, mas expandido. Uma forma específica de distribuição exclusiva é a franquia.Franchising é que um sistema de marketing vertical contratual organizou a distribuição de bens ou serviços. Há contrato de franquia, quando, por contrato, uma empresa chamada franquia concede a outra o direito de explorar o comércio em um território delimitado, de acordo com as regras definidas e sob uma bandeira ou marcar determinado. A empresa concedeu, geralmente oferece a seus franqueados um apoio contínuo, permitindo-lhes ao comércio nas melhores condições possíveis nos respectivos territórios. É, portanto, assim como o direito de utilização de uma marca, a pagar e para beneficiar de uma contribuição contínua de know-how de que o franqueado se compromete contratualmente para entregar para os franqueador inicial dos direitos - tanto plano - ou uma percentagem das suas vendas. O franqueado compra, na verdade, uma fórmula para o sucesso que o franqueador e talvez outros franqueados fizeram o teste em outros territórios.
O mercado de franquias
Em franquias de anos recentes sistema de negócio (franquia) atingiu um desenvolvimento explosivo graças à globalização da vida económica das Nações destinada a aumentar a transparência neste processo de transformação do capitalismo.Renovadas estratégias de comercialização dos produtos e serviços colocar em primeiro plano a alternativa de adicionar um maior número de bocas de distribuição com benefícios para o franqueador e o fianquiciado.
De acordo com as estimativas do departamento de comércio dos Estados Unidos, no final deste século um 50 por cento das vendas do varejo serão tratados no âmbito do sistema de franquia.
Este campo interessante não é exclusivo de países desenvolvidos, as franquias não têm fronteiras. Durante vários anos da América Latina e outros mercados emergentes transita suas próprias experiências com um mais generoso no display Brasil, seguindo a Argentina, México, Chile e Colômbia.
Por ó também começou a notar mesmo em mercados socialistas e não faltando local por franquias em pontos remotos do planeta. Em muitas cidades sob diferentes climas e latitudes, é possível saborear o famoso Big Mac, alugar vídeos da cadeia Blockbuster, dormir na cadeia Holiday Inn, entre outros.
O franqueador e oferta uma oportunidade, com muitas restrições, mas fornece uma oportunidade para quem decide assumir o desafio.
Há um grande número de empresários que inclui conceder franquias de seu negócio, com segurança que fazendo assim pode resolver suas necessidades de expansão, para aqueles que já sonham em possuir seu próprio negócio, a franquia tornou-se uma opção interessante e segura para alcançar o seu propósito em um ambiente de negócios incertos.
O franqueador é a tarefa de definir o nome de comércio, escolha as cores corporativas, projetar sua imagem pública, definir o produto, manuais de operação de gravação finalizar a transferência da tecnologia envolvida para quem recebe a licença, controle de qualidade, determinar as roupas dos empregados, estabelecer diretrizes de publicidade, fornecer aconselhamento em curso e dar formação a que dirige a licença.
A comunicação da imagem global da marca aparece como o condimento essencial para assegurar o sucesso do negócio. Isso, juntamente com a estratégia de negócios e o destino que compõem o tripé que ofereça suporte a esta atividade.
América Latina é um muito procurado por empresas dos Estados Unidos, o país de origem do sistema de franquia e o lugar onde o setor é mais dinâmico. Mas uma tendência mais recente mostra que as empresas da América Latina também estão tentando, através de mercados de vitória franquia além de suas fronteiras.
Da mesma forma que o fenômeno da internacionalização partiu dos Estados Unidos, a análise recente deste mercado trazer à luz de outras mudanças no negócio que, como o desenvolvimento continua, se refletiria na América Latina.
Não é incomum que uma tão ágil e versátil como o setor de franquia responde às mudanças económicas e sociais rapidamente. A maior orientação da economia para a geração de serviços, a incorporação de mais mulheres no mercado de trabalho ou o envelhecimento progressivo da população são algumas das tendências que têm impacto sobre o sector das franquias.
Assim, espera-se que o negócio de crescimento entre aqueles que trabalham para franquias são aqueles relacionados com a prestação de serviços, como reparos, casa de limpeza, manutenção e reparação de automóveis, assistência médica, educação e formação ou telecomunicações. Eles também são propensos a serviços de negócios de flor, como contabilidade, distribuição de correspondência, pessoal temporário, impressões.
Embora a situação dos países da América Latina varia muito, alguns, como México, Argentina e Brasil, este tipo de franquias já existe. Como tambores penetrantes das tribos do passado, o boom de franquia se expande tudo acabado.
Nos últimos cinco anos, o sistema de franquias no Chile experimentou um crescimento médio de 30%, uma figura que deixa-lo bem em processo de expansão neste negócio na América Latina. Após boom experiente, as franquias ultimamente entraram num estabilizado em linha reto e constante crescimento. Novos dados indicam que hoje operam em que países 65 empresas de franquias, que vêm de diferentes países e faturado US $ 200 bilhões por ano. O equivalente a 0,01% do produto interno bruto do Chile. Esta atividade dá emprego directo a mais de vinte mil pessoas.
ITEM 04
FONTES DE INFORMAÇÃO E ANÁLISE NO PLANEJAMENTO DE MÍDIA
Fontes de mercado
Padrões de vendas: planos de mídia tendem a variar a quantidade de publicidade que é atribuída a cada território de vendas. Relatórios de vendas em cada mercado são normalmente usados para geograficamente alocar recursos.Padrões de vendas por mês: a publicidade deve reflectir-se no calendário de vendas e a sazonalidade dos produtos. Para planejar a estas é necessário acompanhar as tendências na demanda do consumidor.
Padrões de distribuição: tem que fazer em termos de disponibilidade de estoque dos negociantes.
Padrões da publicidade da competição: sei que esse padrão não vai ajudar no processo de tomada de decisão para determinar nosso padrão de publicidade. P. Ej. Se você vai fazer em outro mercado, no mesmo mercado com outro modo, se ele vai competir nas mesmas condições, etc.
Fontes criativas
Características do tema: como é dito e que Estados-membros decidirão na mídia será a mensagem.Características da mensagem: táticas criativas e Tom da mensagem também indicamos por exemplo em que tipo de programa de televisão irá expor a mensagem.
Pesquisa e desempenho criativo: a reação do público para a mensagem publicitária nos dará informações para tomar decisões sobre os padrões de continuidade e o número de ocorrências.
Fontes de mídia
A popularidade dos meios de comunicação: saber a quantidade de público a possuir e em que medida o público combina com o perfil do consumidor foi para que a mensagem é.Os custos de transmissão na mídia: é conhecer o custo da campanha de acordo com o orçamento proposto.
Características da mídia: como influenciam o público? Que tal como credível? etc. Ajuda a estimar o impacto comercial sobre o público-alvo.
Oportunidade: quando anunciar?
Aqui entra em jogo o conceito de abertura, que é o momento em que o consumidor é mais receptivo às informações.
Oportunidades de acordo com a estação. A abertura existe quando os consumidores consideram suas necessidades dependendo da época do ano. (sorvetes, bebidas, chocolates, casacos, etc.)
Oportunidades de acordo com os feriados e férias: é tão óbvio.
Oportunidades de acordo com o dia da semana: cada dia da semana não é igual no tráfego de compras.
Oportunidades, dependendo do tempo: a oportunidade é ditada pelas necessidades das pessoas durante o dia, a publicidade nos meios de comunicação deve ser definida quando a necessidade é alta.
Duração: longa FAQ.
A seleção padrão depende, em grande parte, um grande número de fatores, incluindo o orçamento, ciclos de uso pelos consumidores e padrões de concorrência.
Ritmo da campanha
Tem a ver com os tempos e a freqüência da duração dos anúncios.O conceito de abertura entram em jogo estações, meses, dias e horas. Para atingir estes objetivos envolve um equilíbrio entre os recursos e a duração da campanha.
Uma estratégia de continuidade é um compromisso de divulgar publicidade sem sacrificar o impacto. Existem também outros métodos, como padrões de ritmo e os padrões de dinamismo.
Padrões de cadência: manter um padrão em uma base regular para assegurar o reconhecimento para a permanência e continuidade. Publicidade é projetada para intensificar a publicidade antes de uma abertura e depois reduzir para níveis menos intensos.
Padrões de impulso: aposta para atingir a memória usando saturação das exposições e vazio. Alternando períodos de publicidade intensiva e períodos de não-publicidade. O que é esperado quando usar períodos sem publicidade é consumidores lembrar a marca e sua publicidade por algum tempo depois que parar os anúncios.
Classificações
Impressões de efectivação: estampas representam a oportunidade para uma pessoa ser expostos a um programa, jornal, uma revista ou ao ar livre do local. Impressões de medem o tamanho da audiência para um único médium ou por uma combinação de veículos. Chama-se bruto porque ele não calculou quantas pessoas diferentes olharam para o programa.Audiência bruta classificação
Classificação (percentagem de exposição) é um método mais fácil para medir a intensidade dos programas porque ele converte o volumoso em percentagens. A soma de todo o potencial das exposições como uma porcentagem da população que inclui o público-alvo.Escopo: o escopo é a porcentagem da população de destino do público, que é exposto quando pelo menos uma vez, uma mensagem do proprietário dentro de um determinado prazo. O único escopo pode ser calculado quando tem dados de pesquisa de mídia audiência ou projeções de modelos estatísticos.
Freqüência: é o número de vezes que um consumidor é exposto a um anúncio.
A audiência bruta classificação e a estimativa do alcance (%) são necessários para descobrir a frequência média apenas. Também é possível calcular as impressões brutas e não duplicar as impressões.
Tom comunicativa: ou "Abordagem básica" é o que dá unidade ou identidade para a campanha, ou seja, de perceber diferentes anúncios que desejam expressar o mesmo. É uma forma particular.
Valores sociais: que estão em jogo nesta campanha. Ajuda-me se eu tenho em mente os valores sociais da época. Risco: variável opinião social.
PARTICIPAÇÃO: porcentagem classificação: quantitativa
ITEM 05
FORÇA DE VENDAS
Objetivos da força de vendas.
Os objetivos da força de vendas devem ser baseados no personagem dos principais mercados da empresa e a posição que você quer isso nesses mercados. Vendas de pessoa para pessoa são contato e ferramenta de comunicação mais cara utilizada pela empresa.Por outro lado, ofertas de vendas da pessoa são também a ferramenta mais eficaz nas fases do processo de compra, como a educação de comprador, negociação e as fases de fechamento. É muito importante que a empresa irá considerar todos os cuidados, onde e quando usar os representantes de vendas para facilitar o trabalho de marketing.
Representantes de vendas executam um ou mais dos seguintes trabalhos para suas empresas:
• Pesquisa: procurar e cultivar novos clientes.
• Distribuição: eles decidir como distribuir seu tempo escasso entre clientes e clientes potenciais.
• Comunicação: eles habilmente se comunicar informações sobre produtos e serviços da empresa.
• Vendas: sabe a arte de vender: abordagem, apresentação e resposta às objeções e fechar vendas.
• Serviço: oferecer aos clientes diversos serviços: consultoria, assistência técnica, financiamento de projeto e agilizar as transferências.
• Recolha de informação: realizar pesquisas no mercado e trabalho de reconhecimento e atendimento ao cliente informações.
• Atribuição: decidir quais clientes atribuir produtos durante períodos de escassez deles.
Normalmente, as empresas definidas metas específicas para sua força de vendas. Se as regras não forem estabelecidas, representantes de vendas podem passar muitas vezes vendendo produtos conjunto de contas existentes e negligenciando a novos produtos e clientes em potencial.
A mistura de representantes de vendas trabalho varia de acordo com o estado da economia. Durante períodos de escassez de produtos, representantes de vendas descobriram que eles não têm nada para vender. Algumas empresas chegou à conclusão que precisam de menos representantes de vendas. Mas essa forma de pensar não considera os outros papéis que interpreta o traficante: atribuir o produto, consultoria aos clientes insatisfeitos, comunicar a empresa planeja remediar a escassez e vender outros produtos que não são escassos.
Enquanto empresas se move em direção a uma forte orientação para o mercado, suas forças de vendas precisam se concentrar mais no mercado e foco mais sobre o cliente. A visão tradicional é que o vendedor deve se preocupar com volume e vender e que o marketing departamento deveria estar preocupado com os lucros de estratégia e marketing. A perspectiva mais recente é que os vendedores precisam saber como gerar lucros para a empresa e satisfação do cliente. Você deve saber como analisar dados de vendas, medir o potencial do mercado, reunir informações e desenvolver estratégias e planos de marketing.
Estruturas para vendas forçar as opções:
• Estruturação Territorial: organizações de vendas mais simples, é atribuído a cada território exclusivo representante onde ele irá representar toda a linha da empresa. Este tipo de organização tem as vantagens de:• Gera uma definição clara das responsabilidades do vendedor.
• A responsabilidade territorial aumenta o incentivo para o representante de vendas para cultivar relações corporativas locais e pessoais.
• Despesas de viagem são reduzidas.
Ao projetar os territórios, a empresa busca a certas características territoriais: os territórios são fáceis de gerenciar, seu potencial de vendas é fácil de calcular, reduzir o tempo total de viagem e fornecer uma carga total de trabalho suficiente e justo, bem como o potencial de vendas de cada vendedor. Estas características são obtidas quando decidir sobre o tamanho e a forma do território.
• Tamanho do território: pode ser projetado para fornecer o mesmo potencial de vendas ou uma mesma carga de trabalho. Os territórios com igual potencial fornecem cada representante de vendas as mesmas oportunidades de receita e a empresa para oferecer um parâmetro para avaliar a eficiência. No entanto, desde que a densidade de clientes varia em cada território, os territórios com potencial igual variam muito em seu tamanho.
• Como opção, os territórios podem ser projetados para que a carga de trabalho é o mesmo. Cada representante de vendas adequadamente pode cobrir seu território. No entanto, este princípio origina-se algumas variações sobre o potencial de venda territorial.
• Forma do território: territórios são formados pela combinação menores, tais como condados ou unidades de participação de Estados, até que juntaram-se em um território de um potencial de vendas ou específico de carga de trabalho. O design territorial deve ter a conta a situação de barreiras naturais, à compatibilidade de áreas adjacentes e a adequação do transporte e fatores semelhantes. O formulário pode influenciar o custo e a facilidade de cobertura e a satisfação dos representantes de vendas. Os territórios mais comuns são circulares, trevo ou em forma de cunha.
• Estruturado por produto: a especialização de produtos é garantida em particular onde os produtos são tecnicamente complexos, pouco relacionados ou muito numerosos. Esta especialização pode não ser a melhor abordagem se as várias linhas de produtos da empresa são compradas pelos seus clientes.
• Estruturação de acordo com o mercado: as empresas tendem a especializar-se em sua força de vendas de acordo com as linhas de indústrias e clientes. É possível definir as vendas independentes para diferentes indústrias e até mesmo para clientes diferentes. A vantagem mais óbvia da especialização de mercado é que cada representante de vendas pode adquirir conhecimento sobre as necessidades específicas dos clientes. A principal desvantagem surge quando diferentes tipos de clientes estão espalhados por todo o país.
• Estruturas complexas: quando uma empresa vende muitos produtos para muitos tipos de clientes em uma área geográfica ampla, frequentemente combina vários princípios, estrutura da força de vendas d. Os representantes podem especializar-se por território - produto, território - mercado, produto - mercado, etc. Um representante de vendas pode relatar em seguida para um ou mais gerentes de linha e os gerentes de equipe.
Colonização da força de vendas
Por território ou áreas
É necessário salientar que o objeto da delimitação dos territórios não é alguma forma de obter a uniformidade das vendas de todos eles.A menos que todos os clientes são iguais, é óbvio que esse número respectivos não será igual em todos os territórios, uma vez que, como dissemos, isto não é um bom método de fixação de limites. Da mesma forma que os clientes dão-lhes diferentes territórios não irá necessariamente produzir figuras de resultados idênticos.
Por outro lado que os territórios são delimitado dar, assim, gerar uma mesma quantidade de trabalho e mandato para endereço julgará o resultado que você espera das tarefas confiadas. Por esta razão, pagamento a fornecedores é estritamente de acordo com seus resultados que é através de comissões sobre as vendas efectuadas a clientes geralmente constituem uma série de problemas.
Alguns territórios são mais suculentos outros em comissões, que são realizadas com independência para dar-lhes os esforços do vendedor; por outro lado às vezes vendas são ambos devido às ações empreendidas por outros setores da empresa sobre as realizações do vendedor.
No momento de uma realocação dos vendedores de territórios show é relutante em deixar ir de seus maiores clientes. Em suma, seja qual for o método escolhido de remuneração e motivação necessária para evitar aqueles que restringem a liberdade do endereço para equilibrar carrega trabalho equitativamente e em consequência com a estratégia de vendas.
Por produtos
Os vendedores devem saber seus produtos, especialmente se os produtos são muitos, não estão relacionados e são complexos. Essa necessidade, juntamente com a tendência para a administração de produtos, têm levado muitas empresas a adotar uma estrutura de produto para seu corpo de vendedores caso em que o corpo de vendedores vende linhas de produtos.Por exemplo, Kodak usa uma força de vendas para seus produtos de película e outros produtos industriais.
No entanto, a estrutura de produto pode criar problemas se um determinado cliente ou compra muitos produtos da empresa. Baxter International, uma empresa que vende suprimentos para hospitais, por exemplo, tem várias divisões de produtos, cada um com um corpo separado dos vendedores. Vários vendedores de Baxter poderiam visitar o mesmo hospital no mesmo dia.
Isto significa que as mesmas rotas de viagem e aguardar para que os agentes de compras recebam-los. Essas despesas extraordinárias devem ser comparadas com os benefícios que oferece maior conhecimento do produto e a atenção aos produtos individuais.
Tipos de clientes
Corpos d fornecedores para diferentes indústrias ou clientes, pode construir para atender os clientes atuais como oposição para encontrar novas e dividir contas importantes, em vez de contas normais.Por exemplo, Xerox classificados clientes em quatro grupos básicos, cada um com a presença de diferentes fornecedores. O primeiro grupo é composto por grandes contas nacionais localizadas em muitos pontos discernidos. Esses clientes são servidos por cerca de 250 a 300 gerentes de contas nacionais. Em seguida, estes grandes contas que, embora eles não sejam nacionais, podem ser localizadas em vários pontos dentro de uma região; Estes são gerenciados por alguns da 1.600 e pico grandes gestores de conta da Xerox.
O terceiro grupo de clientes é composto por clientes comerciais normais, com um potencial de vendas de entre 5000 a 10000 dólares por ano e é procurado por representantes das contas. Todos os outros clientes são atendidos por representantes de marketing.
Organizando suas vendas ao cliente força pode servir a empresa concentrar-se com mais precisão aos clientes.
Por combinação
Quando uma empresa vende uma variedade de produtos para muitos tipos de clientes em uma área geográfica ampla, frequentemente combina vários tipos de estruturas para a sua força de vendas. Os vendedores podem especializar-se por território e produto e mercado, produto e mercado ou território, produto e mercado. O vendedor vai depender de um ou vários gerentes-gerais.Vendas e canais de distribuição (semelhanças, diferenças, vantagens e desvantagens)
A magnitude da força de vendas é uma das decisões mais importantes enfrentados pelos executivos em muitas indústrias. Na prática, esta decisão é afetado por outros elementos no mix de marketing e influenciar a estratégia de marketing global. Opções específicas (magnitude da força de vendas se destinam para o uso de atacadistas, distribuidores, agentes e outros.) Eles dependem de custos relativos e tarefas de vendas necessárias para a análise das soluções intermediárias.O objectivo prosseguido pela distribuição é "colocar o produto disponível ao consumidor final no montante exigido, quando você precisar dele e no lugar onde você quer comprá-lo, de uma forma que incentiva sua compra no ponto de venda e a um custo razoável"
Distribuição (este conjunto de atividades, como evidenciado pelo seu objectivo) é necessário porque ele cria útil tempo, lugar e posse:
• Cria a utilidade de tempo, porque coloca o produto disponível ao consumidor no momento em que você precisa
• Criar utilidade no lugar, através da existência de pontos de venda, chegando ao consumidor (ou seja, aproximando-se o produto ao consumidor)
• Cria a utilidade de posse, porque permite a entrega física do produto
• Portanto, podemos dizer que, com base neste utilitário, o alvo é defini-lo anteriormente. Características do marketing como uma variável do marketing-mix estão:
• Uma variável estratégica, é porque eles estão fazendo a longo prazo, é muito difícil de mudar (como a variável do produto e ao contrário da variável promoção e o preço que estão operacionais, mais fácil de mudar.
• É uma variável importante, pois afeta decisivamente o produto final, preço de venda.
• É uma variável para o fabricante (uma variável crítica) difícil de controlar, os produtos da companhia
Um canal de distribuição é "o caminho que vai seguir um produto do seu ponto de origem / produção ao consumo, ou seja, (bem como), o conjunto de indivíduos ou organizações que executam as funções de distribuição ao longo do caminho"
Chama-se estas pessoas ou organizações que estão localizadas entre os produtor e o consumidor intermediários. E o conjunto de indivíduos ou organizações que actuam como intermediários em uma determinada área geográfica é chamado sistema comercial ou SECTOR comercial
ITEM 06
GEOCOMERCIO
Empresas que utilizam geocomercio
Sem dúvida, as empresas que operam em mercados geográficos extensivos, são grandes usuários deste tipo de soluções, tais como instituições financeiras, empresas comerciais, cadeias de distribuição e redes de agências, etc.Benefícios do Geocomercio
Entre os principais benefícios,• Otimização do investimento em ações de marketing.
• Um maior conhecimento dos mercados e a capacidade de concentrar os esforços em certos segmentos do mercado.
• Identificar pontos de vendas, escritórios, filiais, revendedores, concorrência, etc.
• Localize a mais próxima de escritórios, análise de caminhos alternativos e ideais.
• Determinar a área de influência para determinar a população a que se está coberta.
• Resposta perguntas como: é a localização atual do meu ideal de negócios? Onde eu poderia encontrar um novo ramo? Onde direcionar uma campanha publicitária?
• Análise do potencial do mercado - domicílios por faixa de renda
ITEM 07
GESTÃO DE MERCADO
As decisões que um gerente de marketing deve fazer são complexas por causa de pelo menos quatro razões:
Fatores que influenciam o mercado
Quando você é reposicionamento ou lançamento de um produto ou serviço, eles vão encontrar um grande número de fatores, alguns não-controláveis por você, que determinam o sucesso ou o fracasso dos esforços de marketing. Vendas e rentabilidade serão afetados pelas reações da concorrência, por mudanças na situação económica nacional ou internacional ou na percepção dos consumidores.Planos de marketing são afetados por fatores externos que são incontroláveis
Nossos planos podem ser seriamente afetados por mudanças nas preferências dos consumidores ou pelo aumento da concorrência. Nossas vendas e previsões de lucro podem ser afetadas por situações adversas das economias do mundo, da região ou do país.Planos de marketing são instáveis, devido a fatores que afetam o mercado
Os fatores que estão além de nosso controle às vezes mudam rapidamente. As mudanças tecnológicas são um exemplo disso e onde elas acontecem pode afetar seriamente as vendas e lucros.Alocação de recursos de marketing não é linear
É muito comum ver como os resultados não correspondem aos recursos atribuídos. Não admira, por exemplo, é deverá duplicar o investimento em publicidade e que o aumento nas vendas é bastante modesto.Por outro lado, um maior grau de complexidade das decisões comercialização lá é maiores riscos financeiros que envolvem altos investimentos de dinheiro envolvido. Além disso, as decisões de marketing também têm um impacto em outras unidades da empresa, como produção, finanças e recursos humanos
Decisões estratégicas de marketing
Na maioria das empresas, as decisões de marketing são feitas dentro de uma estrutura hierárquica. Na medida que se move para cima dentro dessa hierarquia, ele se move de atividades operacionais de rotina para planejamento estratégico a longo prazo. Em uma grande empresa e produtor de bens de consumo é comumente encontrada em áreas de posições de marketing, tais como: Presidente e Vice-Presidente de marketing, gerente de marca, gerente de marca, assistente de gerente de marca. O último está em combate frontal enfrentam pressão diária para realizar tarefas estratégicas de marketing. Seu trabalho é fiscalizar a execução dos esforços de marketing, como publicidade e preços. Estes são alguns dos fatores controláveis que os profissionais de marketing podem gerenciar e manipular em oposição a fatores incontroláveis (como a concorrência, as condições da economia) para atingir as vendas e os objectivos de lucro.Quando o marketing estratégico é feito geralmente encontra-se um horizonte de cinco anos. Esses planos de longo prazo tem efeitos imediatos que são refletidos nos planos táticos de curto prazo. Estes efeitos tem a ver com campanhas de comunicação, os esforços de distribuição, preços, condições e processos de negociação, internos e externos. Portanto, o plano de marketing de um produto ou serviço representa a direção estratégica ou tática desenvolvido e implementado com o gerente da marca e seus assistentes. Este plano de Marketing é aprovado pelos níveis superiores na hierarquia de marketing e os mais altos executivos da empresa.
Os detalhes de um plano de Marketing em geral cobrem os seguintes aspectos:
Uma avaliação da situação atual do produto ou serviço, incluindo aspectos como a sua posição na indústria, as tendências macro relacionados a nossa oferta, os pontos fortes e fracos da empresa.Uma descrição dos desafios, oportunidades e ameaças.
Objetivos específicos com base nos dois pontos anteriores.
Ações alternativas para lidar com problemas, aproveitar oportunidades e evitar ameaças, além de uma avaliação destas alternativas com suas correspondentes projeções de vendas e lucros.
Uma decisão sobre a alternativa que se seguirá.
Existem muitos formatos de planos de marketing, mas o importante é reconhecer que um bom plano de marketing estratégico deve aprofundar a análise de inúmeros produtos, empresas, indústrias e os fatores gerais do ambiente.
A seleção da estratégia de marketing
Gerente de marketing enfrenta constantemente em busca da congruência entre as estratégias de produto ou serviço com os objetivos da empresa, com seus recursos, os fatores relevantes da macro e as atividades da competição. Uma boa análise destes factores depende da disponibilidade e avaliação de informações, que devem incluir aspectos como o tamanho do mercado, o comportamento e as necessidades do consumidor.Deve ser uma boa informação sobre as forças da macro como as mudanças sócio-culturais, jurídicas, políticas, econômicas; toda esta informação é essencial para determinar a viabilidade das ofertas da empresa para seu objetivo de mercado. Nos últimos anos, as empresas tiveram variar ou ajustar suas estratégias devido a mudanças políticas e legais, mudanças sócio-culturais, flutuações econômicas. Gerente de marketing deve monitorar continuamente a competição para descobrir suas estratégias atuais ou as actividades em curso.
Na prática, a decisão sobre a seleção da estratégia baseia-se na análise dos custos (nossa concorrência, clientes) e os benefícios das diferentes alternativas e sua probabilidade de sucesso. O gerente de Marketing irá determinar em que estágio do ciclo de vida é seu produto ou serviço, como irá ser indica mudanças na estratégia, a necessidade de procurar novos mercados, reposicionar ou desenvolvem novos produtos ou serviços.
O método de caso
Caso método difere de outros sistemas de ensino, porque ao contrário dos tradicionais sistemas requer a tomar parte activa na análise dos problemas e a determinação de alternativas ou cursos de ação. O caso coloca você em uma situação na qual você fazer como um gerente de marketing no âmbito do processo de tomada de decisão. Os casos descritos situações que enfrentam as empresas e os fatos e opiniões que dependem os gestores a tomar suas decisões. A análise dos casos permite-lhe aprender através da experiência. Mais casos resolvidos, maior sua capacidade de identificar problemas e formular soluções. Você se beneficiará da análise de casos na proporção do seu esforço.Com o método de caso, as decisões que tomamos e o processo que você segue para fazer decisões é a chave. Espera-se que você desenvolver a capacidade de tomar decisões, para oferecer suporte a essas decisões através de uma análise adequada, que aprendem a se comunicar seus critérios, para defender os fatos e opiniões em debates, apresentações ou relatórios escritos. Sua responsabilidade como analista inclui participação, interação, avaliação crítica e comunicação eficaz. Caso método requer a participação individual em classe com base em uma preparação cuidadosa do caso e não um exercício de leitura de velocidade.
A preparação do caso
O seu objectivo de ler pela primeira vez um caso, vai estar familiarizado com a situação geral da empresa e com os problemas, oportunidades e ameaças ao qual ele é confrontado. Rever também os aspectos organizacionais e a estrutura dos recursos. No segundo a vontade de ler mais no fundo e será dedicado a entender o que está acontecendo com a empresa e para detalhar seus problemas, oportunidades, ameaças e alternativas estratégicas possíveis. Freqüentemente, você deve questionar as informações que traz o caso com ele. Lembre-se que só é relevante. Escolha o tema que é realmente o caso. Ele faz referência a uma ameaça de concorrência, mudanças tecnológicas ou as características da demanda? Usando dados do casos cálculos e comparações que lhe permitirá analisar melhor a situação.Enquanto estas são razoáveis com a situação enfrentada pela empresa ou as opções estratégicas disponíveis para resolver os problemas que está passando a empresa, você pode fazer suas próprias suposições. Lembre-se que o marketing é bastante excepcional para ter informações precisas para tomada de decisão. Embora tenha uma riqueza de informações, você deve fazer suposições razoáveis para lidar com a incerteza. Suposições devem ser explícitas e implícitas não... e é melhor fazê-los que fazê-las. Se, por exemplo, o caso não indica como o processo de compras, você pode não dizer em sua análise que o caso não tinha informações disponíveis ou ignorar o assunto.
Se você quiser fazer uma boa análise deve incluir o assunto do processo de aquisição e descrevê-lo tomando um exemplo do mundo real. Análise de um caso mais importante é como você apoiou sua decisão. Lembre-se de que os estrategistas de negócios não sei se suas decisões estão corretas para não alocar os recursos e o plano foi implementado na maior parte. Geralmente é tarde demais para reverter as decisões. Isto está dizendo que é essencial para o estudo de seus casos, que integra a intuição com uma análise cuidadosa tão bom como você faria na vida real como gerente de Marketing em sua mente.
ITEM 08
FERRAMENTAS DE ANÁLISE DE MERCADO
A análise da situação
• Medição da demanda do mercado• A natureza da demanda
ou segmentação
ou o comportamento do consumidor
• Análise da estratégia
ou produto
ou distribuição
ou preço
ou comunicação
• Estágio do ciclo de vida
• As tendências macro
ou sócio-cultural
ou demográficos
ou político e jurídico
ou tecnológica
ou económica
ou do competidor
• Aspectos internacionais
• Pontos fortes e pontos fracos
ou marketing
ou na produção
ou na gestão
ou financeira
ou em pesquisa e desenvolvimento
ou em recursos humanos
• A natureza da concorrência
II - desafios, oportunidades e ameaças
problemas 12 oportunidades
3 ameaças
III - objectivos
IV - alternativo
1. marketing alternativas2. avaliação das alternativas
V-decisão
1 recomendação2 implementação e controle
Lembre-se de que você chegará a uma boa decisão em estudo de caso, se você fizer uma análise aprofundada da situação, se bem definidos, problemas, oportunidades e ameaças; e se suas escolhas são determinadas e suporte logicamente.
Informações adicionais para o formato para a análise de casos
A análise da situação
O primeiro passo no processo de análise dos casos é basicamente fazer uma sinopse e avaliação da situação atual da empresa. Isto irá levá-lo a identificar os problemas, oportunidades e ameaças e também será útil para propor alternativas de marketing e tomar decisões específicas sobre o curso de ação que vai recomendar. A análise da situação interpreta e exibe a relevância de ter ou encontra informações importantes e fazer diagnóstico em vez de vagar nas descrições sobre os antecedentes do caso.Cada caso requer uma análise da situação que é diferente de qualquer outro caso, desde que as informações disponíveis e alternativas potenciais a ser explorado são exclusivas.
Medição da demanda do mercado
Tenha em mente que a tarefa de medir a demanda do mercado envolve a definição do tamanho atual do mercado e para estimar vendas futuras potenciais. Este é um exercício quantitativo que vamos indicar a demanda de consumidor para uma categoria de produtos ou serviços.Para entender o tamanho da demanda do mercado que você precisa para estimar o tamanho atual do mercado (em unidades e valores) e que é projetada para o futuro, as ações da concorrência no mercado e tendências destas acções em unidades e valores. Estima-se também a posição de concorrência no mercado, tanto no mercado de vendas e compartilharem, incluindo projeções sobre o crescimento do segmento de mercado, geralmente há cinco anos e para os segmentos onde a empresa compete. Além disso você determinar o principal nível para a categoria de produtos e serviços onde eles competem, também olhará seletiva demanda relativas a produtos específicos e serviços. Também fazer suposições sobre tendências relacionadas com a sua própria marca específica.
Lembre-se que dependendo de suas circunstâncias e as características do mercado no qual você é ou pretende ser no futuro, o potencial de mercado você pode calcular usando pesquisas, os dados de sua empresa, informações sobre o setor ao qual pertence a empresa ou pelo censo de cada cliente.
Natureza da demanda
Nesta seção, se consumidor ou industrial, mercado identificar compradores e estabelecerá o seu processo de decisão de compra. Aqui é tidos em conta como as compras são influenciadas por fatores externos ao consumidor, incluindo as decisões tomadas a família ou negócios nível. A chave nesta análise é avaliar as implicações das estratégias alternativas e programas de marketing que vão definir.Segmentação
Identificar o objetivo de mercado adequado é parte da chave para o marketing estratégico. Vê-se o mercado está crescendo; Se o segmento escolhido pela empresa é grande o suficiente como para apoiar o outro produto ou serviço. Vê-se que o mercado pode ser segmentado corretamente em vários grupos homogêneos, identificar melhor os desejos dos consumidores e seu processo de compra. Veja também os aspectos demográficos do segmento, as características psicológicas e as influências que podem receber o processo de tomada de decisão de compra de parte da família, amigos, sociedade, os sindicatos e o governo.Verifique se os concorrentes têm segmentado ou não no mercado, que eram a base desta segmentação, incluindo a identificação desses segmentos com maior potencial. Investigar qual grupo de clientes assistir os concorrentes ou se existem segmentos que estão atualmente subatendidos e quem pode participar. Acho que se há um programa de marketing que pode ser mais eficaz para desenvolver cada segmento e compará-lo contra ter um programa padrão para cobrir todos os segmentos. Será que se nós produzimos uma estratégia de marketing específica para um segmento específico pode nos dar uma vantagem diferencial?
Comportamento do consumidor
Determine o quê, o como, o onde, o porquê e quem, na decisão de compra. Eles são compradores emocionais ou racionais? O que são as mais importantes fontes de informação que os compradores usam para fazer decisões de compra e quais são seus critérios para avaliar o produto ou serviço?.Análise da estratégia
Um aspecto importante da análise de situação é entender qual é a estratégia de marketing da empresa e de seus principais concorrentes. Começam a delinear os objectivos das estratégias de marketing diferentes da concorrência. Para cada empresa que analisa, você deve ser capaz de dar respostas às seguintes perguntas:Quais são os objetivos da empresa?
Estes objectivos foram ou estão a ser alcançados?
Estratégia de produto
É o mix de produtos à medida das necessidades que tem a empresa a resolver as necessidades de seu objetivo de mercado?Estratégia de marca que está sendo usada?
São devidamente posicionado em frente a produtos de marcas concorrentes?
A empresa tem uma abordagem correcta para o planejamento e gestão de produtos?
O departamento de Marketing participa nas decisões sobre a produção do produto?
Será necessário rever o mix de produtos para fazer adições, alterações ou exclusões que tornar a empresa mais competitiva no mercado?
Periodicamente avalia o desempenho de cada produto?
Estratégia de distribuição
Você selecionou a empresa o tipo e a intensidade da distribuição para cada mercado que quer servir?Cada canal de uma meta de acesso bom mercado?
São uma boa mistura de canais usando a empresa?
Será a unidade responsável pela organização dos canais corretamente, cumprindo com as funções atribuídas?
Como são os canais de distribuição administrado?
Há uma necessidade de fazer melhorias para os canais de distribuição?
Sendo atendidas estão com os níveis de serviço ao cliente?
Os custos são razoáveis para este nível de serviço?
Estratégia de preço
Tão sensíveis é cada mercado, variações de preço alvo?Qual é o peso relativo do preço dentro do mix de marketing?
O preço desempenha um papel ativo ou passivo na estratégia de posicionamento do produto ou serviço?
Como podemos comparar nossas estratégias e táticas de preço com os da concorrência?
Como podemos definir os preços?
Há sinais no mercado que nós deve variar de nossas estratégias e táticas de preços?
Estratégia de comunicação
Qual é o papel e objectivos da publicidade e promoção de vendas dentro do mix de marketing?A estratégia de publicidade é coerente com a estratégia de posicionamento?
Existem recursos suficientes para realizar os objectivos de promoção de venda e publicidade?
Os planos promocionais que estamos usando os meios mais eficazes para se comunicar com o objetivo de mercados?
Comunica-se eficazmente que o plano: o que queremos comunicar?
O que também eles estão cumprindo planos promocionais com seus objetivos?
Estágio do ciclo de vida
Aqui você deve fazer as suposições que indicam em que fase do ciclo de vida é o produto ou serviço. Esse raciocínio é importante porque, de acordo com a fase do ciclo de vida, determinaremos que as opções específicas de marketing podem ser aplicadas.Em que fase do ciclo de vida é a categoria de produto ou serviço?
Características do mercado têm suporte para seu ponto de vista sobre o ciclo de vida?
Descreva a categoria onde a empresa está competindo e não limitada exclusivamente ao produto ou serviço que a empresa está vendendo. O ciclo de vida do produto é a descrição da categoria de bens ou serviços, na indústria e não deve ser limitado à oferta individual para a companhia nessa categoria.
As tendências macro
A macro tem seis componentes que interagem de forma complexa e que são críticas do ponto de vista de marketing: o sócio-culturais, demográficos, políticos e jurídicos, o tecnológico, econômico e do competidor. Por exemplo, as decisões do governo em termos de impostos tem um impacto no crescimento económico e distribuição de renda; as mudanças tecnológicas influenciam a natureza da competição entre as empresas.As tendências macro são de particular importância no processo de formulação de estratégia de marketing, porque qualquer plano de marketing que fazemos necessariamente terá de executar em um cenário futuro da macro. Deste ponto de vista, uma estratégia de marketing é um plano de negócios com base em um cenário que podemos fazer previsões de como será o futuro.
Tendências sócio-culturais
Aqui estamos nos referindo aos aspectos culturais, atitudinais e comportamentais da macro. As alterações neste ambiente são mais evolucionárias do que revolucionário, mais gerações do que o individual dentro de uma geração específica. O marketing queremos mudanças em valores sociais, na estrutura da família, no emprego, que fazem as pessoas em seu tempo livre, das expectativas das pessoas sobre seu futuro.Tendências demográficas
De acordo com as previsões do Banco Mundial, até 2030 o mundo terá 8500 milhões de pessoas, ou quase 3 bilhões a mais do que actualmente existem. O que é preocupante não é tanto o número, mas que a maioria vai nascer em países pobres. Isto irá produzir grandes migrações de pessoas não treinadas para países desenvolvidos.Em contraste, nos países desenvolvidos vai haver um envelhecimento progressivo da população e uma diminuição do mesmo. Nesses países, você está criando um novo tipo de população formada por idosos economicamente inativos, mas com mais renda do que aqueles que estão entre 35 e 44 anos. Ele também fornece uma forte redução da classe média, mas sua mobilidade não é para cima, mas para baixo. Para o mercadeologos todas essas mudanças na estrutura de classes sociais e distribuição, será matéria de preocupação e constante análise para poder participar nestes novos cenários.
Políticas e tendências legais
A empresa é a chave para conhecer o ambiente jurídico e político, onde ele atuará. Decisões políticas e jurídicas tomadas pelo governo e o legislativo terá um impacto sobre as operações da empresa e no comportamento dos consumidores. Estas decisões podem dar origem a oportunidades ou ameaças para a empresa. É usual, por exemplo, que o mercadeologo está a monitorizar frequentemente o desenvolvimento dos planos de governo, contas no Congresso. que no período pré-eleitoral, avaliar os candidatos à Presidência do país, o programa de governo que se propõem, suas opções de ser escolhido, terá o apoio parlamentar e a força da oposição.Tendências tecnológicas
Atualmente, a tecnologia é nossa cultura. Tecnologia é algo que sonar8 continuamente os mercados. Diminuiu o tempo entre idéias, invenção e comercialização. A tecnologia é a força motriz que está por trás do desenvolvimento de novos produtos e mercados, mas também é hoje a principal causa para mais produtos e mercados diminuir ou desaparecerem. A tecnologia é uma nova fronteira que nos permite colocar informações mais complexas e mais inteligência em nossos produtos. Com isso estamos criando valor, tornando o produto mais amigável em uso, tendo a possibilidade de fazer-em uma produção mais flexível para fazer uma gama de produtos adaptados e personalizados.Tendências econômicas
Conheça o cenário macroeconômico do país ou países onde nossa empresa opera e aprende sobre as tendências globais da economia são peças-chave para a criação de cenários futuros para o marketing.O que está acontecendo nos mercados financeiros da UE, Ásia ou Estados Unidos?
Como podemos afetar a situação destes mercados?
Como está a situação fiscal do país?
Qual é o tamanho de sua dívida?
É a moeda do país sobrevalorizado?
Quais são as tendências do crescimento económico do país e da região?
Qual é a situação da balança de pagamentos?
Qual é o modelo de desenvolvimento?
Qual é a situação atual e a tendência dos preços das commodities?
Quais são as taxas de juros e como eles se comparam com as taxas de inflação?
Existe confiança no país por parte de investimento estrangeiro?
Que tamanho é este investimento e a quais os sectores é dirigido?
Ser previsto uma desvalorização?
Qual é a taxa de desemprego?
Como estamos competitivos?
Estas perguntas e muitos outros devem responder para traçar nossos planos, que sempre irão desenvolver no futuro.
Tendências do competidor
Professor Michael Porter recomenda-na repensar a concorrência e Gary Hamel diz-nos que temos de reinventar a base para a concorrência. Express Porter:"À medida que avançamos para o século XXI é essencial para desenvolver estratégias claras; Porque se não tivermos uma idéia clara de como as estratégias devem ser diferentes e únicos e que oferecem algo diferente do que eles oferecem rivais a um grupo diferente de clientes, a forte concorrência vai nos comer vivos "e Hammel acrescenta:
"Só vou onde outros tornaram-se necessárias para seguir no jogo, mas os vencedores ganharão a capacidade de inventar um jogos fundamentalmente nova."
Revista Fortune prevê que muitas das empresas que hoje aparecem na lista Fortune 500, 2010 já não será na sua lista porque eles terá sido absorvidos, se fundiram ou tem deixado cair fora do mercado. Isto está indicando que periodicamente você deve realizar uma análise dos respectivos sistemas para fazer negócios, que deve isolá-los mentalmente, em seguida, mentalmente quebrá-las para retornar rapidamente para montar do zero, pensando em futuros cenários onde você tem que competir e ser um vencedor. Em muitos casos, a reformulação do negócio pode levar a fazer algo diferente, que pode resultar em melhores resultados.
Aspectos internacionais
Nesta parte de sua análise, você identificará os aspectos internacionais mais relevantes para as actividades de marketing e negócios da empresa no caso. Por exemplo, para identificar os produtos e serviços de seus principais concorrentes que têm presença significativa nos mercados mais importantes (exemplo: Estados Unidos, a União Europeia e Ásia).Identificar os potenciais concorrentes no mercado internacional, considerará a importância estratégica para o seu negócio em um país ou região em particular.
Qual é o tamanho do mercado lá?
Quais são os obstáculos para entrar?
Quais níveis de preço, taxas de imposto, as condições macroeconômicas, o risco político, o custo de adaptação?
O que são acordos na região de comércio?
Quais são as barreiras não-tarifárias, como as ações de resgate, as ordens de exclusão, padrões de qualidade?
Quais são as regras para o investimento estrangeiro?
Há alguma proteção de patente?
Como são as comunicações e o transporte?
Quais são as tendências demográficas?
Uma questão muito importante quando fazemos marketing internacional, é definir se temos uma oferta sob medida ou padronizados e onde. Muitas forças hoje estão pressionando as empresas a ser globais, não só expandindo sua participação no mercado externo, mas também integrando sua estratégia global. Mudanças recentes e aqueles que se avizinham tendem a fazer uma estratégia global a exigência para sobreviver. Isto é baseado na similaridade crescente dos países em termos das preferências dos consumidores, ao colapso das barreiras ao comércio internacional. Por outro lado, os mercados locais podem ser em fases de maturidade em seu ciclo de vida que as forças para procurar novas oportunidades de negócio em expansão internacional.
A abordagem multinacional onde empresas estabeleceram filiais nacionais que projetando, produzindo e distribuindo produtos adaptados dentro de uma estratégia de múltiplos local chamada, rapidamente você ceder um passo para uma estratégia global, impulsionada pela revolução das comunicações e tecnologia da informação.
Pontos fortes e fracos
Nesta parte do processo de análise do caso, irá desenvolver a primeira parte da análise SWOT, um acrônimo para as palavras fortaliezas, oportunidades, fraquezas e ameaças (em inglês SWOT).Este tipo de análise representa um esforço para examinar a interação entre as características particulares da empresa caso e o mercado em que compete. A análise SWOT deve centrar-se apenas em direção a esses fatores-chave para manter uma vantagem diferencial sustentável. Esta análise deve evidenciar os pontos fortes e diferencial empresa interna e pontos fracos pontos fortes e fraquezas internas dos principais concorrentes. Oportunidades e ameaças são externas. Pontos fortes e fracos vão surgir durante a análise da situação. Durante sua análise Olhe atentamente cada uma das seguintes áreas, sem que esta lista seja exaustiva:
De marketing
Habilidades em todos os aspectos do marketing mixHabilidade em pesquisa de mercado e comportamento do consumidor
Habilidade no desenvolvimento e lançamento de novos produtos
Treinamento e habilidade da força de vendas
Cobertura geográfica
Participação no mercado
Amplitude e a profundidade da linha de produtos
Congruência entre as necessidades do mercado alvo e o programa de marketing
Congruência entre o programa de marketing e os pontos fortes e fracos da empresa
Congruência entre o programa de marketing da empresa com os concorrentes que programa de marketing
A alavancagem entre os elementos do marketing mix
A imagem da empresa
A situação dos produtos, do ponto de vista do cliente, em cada um dos segmentos do mercado.
Cobertura e qualidade dos canais de distribuição
Força de relacionamentos com canais de distribuição
Capacidade de dar suporte aos canais de distribuição
Estágio do ciclo de vida do produto, categoria, marca, modelo
Produção
Capacidade técnica na fabricaçãoInstalações (exemplo: obsolescência tecnológica,)
Treinamento e eficiência da força de trabalho
Capacidade instalada
Economias de escala
Custos e sistema de distribuição de custos indiretos
Capacidade de produzir na hora certa
Grau de integração vertical
Acesso e custo de matérias-primas
Localização de plantas
Flexibilidade de instalações, máquinas e equipamentos
Qualidade de fabricação
Gerenciamento de
Liderança, visão, capacidade de coordenar funções ou grupos de funçõesCapacidade para motivar os recursos humanos
Espírito empreendedor
Flexibilidade e velocidade de resposta
Nível de educação
Experiência, idade, formação
Relações com as esferas políticas, sociais, econômicas, governamentais
Capacidade de criar valor econômico adicionado
Financeiro
LiquidezCurto e longo prazo empréstimos capacidade
Capacidade de gestão financeira para negociar, obtenção de recursos financeiros, crédito, gerenciar estoques e contas a receber
Pesquisa e desenvolvimento
Capacidade processos internos de pesquisa e desenvolvimento (exemplo: pesquisa de produto, processos de investigação, pesquisa básica, imitações)Patente
Capacidade de pesquisadores no campo da criatividade, qualidade, confiabilidade e especialização
Acesso a fontes externas de pesquisa e engenharia
Recursos humanos
Educação, formação, eficiênciaRotatividade do pessoal
Relações sindicais
Níveis de remuneração, incentivos e benefícios
Ambiente de trabalho
Natureza da concorrência
Aqui você tem a difícil tarefa de avaliar a natureza atual e futura da competição. A análise da concorrência significa entender as empresas estrategicamente importante em sua indústria. Significa desenhar um mapa com um mosaico oculto de idéias, alternativas, de planos de investimento e metas que serão as cabeças de praia que seu oponente irá estabelecer. Análise de concorrência procura entender a visão de longo prazo que o adversário tem na medida em que ele atua no presente. Mas a armadilha fatal na análise da competição é envolver-se apenas na presente análise. Uma análise é míope e geralmente leva a seguir e imitar os movimentos passo a passo do adversário.As perguntas a seguir irão servir como ponto de partida para analisar a concorrência:
Então é compreensível que o jogo correndo pelo seu concorrente?
É orientada para o produto?
É orientada para o processo e está a lançar uma família de produtos e serviços?
Como vê o futuro oponente?
Quais cenários parece que você está considerando?
Como está seu adversário posicionando para aproveitar as oportunidades futuras por extensões de reposicionamento ou marca?
Onde está seu concorrente tendo idéias para orientar o seu futuro?
Que ricos são essas fontes?
Como você pode usar seu entendimento da mentalidade de seu concorrente para refinar e expandir a visão de sua própria empresa?
Precisa-se de onde você reforçar as partes vulneráveis do seu negócio?
Em que parte do negócio do seu concorrente deve atacar para bloquear a sua estratégia?
Até que ponto deve assistir seu concorrente como adversário?
Existe outra maneira de interagir com que outra empresa, incorporando suas diretrizes no futuro de seus próprios?
Alternativamente, será rentável para sua empresa a juntar-se a visão de que a outra empresa?
Olhar o mundo através dos olhos do oponente, geralmente lhe dará uma visão mais ampla que outra forma você não consideraria. Hoje nenhuma empresa pelo poderoso ser pode ser bem sucedido como uma entidade solitária. Hoje empresas devem levar e dar forma de voluntários, organizações, fornecedores, clientes e todos aqueles que se beneficiam mutuamente com a associação.
II - desafios, oportunidades e ameaças
Se você fez uma boa análise da situação, você está pronto para fazer uma análise definitiva da questões críticas, oportunidades e ameaças que enfrentam a empresa no casoProblemas
Por favor, leia a arte de pensar estrategicamente. Lá você vai encontrar como fazer a dissecação dos problemas. Você vai notar que a fórmula magistral para lidar com eles é para não prescrever remédios para os sintomas, mas identificar e analisar em profundidade as questões críticas do problema através de um entendimento claro de cada um dos elementos da situação. Se desde o início, ele fez perguntas bem sucedidas solução orientada e realizada a análise adequada, é mais fácil fornecer soluções concretas e práticas.ITEM 09
PESQUISA DE MERCADO
Reflete o mercado pesquisa: mudanças no comportamento dos consumidores, alterações na percepção dos consumidores, hábitos de compra. O objetivo de toda a pesquisa é obter fatos importantes sobre o nosso mercado e da concorrência, que servirá como um guia para tomada de decisões.
O processo de investigação não deve ser limitado apenas ao momento em que começa um novo negócio. Pelo contrário, tem de se tornar uma atividade em andamento.
Pesquisa de mercado envolve o uso de vários instrumentos para analisar tendências de consumo. Algumas dessas ferramentas incluem: pesquisas, estudos estatísticos, observação, entrevista e grupos de foco.
Pesquisa para fornecer informações sobre o perfil de nossos clientes, incluindo seus dados demográficos e psicológicos. Esses detalhes são características específicas ao nosso grupo de foco, necessário para desenvolver um bom plano de marketing visando nosso público primário.
Quem quer fazer uma pesquisa de mercado bom para entrar ou manter-se na rede deve oferecer suporte é - surpresa - no conhecimento e técnicas de pesquisa de mercado tradicional. Assim como as principais empresas de pesquisa que analisam o desenvolvimento da Internet e e-commerce em nosso país.
"Metodologias de investigação de vida são utilizadas na maioria dos casos (entrevistas por telefone, grupos de foco...)". O que realmente varia é a abordagem da empresa", explica Alejandro Garbiras, diretor do Eyeglue firme. NET, responsável pelo último estudo sobre o comércio electrónico em Espanha da AÉCE.
MÉTODOS DE PESQUISA DE MERCADO
I. a pesquisa:
Esse método destina-se um questionário com perguntas que examinar uma amostra para inferir conclusões sobre a população. Uma amostra é um grupo considerável de pessoas compreendendo certas características do nosso grupo de discussão. É recomendável que as questões de pesquisa são fechadas [perguntas com alternativas para escolher]. Este é o método mais amplamente utilizado para realizar pesquisa de mercado.Outro fator importante é a seqüência em que as perguntas são apresentadas. As perguntas iniciais devem ser sersencillas e interessante. Perguntas tocando do geral para o específico. O questionário deve ser fácil de ler.
Por exemplo,
O que é o fator que mais influencia quando você comprar um carro novo?
___garantia ___precio _ _ experiência anterior de serviço
II. a entrevista
Uma vez que é projetado vem de um questionário para entrevistar pessoas consideradas líderes de opinião. Geralmente, os participantes expressaram informações valiosas para o nosso produto ou serviço.Por exemplo,
idéias para estratégias de promoção de vendas / marketing
III. observação
Outra opção, que temos que obter informações é através da observação. Com simplesmente observar o comportamento de nosso público primário podemos inferir conclusões. Um exemplo seria observar como as pessoas se comportam no momento de escolher um produto no supermercado.IV. A grupo de foco
Grupos de foco são semelhantes ao método de entrevista, com a diferença que a entrevista é realizada para um grupo em vez de um indivíduo. Para o grupo focal seleciona entre 10 a 12 pessoas com características ou experiências comuns.OLHO... É necessário ter um moderador para conduzir a entrevista
BENEFÍCIOS DA PESQUISA DE MERCADO
A pesquisa é importante quando se começa um negócio e deve ser parte integrante e permanente da actividade de qualquer empresa. Os componentes envolvidos em marketing estão mudando constantemente: clientes, produtos, concorrentes e preços estão em constante variação, não permanecem estáticos. A pesquisa é facilitada quando é estabelecido um sistema e usar racionalmente os recursos disponíveis, gratuitamente, ao alcance de qualquer empresa.As informações obtidas através do mercado de pesquisa científica tendem a ser confiável e devem ser usadas como um guia para o desenvolvimento de estratégias de negócios. Pesquisa de mercado é um guia para se comunicar com clientes atuais e potenciais. Se você fizer uma boa pesquisa, resultados irão ajudá-lo a projetar uma campanha de marketing eficaz, concessão de potenciais consumidores as informações que eles estão interessados em.
A pesquisa ajuda a identificar oportunidades de mercado
Por exemplo, se você pretende iniciar um negócio em determinado local geográfico e descobrir que neste lugar há pouca concorrência, então você identificar uma oportunidade. As hipóteses de sucesso aumentam se a região que pretende fazer negócios é altamente povoada e residentes têm as características do seu grupo selecionado.Pesquisa de mercado minimiza os riscos
Se em vez de identificar oportunidades de mercado, os resultados da pesquisa indicam que não devem continuar com o plano de acção e, em seguida, é hora de ajustes. Por exemplo, se as conclusões refletem o que o mercado está saturado com o tipo de serviço ou produto que você pretende oferecer, então você sabe que ele pode melhor ser movido para outro local.Pesquisa de mercado identifica problemas futuros
Através da pesquisa você pode encontrar, por exemplo, que no lugar onde pretende estabelecer seu negócio, os planos do município construir um passo um caminho ou um caminho alternando com o objetivo de aliviar o congestionamento do tráfego. Você identificou um problema em potencial!Pesquisa de mercado ajuda a avaliar os resultados dos seus esforços
Com a pesquisa, você pode determinar se atingiu as metas e objetivos propuseram no início do negócio.TIPOS DE INFORMAÇÃO PARA SER MANIPULADO EM PESQUISA DE MERCADO
Existem dois tipos de informação:SECUNDÁRIO: As informações disponíveis gratuitamente. PRIMÁRIO: Campo, esta é a coleção de informações específicas.
Informações secundárias.
Há um incontável número de fontes de informação disponível, publicados por organismos públicos e privados, que está disponível em bibliotecas e, mais recentemente, na rede Internet. Esta informação, secundária chamada, permite a análise tanto do volume total do mercado e seus segmentos, a determinar quaisquer tendências nestes mercados. As câmaras de comércio e indústria desenvolvem e permanentemente publicado informações sobre estas questões, que podem ser comprados a baixo custo. Estatísticas publicadas pelos bancos centrais e ministérios de indústria são valiosos para determinar a evolução da economia e os setores produtivos. A tese preparada pelos alunos para seus títulos acadêmicos, que são de domínio público e estão disponíveis nas bibliotecas de outras universidades que têm escolas de negócios pode ser incluída nestas informações de tipo secundário.Informações principais
Pesquisa de campo, ou primária, é pedir o entrevistado sobre um determinado tópico. As perguntas são uma pequena amostra do que poderia constituir o mercado total.As atuais maneiras de fazer estas entrevistas são:
• Entrevistas pessoais.
• Inquéritos por telefone.
• Inquéritos por correio.
Para desenvolver entrevistas pessoais exige entrevistadores fazendo visitas a um sector específico de pessoas. Podem resultar de alto custo; Embora naturalmente é o método mais eficiente, quando se desenvolve adequadamente. Entrevistas por telefone tornaram-se populares porque eles cobrem um número maior de pessoas em menos tempo e por causa de seu baixo custo. Inquéritos por correio, na América Latina, têm a desvantagem da baixa resposta, que é inferior a três por mil. Isto acontece mesmo quando enviou resposta paga envelopes e oferecendo incentivos e prémios para as respostas.
ESCOPO E AS LIMITAÇÕES DA PESQUISA DE MERCADO
Escopos:
• Contribui, adiciona informações.• Adicionar (ou editar) para o conhecimento dos empresários e gestores.
• Faz uma contribuição de alvo, de uma posição que não está envolvida com os diferentes membros do Conselho.
• Reduz a incerteza em situações de tomada de decisão.
Limitações:
• É a única fonte de informação.• Não é mágico; Ele descreve, estimado ou previsto dentro de limites de confiança.
• Medição de um momento do tempo. É uma foto, não é um filme (exceto aquele rosto como tal).
• Resultados podem ser limitados se aqueles que necessitam de informações descrevem o problema parcialmente.
• A redução do orçamento podem afetar a realização das informações necessárias.
ITEM 10
É A FORÇA DE VENDAS
Descrição da força de vendas
Sistemas de automação da força de vendas de vendas forçar automação sistemas (SFA), geralmente uma parte da gestão do sistema de clientes (CRM) da empresa, é um sistema que arquiva automaticamente todas as etapas em um processo de vendas. O SFA incluem um sistema de gerenciamento de contato, que rastreia todos os contactos que se realiza com um determinado cliente, o propósito do contato, e qualquer acompanhamento necessário. Isso garante que não Duplicars esforços de vendas, eliminando o risco de alienar os clientes. O SFA também incluem uma primária que vendas de sistema de rastreamento, listas de clientes potenciais através de listas de pagamentos de telefone, ou clientes de produtos relacionados. Outros elementos de um sistema de força de vendas podem incluir previsões de vendas, conhecimentos de gestão e produto de ordem. O SFA mais desenvolvido têm características em que os clientes podem chegar a produto de modelagem para atender as suas necessidades através de sistemas de construção de produtos on-line. Isso está se tornando popular na indústria automotiva, em que os empregadores podem personalizar várias características tais como a cor e o interior do veículo.Uma parte fundamental de qualquer sistema SFA é empresa ampla integração entre seus diferentes departamentos. Se eles não forem adoptados e integram corretamente sistemas de força de vendas, devido à falta de comunicação, ele poderia mover vários departamentos para contato com o cliente e pela mesma razão. Para reduzir esse risco, o SFA deve ser integrado plenamente todos os departamentos que são responsáveis por gerenciar o serviço ao cliente.