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Atacadista, demanda de mercado, franquia, merchandising e de marketing | Conceitos de Marketing


Conceitos de Liderança e Marketing


Tabela de conteúdos

1. o que é um atacadista ou Distribuidor atacadista
2. qual é a medida da demanda do mercado
3. o que é marketing
4. o que é marketing de franquia
5. o que é marketing de serviço
6. o que é marketing direto
7. o que é mercado-alvo
8 de marketing
9 merchandising
10 mistura de mercado


NÚMERO 01

É ATACADISTA OU DISTRIBUIDOR POR ATACADO

O atacadista ou o distribuidor grossista (w: em: atacado) é um componente da cadeia de distribuição, em que a empresa faz não em contacto directo com os consumidores ou usuários finais dos seus produtos, mas entrega essa tarefa a um especialista. O atacadista é um intermediário entre o fabricante (ou produtor) e o usuário final:
• comprar de um produtor (independente ou associado) em cooperativa, um fabricante, um outro atacadista ou um corretor, e
• vender outro atacadista, um fabricante, um varejista, mas nunca para o consumidor ou usuário final.
No caso de produtos agrícolas, eles compram de pequenos agricultores, produção agrupado, classificaram, embalaram, eles rotulados... As empresas grossistas estão perdendo proeminência a favor de grandes empresas de distribuição ou associações de varejistas, que estão assumindo funções de atacadistas.

Classificação dos distribuidores em grosso

Os atacadistas podem ser classificados de acordo com vários critérios.
• Dependendo da sua localização pode ser atacadistas de origem - em Espanha, em produtos agrícolas, pecuária e pesca são freqüentemente chamados de leilões - e atacadista de destino, estes últimos também chamados traficantes.
• De acordo com os vínculos com outros atacadistas pode ser independente e central de compras.

Por que os atacadistas?

Quando a quantidade de varejistas, clientes de uma empresa é muito grandes ou são muito dispersos geograficamente direto vendendo torna-se um canal de alto custo e gerenciamento complexo. as principais razões são: a complexidade administrativa envolvidos na gestão de um grande número de clientes, grande força de vendas necessárias para atender a clientela, o seguimento de inúmeros pedidos e pequeno tamanho, venda ou escritórios dispersos escritórios, gestão de stock global e, finalmente, financiamento do canal (gerenciamento de contas a receber).
Nestes casos é geralmente mais eficiente o uso de atacadistas ou distribuidores, que por sua vez atendem a varejistas ou retalhistas. Os distribuidores são especialistas na gestão de grandes volumes de vendas. Eles têm a infra-estrutura adequada em termos de sistemas de distribuição física, vendas de mercadorias e controle de crédito para sua base de clientes.

Vantagens e desvantagens de distribuidores em grosso

Pequenas empresas apenas começando para fora, uma grande associação de distribuidor pode ser útil, porque você pode se beneficiar da imagem de ser um distribuidor de cliente de prestígio e rapidamente pode alcançar uma grande carteira de clientes.
A principal desvantagem dos atacadistas é que adicionar os custos do produto e que diminuir a rentabilidade dos produtos comercializados. Atacadistas necessitam de margens que são adicionadas aos concedidos aos varejistas; Embora estas margens são, finalmente, sua recompensa pelos serviços prestados.
Além dos distribuidores podem ter um grande poder de barganha contra os fabricantes cujos produtos distribuídos, porque eles representam um grande volume de vendas totais do fabricante. Também tem o efeito negativo de concentrar a demanda, para que a perda do distribuidor ou a sua insolvência pôr em perigo o volume de vendas e receita total do fabricante.
No entanto, atacadistas são links básicos no canal de distribuição para consolidar a distribuição de produtos ou serviços, para aumentar significativamente a capilaridade de um canal de distribuição e sua maturidade.

Conflitos em canais de distribuição

É particularmente complexa gestão de canais de distribuição por grosso, em que a maioria dos problemas que surgem devido a conflitos com outros canais (direto para a maior parte); disputas que devem ser resolvidas bastante e equilibradas, para evitar a perda de confiança do canal no fabricante de que bem ou serviço.

NÚMERO 02

O QUE É A MEDIÇÃO DA DEMANDA DO MERCADO

A medição da demanda descreve a atividade de preparação de estimativas quantitativas do mesmo.
Demanda pode ser medido por seis diferentes níveis de produto (linha de produtos, forma do produto, linha de produto, as vendas da empresa, setor de vendas, vendas no mercado interno), cinco diferentes níveis de espaço (cliente, território, região, país, mundo); e três diferentes níveis de tempo (curto, médio e longo alcance).
Cada tipo de demanda medida preenche uma finalidade específica. Assim, uma empresa poderia fazer uma previsão do curto intervalo da demanda total para uma linha de produto em particular, para fornecer uma base que serve para ordenar matérias-primas, produção de plano e programa de financiamento a curto prazo. Como alternativa, você pode preparar uma demanda regional de longo alcance, Previsão para sua linha de produtos principal, a fim de ter uma base para considerar a expansão do mercado.
Eles são métodos práticos para a estimativa da demanda do mercado atual para bens e serviços produzidos pelas empresas.
Existem quatro tipos de estima que as empresas podem realizar:
Total de demanda de mercado: para um produto, é o volume total de operações realizadas por um grupo de consumidores em uma área geográfica especificada, durante um período especificado de tempo e sob um programa de marketing parado. Deve-se enfatizar que não é constante, mas isso depende de uma série de condições, tais como o estado da economia ou um programa de marketing (gastos com promoções ou características do produto) que fará este varié.
Demanda de mercado por segmento: é a demanda por segmento de mercado ou de um kernel particular. Em princípio, a empresa com maior demanda ou aqueles que, ainda ser uma demanda maior, adaptar melhor seus recursos competitivos.
Total de demanda industrial: é o volume total de transações solicitadas pelo mercado empresarial. Ele está adicionando a cada vendas concorrente (esta informação não é fácil, já que muitos concorrentes não estão dispostos a fornecê-la). Uma solução pode ser calcular o volume por métodos indirectos: por exemplo, com base nas ordens de matérias-primas, do número de turnos de trabalho, etc.
Quota de mercado de cada empresa: é o volume de negócios da empresa em relação aos concorrentes. A este respeito, é interessante saber: a quota de mercado total, ou seja, a parte relativa do mercado em relação os concorrentes.

Conceitos-chave na medição da demanda do mercado

A medição da demanda é atormentada com um confuso número de termos. Funcionários da empresa falam de previsões, previsões, potencial, estimativas, projecções, objetivos, metas, cotas e orçamentos. Muitos destes termos são redundantes. Os principais conceitos na mensuração de demanda são: mercado demanda e a demanda da empresa. Dentro de cada um deles para fazer a distinção entre a função de demanda, potencial e prognóstico.
Demanda de mercado, para um produto é o volume total que gostaria de comprar um conjunto de clientes definidos em uma área geográfica definida em um determinado período de tempo e em um ambiente de mercado, definido de acordo com um programa de marketing definido.
A coisa mais importante que é necessário compreender sobre a demanda do mercado, é que não é um simples número, mas uma função. Por esta razão, também referido como função de demanda de mercado ou a função de resposta ao mercado. A função de demanda do mercado é mostrada como uma curva que sobe com níveis mais altos de trabalho na indústria de marketing. Esta curva é definida para um ambiente de mercado determinado.
É necessário determinar a configuração da curva para cada mercado. É o mínimo do mercado, vendas básicas, que iria ter lugar sem qualquer esforço de marketing para estimular as vendas efectuadas pela indústria. Quando uma maior despesa de comercialização já não estimularia a procura adicional, é sugerido um limite maior do que a demanda do mercado e é conhecido como o potencial do mercado.
A distância entre o mínimo de mercado e potencial de mercado mostra a sensibilidade global da demanda para a comercialização, em que a indústria.
Podemos pensar em dois tipos extremos de mercados: o expansível e o não expansível. O expansível, que otimizam os mercados para novos produtos, é afetado altamente na sua dimensão total pelo nível de desembolsos em marketing. Mercado não expansível, não é afectado pelo nível de desembolsos em marketing. A empresa que vende em um mercado não-expansíveis pode ser feita do tamanho do mercado (nível de demanda primária) e concentrar seus recursos de marketing para a proporção do mercado que você deseja (nível de demanda seletiva).
A demanda para a empresa, é a participação da empresa na demanda do mercado. Bem como a demanda do mercado, conhecido como resposta de vendas de papel ou papel da demanda da empresa e está sujeito a todos os determinantes da demanda do mercado, mais qualquer coisa que influencia a quota de mercado da empresa.
Mas o que influência a quota de mercado da empresa? A teoria mais popular é que várias partes de mercado de concorrentes será proporcionais à sua participação no esforço de marketing. Essa expectativa normal pode ser chamada teorema fundamental da determinação da quota de mercado.
Demanda para a empresa vendas descritas é estimado em níveis alternativos de trabalho de marketing para a empresa. É gerenciamento de escolher dentre esses níveis. O nível escolhido o trabalho de marketing envolve um determinado nível de vendas, que pode ser chamado de previsão de vendas da empresa.
A previsão de vendas da empresa, é o nível esperado de vendas da empresa, com base em um plano de marketing escolhido e um ambiente chamado mercado.
Uma cota de vendas é a meta de vendas para uma linha de produto, a divisão da empresa ou representante de vendas. É principalmente um dispositivo administrativo para definir e estimular o trabalho de vendas.
As quotas de vendas, definida pela administração é através de uma previsão de consideração conjunta da empresa e a psicologia de estimular a sua realização. Esta última consideração leva geralmente para definir cotas de vendas aquele macho, uma figura ligeiramente maior do que a previsão de vendas estimada.
Um orçamento de vendas é uma estimativa conservadora do volume de vendas que é esperado e é usado principalmente para fazer compras comuns, da produção e decisões de fluxo de caixa.
O orçamento de vendas é alcançado através da consideração conjunta previsão de vendas e a necessidade de evitar um excessivo investimento, onde a previsão não se concretizou. Esta última consideração geralmente leva a fixar um orçamento de vendas ligeiramente abaixo da previsão da empresa.
O potencial de vendas da empresa, é o limite que atinge a demanda da empresa, pois aumenta o esforço de marketing, em relação aos concorrentes. O limite absoluto da demanda da empresa, calor, é o potencial de mercado. Os dois seriam a mesma se a empresa iria cobrir 100% do mercado, ou seja, se a empresa era um monopolista

Métodos de estimativa da demanda atual

Existem dois tipos de estimativas de demanda atual que um vendedor pode estar interessado: pleno potencial do mercado e potencial territoriais. Todo o potencial do mercado é de interesse sempre que um vendedor enfrenta é a decisão de introduzir um novo produto ou cancelar qualquer existente. O vendedor quer saber se o mercado é grande o suficiente para justificar a participação da empresa.

Todo o potencial do mercado:

É a quantidade máxima de vendas (em unidades ou dinheiro), que podem estar disponíveis para todas as empresas dentro de uma indústria, durante determinado período de tempo e sob um determinado nível de esforço de marketing na indústria e em determinadas condições ambientais.
Uma vez que ele estimou o potencial total do mercado, deve ser comparado com o tamanho atual do mercado. O tamanho atual do mercado é o atual volume (em unidades ou dinheiro), que geralmente é comprado. Este tamanho de mercado atual é sempre menor do que o potencial do mercado.

Todas as empresas em causa:

• Seleccionar mercados que vendemos
• Atribuir seu orçamento otimamente entre estes mercados de marketing
• Rever seu desempenho em diferentes mercados
A base para essas decisões é as competentes estimativas do potencial de mercado dos diferentes territórios. Para fazer isso, tem dois métodos principais. O primeiro ou o método de acumulação dos mercados, é usado principalmente por empresas industriais. Segundo ou método de índice de poder de compra, principalmente o utiliza empresas de bens para o consumidor.

Previsões de mercado

Só irá ocorrer na realidade, um dos muitos níveis possíveis de trabalho de marketing na indústria. Correspondente à demanda do mercado de esforço esperado, é conhecido como Previsão de mercado. Previsão de mercado mostra o nível de demanda esperado no mercado para o nível estimado de marketing na indústria e dado ao trabalho de ambiente. Previsão de mercado mostra a demanda do mercado que se espera e não mais alta possível a demanda do mercado.
Por último, temos que exibir o nível de demanda de mercado para um trabalho em marketing para a indústria de altíssimo nível, onde qualquer aumento adicional no trabalho de marketing iria exercer pouco efeito para estimular a demanda adicional.
Potencial de mercado é o limite que vem a demanda do mercado, quando a indústria do esforço de marketing torna-se o infinito, para um determinado ambiente.

ITEM 03

ISSO É MARKETING.

De acordo com a American Marketing Association "marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, precificação, promoção e distribuição de produtos para criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organização"

TIPOS DE PLANOS DE MARKETING

• PLANO de MARKETING estratégico funcional plano desenvolvido para cada unidade estratégicas de negócios (SBU) que descreve o papel estratégico de marketing dentro de um plano de negócio firme.
• Marketing anual plano um plano operacional que rege todas as atividades diárias de um marketing firme e direcionar as ações comuns dos gerentes de nível médio e linha.
• Negócios individuais plano um pessoal que tem como objetivo demonstrar como cada parceiro vai conseguir sua porção de negócios estratégicos, marketing, estratégico e anual de planos de marketing.

MARKETING ESTRATÉGICO


MARKETING ESTRATÉGICO




PENSAMENTO ESTRATÉGICO

INTENÇÕES

Senso de propósito


ABORDAGEM ESTRATÉGICA

SITUAÇÕES

Estado de coisas


PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

OPERAÇÕES

Cursos de ação


LOCALIZAÇÃO ESTRATÉGICA

DIREÇÕES

Caminhos para o sucesso








Estratégia corporativa

Visão corporativa

Análise corporativa

Estratégias corporativas

Filosofia empresarial





Corporativos planos organizacionais

Estratégia de negócios

Missão empresarial

Análise de negócios

Estratégias de negócios

Conceito de negócio





Os planos de unidade estratégica de negócios

Estratégia funcional





Objetivos de marketing

Análise MIC

Estratégias de marketing

Conceito de marketing

Planos de marketing estratégicos

Estratégia operacional





Objectivos de marketing

Análise SWOT

Táticas de marketing

Práticas de comercialização

Planos anuais de marketing

Estratégia pessoal





Intenções pessoais

Auto afirmação

Projetos de tarefas


Planos de ação pessoal



ITEM 04

O MARKETING DE FRANQUIA

De acordo com Meyer, H., em seu livro intitulado Marketing, vendas, as franquias de varejo, concessões ou licenças, definidas como um acordo contratual pelo qual uma empresa (franchisador) concede a você uma pequena empresa de um indivíduo (franqueador) o direito de fazer negócios em condições específicas.
Um caminho mais curto para dizer que um franqueador tem o mesmo nome ou marca e vende o direito de um franqueado; Sabendo isto como a licença do produto.
O formato da licença de negócios é uma relação mais extensa e contínua que existe entre duas partes, que muitas vezes inclui uma gama completa de serviços, incluindo a seleção de local, treinamento, fornecimento de produtos, marketing e, também, os planos de patrocinador.
O crescimento espetacular dos concessionários representa o rápido aumento de duas tendências: a pressa dos indivíduos para se tornar seus próprios patrões e a necessidade das empresas a encontrar formas mais eficientes e de baixo custo para expandir.
Meyer, H. e saguão, conjunto de S. chama-se o tempo durante o qual um acordo de licenciamento é válido seguido pelo contrato e pode variar de cinco anos a perpetuidade; Onde ficam a maioria dos acordos por vinte anos. Após o prazo expirou, o franqueador tem frequentemente o direito de recomprar ou revender a unidade.
Ao contrário de Kennedy, argumenta que a franquia é um privilégio concedido por uma agência governamental de um indivíduo, uma sociedade ou uma corporação, para o uso de uma empresa pública, uma rua ou uma estrada ou espaço acima ou abaixo da rua ou rodovia. A franquia pode ser para um mandato fixo de anos, por um período indefinido ou perpetuidade.
Phillips Kothler em seu livro intitulado marketing direção estabelecida como conceito de franquia ou concessão como um acordo com o comerciante no mercado externo, proporcionando o direito de usar o processo de fabricação, marca, patente, segredo comercial e outros pontos de valor, em troca de taxas ou royalties.
Então será que é o franqueador em troca da franquia:
Um direito de franquia. É um pagamento antecipado de uma só vez que traficantes fazer diretamente que concedida a franquia para ser parte do sistema de concessões. O pagamento reembolsa a localização de custos do franqueador, qualificação e formação dos novos concessionários.
Um royalty. É um pagamento anual, entre 1% e 20% das vendas do revendedor, que é pago para o franqueador. Estes pagamentos representam os custos de fazer negócios como parte de uma organização de concessões.
Um direito de publicidade. É um pagamento anual, geralmente menos de 3% das vendas, cobrindo a publicidade corporativa.
Ganhos com venda de equipamentos, fornecimentos ou serviços ou produtos acabados para o revendedor.
Tendo em conta o acima mencionado deve ser claro que nem todos os traficantes ganham, desde subsídios estão sujeitos ao destino da economia em que gravitam. Se uma economia está crescendo, também franquias crescem, caso contrário; Quando a economia do país ou região não se desenvolve, franquias não podem fazê-lo. Mas se comparar com outras empresas pequenas, as chances de sobrevivência são melhores no caso de concessões, porque tantas figuras mostram que aproximadamente 5% do número total de franquias é eles descontinuar a cada cinco anos, em comparação com 50% de novos negócios independentes.

VANTAGENS DAS FRANQUIAS

De acordo com os Estados Unidos small business administration, a franquia tem várias vantagens sobre os varejistas independentes. Eles são:
Reputação: ele é um sistema de licenças estabelecido e bem conhecido, o croupier não tem que trabalhar para estabelecer a reputação da empresa. O produto ou serviço oferecido já é aceito pelo público.
Capital de giro: custa menos dinheiro para operar um negócio de concessão, porque o franqueador dá o traficante boas controles de estoque e outros meios para reduzir custos. Quando necessário, o franqueador também pode dar assistência financeira para as despesas operacionais.
Experiência: o Conselho dado pelo franqueador supera a inexperiência do novo proprietário.
Assistência de gestão: dono de uma pequena loja independente tem que aprender tudo, e um vendedor experiente pode não ser um mestre em todos os aspectos da promoção de finanças, estatística, marketing e vendas. A melhor franquia empresas dar o traficante continuou assistência nestas áreas.
Utilitários: assumindo custos razoáveis de acordos de franquia e de abastecimento, o traficante geralmente pode esperar uma margem razoável de lucro, porque o negócio é operado com a eficiência de uma cadeia.
Motivação: desde o traficante e o franqueador que beneficiam o sucesso da operação, ambos trabalhar corretamente para fazê-lo.

VANTAGENS DO FRANQUEADOR

As motivações do franqueador para criar uma franquia são essencialmente as seguintes:
1. ter acesso a uma nova fonte de capital, sem perder ou diluir o controle do sistema de comercialização.
2. Evite os elevados custos fixos que geralmente envolvem um sistema de armazéns de distribuição de torque.
3 cooperar com revendedores independentes, mas altamente motivado como proprietários de seus negócios.
4 cooperar com empresários locais, bem integrados no meio da cidade, região ou país
5. Crie um novo fluxo de receita com base no conhecimento tornar-se técnico comercial que está possuído.
6. realize um rápido aumento das vendas, conseguindo um efeito de bola de neve.
7. beneficiar de economias de escala, graças ao desenvolvimento do sistema de franquia.
Franqueadores fornecem uma inicial e serviços de suporte contínuo a seus franqueados iniciais compreendem principalmente: um estudo de mercado, um estudo de localização do franqueado de restaurante, assistência na negociação do aluguel, uma concepção da decoração interior de ponto de venda, a formação de mão de obra, contabilidade de gestão e modelos financeiros. Serviços em curso incluem a faixa operacional, material promocional, treinamento de gestão e funcionários, controle de qualidade, publicidade nacional, centralização de compras, informações sobre a evolução do mercado, contábil e financeira, auditoria aprovado seguro, etc.

Vantagens para o franqueado

Motivação do franqueado é principalmente benefício experiência, reputação e garantia, anexado a imagem de marca do franqueador. Adicione a esta motivação básica, as seguintes considerações:
1 ser capaz de iniciar um negócio com pequeno capital
2 reduz o risco e a incerteza, já que é um projecto de sucesso comprovado.
3 beneficiar de um melhor poder de compra para os provedores de cadeia franqueadas.
4 receber formação e contínua assistência fornecida pelo do franqueador.
5. ter acesso aos melhores locais, graças a popularidade e o poder financeiro do franqueador.
6 receber auxílio para a gestão de marketing e gestão contábil e financeira da franquia.
7 ter bem projetadas instalações e decoração de interiores.
8 beneficiar de contínua pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou serviços.
9 ser capaz de criar suas próprias como negócios independentes pertencentes a uma organização de grande porte.
O contrato de franquia é uma forma relativamente flexível de colaboração entre o franqueador e o franqueado. No entanto, existem três fundamentos essenciais para a força de um acordo de franquia, que são:
• Disponibilidade para trabalhar em conjunto e solidariamente.
• A aceitação de um direito de recíproca de transparência.
• A base jurídica da fórmula.
Esta última condição é essencial; a franquia é um método original de distribuição de um bom produto ou um serviço bom (uma fórmula de sucesso), não nunca será uma solução para remover um problema ou a salvaguarda de uma empresa em dificuldade para ser declarado "franqueador" sem ter feito o teste de sua fórmula.

DESVANTAGENS DAS FRANQUIAS

Também há desvantagens para o revendedor, e alguns deles são apresentados a seguir:
Direitos: os direitos que as acusações do franqueador para o uso do nome da empresa, os preços cobrados para provisões e outros custos podem ser muito altos para uma determinada localidade. De modo que você pode incorrer em perda ou baixa margem de lucro para o varejista.
Menos independência: desde que o concessionário deve seguir os padrões do franqueador, o varejista perde um pouco da sua independência.
Padronização: Os procedimentos são padronizados e concessionários não tem muita capacidade de utilizar idéias de sua própria.
Lento: devido ao tamanho, um franqueador pode ser lento para aceitar uma nova idéia ou adaptar seus métodos para mudanças de condição.
Política de cancelamento: é difícil e caro para cancelar um contrato de concessão sem a cooperação do franqueador.
Controle: o franqueador tem menos controle sobre o licenciado, que se montado suas próprias instalações de produção.
Concorrente: Se o revendedor é muito bem sucedido, a empresa perde lucros e quando termina seu contrato poderia atender que tem crescido de um concorrente.

FRANQUEADORES COMO FONTE DE FINANCIAMENTO

Existem fontes alternativas de financiamento disponíveis para um novo negócio. Essas fontes incluem franqueadores; que pode ser usada apenas para iniciar o negócio. Além disso, muitos franqueadores, como o próprio Mc. Donald, desesperadamente procuram na expansão de mercados internacionais que já não pode ser realizado no próprio país, devido ao efeito prejudicial que teve a recessão dos EUA nos últimos anos, o desenvolvimento de franknesses.
Aumento das vendas gerado por franqueadores estrangeiros (e o conseqüente pagamento de royalties) está representando para muitas dessas empresas, uma verdadeira ruptura, que pode ajudar a franqueados se envolver no negócio por menos dinheiro do que se começou um negócio semelhante por conta própria. Às vezes o franqueador permitirá que você faça um pequeno pagamento em dinheiro como pagamento e então pagar-lhe o resto do dinheiro necessário para iniciar o negócio.
Elementos para diagnosticar a análise de um negócio.
É muito importante estabelecer os critérios mínimos que devem levar em conta os franqueadores para determinar se um negócio é uma franquia. Esses critérios, nos ajudará a entrar no mercado de franquias, com a segurança para a frente, apesar dos desafios e dificuldades que possam existir nesses mercados.
Critérios mínimos e básicos que determinam o sucesso analisando de um conceito:
Não podemos conceber um conceito suscetíveis de franquia se o nome de marcas que a distinguem não estão adequadamente protegidos por um lado, ou quaisquer outros meios legais previstos na legislação, e além disso, a importância que tem a marca do franqueador honras do público dentro do mercado.
Conceitos de franquias, permitindo que seus franqueados operando margens que não podem ser comparadas com os padrões da indústria não foram bem sucedidos.
Eles têm sido e continuam a ser a rede somente essas empresas cujo produto ou serviço atende a uma real necessidade no mercado que pretendem desenvolver. Ou seja, para fornecer um valor acrescentado para o mercado, e que é apreciado pelo consumidor para esse mercado.
Este ponto não deve ser o número quatro, um, porque isso pode não ter chances de sucesso quando uma empresa decide lançar uma franquia sem a devida experiência e antiguidade.
Em franquias, muito ao contrário da licença de marcas e contratos de distribuição, o franqueador deve viver por e para o franqueado. A teoria sugere que tudo deve girar em torno ao franqueado; aconselhamento, apoio logístico e operacional, insumos, fornecedores, etc.

CARACTERÍSTICAS QUE O FRANQUEADOR A PROCURAR EM UM FRANQUEADO

Em relação a experiência dos franqueados nos últimos anos, quase sempre tem havido sucesso, é tem sido capaz de perceber que o master franchisado atende mais, se não todos, as características elementares que deve encontrar um franqueador para o desenvolvimento de seu conceito em um país estrangeiro:
• Conhecimento do mercado local.
• Conhecimento do segmento de mercado que estão interessados na franquia.
• Atitude flexível
• Recursos financeiros
• Recursos administrativos
• Capacidade de se comunicar corretamente com seu franqueador
• Experiência de negócios no país do franqueador
• Conhecimento do mercado imobiliário em seu país
• Capacidade para ajudar na seleção dos fornecedores potenciais do sistema
• Boas relações e experiência em lidar com funcionários do governo do país que se juntou a franquia.
Quando o franqueado multinacional, que tenta penetrar em um mercado externo, ou seja, omitido para selecionar seu franqueado estrangeiro à luz dos critérios mencionados e é guiado apenas por (situação económica que é infelizmente muito comum), as chances de fracasso são importantes. Em conclusão, para os empresários que estão considerando a franquia do seu negócio; Eles terão de considerar que as franquias são uma solução de mercado para um problema de mercado. Portanto, claramente, é inadequado usar o franchising como uma solução para os problemas que são puramente financeiros na natureza.

FRANQUIAS E RETALHISTAS INDEPENDENTES

Quase todas as organizações que vender para o varejo podem ser classificadas como independente, uma rede corporativa ou como uma franquia. O independente é o tipo mais comum de propriedade; No entanto, ele representa apenas um quarto das vendas.
Uma empresa varejista independente é uma varejista possuído e operado de forma independente e sem adesão. Muitos varejistas independentes, no entanto, querem os benefícios usufruídos por uma seqüência de caracteres. Por exemplo, assistência na elaboração de planos eficazes de publicidade e promoção de vendas e apoio no projeto de sistemas de contabilidade e sistemas de controle e registro. Mas para conseguir esses benefícios, os retalhistas independentes terá que entregar alguns de sua independência.

ESTRATÉGIAS DE COBERTURA DE MERCADO

Se o canal de distribuição escolhido é um canal indireto, é o problema do número de intermediários a recrutar para a taxa de cobertura do mercado necessária para a realização dos objetivos da penetração. Podem considerar-se várias estratégias de cobertura de mercado.
• Hollywood oferece goma em todos os locais que podem ser; em todas as lojas de comida, em tabacarias, em lojas de artigos de papelaria, auto concessionários, em vender.
• A empresa Pierre Cardin distribui suas roupas em lojas de produtos especializados, cuidadosamente selecionados e garante que é representado pelos melhores.
• Volkswagen distribui seus carros através de concessionárias; Ele é designado para cada traficante de uma região onde não há outra garagem terá o direito de representar a marca.
Distribuição Hollywood prática intensiva, Cardin uma distribuição selectiva e Volkswagen uma distribuição exclusiva. A escolha da estratégia a adoptar para um determinado produto depende das características do mesmo e o objectivo prosseguido pela empresa dentro do competitivo ambiente em que está.

A DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA E FRANQUIA

Um sistema de distribuição exclusiva é a forma extrema de distribuição selectiva. Em uma região predefinida, um negociante somente recebe o direito exclusivo de vender a marca e geralmente se compromete a não vender marcas competitivas. Em troca, o revendedor aceita marcas não faz referência a competir na mesma categoria de produtos. Uma estratégia de cobertura exclusiva é útil quando o fabricante quer diferenciar seu produto por uma política de alta qualidade, reputação ou a qualidade do serviço. A estreita cooperação entre o fabricante e distribuidor facilita a implementação deste programa de qualidade. As vantagens e desvantagens deste sistema são os de distribuição selectiva, mas expandido. Uma forma específica de distribuição exclusiva é a franquia.
Franchising é que um sistema de marketing vertical contratual organizou a distribuição de bens ou serviços. Há contrato de franquia, quando, por contrato, uma empresa chamada franquia concede a outra o direito de explorar o comércio em um território delimitado, de acordo com as regras definidas e sob uma bandeira ou marcar determinado. A empresa concedeu, geralmente oferece a seus franqueados um apoio contínuo, permitindo-lhes ao comércio nas melhores condições possíveis nos respectivos territórios. É, portanto, assim como o direito de utilização de uma marca, a pagar e para beneficiar de uma contribuição contínua de know-how de que o franqueado se compromete contratualmente para entregar para os franqueador inicial dos direitos - tanto plano - ou uma percentagem das suas vendas. O franqueado compra, na verdade, uma fórmula para o sucesso que o franqueador e talvez outros franqueados fizeram o teste em outros territórios.

TIPOS DE FRANQUIA

A franquia ou concessão tem sido o desenvolvimento de mais rápido crescimento e aumento do interesse nos últimos anos. Embora a idéia básica é já velha, algumas formas de concessão são muito recentes. Distinguem-se três formas de concessão:
O primeiro é o sistema de emissão de varejista patrocinada pelo fabricante, que exemplifica o automóvel indústria. Então as concessões de Ford para os distribuidores que vendem seus carros e concessionários, que são armazenistas independentes, aceitam a conformidade com várias condições de vendas e serviços.
O segundo é o atacadista de patrocinado pela fabricante de sistema de concessão. Este sistema situa-se na indústria de refrigerantes. Coca - Cola, por exemplo, licenciado para engarrafador (atacado) em vários mercados, que adquirir concentrados que adicionar carbonato, garrafa e vender a varejo nos mercados locais.
O terceiro é o sistema de concessão o varejista patrocinada pela empresa de serviços. Neste caso, uma empresa de serviços organiza todo um sistema para levar seu serviço de forma eficiente aos consumidores. Exemplo desse tipo de concessão estão no negócio de venda de veículos (Hertz, Avis), no negócio de fast food (Mc. Donald, Burger King) e negócios de motéis (Howard, Johnson, Ramada Inn).

CARACTERÍSTICAS DE UMA BOA FRANQUIA

Uma boa franquia deve ser sobretudo um sucesso comprovado e transferível que pode ser reproduzido pelo franqueado em seu território. Uma boa fórmula tem as seguintes características.
• Relacionados com a comercialização de um produto ou serviço de boa qualidade.
• A demanda para o produto ou serviço é universal, ou pelo menos, não limitado apenas à região de origem do franqueador.
• Deixa o já estabelecido em um lugar franqueado o direito de preferência aquando da implementação de uma ou mais franquias no seu território.
• Fornece uma imediata transferência de know-how e um treinamento eficaz do franqueado em técnicas de marketing e os métodos da franquia em questão.
• Que os testes com uma empresa piloto.
• Estabelece as modalidades de uma relação contínua entre o franqueador e o franqueado, com o objectivo de melhorar as condições de dar a exploração da franquia e compartilhamento de inovações, idéias para novos produtos e serviços, etc.
• Explicitamente descreve as contribuições iniciais (ensino, formação, know-how) e permanentes (significa marketing, publicidade, promocionais atividades, pesquisa e desenvolvimento, vários serviços) do franqueador.
• Expresso pagamentos imediatos (direitos iniciais) e contínua (canon) que o franqueado deve ser feito.
• Envolve o franqueado no processo de definição de direções futuras para a franquia e torna a participar na vida da franquia.
• Estabelece um procedimento de renovação, renegociação e cancelamento do contrato de franquia, bem como uma possibilidade de resgate para o franqueador.
A franquia oferece uma opção interessante para estruturas verticais convencionais ou controladas. De fato, em uma rede de franquias, cada loja investimento é feito pelo franqueado, proprietário da loja. Do ponto de vista do franqueador, a criação de uma rede de franquia permite-lhe ter rapidamente e com pouco custo de uma rede de negócios internacionais sem investir diretamente na posse da rede, mas controlá-lo por contrato.
A franquia é um sistema de distribuição integrada, controlada pelo franqueador, mas financiado pelos franqueados. Uma franquia bem sucedida é um bom parceiro em que o sucesso do franqueador e do franqueado estão indissoluvelmente Unidos.

O MERCADO DE FRANQUIAS

Em franquias de anos recentes sistema de negócio (franquia) atingiu um desenvolvimento explosivo graças à globalização da vida económica das Nações destinada a aumentar a transparência neste processo de transformação do capitalismo.
Renovadas estratégias de comercialização dos produtos e serviços colocar em primeiro plano a alternativa de adicionar um maior número de bocas de distribuição com benefícios para o franqueador e o fianquiciado.
De acordo com as estimativas do departamento de comércio dos Estados Unidos, no final deste século um 50 por cento das vendas do varejo serão tratados no âmbito do sistema de franquia.
Este campo interessante não é exclusivo de países desenvolvidos, as franquias não têm fronteiras. Durante vários anos da América Latina e outros mercados emergentes transita suas próprias experiências com um mais generoso no display Brasil, seguindo a Argentina, México, Chile e Colômbia.
Mas ele também começou a notar ainda no mercado socialista e não faltam locais por franquias em pontos remotos do planeta. Em muitas cidades sob diferentes climas e latitudes, é possível saborear o famoso Big Mac, alugar vídeos da cadeia Blockbuster, dormir na cadeia Holiday Inn, entre outros.
O franqueador e oferta uma oportunidade, com muitas restrições, mas fornece uma oportunidade para quem decide assumir o desafio.
Há um grande número de empresários que inclui conceder franquias de seu negócio, com segurança que fazendo assim pode resolver suas necessidades de expansão, para aqueles que já sonham em possuir seu próprio negócio, a franquia tornou-se uma opção interessante e segura para alcançar o seu propósito em um ambiente de negócios incertos.
O franqueador é a tarefa de definir o nome de comércio, escolha as cores corporativas, projetar sua imagem pública, definir o produto, manuais de operação de gravação finalizar a transferência da tecnologia envolvida para quem recebe a licença, controle de qualidade, determinar as roupas dos empregados, estabelecer diretrizes de publicidade, fornecer aconselhamento em curso e dar formação a que dirige a licença.
A comunicação da imagem global da marca aparece como o condimento essencial para assegurar o sucesso do negócio. Isso, juntamente com a estratégia de negócios e o destino que compõem o tripé que ofereça suporte a esta atividade.
América Latina é um muito procurado por empresas dos Estados Unidos, o país de origem do sistema de franquia e o lugar onde o setor é mais dinâmico. Mas uma tendência mais recente mostra que as empresas da América Latina também estão tentando, através de mercados de vitória franquia além de suas fronteiras.
Da mesma forma que o fenômeno da internacionalização partiu dos Estados Unidos, a análise recente deste mercado trazer à luz de outras mudanças no negócio que, como o desenvolvimento continua, se refletiria na América Latina.
Não é incomum que uma tão ágil e versátil como o setor de franquia responde às mudanças económicas e sociais rapidamente. A maior orientação da economia para a geração de serviços, a incorporação de mais mulheres no mercado de trabalho ou o envelhecimento progressivo da população são algumas das tendências que têm impacto sobre o sector das franquias.
Assim, espera-se que o negócio de crescimento entre aqueles que trabalham para franquias são aqueles relacionados com a prestação de serviços, como reparos, limpeza doméstica, manutenção e reparação de carros, assistência médica, educação e formação ou de telecomunicações. Eles também são propensos a serviços de negócios de flor, como contabilidade, distribuição de correspondência, pessoal temporário, impressões.
Embora a situação dos países da América Latina varia muito, alguns, como México, Argentina e Brasil, este tipo de franquias já existe. Como tambores penetrantes das tribos do passado, o boom de franquia se expande tudo acabado.
Nos últimos cinco anos, o sistema de franquias no Chile experimentou um crescimento médio de 30%, uma figura que deixa-lo bem em processo de expansão neste negócio na América Latina. Após boom experiente, as franquias ultimamente entraram num estabilizado em linha reto e constante crescimento. Novos dados indicam que hoje operam em que países 65 empresas de franquias, que vêm de diferentes países e faturado US $ 200 bilhões por ano. O equivalente a 0,01% do produto interno bruto do Chile. Esta atividade dá emprego directo a mais de vinte mil pessoas.

ITEM 05

MARKETING DE SERVIÇO

Serviço cultiva relacionamentos com os clientes através da aprendizagem, a utilização de informações relevantes e de personalização ou de comercialização racional. Também aumenta o lucro da empresa futuro, porque ele permite que você reter clientes e vender mais com menores custos de promoção e publicidade.
Quando se trata de serviço, a mistura do marketing tradicional não é suficiente. É preciso rever dos tradicional 4 P marketing promoção, produto, preço e praça e incluem três pessoas adicionais de p: (funcionários e clientes), processos e perceptiles (clarividência física).

TIPOS DE SERVIÇOS DE MARKETING

Um marketing externo: empresas que comercializam produtos concentram-se no mercado externo: estratégias para atender às necessidades do consumidor de s, oferecem produtos que satisfazem, informa a existência do produto e colocá-los ao seu alcance.
No entanto, na comercialização do serviço, é necessário dedicar maior atenção aos dois tipos de marketing que envolve os consumidores e os empregados: interno marketing e interativo.
Marketing interno B: refere-se as estratégias da empresa para recrutar, treinar e motivar as pessoas melhores. Marketing interno significa que a organização deve ter com funcionários capazes e cultura de serviço.
O sucesso de uma empresa de serviços de marketing depende de como mercadee o trabalho de seus empregados. Funcionários de serviço são os menos motivados e mais baixo-pagos; Sem embargos, são esperados para oferecer os melhores cuidados. A cultura de serviço que a empresa quer mercados com seus empregados nem sempre é recíproco, internamente os funcionários podem ser clientes insatisfeitos. É importante dar informações de empregados e o poder de decidir. Caso contrário, a oportunidade de alcançar satisfeito clientes irão desaparecer. Em serviços a melhor propaganda é boca a boca a referência de um cliente pode dar para conhecidos será bem sucedida na medida em que os empregados podem resolver problemas.
Um caso interessante é o da Sears. A empresa começou a enfrentar dificuldades financeiras, porque não teve uma oferta de valor maior do que a concorrência. Em resposta, eu uso a orientação para o consumidor como um diferenciador. Graças à aplicação de um modelo (indicadores de desempenho Total) para medir a relação beneficio-digitalizadora - consumidor, empregados tornaram-se protagonistas da mudança: forneceu-lhes oportunidades de crescimento. Poder de decisão e participação e planejamento estratégico da empresa. (Rucci, Kirn e Quinn, 1998)
C marketing interativo: É crucial para os serviços, porque eles são alta-toque negócios: que o contato entre o cliente e em0pleadop chamado "momento da verdade" (Carlzon, 1991), durante o qual você deve resolver os problemas dos clientes. Se a solução é adiada enquanto se aguarda a decisão da autoridade, você vai perder um cliente que, por efeito das referências perderá muito mais. Não é o mesmo como um cliente esperar meia hora no saguão hotel l, porque o funcionário precisa de autorização superior, que é imediatamente informado que o hotel irá oferecer o quarto de luxo com o mesmo preço, porque é um cliente leal. Se não fosse, certamente começou a ser. Se esses contact6os não agregar valor à oferta da empresa, eles deduzidos é, especialmente quando o consumidor recebe a mensagem de que suas sugestões, problemas ou reclamações não têm maior importância, como o empregado que trata você não tem autoridade suficiente para decidir. Aqui, ele começou a adquirir importância no mercado interno.

ITEM 06

O MARKETING DIRETO

Você pode definir o marketing direto, tais como a venda direta do produtor ao consumidor, mas essa simples definição não leva em conta a importância das relações pessoais envolvidas nestas trocas. O desenvolvimento de formas de diretor de marketing é uma fonte de relações entre os indivíduos, os agricultores e os consumidores, que criou os sindicatos não só comerciais mas sociais. A venda direta mais comuns é cara a cara, em um mercado de agricultores, por exemplo. No entanto, ele está actualmente a desenvolver marketing direto através da Internet.
Para conseguir um bom plano de marketing direto, é necessário:
• Uma compreensão completa do grupo-alvo
• Adequados a mesma segmentação
• Estratégias adequadas para cada segmento
• Informações precisas e confiáveis
• Funcionários treinados e proativo
• Um banco de dados de marketing que permite que você gerencie facilmente as informações
• Ser capaz de dar uma resposta imediata e precisa
• E mais importante, 100% de criatividade, soluções que superem suas expectativas com uma gestão de comunicação bem sucedida.

Diferenças entre o marketing direto e tradicionais de marketing

O objetivo do marketing tradicional é vender o produto para a venda por atacado em grandes quantidades. É o volume do produto vendido que sustenta o rendimento do agricultor; o preço por unidade é geralmente baixo. Muitas vezes, o comprador está preocupado principalmente obter o produto mais barato. Em geral, supõe-se que todos os produtos do mesmo tipo são idênticos - um tomate de classe um é igual a qualquer outro tomate da mesma natureza. Como resultado, o agricultor não precisa preocupar-se muito para distinguir seu produto dos outros produtores.
Pelo contrário, direcionar o foco de comercialização sobre as diferenças entre produtos e especialmente sobre as características específicas dos produtos de cada agricultor. Movendo-se do marketing tradicional para direcionar o mercado exige uma mudança fundamental da mente pelo agricultor. Para alcançar o sucesso na venda direta, o agricultor tem de reconhecer que nem todos os consumidores e todos os produtos são os mesmos. Os consumidores têm gostos muito peculiares e preferências e o agricultor pretende produzir uma variedade de produtos que pode satisfazer os gostos de diferentes clientes. O agricultor que tira proveito das diferenças entre os consumidores, ao invés de ignorá-los não tem que competir para produzir o produto mais barato.

Pequenos produtores podem aproveitar do marketing direto?

Geralmente pequenos produtores não são competitivos em mercados tradicionais. Para obter o produto mais barato, um agricultor tem de ter menores custos de produção. Grandes agricultores, quem podem comprar suprimentos em quantidades, produzem muito volume para baixo custo relativo. Portanto, eles são fontes preferidas pelos grandes compradores de produtos agrícolas.
Embora os pequenos agricultores não podem competir com os grandes em termos de preço de seus produtos, estas empresas familiares têm características especiais que lhes dão benefícios quando são outras qualidades do produto e não apenas o preço. O agricultor que quer tirar proveito do marketing direto tem para oferecer aos clientes algo diferente - um produto que não pode ser comprado na mercearia ou um produto com uma característica ausente no mesmo produto adquirido no supermercado.
Um produto adequado. Pré-mistura de saladas são um exemplo de um produto muito conveniente para o consumidor. Muitos pequenos produtores vendem misturas de diferentes tipos de alface, pronto para a tabela. Outros agricultores incluem receitas com seus produtos, especialmente de receitas rápidas e fáceis de preparar, para tornar mais fácil a preparação pelo consumidor.
O sabor. Muitos consumidores dizem que o sabor e a frescura dos produtos comprados diretamente do agricultor são as principais razões para as suas compras. Produtor que vende seus produtos no mesmo dia em que eles são colhidos sempre pode oferecer ao cliente de produtos mais frescos e saborosos. Pequenos produtores podem também prestar mais atenção para cada fruta ou legume, selecionando somente aqueles maduros saboroso.
Variedade. Os pequenos produtores não têm para se especializar na produção de uma cultura só. Pode produzir vários tipos de tomates, por exemplo, incluindo variedades antigas de bom gosto que não pode ser armazenado por longo tempo. Estas variedades não são em supermercados. Também podem produzir muitas culturas, até os animais, no mesmo prédio e oferecer ao consumidor uma ampla gama de produtos diferentes.
Novidade. Os pequenos produtores também dispõem ao luxo de fazer experiências com novas e diferentes culturas. Como o pequeno agricultor não tem a planta centenas de acres em uma só cultura, tente as culturas não-tradicionais.
Tipo de produção. Atualmente, mais e mais consumidores estão dispostos a pagar um preço elevado para os produtos dos sistemas de produção que protegem o meio ambiente. Vente la produtos orgânicos, por exemplo, aumenta mais de 20% ao ano. Outros exemplos são a produção de gado de pasto, "orgânico" e na produção local. O agricultor que leva em conta os interesses e preferências ideológicas do consumidor ganha este "voto com o dólar."

Alternativas para os pequenos agricultores

Existem muitas rotas disponíveis direct marketing para o pequeno produtor. Cada método tem suas vantagens e desvantagens e o agricultor tem que escolher quem você serve melhor, tendo em conta a situação específica do seu patrimônio. Uma combinação de métodos é a melhor escolha para muitos agricultores. Um dos principais canais de marketing direto são:
• U-pick (colheita pelo consumidor)
• Loja de estrada
• Agricultores do mercado
• Mercado comunitário
• Mercado comercial
• Mestres de cozinha e restaurantes
• Internet ou correio
• Marketing cooperativo
• Consumidor cooperativo
• Venda por assinatura
• Venda institucional
Os pontos a seguir algumas das vantagens e os desafios associados com oito dessas opções.
U-Pick - o consumidor colhe a safra

Vantagens

• Qualquer custo de colheita
• Qualquer custo de transporte
• É um intermediário
• Importado muita mistura de culturas ou produtos na fazenda

Desafios

• A localização da fazenda é fundamental
• Responsabilidade legal para os clientes enquanto eles estão na fazenda
• Persistência na vida familiar
• Estacionamento
• Precisam estar presentes na fazenda por muitas horas
• Limitado potencial de crescimento
• Pouco valor acrescentado
Loja Road - uma simples tenda à beira da estrada, geralmente especializada em produtos frescos

Vantagens

• Existem intermediários
• Ninguém vem à fazenda
• Você pode obter produtos de outras fazendas para vender
• Venda de estação alongada, de acordo com as culturas produzidas ou disponíveis
• Transporte de baixo
• Embalagem pequena

Desafios

• A cidade de loja é fundamental
• Manutenção da loja, boa apresentação
• Necessidade de publicar loja
• Precisa de uma boa variedade de produtos; Não pode ser vendido um ou dois
• Necessidade de manter a loja aberta por muitas horas em um dia
• Estacionamento
O agricultor - uma feira do mercado ou de mercado normalmente sazonais, não-permanentes e abrir alguns dias da semana

Vantagens

• Existem intermediários
• Ninguém vem à fazenda
• Você precisa de uma grande variedade de produtos porque eles são complementados por outros vendedores
• Cada fornecedor tira proveito da publicidade geral do mercado
• Muitos clientes potenciais são atraídos

Desafios

• O agricultor deve manter contato direto e amigável com os clientes
• Você pode gastar muito tempo preparando-se para o mercado e os mesmos produtos de mercado
• A embalagem e a apresentação geral do produto é importante
• Distância ao mercado
• O custo de entrada no mercado
• Pode ser que o calendário do mercado não faz, nem os meses quando abrir
• É a concorrência entre os vendedores com os mesmos produtos ou produtos similares
Internet ou correio - consumidores escolher e pagam o produto pelo correio (sistema antigo) ou o Internet e compra enviá-lo para o agricultor

Vantagens

• Pequena infra-estrutura necessária
• Ninguém vem à fazenda
• Horário muito flexível
• Muitas oportunidades de crescimento quase ilimitado

Desafios

• Projetar e manter uma página na Internet
• Perder a vantagem da frescura dos produtos locais
• Programas de boa segurança são obrigados a aceitar o pagamento eletrônico
• Requer muito boa embalagem
• Custo, disponibilidade e consistência do transporte
Venda por assinatura - cliente paga antecipadamente; na forma mais simples o cliente geralmente paga mensalmente ou a cada 60 ou 90 dias para uma quantidade fixa de produto; em sua forma mais completa (CSA ou agricultor com suporte da Comunidade), o cliente paga anualmente e aceita o risco de não receber uma certa quantidade de produtos

Vantagens

• Pagamento adiantado é uma fonte de dinheiro para o agricultor
• O rendimento não depende diretamente do volume de produto
• O preço cobrado para o produto a ser determinado pelo preço de mercado geral
• Para o CSA, o agricultor divide o risco com os clientes
• Para o CSA, ele pode reduzir a demanda por trabalho se membros também estão trabalhando na fazenda
• Geralmente, os mesmos membros são a melhor fonte de publicidade
Marketing cooperativo - uma cooperativa de agricultores, dedicada à comercialização de produtos

Vantagens

• Potencial de crescimento
• Combinar os recursos de muitos para fazer compras, publicidade, transporte, etc.
• Alcançado uma melhor variedade de produtos que pode fornecer qualquer produtor individual
• Pouco necessidade de infra-estrutura adicional nas fazendas dos membros

Desafios

• Cada membro está sujeita às regras e decisões da cooperativa; decisões individuais podem fazer
• Custa muito tempo e investimento inicial bastante
• A gestão da cooperativa é crítico; profissionais são preferíveis
• A tendência de desenvolvimento de competências entre os membros, especialmente a tendência de alguns membros para vender seus produtos fora da cooperativa para tirar proveito da alta dos preços
Consumidor do mercado - consumidores mesmos desenvolvem uma loja para membros e agricultores contratados complementar os produtos vendidos

Vantagens

• Estável do mercado ao longo do tempo
• Potencial de crescimento
• O agricultor recebe uma percentagem elevada do preço recebido pelo produto
• Baixo investimento pelo agricultor

Desafios

• O apoio activo dos consumidores é fundamental; o agricultor tem de desenvolver e manter uma relação positiva com os clientes
• Geralmente, os consumidores estão procurando uma grande variedade de produtos de alta qualidade
• A gestão da cooperativa é crítico; profissionais são preferíveis
• Obrigações legais
• É uma organização formal, regras e estatutos e as queixas podem ser desenvolvidas
Vendas institucionais - um fazendeiro ou, mais comumente, um grupo de agricultores, desenvolvem contratos com instituições públicas (escolas, prisões, etc) ou privado (hospitais, lares de idosos, companhias de cruzeiro, parques de diversões) e complementam de produtos especificados

Vantagens

• Mercado estável, embora geralmente é necessário renovar o contrato, todos os anos
• As instituições fazem compras com antecedência (até um ano), que permite melhor planejamento pelo agricultor
• Alto potencial de crescimento na Flórida

Desafios

• Requer tempo suficiente para entrar em contato com os compradores para estas instituições
• Existem regras e regulamentos para produtos em muitos casos
• Regular fornecimento ao tempo é crítico; Você não pode falhar em completar o produto no tempo
• Transporte é a chave
• Precisa de um volume amplo e consistente

Quatro conceitos básicos

As informações nesta seção deste boletim são um resumo e adaptação de folheto chaves para o sucesso no valor adicionado Mercadeo por Holly Born. Esta publicação é produzida pelo programa de agricultura sustentável do departamento da agricultura dos Estados Unidos (SARE) e a organização para a transferência de tecnologia apropriada para áreas rurais (ATTRA). A publicação completa é alcançada sem custo de ATTRA (que http://attra.ncat.org/).
1. você precisa envolver todas as partes interessadas
Para alcançar o sucesso em marketing direto, o agricultor deve procurar o apoio dos outros. Não pode ser só. Não se esqueça a importância de conseguir o apoio dos consumidores, agricultores, funcionários do estado e outras empresas. Use as habilidades e o conhecimento dos outros. Algumas tentativas para desenvolver o marketing direto por um agricultor só são bem sucedidas.
2 é importante começar pequeno e crescer ao longo do tempo
Marketing direto requer conceitos, práticas e habilidades especiais e o agricultor tem que comprá-los, aos agricultores experientes. É importante desenvolver novas estratégias de marketing passo a passo, avaliando os resultados freqüentemente. Início em pequena escala permite corrigir problemas mais facilmente, sem a perda de mais investimento de tempo e dinheiro.
3. bons dados são a base das boas decisões
As decisões devem basear-se bons dados. Apesar de manter os registros não é uma tarefa agradável para a maioria das pessoas, eles são essenciais para a tomada de decisões. É especialmente importante ter bons dados durante períodos de mudança em sua fazenda.
4 ouvir clientes
Os clientes são a chave primária para a estratégia de marketing direta. Bom vendedor procura entender as percepções, preferências e gostos dos seus clientes. Mas compreensão não é suficiente. Para alcançar o sucesso, o agricultor tem que estar disposto a fazer as mudanças necessárias para atender aos requisitos dos seus clientes.

Estratégias de marketing direto

Rob Singer, de a Califórnia comercialização directoYates agência de publicidade, propõe cinco etapas:
• Algumas organizações investem milhões para centralizar a coleta de informações para os clientes, no entanto, para pequenos orçamentos lá é uma coleção em uma escala menor. Esta opção está se tornando popular como um método fácil e eficaz para descrever perfis e desenvolver a estratégia de marketing, embora talvez seja curta para conhecer o CRM da empresa.
• O uso de ferramentas de análise avançada oferece vantagens mais competitivas quando compilando o banco de dados. Assim, modelos preditivos, avançar o cross-selling e aumento de compras pelo cliente e a análise por grupos, ou seja, que identifica os clientes de acordo com interesses.
• O mais apropriado é levantar a campanha em várias ondas. A primeira abordagem é a melhor informação disponível. Taxas de resposta são muito valiosas para enviamentos futuros.
• Aqueles que já atendem os clientes são, portanto, deve reconhecer e identificá-los como tal para fortalecer o relacionamento. Uma das maneiras de alcançar este objectivo é integrar o cliente no processo de venda, pedindo sugestões, que serão tidos em conta. Lealdade é assegurada com esta metodologia. Por outro lado, deve tornar claro para os clientes que não são possíveis e deve, portanto, percebem que são objeto das melhores ofertas e preços.
• A dosagem de licitações é essencial para não alongar o ciclo de vendas. Se as abordagens são modestos e regular, os clientes se acostumará comprar imediatamente. Por outro lado, se lances estão melhorando como se desenvolve a campanha, os clientes vão esperar até o fim para conseguir o melhor negócio.

Mídia de marketing direta

Correio.
Aplicações: venda, interessada, potencial de qualificação e ponto de geração de geração de tráfego de venda, mantendo a relação
Características:
Seletividade
Versatilidade / diversidade de formatos
Personalização
Não há nenhum concorrente direto na atenção do receptor
Está oferecendo mais oportunidades para testar
Capacidade de envolver o receptor
Alto custo por impacto
Gera a resposta da taxa + elevou a outros meios de comunicação
Elementos de uma comunicação por e-mail:
Carta:
Elemento essencial e central. Comunicação pessoal, relacionamento apropriado de Tom com o destinatário. Elementos:
Papel timbrado: ele identifica o emissor. A primeira coisa que você vê.
Personalização. Amplifica comunicação... se é correto.
Caixa de Johnson. Ele resume os benefícios. Interessante se não ocupou o espaço de endereço.
Texto:
Primeiro parágrafo crucial.
Temos: apresentar benefícios, argumentam eles, vencer a resistência e de ação.
Frases curtas e parágrafos curtos, para expressar uma idéia
Idéias centrais principais negrito/sublinhado e habilitar leitura sintética letra
Atenção à estrutura visual: para quais partes da letra idéias dirigir a opinião do leitor
Comprimento não é relevante, o que importa é que o conteúdo é interessante para o leitor
Assinatura: claramente identificados: nome e título.
Post Scriptum: 90% é a primeira coisa que li se não caixa de Johnson. Resuma os benefícios, incentivos, chamada ação de lembrar.
Brochura:
gerados na primeira impressão de leitor; Permite para usar texto, cores e imagens para a consideração do leitor no produto detalhe por. Deve chamar a ação de asa e conter a resposta do cupom. NÃO É UM SUBSTITUTO PARA A CARTA.
Sobre: elemento de comunicação: deve mover-se abrir a carta. Pode haver benefícios.
• Cupom/cartão resposta: Feche a comunicação e o objetivo final. Você deve:
• Deixar claro o que fazer com ele
• Facilitar o trabalho do leitor
• Lembre-se de benefícios e incentivos
• Reduzir a resistência
• Resposta: facilita a resposta. Concertadas porte aumenta a resposta mas uma redução qualidade e + caro.
Considerações sobre
Personalização e tecnologias • impressão permitem desenvolver a máxima criatividade e adaptação para o receptor
• Tendo em conta os aspectos logísticos e custo: pesos, postagem, entrega de planejamento.
Televisão
• Aplicações: venda interessada geração, geração de tráfego, suporte de mídia direta
• Características:
• Média maior impacto emocional. Ele permite a demonstração do produto.
• Ótima cobertura, não permita que a segmentação muito específica
• Telefone normalmente, resposta: número telefone de emergência e resposta focada
• Preciso + tempo do que a publicidade convencional (argumentação detalhada) 60-90 segundos
• Critérios de planejamento diferentes pub: qualidade acima de quantidade. Não estou interessado em horário nobre.
• Recrutamento de novo modos + taxas de queda = > mais possibilidades
• Estações locais e TV a cabo permitirá TG + específicas
Jornais e revistas
Aplicações: direto de venda, identificação de interessados e potencial, geração de tráfego, suporte notoriedade outros meios de comunicação
Características:
• Possibilidade de segmentação geográfica e por títulos
• Permite explicar em detalhe
• Concorrência forte e credível, em cuidados (notícias)
• Curto = > resposta imediata
• Baixa qualidade de reprodução fotográfica
• Produção de baixo custo
• Geralmente reduzidas taxas de resposta
• Revistas. Características:
• Alta possibilidade de segmentação (muitos títulos). Também geográficas (inserções).
• Meia-credível (menos de imprensa) e também forte concorrência (artigos)
Friso de vida mais longa
Produção de baixo custo
• Resposta de taxa mais elevada
Considerações:
Manchete e • combinação de imagem é o mais importante. Devem levar ao corpo e este cupom.
• Cupom tamanho adequado e situado inferior margem direita (se estiver na página direita)
• Codificação cupons de acordo com a data, a sustentação e a criatividade fornece informações valiosas
• Inserção de lugar influencia a taxa de resposta. Inserções de geram a mais alta taxa de resposta
Telefone
Aplicações:
• Problema chamado: venda, qualificação potencial, identificação de interessados, consulta visitas e entrevistas, gestão de dívidas incobráveis.
• Receber chamadas: venda, dar informações, organizar, cuidado para consultas e reclamações.
Características
• Interativo: feedback imediato.
• Muito flexível
• Podemos apresentar visualmente o produto = > argumentação verbal.
• Alto custo por impacto
• Muito apropriado como resposta do veículo ou complementar a outras ações MkD
• Sempre fornece informações úteis
Elementos de atividade de telemarketing:
• Equipamento operadores de telemarketing: treinamento, aptidão e atitude chave. Não é um trabalho administrativo de rotina.
Folha de informações:
Deve de PO uma análise rigorosa e a situação em matéria de produto, freios e motivações, compra processo
Planejado para modificar / adaptar-se rapidamente com base em resultados
• Devemos considerar o presente formulário, argumentar e fechar vendas e informações para coletar PO
Computador e suporte técnico:
• Permitir suficiente capacidade de resposta e o máximo de produtividade (controle, chamado de exploração e processos de automação de RH)
• 900 serviços. Oferece softwares específicos.
Informações de tratamento essenciais para alcançar a máxima eficiência em chamadas e informações de retorno
Considerações: Alternativas em telemarketing de organização interna ou externa. Depende: tipo de atividade para realizar, tempo de duração, equipamentos necessários, recursos internos, nível de experiência. Recomendado primeiro externo para analisar os resultados, avaliar necessidades e recursos, ganha experiência. Algumas atividades podem não ser terceirizado (gestão de sinistros, etc.).
Vantagens do marketing direto:
Berger (1989) enumera as seguintes vantagens em marketing direto:
"Ir para o grupo-alvo: a precisão para apontar para o grupo-alvo com o qual você quer ser uma comunicação, através de uma cuidadosa seleção de listas (banco de dados) e as informações contidas nestes." O gerente de marketing pode direcionar sua comunicação especificamente com folhetos que têm certas características pode ser por candidatos interessados em seus produtos ou serviços. Isto reduz o desperdício de meios de comunicação social que não pode atingir o público-alvo.
Personalização: Cada empresa cujos produtos nós somos maciços deve saber seus clientes e com a ajuda da tecnologia pode ter sofisticados bancos de dados. Personalização é importante porque permite que a empresa se comunicar pessoalmente com a perspectiva.
O cliente atua imediatamente: a mensagem usada oferece uma recompensa, se o cliente age rapidamente.
"Programas invisíveis: concorrência para muitos programas ou estratégias de marketing diretas são invisíveis, porque é muito mais difícil aprender o que é o que faz a empresa, porque em alguns casos, não há nenhuma mídia de massa e a comunicação é direta para o cliente '.
Desvantagens do marketing direto:
Em comparação com a comunicação de mídia de massa, marketing direto tem as seguintes desvantagens:
Os meios de comunicação em massa é mais estratégico, é orientado para a gestão de atitudes, gera motivação a longo prazo, enquanto a direct marketing é mais tático. Isto faz mais difícil de criar, manter e aumentar a conscientização da marca e a construção da imagem do produto para a comercialização directa.
Para uma empresa cujos produtos são maciças ou têm um grande número de clientes, programas direto marketing pode ser muito caro, também é difícil de controlar.
É mais difícil desenvolver um programa de comunicação de sucesso direto de marketing da mídia de massa tradicional, devido a um programa de arranque requer um banco de dados em boas condições, o que significa um investimento em tecnologia. Da mesma forma, um maior esforço está em execução e especialmente no controle de programas.

Como uma forma de marketing direto-marketing

Há autores que acreditam que o marketing direto é apenas uma técnica de ação comercial, que é muito longe de podem ser considerados uma forma de marketing. Por exemplo, Sanchez Guzman (1995; 600) expressa dizendo esta posição: "a idéia de que marketing direto é uma forma de marketing, assim, cair no erro de estabelecer uma tipologia de marketing que certamente existe, portanto, (...)" "marketing é uma forma geral da empresa, que toma como ponto de referência mercado e em quais ações e técnicas adequadas são integradas para alcançar metas a ser determinado".
Na base destas palavras que entendem o marketing como uma forma geral o desempenho da empresa pode ser derivada facilmente a existência de "especiais" formas de marketing, que desenvolvem a filosofia e objectivos de marketing geral de forma específica, seguindo uma aparência formal própria e particular de princípios teóricos mas confluente com o marketing geral.
Considerando que o marketing direto é apenas uma ferramenta promocional da empresa, certamente não pode ser dito que é uma forma de fazer marketing, uma vez que está baixando o marketing, adaptando-o à promoção. Quanto à comercialização não é o mesmo do que a publicidade ou promoção, marketing direto não é apenas uma ferramenta de comunicação para obter uma resposta imediata. Da mesma forma, também não pode ser considerado um conjunto de formas comerciais "à distância" ou "não-estabelecimento", é muito mais.
Sem entrar em profundidade sobre o conceito de marketing, já que isto é considerado conhecido entre os leitores deste artigo, é necessário enfatizar que o marketing direta é uma forma de fazer porque desenvolve todas as dimensões que o conceito de marketing tem, em particular de marketing.
Considerando que o marketing é um sistema de pensamento e de um sistema de ação que tem três dimensões fundamentais: (Lambin, 1993)
• Dimensão ideológica. (Pensando em sistema de marketing). Reflete a função de marketing como um conjunto de idéias que dirigem a atividade da empresa para a satisfação das necessidades e desejos de indivíduos e organizações, criando e trocando voluntários e competitivos de bens e serviços geradores de utilidades.
• Dimensão analítica. (Marketing estratégico) É parte do marketing que permite obter informações sobre a realidade que rodeia a empresa facilitar a elaboração de ofertas sob medida para as necessidades do mercado e ficando a organização para se adaptar às mudanças no ambiente, explorando seu potencial.
• Dimensão da ação. (Marketing operacional). É a dimensão do marketing que reflete que o marketing é um sistema de ação que traz à empresa uma série de variáveis-herramientas para atuar no mercado e atingir esses objectivos. Basicamente, essas ferramentas são os famosos 4P´s de McCarthy (1974) (produto, preço, distribuição e promocion-comunicacion).
Marketing direto é uma indústria em crescimento, enquanto a sofrer os problemas de custo, a saturação e a imagem. Profissionais de marketing diretos fez várias actividades de venda direta (venda pessoal e telemarketing) para direcionar a publicidade de resposta. Usando as principais formas de marketing direto como uma venda, mala direta, catálogo, marketing, telemarketing, marketing pela comercialização on-line, marketing de quiosques e televisão de resposta direta. Os clientes podem comparar ofertas e, em seguida, pedidos de produtos e serviços sem lidar com os vendedores. Empresas de marketing directas podem construir um relacionamento contínuo com cada cliente; Planejamento de ofertas de modo que alcance o cliente no momento certo e, portanto, ser mais ler e receber mais respostas; facilmente testar meios e mensagens alternativas; aqueles que marketing direto ganhar confidencialidade desde ofertas e estratégias são menos visíveis aos concorrentes, evitando assim a imitação e plágio de estratégias. O complementado com mala direta, telemarketing é o meio mais adequado para a maioria deles, mas um crescente número usar outros meios de comunicação, especialmente a televisão informeciales. Televisão interactiva é o meio do futuro do marketing direto.

ITEM 07

O MERCADO-ALVO

Um mercado-alvo é o segmento de mercado ao qual um produto é dirigido em particular. Geralmente, definido em termos de idade, sexo ou variáveis sócio-econômicas.
A estratégia de definir um mercado-alvo consiste a seleção de um grupo de clientes que você quer dar o serviço.
Entre as decisões a serem tomadas são as seguintes:
• Quantos segmentos estabelecer como objectivo
• que
• Quantos produtos que oferecemos
• Quais produtos vão oferecer em cada segmento
Há três etapas para estabelecer mercados objetivos:
• segmentação de mercado
• seleção do mercado alvo
• posicionamento do produto
Estratégias são influenciadas por:
• a maturidade do mercado
• a diversidade de preferências e necessidades do consmidores
• o tamanho da empresa
• a força da Competencia_ (economia)
• o volume de vendas necessário para obter benefícios
O estabelecimento do mercado-alvo pode ser seletivo (por exemplo: estratégia de concentração, especialização de mercado) ou extensa (p. ex: completa cobertura, especialização de marketing ou produto de massa)

Novas tendências

Historicamente, mercados-alvo foram considerados como grupos de indivíduos, que, usando ou recorrendo a técnicas de segmentação diversificada, foram agrupados, como mencionamos anteriormente, por idade, sexo, grupos sociais, etc.
Hoje este conceito está dando espaço para as novas tendências em termos de definição, hoje os mercados são considerados conjuntos ou grupos de perfis de compradores ou compradores potenciais, ou seja, mais próximo ao ser humano comportamento. Isto levanta-se de que as pessoas podem conter vários perfis de compradores, por exemplo, condicionados pelos meios que eles usam para fazer uma compra ou tomar a mesma decisão, eles podem ser afetados pelo ambiente.
Aí surgem as alterações, e poderíamos dizer, den metamorfose, onde uma pessoa pode se comportar e exibir características como um comprador, muito diferente de acordo com essas variáveis. Esta nova realidade tem revelado as razões para isso, por exemplo, estratégias de Marketing em campanhas publicitárias não de acordo com onde a sua execução, argumentos convincentes pode diferir e falhar mesmo quando eles são direcionados para o mesmo indivíduo, simplesmente porque as variáveis têm transformado daquele indivíduo em um comprador diferente.

ITEM 08

MARKETING: DEFINIÇÃO E QUE É

Definição de marketing

Abordagem de gestão de marketing que suporta a realização dos objetivos organizacionais depende da determinação das necessidades e quer de destino dos mercados e a satisfação de forma mais eficaz e eficientemente do que os concorrentes.

Evolução do marketing

Marketing é um campo relativamente novo; Mas a coisa realmente estranha, também sempre foi uma das profissões mais antigas da humanidade. Estudo formal "processos e termos de troca", que chamamos de "marketing" e às vezes de "marketing" ou "marketing" tinham seu início na década de 1920.
A necessidade de comercialização evoluiu como um processo histórico. Com a revolução industrial, que deu um impulso dramático aos meios de produção de artigos, a velocidade das vendas não poderia manter Tom com a velocidade de fabricação. Portanto, eles começaram a aplicar grandes quantidades de produtos e era imperativo para encontrar uma solução.
Assim nasceram as atuais necessidades de marketing:
• Saber antecipadamente o que o cliente quer comprar e não apenas artigos que consideramos adequados para fabricar;
• Organizar um sistema de distribuição que irá anexar aos hábitos da nossa indústria;
• Decisões de produção e distribuição com base no feedback do mercado.
Pode ser bem sucedida em marketing para fornecer ao cliente o que você quer, no lugar certo, fazendo o que é disponível e o montante exacto necessário. Marketing é um esforço de vendas perfeitamente planejado e ajuda a aumentar a velocidade das vendas, de acordo com o ritmo de produção.

Vantagens de marketing

Os pesquisadores sociais têm diferentes pontos de vista sobre o significado e social valor de marketing. A maioria deles concorda que o marketing é essencial, tanto para o fabricante e o consumidor, quando a sociedade atingiu a fase de produção em massa e desempenha um papel ainda mais importante na "sociedade afluente".
Mas há outros que acreditam que a prática da administração de marketing cria um estoque de "golpistas" que conseguem persuadir um público desavisado, inocente e sem suspeita, para comprar itens que, como eles descobrem mais tarde, não precisa mesmo.
No entanto, o fato de que mesmo os países em desenvolvimento que tinha-se centrado na produção, agora precisa de marketing, indica que este é o ponto central do esforço comercial. Desta forma, é que em um país como a Índia, o governo está a fazer uso do conceito de marketing para promover o planejamento familiar. No Brasil, o governo está patrocinando uma campanha de marketing para promover o poder do recém-nascido com leite materno. Os países da Europa Oriental comprometeram-se também uma atividade frenética do marketing para capturar alguns dos mercados asiáticos, particularmente para seus produtos químicos e engenharia.

Gestão de marketing

Senhor deputado Kotler, autoridade reconhecida no marketing, define a gestão de marketing como "análise, planejamento, implementação e controle de programas projetados para produzir a desejada troca com o público que são direcionados, com o objetivo de ganho pessoal ou mútuo que se baseia fortemente na adaptação e coordenação de um produto, preço, promoção e lugar, para uma resposta eficaz".
Gestão de marketing é um método concebido e organizado para realizar em termos de comércio. Métodos, planejado e organizado em qualquer campo são conhecidos como "profissionalismo".

Diferença entre marketing e venda

A venda é apenas um aspecto de marketing. É uma troca de bens ou serviços por um valor. Na venda tem sido o que era conveniente para produzir, depois que vai dar uma olhada em torno de nós para ver como pode ser vendido para o cliente em potencial.
Pelo contrário, na comercialização começa com o cliente em potencial e, em seguida, está prevista e que produz o quer. Desta forma, todas as atividades de fabricação são projetadas para dar satisfação ao cliente. Na venda, o foco está nas necessidades do vendedor, enquanto no marketing foco está nas necessidades do consumidor.

Marketing e consumidor

Desde o nascimento do marketing como uma disciplina independente, reconhecido o papel fundamental exercido pela sociedade de consumo. Em um mercado competitivo são muitas marcas e fabricantes tentando ganhar o favor com o consumidor; e, por conseguinte, é importante conhecer, estudar e entender as motivações, as demandas, as demandas dos consumidores, que constituam um imperativo que a empresa não pode escapar.
Tem repetidamente argumentado que o objectivo final do sistema de distribuição de uma sociedade é satisfazer os desejos do público e que há uma necessidade urgente de ter um adequado conhecimento dos quais são esses desejos, como eles influenciam por grupos sociais, primários e secundários, tal como expressa e finalmente esses desejos podem ser satisfeitos.
Quem estiver interessado nas necessidades do consumidor deve entender o que motiva as pessoas a comprar um serviço e rejeitar outro. Nos últimos anos, especialistas em conduta formou uma equipe com funcionários de marketing e estabelecida uma disciplina completamente nova: o estudo do consumidor.
Empresários e líderes reconheceram que não só todo o marketing, mas também de muitas decisões decisões executivas são dirigidas para o consumidor final. Portanto, a produção é uma maneira de fornecer e trazer as mercadorias para as necessidades do consumidor e ao mesmo tempo, o marketing é a fonte de todos os valores que são usados atualmente.
Gerentes de vendas, bem como estudiosos, estão em uma posição privilegiada em relação à pesquisa sobre o consumidor, porque por um lado, eles podem observar diretamente o comportamento dos consumidores e obter dados para fazer generalizações e por outro lado, podem usar os resultados de sua análise teórica de forma prática.

Administração do processo de comercialização

Análise de oportunidades de mercado

A empresa de ar de "Big AIR", busca para seu próxima futura maior penetração no mercado de transporte aéreo regional a fim de tirar proveito do excesso de capacidade de uma aeronave, em geral na terra e a demanda crescente de passagens e carga.
Para essa finalidade que está determinada a alcançar a meta de uma parcela maior do mercado e para esta finalidade aplica estratégias de marketing necessárias para sua realização.

Seleção de mercado alvo

A medição da demanda é definida para limpar-se com a demanda atual por bilhetes de avião. Portanto, não é necessário no momento da contratação de consultores externos ou empresas especializadas de marketing.
Demanda futura é dado pela descoberta das vantagens da viagem (economia de tempo e aumento da segurança) e os preços de bilhetes de baixa pela concorrência de outras empresas. Este último não é de aplicação directa nesta região, mas não é demitido antes da rentabilidade do negócio.

Segmentação de mercado e relacionamento, o objetivo do mercado

Dada a generalidade do produto que a empresa vende-lo é necessário para cobrir todo o mercado do tráfego de passageiros entre as diferentes cidades da região da Patagônia.

Posicionamento no mercado.

"Big AIR", é a única empresa que operam na região sul do país. Dada a sua eficiência em conformidade com as programações, permitindo que os passageiros fixar ou prever suas reuniões e encontros em outras cidades; Segurança em seus vôos, desde que não teve problemas graves em seus aviões, porque tem um serviço garantido pela experiência de seus agentes e cordialidade dos funcionários da empresa, goza de grande preferência entre os passageiros.
Estas instalações são ter sido transmitidas oralmente entre os passageiros e o público em geral por que ainda não foi necessário uma política de publicidade agressiva.

ITEM 09

MERCHANDISING: DEFINIÇÃO E QUE É

Merchandising (literalmente, em inglês, "mercadoria"), ou micro-mercadotecnia é a parte do marketing que visa aumentar a lucratividade no ponto de venda. São atividades que estimulam a compra no ponto de venda. É o conjunto de estudos e técnicas de vendas que permitem que você apresentar o produto ou o serviço nas melhores condições, tanto físicas como psicológicas, para o consumidor final. Em contraste com a apresentação de passiva, é uma apresentação ativa do produto ou serviço, usando uma variedade de mecanismos que o tornam mais atraente: colocação, apresentação, etc.
O merchandising inclui todas as atividades realizadas no ponto de venda, que visa reafirmar ou modificar o comportamento de compra, em favor de itens mais rentáveis para o estabelecimento.
Um espaço, dois de merchandising
Por outro lado, a AMA, American Marketing Association, em seu dicionário lembra que esta palavra tem dois significados diferentes: (1) pode referir-se aos fabricantes de actividades promocionais em lojas, tais como expositores específicos para seus artigos, ou (2) identifica a gestão e tomada de decisão dos varejistas em relação a uma linha de artigo ou produto. Isso define a diferença entre:
• Merchandising fabricante: ações do fabricante de um produto no ponto de venda, tanto o comprador como o orientado para o próprio estabelecimento, ou seu pessoal orientado para alcançar uma presença adequada de seus produtos no ponto de venda.
• Merchandising do distribuidor: ações da varejista no seu estabelecimento, não só pretende vender itens de sua variedade, mas também otimizar a rentabilidade da superfície dedicado à venda.
Objectivos do merchandising: atenção, trazer o cliente para o produto, facilitar a ação de compra.
Do século XX com o surgimento das lojas de departamento, foi uma importante mudança nas condições de venda:
• Produto torna-se disponível para o consumidor, eliminando o contador e dependente.
• O vendedor atos de mero consultor para que sua participação não é essencial.
• Se espalha a venda em uma base de auto-serviço e grandes áreas são.
• Gôndola no Vasa, na loja do Museu de Estocolmo (Suécia)
Em 1934 o nascimento teve lugar em França de lojas populares que foram caracterizadas pela venda de um número menor de produtos básicos a preços com desconto. Ter que escolher o produto do cliente diretamente da prateleira, é necessário aumentar seu apelo através do seu design gráfico e estrutural.
O primeiro supermercado nasceu em 1958 e o primeiro hipermercado foi criado em 1963.

Elementos

A seguir estão alguns dos elementos usados em Merchandising:
• Localização preferencial do produto. Ele está colocando os produtos em lugares onde a aumentar as chances de ser comprado pelo consumidor. Em supermercados e superfícies de nível de serviço gratuito são cabeceiras de gôndola, prateleiras na altura dos olhos e áreas próximas as caixas.
• Baterias e exposições maciças do produto. Eles dão uma sensação de abundância e tendem a resultar em um efeito positivo sobre os compradores.
• Tigelas. Recipientes de expositores desencapado. Se produtos são desordenados dá sensação de ganga.
• Extensões lineares. Estender-se as disposições das prateleiras projetado para picar um produto do resto.
• Mastros. Rígida sinais realizadas por um mastro de bandeira que são anunciadas ofertas ou produtos.
• Cartazes. Mensagens publicitárias que estão penduradas nas paredes, móveis ou o telhado do estabelecimento.
• Dispositivo para sinalização. Indicadores como setas ou linhas no chão que servem para direcionar o tráfego e a atenção dos consumidores.
• Publicidade no ponto de venda. Expositores ou produto de âncoras permanentes ou temporárias.
• Exibe.
• Demonstrações e degustações. Eles geralmente têm grande aceitação nos assentamentos e causam um aumento significativo nas vendas. Manifestações são feitas para usar produtos como eletrodomésticos e para degustações de alimentos e bebidas.
• Animação no ponto de venda. Conjunto de ações promocionais, que se realizam num estabelecimento durante um tempo determinado por ocasião de um evento específico. Por exemplo: uma semana fantástica, retorno à escola, dia dos namorados, etc.

Itens promocionais

Outro significado de merchandising é os itens promocionais. A fim de promover o lançamento de um produto ou um evento cultural (filme, Simpósio, comércio justo, etc), os fabricantes ou produtores põe pequenos objetos relacionados de venda: bonecos, camisetas, chaveiros, brinquedos, etc. Esta técnica tem gancho especial com crianças e jovens.

ITEM 10

MISTO DE MERCADO: DEFINIÇÃO E QUE É

Origem do conceito

Os conceitos básicos do marketing atual foram adotados em torno da década de 1960. O conceito do marketing mix foi introduzido na década de 1950 por Neil H. Borden, Professor da Universidade de Harvard, e a classificação dos elementos do mix de marketing em quatro fatores (produto, preço, local e promoção) era conhecida como o quatro P´s e popularizada por E. Jerome McCarthy, no início da década de 1970.
O conceito de P´s a quatro foi uma simplificação das idéias originais de Borden, que tinha doze elementos dentro de sua definição.
O conceito do marketing mix, mas tinha outros antecedentes: em 50´ os anos, os investigadores europeus, que foi chamado a escola de Copenhague, tornou-se uma noção semelhante para o mix de marketing que conhecemos hoje, baseada na teoria dos parâmetros apresentados na década de 1930 por Von Stackelberg, Arne Rasmussen e Gösta Mickwitz Qual foi o foco da mix de marketing ligada ao ciclo de vida do produto e onde os parâmetros foram integrados por meio de elasticidade variável do mercado.

Definição do mix de marketing

Refere-se às variáveis de uma decisão em que sua empresa tem maior controle. Essas variáveis são construídas em torno do profundo conhecimento das necessidades do consumidor. Essas quatro variáveis são os seguintes e são conhecidos como os quatro PS: produto, preço, local e promoção.
É importante mencionar que uma das características do marketing mix é deve presidir o uso corretivo de técnicas na necessidade de coordenação vista o mesmo objetivo e coordenação no tempo e no espaço de marketing.
Exemplo: "o caso da falha de anunciar um produto exclusivo que se destina a cobrir uma necessidade agrícola em localizado em cercas de zonas industriais"

1 produto

É algo que pode ser oferecido a um mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo e que irá satisfazer uma necessidade ou desejo incluídos objetos físicos, serviços, pessoas, lugares, organizações e idéias.
O produto ideal é que permanece nas mentes dos consumidores e respeitando essa idéia é que eles são criados, modificados, fabricar, apresentam, distribuem e anuncia o produto.
Posicionamento do produto: posicionamento da estratégia de produto tende a localizar um produto específico em um lugar tal que aparece para os consumidores que traz as melhores características, o objetivo do posicionamento correto é torná-lo mais atraente para produtos dentro da província.
Estágios para estabelecer sua estratégia:
• Definir a necessidade que tem como objetivo satisfazer o produto corretamente.
• Definir o segmento de mercado ao qual se dirige.
• Posicionamento ideal, através de market research para os consumidores e análise de custos para o posicionamento ideal do ponto de vista da empresa.
Exemplo:
Coca-Cola é um exemplo vivo do posicionamento do produto, desde que para cada época do ano centra-se na sua bebida de acordo com as necessidades do povo, exemplo no verão é anunciado a bebida na praia, na época do Natal que eles mostram cenas familiares ou cheio de ternura como Papai Noel, duendes etc.

2. o preço

• Preço é uma quantidade de dinheiro que pediu em troca de um produto ou serviço ou a soma dos valores que os consumidores trocam pelos benefícios de ter ou usar o produto ou serviço.
• É o termo usado para descrever o valor monetário de um objeto.
• É o valor monetário atribuído a um produto ou serviço de acordo com sua demanda e qualidade.
2.2. determinantes do preço
Intrínseco ao mercado: a natureza do mercado, demanda, oferta, produto.
Externos ao mercado: fatores econômicos e políticos da política económica internacional do governo, nível de renda nacional, psicologia do país, a evolução dos preços de produtos complementares e substituto de tipo.
Pessoal: resultantes da integração dos consumidores e produtores, com sua maneira de ser e as influências que recebem modas, as escolhas dos outros contribuem para a formação dos preços de que um certo tempo vai decidir suas compras e vendas.
Marketing tem sido um alvo lógico: se o preço não é uma consequência de uma lei de mercado pode ser usado com um elemento da sua estratégia para alcançar os objetivos da empresa por corrigi-lo no nível que se adapte às suas finalidades.

2.3. o preço excelente

É um que é aceito por uma certa percentagem do mercado e garantindo o maior benefício possível. A obsessão do preço de venda que obter maiores vendas para encontrar o preço de venda com o qual deseja obter o maior benefício foi abandonada.

3 quadrados

É a rota tomada por um produto, enquanto se move através do mercado. Canal produtor, inclui o consumidor ou usuário e qualquer intermediário envolvidos na rota. A localização de um negócio é determinada tendo em conta: a presença de outras empresas ou produtos, a presença de outras empresas que podem ser complementadas com a empresa ou produto, visita à área do público, prevendo que o mercado está se expandindo, ou pelo menos estabilizado.
Defender a importância das políticas de distribuição é equivalente a demonstrar a necessidade da existência do comércio, um exemplo é que você precisa de uma família para uma refeição: mesa, talheres, utensílios de cozinha, comida, pense em produção em série, a distância no espaço e no tempo, com a quais todos estes produtos necessários para alimentar foram desenvolvidos , imagine o que aconteceria se uma política de distribuição apropriado: o consumidor seria capaz de chegar a cada um dos produtores ou fabricante para chegar a todos os consumidores.

4 promoção

• É um conjunto de actividades destinadas a promover os produtos da empresa no mercado.
• É um elemento do mix de marketing, uma organização que serve para informar o mercado e persuadi-lo a respeito de seus produtos e serviços.
A promoção faz uso de direta ou pessoal de marketing esforços, contesta a nível de consumidor final e esforços impessoais ou indiretos, exemplificados pela publicidade.
A promoção consiste em promover bens e serviços através de produtos de comunicação direta ou indireta ao mercado selecionado.
Estas políticas têm como dos objectivos essenciais para impulsionar também o produto para o consumidor, o consumidor ao produto, dupla ação sempre necessário atrair consumidores e pressione o produto e estes são:
Publicidade, promoção, merchandising, vendas e relações públicas, o denominador comum das políticas de unidade, é conseguir o consumidor para executar as quatro etapas conhecidas AIDA:
• Captar a atenção.
• Criar interesse
• Provocar desejo
• Obter uma ação de compra ou consumo
Na medida que o processo é alcançado e vou repetir, então será o sucesso das atividades de marketing.
Promoção deve agir no âmbito de uma política de marketing, consiste de um produto não incentivo, é um incentivo de publicidade independente desde que promove a venda de modo imediato, é um meio de acção a curto prazo, deve ser um efeito descontínuo, como se ele se juntou a licença produto ser promoção tornar-se uma característica do produto.
4.1 conteúdo promoção
A promoção é de todas as políticas de comercialização, a mais inocentes, que não seja convencido da necessidade de comprar um produto, mas dá ao consumidor mais, este suplemento necessária simplicidade, simples é o grande público e de espontânea então a compra de bens de consumo populares, bem como produtos de pequenos presentes, o conteúdo da promoção consiste de um consumidor de abordagem do produto publicidade incentiva o consumidor para o produto, a distribuição aproxima-se o produto de uma forma física, promoção traz ao consumidor de forma ilusória para melhorar seu apelo para o usuário.
4,2 objectivos da promoção
• Empresa: liquidar um estoque do produto, obter maior liquidez a curto prazo, desligue a competição, motivar a equipe de vendas, obter maior produtividade e rentabilidade da empresa.
• Mercado: introdução de um novo produto, acelerar o hábito de consumo, aumentar a participação no mercado, sugerir novos usuários para o produto, influenciando os consumidores que nos deixou, garantindo os indecisos.
• Distribuição: ampliar a distribuição, aumentar a cobertura, acelerar a rotação dos estoques dos varejistas, reforçar a imagem de marca para distribuidores, melhorar a ponto de exposição de venda.
4,3 tipos de promoções
• Aqueles que são direcionadas para o ambiente interno da empresa (dedicado à equipe de vendas).
• Que se originou de distribuição (produto livre de entrega, competições, brindes, bônus).
• Que orientam os consumidores (teste do novo produto por meio de amostras e cupons de descontos, concursos, brindes, etc.).
4.4 desenvolvimento da promoção
Precisamos ter um estoque suficiente do produto, porque como está deixando as vendas a curto prazo, prever fabrico especial do produto promovido, deve ser um departamento de promoção para criar, organizar, manter e monitorar o seu desenvolvimento. Você deve ter pessoas criativas que imaginem e descobrem novos desenvolvimentos, é essencial para apoiar a promoção através de uma publicidade informativa para o consumidor.

Promoção de publicidade

Existem dois perigos que ameaçam a promoção, uma é que o consumidor não é suficiente; o outro é a possibilidade de perda de prestígio que pode causar para a marca e o produto com o pensamento do público que a empresa não tem confiança em seus artigos e colocar muletas, promoção pode prejudicar a imagem de produto longo prazo se essa possível descrédito não for corrigido.
Uma ferramenta eficaz para neutralizar estes efeitos é equilibrada a publicidade que a melhoria da imagem do produto se vincula com a divulgação dos benefícios para promovê-los; a estratégia de publicidade realizadas duas campanhas em paralelo, uma vantagens promocionais de difusão e motivações e outra marca de prestígio e imagem.

MIX DE COMUNICAÇÃO.

Integrada de produtos e canais de distribuição, vendas (através de fornecedores de equipamentos), promoção de vendas e embalagens, merchandising, publicidade, relações públicas.
Para ilustrar em decisão prática tomada de um promocional misturar isto no caso de um fabricante local de espíritos que descobriu uma oportunidade de negócio num sector de mercado constituído por mulheres que exigiram um licor de palatabilidade, baixo teor alcoólico, preço confortável e substituiria por espíritos importados.
Decisões tomadas pelo pessoal de marketing são mostradas abaixo:
• Produto: lançar um licor de maçã de contentores cc 750. E com impressionantes rótulo com um feminino tocar.
• Preço: preço baixo e sem prejuízo do disposto anteriormente programado ofertas especiais.
• Praça: exposição em prateleiras de lojas de bebidas e supermercados.
• Promoção

Promover o licor através do nível de vendas pessoal por associações de mulheres e publicidade de eventos especiais, destacando o sabor suave e cheiro de maçã natural.
O conceito do mix de marketing e os quatro P´s ter sido fortemente dominante no palco de paradigmas de marketing durante quarenta anos. Não há dúvida de sua utilidade, especialmente em produtos de consumo embalados de marketing.
No entanto, a pesquisa de mercado está fornecendo novas abordagens. A globalização dos negócios e o reconhecimento crescente da importância da retenção do cliente, interação e redes em mercados industriais, comercialização de experiências em ecossistemas de negócios, da migração do valor do ciclo de vida de relacionamento com clientes e relacionamentos, entre outros critérios e tendências de marketing começam a criar novas tendências no pensamento sobre a teoria e a prática de marketing.
Traduzido del website: Liderazgo y Mercadeo
Esta é uma tradução publicada para fins educacionais e podem conter erros ou ser imprecisa.