Lições no comportamento do consumidor

Lições no comportamento do consumidor | Professor de marketing

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Tabela de conteúdos

Clientes internos e externos
Influências internas - emoção e percepção
Influências internas - aprendizagem
Influências internas - estilo de vida e atitude
Influências internas - memória
Influências internas - motivação
Influências internas - personalidade
As seis gerações de vida na América
Porque as pessoas compram

Nota: Esta tradução é fornecida para fins educacionais e pode ser imprecisa e impreciso. <

LIÇÃO 1

Clientes internos e externos

Esta lição irá considerar o cliente interno e externo, como o marketing é usado para construir e nutrir relacionamentos com clientes e vai começar a construir seu conhecimento sobre a lealdade do cliente.
Então vamos começar por olhar para os clientes externos e clientes internos. Para efeitos de uma introdução ao marketing, que incluem os termos mais genéricos para os diferentes tipos e características das pessoas com as quais uma organização desenvolve relações: clientes, usuários, partes interessadas e outras partes interessadas conectado. Analisaremos agora como podemos diferenciar entre o cliente interno e externo.

Exemplo - café Starbucks

Nós vamos olhar para a Starbucks café como um exemplo de uma empresa que tem clientes internos e externos e deve ser capaz de aplicar algumas das terminologias que apresentamos acima. Os clientes internos serão as pessoas que trabalham dentro da empresa de Starbucks. Os clientes internos serão todos, desde o Conselho de administração da empresa, os supervisores e membros da equipe que servem café na interface do cliente. Então informação e comunicação fluirá do Conselho de administração para as pessoas no chão, e dados e feedback dos clientes podem fluir do povo nas lojas de café para os clientes internos no departamento de marketing. Consumidores e clientes externos será o público todos os dias que entra para o café e comprar café para si e para os seus amigos. Claro, o usuário será o consumidor do produto, seja ou não o comprador. O stakeholder conectado seria os café dos fornecedores ao redor do mundo, e a pensão esquemas que acções próprias no negócio. Outras partes interessadas incluirá outros negócios que se baseiam as lojas Starbucks, bem como aqueles afetados pelo ambiente ao redor de plantações de café (que é algo que a Starbucks está muito interessada em tratar uma vez que tem uma política de compras ética).

Clientes internos

Clientes internos são aqueles colegas e departamentos dentro de sua própria organização. Novamente, em aulas anteriores nós olhamos funções internas e como o marketing pode ser usado internamente para o fluxo de serviços internos e comunicação. Às vezes, você é o cliente, e às vezes você é o provedor de serviço. Consideramos como marketing conectados internamente com como marketing interage com pesquisa e desenvolvimento, produção/operações/logística, recursos humanos, ele e o atendimento ao cliente. Há naturalmente muitas outras partes internas do negócio.

Clientes externos

Clientes externos são mais propensos a ser clientes, usuários e interessados. Clientes são aqueles que trocam dinheiro por bens e serviços e os consumidores são aqueles que realmente usam o produto (e como dissemos que eles podem ou podem não ser a mesma pessoa). Para que um usuário é o mesmo que um consumidor. De acordo com Blythe (2011), as partes interessadas são pessoas que são impactadas pelas atividades corporativas. Uma óbvio das partes interessadas podem ser uma acionista, desde que eles têm direito de voto nas assembleias gerais anuais. A menos óbvia das partes interessadas, seria a pessoa que possui a terra ao lado de sua fábrica, ou a família que é suportada pelo pai que trabalha no seu armazém. Então as partes interessadas incluem 'públicos' como acionistas, clientes, funcionários e comunidade local. To ligado das partes interessadas é um com a associação direta com o seu negócio, e isso seria um fornecedor ou uma acionista. Obviamente, outras partes interessadas não teria a mesma força de conexão, por exemplo no caso da comunidade local.

LIÇÃO 2

Influências internas - emoção e percepção

Dr. Jill Novak, Universidade de Phoenix, Texas A & M University

R. emoção

Emoção é difícil de definir e ainda mais difícil de prever. No entanto, eles são importantes para os profissionais de marketing porque os consumidores tendem a reagir às mensagens de marketing e fazer compras com base em sentimentos e emoções. Emoção pode ser usada para criar benefícios do produto. Como com detergente Tide e cereal Cheerios; seus comerciais apresentam famílias tendo momentos maravilhosos juntos, que não poderia ter acontecido sem esses produtos.

B. percepção

Percepção é o processo pelo qual selecionar pessoas, organizar e interpretar informações de percepção tem quatro etapas principais:
1 exposição - quando um estímulo (como um outdoor) vem dentro do alcance dos seus sentidos (visão)
Atenção 2 - determinada pelo indivíduo e a situação; Os nervos passam as informações até o cérebro para processamento
3 interpretação - quando mensagens de marketing são atribuídos significado
4 memória

uma curto-prazo-para imediata tomada de decisões
b. retenção de longo prazo para

Para um anúncio para ser bem sucedido, ele deve ter os seguintes quatro elementos:

1 exposição
Fisicamente deve atingir o consumidor
Atenção 2
O consumidor deve atendê-la
3 interpretação
Ele deve ser interpretado corretamente
4 memória
Devem ser armazenados na memória, o que permitirá a recuperação
Emoção em publicidade aumenta a atenção, atração e é processada mais minuciosamente pelo consumidor e pode ser recordada melhor.
Estes são os elementos da relação entre a emoção e a compreensão:

Auto controle, a capacidade de controlar suas emoções
Emocional empatia-a habilidade de entender as emoções das outras pessoas.
Outlook positivo / negativo - probabilidade de uma pessoa em vida pode ser alegre e otimista ou deprimido e negativo; a maioria das pessoas cair em algum lugar entre
Produtividade-capacidade de usar as emoções para resolver problemas.

LIÇÃO 3

Influências internas - aprendizagem

Dr. Jill Novak, Universidade de Phoenix, Texas A & M University
Comportamento do consumidor é comportamento aprendido em grande parte. A aprendizagem é uma mudança de comportamento após uma interação entre uma pessoa e seu ambiente. Uma pessoa toca um fogão quente e então se magoe, por causa do que eles aprendem a não tocar o fogão quente novamente a interação. A maioria das atitudes, valores, gostos, comportamentos, preferências, significados simbólicos e sentimentos são adquiridos através da aprendizagem.

Atenção - o cliente processa o estímulo.
Compreensão - o cliente interpreta as informações e age sobre ele por ter adquirido o produto ou serviço, descartando as informações, buscando mais informações (pedindo a família e os amigos, ir na Internet) ou lembrando que para futuras informações.

O processo de aprendizagem:

Exposição - o cliente tiver conhecimento de produto, serviço ou propaganda através de pelo menos um dos seus cinco sentidos (visão, audição, olfato, gosto, toque). Quando um cliente entra em uma loja, vai para um site, unidades por cartaz, lê uma revista ou tenta amostra de comida de graça, começa o processo de aprendizagem.

As pessoas compram coisas e então tomam decisões para compras futuras, com base em se eles gostaram do produto, qualidade, serviço e preço. Organizações sociais ajudam as pessoas a aprender "apropriadas" crenças sobre questões como beber e dirigir, alimentação adequada, etc. Empresas que ajudam os seus clientes aprendem sobre seus produtos e criem sentimentos positivos com seu produto, serviço, marca e colaboradores-têm uma vantagem competitiva.

LIÇÃO 4

Influências internas - estilo de vida e atitude

Dr. Jill Novak, Universidade de Phoenix, Texas A & M University

R. estilo de vida

Estilo de vida é uma palavra comum para explicar comportamentos de consumo complicado. Estilo de vida é uma maneira das pessoas do segmento em grupos com base em três coisas: opiniões, atitudes e atividades. Estilo de vida significa que os grupos de maneiras dos consumidores gastam tempo e dinheiro. Estilo de vida pode incluir coisas como boliche, cozinhar, automobilismo, caiaque, frequentando eventos de caridade, ter animais de estimação, interesse na política, assistir a eventos desportivos e assim por diante
Em comprar que requer um alto nível de envolvimento, como um carro, os consumidores irão considerar várias escolhas e desenvolver crenças sobre cada escolha; Então eles desenvolvem sentimentos sobre os produtos (afetam); e finalmente eles atuam sobre o comportamento e decide comprar, ou não. Considerando que, com uma influência comportamental, o cliente vai agir primeiro (compra), em seguida, desenvolver crenças sobre sua compra e que leva ao desenvolvimento de sentimentos sobre o produto ou serviço.

Modelo de olmo

Uma teoria sobre a mudança de atitude é o Modelo de probabilidade de elaboração (ELM). Este modelo mostra como as atitudes são alteradas com base no nível de envolvimento na compra. Quando uma mensagem é recebida ao consumidor começa a processá-lo, dependendo do nível de envolvimento e motivação, então seguirá uma das duas rotas, a rota central ou a rota periférica. Ver Petty Cacioppo (1981) e Petty, Ostrom e Brock (1981). (
Rota central: se o consumidor está altamente envolvido na compra e, em seguida, eles vão colocar adiante considerável esforço para compreender as mensagens de marketing. Procuram pistas na mensagem que sejam pertinentes para o produto, seus atributos e vantagens.
A rota periférica: se o consumidor não está altamente envolvido na compra, ou falta-lhe a motivação para processar informações, eles são mais propensos a prestar atenção para a atractividade do povo na propaganda, imagens e música, que são todas as informações de produto não relacionadas. Estes tacos desempenham um papel importante em convencer os consumidores a comprar. Isso geralmente leva a uma mudança de atitude do produto que não dura.
Teoria social do julgamento Outra teoria para explicar as mudanças de atitude, esta teoria afirma que os consumidores comparam informações recebidas para um quadro de referência anteriormente formada; As mensagens recebidas são então filtradas por dois caminhos -latitudes de aceitação e latitudes de rejeição. Se uma mensagem for aceite a informação filtrada precisa estar próximo a atitude original. Isso é quando as mensagens são consideradas favoráveis e os consumidores de acordo com a mensagem. Para a mensagem é rejeitada quando é visto como muito longe de, ou contra a atitude original.
Todo mundo tem dois estilos de vida, a eles estão atualmente em e o que querem ser, que é sempre melhor do que o atual. Os comerciantes exploram este desejo de mudar para um estilo de vida melhor, apresentando as pessoas que estão melhores do que o mercado de alvo em seus anúncios. Por exemplo, a maioria dos anúncios crianças mostram crianças que são quase demasiado velhas para o produto, isto atrai as crianças mais jovens que desejam ser como eles.

B. atitude

Uma atitude é uma avaliação interna, expressada exteriormente sobre uma pessoa, objeto ou problema. Há três componentes da atitude - afetar, o comportamento e cognição. Esta mana, chamada às vezes o ABC de atitude. Estes três componentes trabalham juntos para formar uma hierarquia de efeitos:

Purhase	Hierarquia de efeitos
Alto envolvimento	Crença-efeito-comportamento
Baixo envolvimento	Crença-comportamento-efeito
Experiencial	Efeito-comportamento-crença
Influência comportamental	Comportamento-crença-efeito

Referências

Petty, E. R., & Cacioppo, J. t (1981). Atitudes e persuasão: abordagens clássicas e contemporâneas. Dubuque, IA: William C. Brown.
Petty, R. E., Ostrom, T. M., & Brock, T. C. (Eds.) (1981). respostas cognitivas em persuasão. Hillsdale: Erlbaum.

LIÇÃO 5

Influências internas - memória

Dr. Jill Novak, Universidade de Phoenix, Texas A & M University
Mensagens de marketing podem ser eficaz somente se o consumidor corretamente entende as mensagens e lembra-los quando necessário. Memória refere-se a capacidade do consumidor para entender as mensagens de marketing e atribuir-lhes valor e significado. Valor e significado sempre juntos.

Cor: as cores têm um impacto enorme nas mensagens de marketing, e cor afeta os consumidores de forma subjetiva, para que a maioria dos consumidores a tempo, nem sei que eles estão sendo afetados! Por exemplo, nos Estados Unidos, a cor vermelha faz as pessoas comem mais de 25%, portanto a maioria dos restaurantes usar vermelho como sua cor principal. O significado e o valor atribuído às mudanças de cores com a cultura, para que os profissionais de marketing precisam estar plenamente conscientes de como a cor é interpretado por diferentes grupos de pessoas. Por exemplo, o logotipo da Starbucks Coffee Company é verde, mas quando eles abriram lojas em Malaysia, eles tiveram que mudar o logotipo a marrom porque nessa cultura verde é associado com a doença.
Fonte: A apresentação de palavras e como eles são em forma de também irá melhorar a mensagem de marketing e contribuir para o valor e significado. Por exemplo, estas duas fontes diferentes para uma empresa de cigarro vão transmitir significados totalmente diferentes e podem atrair dois clientes diferentes.

Cigarros de Caribou

O primeiro logotipo é estilo bloco, arrojado e mais intenso e pode ser mais masculino. O segundo é uma fonte de script, com cachos mais, linhas mais suaves e pode ser mais feminino. Então, qual é melhor? Bem, isso depende do produto e você está tentando atrair o mercado-alvo.

Simplicidade da mensagem: uma simples mensagem é geralmente mais fácil de entender. Usando frases curtas e de fácil leitura terminologia, tais como "coração saudável" rapidamente e facilmente transmitirá a mensagem de que o produto é bom para o coração.
Consistência da mensagem: A mensagem precisa se encaixar com a informação circundante-estilo, cor, texto, fotografias, música-todos temos que trabalhar juntos. Por exemplo, mostrar um anúncio de televisão para viajar para o Caribe terá macio, fluxo de fontes, cores brilhantes e música reggae. Às vezes pode ser uma vantagem ter mensagens inconsistentes , alguns consumidores podem lembrar o anúncio mais se alguns dos elementos não fazem sentido.
Fonte da mensagem: os consumidores estarão mais propensos a lembrar e comprar produtos endossados por fontes credíveis, personagens animados ou celebridades. Eles têm de ser agradável, ter alguma experiência ou pelo menos fingir que eles têm experiência), ser confiável e atraente.

Três coisas que influenciam a capacidade do consumidor para compreender as mensagens:

Características físicas da mensagem

Imagens: quando a marca, slogan e palavras trabalham juntos para criar uma imagem na mente do consumidor, ele invocará ideias, sentimentos e objetos e a recuperação direta de experiências passadas. Disney é grande na evocando nostalgia e experiências passadas, eles querem clientes adultos para lembrar a ser levada para os parques da Disney quando criança e depois repita as experiências com seus próprios filhos. Muito de suas famílias de Jellybean propaganda tendo experiências maravilhosas juntos, enquanto os adultos estão lembrando ser como crianças.

Características do receptor da mensagem (consumidor)

Inteligência: a menos que você especificamente é de marketing de produto para indivíduos extremamente inteligentes, é a melhor palavra mensagens em um nível que a maioria das pessoas pode entender e nunca fale para os seus clientes de uma forma que os faria sentir inferior de marketing.
Envolvimento: um cliente com níveis mais elevados de envolvimento com a informação de produto, serviço e marketing terá mais memória do que ao consumidor com menos envolvimento. Criando mais interesse no produto e fazer um site mais interativo ajudará a aumentar as vendas. Envolvimento mais significa mais vendas.
Familiaridade: geralmente, é o mais familiar ao cliente com um produto, o mais provável são para adquiri-lo; No entanto, ter demasiada familiaridade pode levar a adaptação, quando os clientes tornam-se cansado de suas compras "família" e procuram itens novidade. Por exemplo, nos EUA na década de 1990, as vendas de catchup começaram a escorregar e para renovar as vendas, fabricantes criado verdes e catchup catchup roxo, esses itens novidade impulsionaram as vendas, mas apenas por alguns meses, quando os consumidores tornaram-se cansado deles.
Expectativas: se o cliente não sabe o que esperar do produto ou serviço, então eles não vão comprá-lo. Isto explica por que nomes de marca familiares como Campbell s sopa, Coca-Cola e Disney não mudar seus logotipos-clientes estão familiarizados com eles, ter pensamentos positivos sobre eles e sabe o que esperar.
Os limites físicos: os profissionais de marketing precisam lembrar que alguns consumidores têm limitações, como audiência cegueira deficiência ou cor, e isso precisa ser levado em consideração ao criar mensagens de marketing.

Características do ambiente

Intensidade de informação: Se um consumidor é sobrecarregado com estímulos no ambiente, eles são muito mais propensos a evitar o anúncio ou não compreendê-lo em tudo. Vamos enfrentá-lo, vivemos em um mundo cheio de anúncios, pode ser difícil de romper com tudo isso e chegar ao seus clientes do mercado alvo. Os comerciantes tem que ser mais criativo, uma vez que os clientes agora podem pular comerciais (graças a memorável TV); colocação de produtos de uso de comerciantes no atual filme ou televisão mostrar, os personagens do show usam os produtos da marca e podem até mesmo falar sobre como o nome da marca. Isso tudo faz parte da publicidade. Os comerciantes também estão fazendo uso de novos movimentos de marketing sociais como Twitter e Facebook que pode ser programada para atingir os clientes que querem ver suas mensagens de marketing.
Enquadramento: Mensagens podem ser moldadas para parecer positivo ou negativo, e isso afetará como clientes atribuir valor. "Se você não usar protetor solar, você poderia pegar câncer de pele" ou "Use protetor solar para hidratar e proteger sua pele delicada".
Timing: Muitos fatores influenciam como uma mensagem é interpretada e atribuída o valor incluindo: quantidade de tempo que um cliente tem para exibir uma mensagem, hora do dia e o tipo de meio utilizado. Ao cliente pela manhã dirigindo 70 mph passado um outdoor para o café pode ter apenas alguns segundos para interpretar a mensagem, mas desde que é uma hora do dia em que o produto é consumido mais, eles podem ser mais propensos a agir na mensagem.

O valor e o significado atribuído em grande parte é determinado por fatores internos (pensamentos, sentimentos, emoção, atitude, percepção, motivação, personalidade, estilo de vida) que são diferentes para cada consumidor.
Por exemplo, um consumidor que bebe muito leite, vê um anúncio que diz "Got Milk?", e desde que eles já têm sentimentos positivos para o produto vão adquiri mais leite, Considerando que um consumidor que não gosta de beber leite e vê o mesmo anúncio, pode dispensar o anúncio ou pode tentar beber mais leite por um curto período de tempo e então diminuir o consumo de novo.

LIÇÃO 6

Influências internas - motivação

Dr. Jill Novak, Universidade de Phoenix, Texas A & M University
Motivação é um estado interno que nos leva a satisfazer as necessidades. Motivação é a força energizante que ativa o comportamento. Uma vez que reconhecemos que temos uma necessidade, existe um estado de tensão que leva o consumidor para a meta de reduzir essa tensão e eliminando a necessidade. Conseqüentemente, apenas as necessidades não satisfeitas motivam.
De acordo com a hierarquia de Acceso Maslow das necessidades humanas, para cada necessidade lá é ganhou positivos e negativos que são evitados por encontrar aquele determinado conjunto de necessidades. Produtos que são comprados por causa do precisam irá satisfazer um objetivo e evitar conseqüências indesejadas. Por exemplo, as pessoas precisam se sentir seguro, então compram detetores de fumo, conseqüentemente ganhando proteção e evitando a perda e medo do fogo.

Necessidade	Ganhou	Evitados
Auto-realização	Criatividade, realização	Potencial não realizado
Estima	Orgulho, reconhecimento, prestígio	Falha, inadequação
Social	Aceitação, popularidade	Rejeição, vergonha
Segurança	Segurança, proteção	Perda, perigo, medo
Physiological	Saúde, conforto	Doença, desconforto
Que aspectos positivos e negativos para cada necessidade (baseado em Maslow)

De acordo com McGuire, existem 12 motivos psicológicos, 12 razões porque os consumidores estão motivados para fazer compras.

1 necessidade de consistência
2 necessidade de nexo de causalidade atributo
3 necessidade de categorizar
4 necessidade de pistas
5 necessidade de independência
6 necessidade de auto-expressão
7. necessidade para ego - defesa
8 necessidade de reforço
9 necessidade de afiliação
10 necessidade de modelagem
11 necessidade de novidade
12 necessidade de afirmação

1 necessidade de consistência

As pessoas têm um desejo básico para ter todas as partes de si mesmos compram produtos que atendem a essa necessidade e consistente. As pessoas que escutam música country vai compram produtos como botas de cowboy, caminhões pesados e animais de estimação.

2 necessidade de nexo de causalidade atributo

As pessoas têm a necessidade de determinar quem ou o que faz com que as coisas lhes aconteça. Por exemplo, algumas pessoas optam por atribuí-la a si, destino ou uma força externa como Deus.

3 necessidade de categorizar

Categorias permitem que as pessoas processar uma grande quantidade de informações. Veículos são categorizados em carros, SUV, luz caminhões, caminhões pesados, van, desportivo, de tamanho médio, híbrido, elétrico e assim por diante. Isto ajuda os consumidores a diminuir rapidamente suas escolhas na compra de um veículo.

4 necessidade de pistas

A maioria das pessoas vai ver os outros comportamento e inferir o que eles sentem e pensam. Vestuário desempenha um papel importante em apresentar a imagem de uma pessoa. Rapidamente as pessoas julgam os outros pelas roupas que estão vestindo e o veículo que eles dirigem.

5 necessidade de independência

Os americanos se esforçam para individualidade e auto-expressão e muitos produtos são comercializados como "edição limitada" ou ser diferente e original
A cultura japonesa desencoraja a individualidade e centra-se na filiação e o comportamento que aumenta a família e cultura.

6 necessidade de auto-expressão

Os americanos são conhecidos por deixar os outros saibam quem e o que são por suas compras extravagantes, especialmente carros e roupas. Quem realmente precisa de um $1.200 caneta? O que é isso dizendo sobre essa pessoa?

7. necessidade para ego - defesa

A necessidade de defender a sua identidade. Um cliente inseguro vai comprar nomes de marca bem conhecidos por medo de ser rotulado socialmente incorreto.

8 necessidade de reforço

As pessoas são motivadas a agir, porque eles são recompensados por isso. Por exemplo, mostrando um novo anel de diamante para seus amigos cria a aceitação e aprovação.

9 necessidade de afiliação

Afiliação é a necessidade de desenvolver relações mutuamente amigáveis e satisfatórias com os outros, que é uma parte crítica de toda a vida das pessoas.

10 necessidade de modelagem

Conformidade e a necessidade de basear o comportamento dos outros. Esta é a principal motivação de crianças, tweens (8 a 12 anos de idade) e especialmente os adolescentes- e na sua aceitação de média de conformidade social do mundo.

11 necessidade de novidade

As pessoas têm variedade buscando-comportamento-e que esta pode ser uma razão para marca comutação e impulso de compra, mas isso depende da pessoa. Pessoas passando por mudanças de vida rápida buscará estabilidade, enquanto as pessoas em situações de vida estável vão procurar mudança. A indústria de viagens usa isto alterando até seus anúncios e mostrando férias de aventura, onde as pessoas estão ativamente tendo diversão e alguns anúncios mostrando férias relaxantes onde as pessoas estão balançando numa rede.

12 necessidade de afirmação

Cliente precisa participar de atividades que irão aumentar a auto-estima e auto-estima aos olhos dos outros. A maioria dos consumidores responde positivamente aos anúncios que apelam a esta necessidade. Em uma propaganda para uma lâmina de senhoras, ele vai dizer "mostrar suas belas pernas a seu homem", isto irá apelar para as mulheres, mostrando que o produto aumenta sua auto-estima.

LIÇÃO 7

Influências internas - personalidade

Alguns comerciantes que escolhemos produtos que expressam nossas personalidades. Personalidade é definida como os pensamentos, emoções, intenções e comportamento que as pessoas expressam como movem-se através de seu ambiente. Personalidade é exclusiva para os indivíduos, mas pode ser aplicada a grupos, é uma combinação de características e traços e influencia os comportamentos de compras. Os comerciantes usará entrevistas e grupos focais para entender a personalidade e como se relaciona com a compra de determinados produtos.
A abordagem de modelo fator cinco à personalidade identifica cinco traços de núcleo e como eles se manifestam no comportamento.

TRAÇO	MANIFESTAÇÃO	PRODUTO / SERVIÇO
Extroversão	Prefiro ficar com os outros, extrovertido, comunicativo, bold (realce)	Bilhetes de avião, cerveja
Nível de estabilidade	Do mesmo moderado e mal-humorado e temperamental para	Tempo compartilhar férias em casa, rápido esportivo
Disposição	Amável, simpático, educado	Produtos que dão dinheiro para a caridade
Abertura à experiência	Imaginativo, criativo, aberto a novas idéias	Arte
Conscienciosidade	Cuidado, preciso, organizado	Máquina de lavar roupa

Outros traços de personalidade que se traduzem em compras de comportamento do consumidor:

Frugalidade-consumidores conter-se e pensam fortemente em compras
Impulsividade-compras são feitas sem muito pensar antecipadamente
Ansiedade-a pessoa com muita ansiedade pode ter mais dissonância pós-compra e sentir chateada sobre compras depois de obtê-los em casa
Bargaining-some consumidores preferem negociar para compras, que lhes dá um senso de controle sobre seus gastos
Vaidade, tendo orgulho excessivo na aparência e realizações do
Competência-ser responsável e confiável
Excitação-desejo, ousadia e espírito de compras
Produtos de desejo de robustez que são resistentes e fortes
Sinceridade, sincero e genuíno
Produtos sofisticação-desejando glamour e prestígio

LIÇÃO 8

As seis gerações de vida na América

Lição
Exercício
Resposta

Nos Estados Unidos, existem seis gerações de vida, que são seis grupos bastante distintos de pessoas. Como cada geração generalização tem diferentes gosta, não gosta e atributos. Eles tiveram experiências coletivas como envelheceu e, portanto, têm ideais semelhantes. Data de nascimento de uma pessoa não pode ser indicativa de suas características geracionais, mas sempre como um grupo comum têm semelhanças.

Geração de soldado.

Nascido em 1901-1926.
Crianças da geração de WWI & combatentes na segunda guerra mundial & jovens durante a grande depressão... tudo levando a fortes modelos de trabalho em equipe para superar e progredir.
Sua depressão foi a grande escolhida; a guerra deles era The Big One; sua prosperidade foi o lendário dias felizes.
Eles salvou o mundo e em seguida, construiu uma nação.
Eles são enérgico e assertivo do the'ers.
Excelentes equipe de jogadores.
Comunidade de espírito.
Vivamente interessado em moralidade pessoal e absoluto do perto padrões de certo e errado.
Forte senso de dever cívico pessoal, o que significa que eles votam.
O casamento é para a vida, divórcio e tendo filhos fora Jamiroquai não foram aceites.
Forte lealdade para empregos, grupos, escolas, etc.
Não havia nenhum "aposentadoria" você trabalhou até seu morreu ou não podia mais trabalhar.
A geração de mão de obra-União-desova.
"Usá-lo, consertá-la, torná-lo a fazer ou fazer sem."
Evitar dívidas... salvar e comprar com dinheiro.
Idade do vôo do rádio e do ar; Eles foram a geração que lembra a vida sem aviões, rádio e TV.
A maioria deles cresceu sem conveniências modernas como frigoríficos, eletricidade e ar condicionado.
Às vezes chamado de The Greatest Generation.

Maduras/mudos.

Nascido em 1927-1945.
Passou seus anos de formação durante uma era de sufocante de conformidade, mas também durante a pós-guerra felicidade: paz! Empregos! Subúrbios! Televisão! Rock ' n Roll! Carros! Revista Playboy!
Geração Korean e guerra de Vietnam.
Os primeiros rufos esperançosos dos direitos civis!
Mulheres pre-feminismo; as mulheres ficou em casa, geralmente, para educar os filhos, se eles entenderam era apenas alguns trabalhos como professora, enfermeira ou secretária.
Homens se comprometeram a lealdade à corporação, uma vez que você tem um emprego, guardou para a vida em geral.
Os mais ricos, mais livre de despesas se aposentar na história.
O casamento é para a vida, divórcio e tendo filhos fora Jamiroquai não foram aceites.
Na escola, as mais graves denúncias de professor foram sobre passar notas e goma de mascar em classe.
Eles são leitores ávidos, especialmente os jornais.
"Aposentadoria" significa a sentar em uma cadeira de balanço e viver seu final dias em paz.
A geração de música de Big-Band/Swing.
Forte senso de valores comuns transgeracionais e perto de absoluto verdades.
Disciplinado, auto-sacrifício, & cauteloso.

Baby Boomers

Nascidos entre 1946 e 1964. Dois sub-conjuntos:
1. os revolucionários de salvar o mundo do ' 60s e ' 70s;
e 2. os alpinistas de carreira de festa-hardy (Yuppies) do ' anos 70 anos 80.
O "eu" geração.
Geração de música "Rock and roll".
Inaugurou o amor livre e societais protestos "não-violentos" que desencadeou a violência.
Auto-justos & egocêntrica.
Compre agora e utilização de crédito.
Muito ocupado para envolvimento muito amigável ainda fortes desejos para redefinir ou alterar os valores comuns para o bem de todos.
Mesmo que suas mães foram, em geral, donas de casa, responsável por todos os filhos de criação, as mulheres desta geração começaram a trabalhar fora de casa em números recordes, mudando assim toda a nação, como este foi a primeira geração a ter seus próprios filhos, cresceu em um dois - casa de renda, onde a mãe não era onipresente.
A primeira geração de TV.
A primeira geração de divórcio, onde o divórcio estava começando a ser aceita como uma realidade tolerável.
Começou a aceitar os homossexuais.
Otimista, conduzido, orientado para a equipe.
EnVision tecnologia e inovação como exigindo um processo de aprendizagem.
Tendem a ser mais positiva sobre a autoridade, a estrutura hierárquica e a tradição.
Uma das maiores gerações na história com 77 milhões de pessoas.
Seu envelhecimento mudará América quase incompreensivelmente; Eles são a primeira geração de usar a palavra "aposentadoria" significa ser capaz de desfrutar a vida, depois que as crianças tem saído de casa. Em vez de sentar em uma cadeira de balanço, eles vão pára-quedismo, exercem e tomar Hobbies, o que aumenta a sua longevidade.
Cultura da juventude americana que começou com eles agora está acabando com eles e seu ativismo começa a re-emerge.

Geração X.

Nascidos entre 1965 e 1980 *
As "trava-chave crianças" cresceu Street-Smart mas isolado, muitas vezes com pais divorciados ou orientado a carreira. Trava-chave veio a chave de casa, crianças usavam em volta de seu pescoço, porque vão para casa da escola para uma casa vazia.
Empreendedor.
Muito individualista.
Governo e as grandes empresas significam pouco para eles.
Quer salvar o bairro, o mundo não
Se sentem incompreendidos por outras gerações.
Cínica de muitos grandes instituições, que falhou os seus pais, ou eles, durante seus anos de formação e, portanto, estão ansiosos para fazer trabalho de casamento e "estar lá" para seus filhos
Não "sentir" gosto de uma geração, mas eles são
Levantadas na fase de transição da escrita baseado em conhecimento para arquivos digitais de conhecimento; a maioria me lembro de estar na escola sem computadores e, em seguida, após a introdução dos computadores no ensino médio ou ensino médio
Desejo uma oportunidade para aprender, explorar e fazer uma contribuição
Tendem a comprometer-se a mesmo ao invés de uma organização ou carreira específica. Esta geração médias 7 mudanças de carreira ao longo da vida, era normal não trabalhar para uma empresa para a vida, ao contrário de gerações anteriores.
Sociedade e os indivíduos assim são imaginou como descartáveis.
SIDA começa a se espalhar e é a primeira doença infecciosa letal na história de qualquer cultura na terra não estava sujeita a qualquer quarentena.
A partir de obsessão dos direitos individuais, prevalecendo sobre o bem comum, especialmente se é aplicável a qualquer tipo de minoria.
Gerado pelo dinheiro e carreira Boomers conscientes em meio a decepção da sociedade a autoridade governamental e a guerra do Vietname.
Problemas de escola foram sobre drogas.
Tarde para casar (depois de coabitação) e rápida de se divorciar... muitos pais solteiros.
Em rótulos e marcas.
Querem o que querem e querem agora mas lutando para comprar, e a maioria são profundamente em dívidas de cartão de crédito.
É tem sido pesquisado que estejam conversando superficiais porque relativas consiste de tempo compartilhado, assistindo a filmes de vídeo, em vez de gerações anteriores.
Falta de lealdade & cuidadoso de compromisso; todos os valores são relativos... deve tolerar todos os povos.
Egocêntrico e desconfiado de toda a organização.
Sobreviventes como indivíduos.
Cauteloso, cético, impressionado com a autoridade, autossuficientes.

Geração e / Millennium.

Nascidos entre 1981 * e 2000 *.
"A geração de 9/11" aka "Echo Boomers"América"s próxima geração grande traz uma partida afiada da geração X.
Eles são alimentados pelos pais onipresentes, otimista e focalizadas.
Respeitar a autoridade.
Queda de taxas de criminalidade. Queda das taxas de gravidez na adolescência. Mas com problemas de segurança da escola; Eles têm que viver com o pensamento de que eles poderiam ser baleados na escola, eles aprenderam mais cedo que o mundo não é um lugar seguro.
Eles agendarem tudo.
Eles sentem uma enorme pressão académico.
Sentem-se como uma geração e tem grandes expectativas para si próprios.
Prefiro a alfabetização digital como eles cresceram em um ambiente digital. Nunca conheci um mundo sem computadores! Eles ficam todas as suas informações e a maioria de sua socialização da Internet.
Prefiro trabalhar em equipes.
Com acesso ilimitado às informações tendem a ser assertivo com fortes opiniões.
Vislumbrar o mundo como um lugar de 24/7; Quero o processamento rápido e imediato.
Eles disseram repetidamente que eles são especiais, e eles esperam que o mundo para tratá-los dessa forma.
Eles não vivem para trabalhar, eles preferem um ambiente de trabalho mais descontraído com um monte de mãos dadas e elogios.

Geração Z/Boomlets.

Nascidos após 2001 *
Em 2006, houve um número recorde de nascimentos nos Estados Unidos e 49% de nascidos eram latino-americanos, isso vai mudar o caldeirão americano em termos de comportamento e de cultura. O número de nascimentos em 2006 estavam em início da geração do baby boom, e eles serão facilmente uma geração maior.
Desde o início 1700 completo o sobrenome mais comum nos Estados Unidos foi 'Smith', mas não mais, agora é Rodriguez.
Neste momento, existem dois grupos de idade:
(a) interpolações.
(a1) 8-12 anos de idade.
(a2) Haverá um interpolações estimado de 29 milhões de 2009.
(a3) US $ 51 bilhões é gasto por interpolações de cada ano, com um adicional $ 170 bilhões gastos pelos seus pais e membros da família diretamente para eles.
(b) Idade de escola da criança/ensino fundamental.
61 por cento das crianças 8-17 tem televisões em seus quartos.
35% tem jogos de vídeo.
14 por cento têm um leitor de DVD.
4 milhões terá seus próprios celulares. Eles nunca tem conhecido um mundo sem computadores e telefones celulares.
Você tem Eco-fadiga: eles são realmente cansados de ouvir sobre o ambiente e as muitas maneiras que temos para salvá-lo.
Com o advento dos computadores e aprendizagem baseado na web, as crianças deixam brinquedos na idade mais jovem e mais jovem. Chama-se KGOY-crianças envelhecer mais jovem e muitas empresas têm sofrido por causa disso, mais reconhecível é a Mattel, o fabricante de bonecas Barbie. Na década de 1990 a média de idade de uma criança em seu mercado-alvo era de 10 anos e em 2000 caiu para 3 anos de idade. Como as crianças atingem a idade de quatro e cinco, idade suficiente para jogar no computador, eles tornam-se menos interessados em brinquedos e começarem a desejo eletrônicos como telefones celulares e videogames.
Eles são os consumidores experientes e sabem o que querem e como obtê-lo e eles são mais saturados com marcas.

Referências.

Né, r. (2008). Marketing e interpolações. Retirado em 21 de fevereiro de 2008.
Elegante, S. (5 de novembro de 2007). Geração de me da China. Revista "Time".
Generalidades geracionais. (2005). gerações do América. Recuperado 6 de novembro de 2007.
Imperativo geracional. (2006). Conheça Américas 5 gerações vivendo. Retirado em 6 de novembro de 2007.
Vox de marketing. (2008). geração z. Retirado em 14 de fevereiro de 2008.
Pais. (Dezembro de 2007). Confira esta notícia. Revista pais, p.166.
Esta é apenas uma diretriz, lembre-se que todo mundo é diferente e nem todos se encaixa nesta análise, mas a maior parte você pode generalizar o seu comportamento. Como um comerciante, é importante saber como efetivamente comunicar e mercado para essas diversas gerações. Compreendendo o comportamento do consumidor, você pode criar a promoção certa, alfaiataria-lo especificamente para as necessidades de cada grupo e, portanto, efetivamente vender produtos e serviços.

As datas para GI, maduro e Baby Boomer e o início da geração X são definidas e não mudam, as datas para o fim da geração X, geração Y e Z de Gen flutuarem dependendo de que fonte você está usando.

Exercício: Um computador portátil para diferentes gerações de Marketing

Considere a seis gerações vivem: se você estava no mercado para o laptop, o que iria ser o produto oferecendo? A eles sobre o que falaria? Como você iria promover o laptop para cada geração? Completar a tabela abaixo e, em seguida, verifique sua resposta.

	Ofertas de produtos:	Converse com eles sobre:	Promoção:
Geração de soldado.
Geração de madura.
Geração do "baby boom".
Geração X.
Geração e.
Geração Z

Resposta - as seis gerações de vida na América

Exercício: Um computador portátil para diferentes gerações de Marketing

	Ofertas de produtos:	Converse com eles sobre:	Promoção:
Geração de soldado.	Garantia; Fácil de compreender instruções, vivo de ajuda de um número 1-800.	Falar sobre o quanto o mundo mudou (de forma positiva) e como o computador pode fazer fazendo certas coisas mais fácil e mais baratas.	No jornal e com o experiente vendedor na loja.
Geração de madura.	Garantia; Fácil de compreender instruções, vivo de ajuda de um número 1-800.	Falar sobre como eles podem usá-lo se divertir, aparência de antigos colegas e ver (e compartilhar) fotos e vídeo de seus netos.	No jornal e com o experiente vendedor na loja; também durante o noticiário noturno.
Geração do "baby boom".	Utilizar o crédito para pagar por isso; Wi-Fi e portabilidade.	Falar positivamente sobre o quão fácil é aprender a usá-lo; também fala muito sobre o Wi-Fi e portabilidade.	TV e com o experiente vendedor na loja.
Geração X.	Utilizar o crédito para pagar por isso; capacidades de armazenamento são importantes e compatibilidade com equipamentos de escritório/escola.	Falar sobre como eles podem jogar jogos, assistir filmes instantaneamente; usá-lo para progressão na carreira e melhorando a educação dos seus filhos; Usá-lo para iniciar seu próprio negócio ou educação de adiantamento; também joga até a confiabilidade da marca.	TV e Internet.
Geração e.	"Livre" Upgrades e extras; capacidade de criar "skins" para torná-lo uma única reflexão de sua personalidade.	Certifique-se de que respeitar o conhecimento que eles já têm sobre o produto; Acesso ilimitado aos amigos, informações; Usá-lo para iniciar seu próprio negócio ou educação de adiantamento; Eles podem usá-lo para dar um contributo para a sua comunidade; sua capacidade de programar a sua vida; também mencione o Wi-Fi e portabilidade.	Internet.
Geração Z	"Livre" Upgrades e extras	Certifique-se de que respeitar o conhecimento que eles já têm sobre o produto; falar sobre a capacidade de jogar jogos on-line, criar seus próprios vídeos e ficar conectado com amigos; Lembre-se que eles são experiente, que eles sabem o que querem já marca.	Internet e apresentando produto sendo usado pelo porta-voz da celebridade que eles podem identificar com.

Dr. Jill Novak, Universidade de Phoenix, Texas A & M University

LIÇÃO 9

Porque as pessoas compram

Os comerciantes gastam milhões de dólares tentando entender porque as pessoas compram produtos e serviços. Às vezes parece que não há nenhuma razão para comprar, mas na realidade, há sempre uma razão. Muitos fatores estão envolvidos na decisão de compra dos clientes, qualquer um deles pode tornar-se o fator decisivo, tais como:

Prático-consumidores comprar produtos porque eles precisam para sobreviver, como sapatos e medicina.
Impraticável-é o oposto da práticos, compras produtos que não são necessários.
Racionais-compras são feitas com lógicas, pensada de raciocínio.
Irracional-produtos são comprados por motivos tolos ou absurdos.
Factual-compra produtos com base em relatórios pesquisados.
Emocional-comprar produtos à base de sentimentos
Compre para satisfazer uma necessidade (por alguma razão).
Compre para satisfazer um desejo (desejo).

Os consumidores também compram:

Para aumentar a

Sais.
Lucro.
Satisfação.
Confiança.
Loja de conveniência.
É um prazer.
Produção.

Para proteger

Investimento
Auto-
Empregados
Propriedade.
Dinheiro
Família

Para fazer

Dinheiro
Clientes satisfeitos
Boas impressões

Para melhorar a

Relações com os clientes
Relações do empregado
Imagem
Estatuto
Ganhos
Desempenho

Para reduzir o

Risco
Investimento
Despesas
Concorrência
Se preocupe
Problemas

Para salvar

Tempo
Dinheiro
Energia
Espaço

Consumo conspícuo: pródigos gastos para fins de exibição de riqueza ou estatuto social; preferência por aumentos com o preço de compra.
Efeito do snob: desejo de comprar algo que mais ninguém tem; preferência para a compra aumenta com a escassez ou raridade.
Efeito do bandwagon: desejo de comprar algo que todo mundo está comprando; preferência para a compra aumenta com a percepção em termos de popularidade.
Econômico-precisa para melhorar seu estilo de vida ou para atender dois de Maslow completo: fisiológica (comida, abrigo) e a segurança e a segurança.
Psicológica, este é o estudo de como as pessoas interagem com seu ambiente, os produtos são consumidos para melhorar seu bem estar, por exemplo purificadores de ar, fornos móveis e convecção.

Sociologia, o estudo dos pensamentos, sentimentos e comportamentos de interação do grupo, especialmente em um ambiente social. As pessoas querem sentir-se aceito e amado pelos seus pares e eles precisam consumir produtos que agradem aos seus grupos escolhidos. Por exemplo, um consumidor que quer se juntar uma equipe caiaque teria de comprar o equipamento adequado, roupas e talvez até mesmo o gênero de música a fim de integrar o grupo.

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