Lições de Marketing Internacional | Professor de marketing
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Tabela de conteúdos
- Enterprise
- Lona de proposição de valor Eventos de Marketing
- Cinco Ws e como de eventos planejamento Marketing Internacional
- Cultura e Marketing Internacional
- Preço e Marketing Internacional
- Comunicações de Marketing Internacional (promoção)
- Ambiente de Marketing Internacional
- Modos de entrada em mercados internacionais (lugar)
- Produtos e Marketing Internacional
- O processo de avaliação de entrada do mercado internacional
- O que é Marketing Internacional?
Nota: Esta tradução é fornecida para fins educacionais e pode ser imprecisa e impreciso.
LIÇÃO 1:
Lona de proposição de valor
Vamos investigar a Lona de proposição de valor: uma ferramenta de negócios que pode ajudá-lo a criar, projetar e implementar propostas de valor. É uma ferramenta que é usada por professores, formadores e empresas de olhar para o 'Ajuste' entre clientes e nossos produtos e serviços. É usado como um parafuso-on para o Business Model Canvas e creditá-lo dado aqui para seus criadores, Ostwalder, Pigneur, Bermarda e Smith – e Strategyser. É parte do Movimento de start-up de Lean. Então como é que funciona?A tela de proposição de valor de lona de proposição de valor tem dois lados: o segmento de clientes que você pretende criar valor para e a proposição de valor que irá ajudá-lo a atrair clientes. A lona traça um paralelo entre produtos e serviços oferecidos e as necessidades dos clientes. Com o perfil do cliente você pode esclarecer seu cliente entendimento com mapa de valor que descrever como pretende criar valor para o cliente. Você obter um ajuste entre os dois quando um encontra o outro.
O perfil é composto por trabalhos de cliente que seus clientes estão tentando dores completas, relacionadas a fotografia os aspectos negativos, que eles podem enfrentar ao tentar completar isso e terceiro os ganhos que mostram os resultados positivos que seus clientes possam ter.
Postos de trabalho do cliente envolvem fatores funcionais, sociais, pessoais e apoio. Dores de cliente giram em torno de resultados indesejados, obstáculos e riscos que podem ser enfrentados. Os ganhos do cliente podem ser classificados em ganhos necessários, ganhos esperados, desejados ganhos e ganhos inesperados. Deve ter cuidado para identificar a importância dos postos de trabalho do cliente, nível de severidade de dores e relevância dos ganhos obtidos.
Agora vamos olhar para o mapa de proposição de valor que descreve as características de uma proposta de valor específica no seu modelo de uma forma mais estruturada e detalhada. Ele rompe a sua proposição de valor em produtos e serviços, apaziguadores de dor e ganho de criadores.
Produtos e serviços podem ser tangíveis, intangíveis, digital, financeiros etc. Apaziguadores de dor descrevem como seus produtos e serviços podem suavizar as dores específicas seu rosto de clientes e ganhar os criadores como os clientes podem beneficiar sua empresa produtos e serviços.
Assim, quando as características de seu mapa de proposição de valor que combinam perfeitamente com as características do seu perfil de cliente que você conseguir o ajuste. Ajuste pode ser alcançado em três fases:
- Primeiro, quando você identificar cliente relevantes dores, empregos e ganhos de solucioná-los com sua proposição de valor.
- Segunda fase pressupõe um feedback positivo do cliente e a última fase é sobre encontrar um modelo de negócio rentável.
LIÇÃO 2:
O cinco Ws e como de eventos planejamento
1. quem são seus convidados? Quem está segurando o evento? Quantas pessoas são esperadas para participar? Qualquer um dos participantes precisas disposições adicionais, por exemplo, os idosos, deficientes ou crianças?2. qual é o seu evento? Que tipo de evento que você pretende segurar? Considere seus participantes e que pode apelar a eles. O local será no interior ou no exterior? Discuta com delegados:
Esporte e música ao vivo •
• Festivais e eventos culturais
• Reunião e conferências
• Viagens de incentivo
• Lançamentos
• Exposições e feiras
• Casamentos, aniversários e festas de aniversário
• Pedir outros delegados de suas experiências pessoais e profissionais
3. quando é o seu evento? Qual é o prazo para o seu evento? Certifique-se de que ele não irá conflitar com outros eventos que seus delegados podem desejar participar. O prazo é que deixá-lo com tempo suficiente para planejar? Quanto tempo será o evento última-horas/dias/semanas e isso vai ser em um momento específico, por exemplo, fim de semana, feriados, noite, tarde ou manhã?
4. onde está o seu evento? É fácil de encontrar? Será local? Será internacional? Pense com cuidado sobre o local que irá melhor atender seu evento e seus delegados. Você precisará de estacionamento? Você precisará providenciar transporte?
5. por que este evento está acontecendo? Qual é o propósito do evento? Sua organização tem alvos e objetivos que precisam ser alcançado? Você pretende vender quaisquer produtos; criar uma consciência; aumentar o conhecimento; construir relacionamentos; os outros?
6. quanto dinheiro tem no seu orçamento? Quando o dinheiro está disponível? Precisa considerar o fluxo de caixa? Precisa de alguém pagar em dinheiro? Orçamento será considerado em mais detalhe mais tarde hoje.
LIÇÃO 3
Cultura e Marketing Internacional
- Lição
- Exercício
- Resposta
Qual é a influência da cultura sobre marketing internacional?
Cultura é a maneira que fazemos as coisas por aqui. Cultura poderia se relacionar um país (cultura nacional), uma seção distinta da Comunidade (subcultura), ou uma organização (cultura corporativa). É amplamente aceito que você não nasceu com uma cultura, e que é que aprendi. Então, a cultura inclui tudo o que aprendemos em relação aos valores e normas, costumes e tradições, crenças e religiões, rituais e artefatos (ou seja, tangíveis símbolos de uma cultura, tais como o Sydney Opera House ou a grande muralha da China).Valores e atitudes
Valores e atitudes variam entre as nações e até mesmo variam dentro das Nações. Então se você está planejando para levar um produto ou serviço no exterior certifique-se de que você tem uma boa compreensão da localidade antes de entrar no mercado. Isto pode significar alteração material promocional ou sutis mensagens de marca. Também pode haver um problema ao gerenciar funcionários locais. Por exemplo, em França os trabalhadores tendem a tirar férias para toda a agosto, enquanto nos Estados Unidos empregados só podem levar um par de férias semana de em um ano inteiro.- Em 2004, a China proibiu uma televisão Nike comercial mostrando o astro do basquete norte-americano LeBron James em uma batalha com os mestres de kung fu de desenhos animados e dois dragões, pois foi alegado que o anúncio insulta a dignidade nacional chinesa.
- Em 2006, o australiano de Turismo lançou a sua campanha publicitária intitulada "Então, onde diabos você está?" na Grã-Bretanha. A campanha de US $ 130 milhões (E.U.) foi proibida o British Advertising Standards Authority do Reino Unido. A campanha também trazia todos os ícones padrão da Austrália, como praias, desertos e recifes de coral, bem como símbolos tradicionais como a Opera House e a Sydney Harbour Bridge. O comentário foi:
"Nós você derramou cerveja e tivemos os camelos cabelo lavados, salvamos-te um lugar na praia. Ainda temos os tubarões fora da piscina, ".
Então, de uma loira de biquíni, vêm o slogan:
"Então, onde diabos você está?"
Educação
O nível e a natureza da educação em cada mercado internacional irão variar. Isto pode afetar o tipo de mensagem ou até mesmo o meio que você emprega. Por exemplo, em países com níveis de baixa alfabetização, anunciantes evitaria comunicações que dependeram da cópia escrita e seria a favor de publicidade de rádio com uma mensagem de áudio ou visual mídia como outdoors. A rotulagem dos produtos também pode ser um problema.- Na República Popular da China é um sistema nacional de educação pública no lugar, que inclui as escolas primárias, escolas ginasiais (superiores e inferiores) e universidades. Nove anos de escolaridade é obrigatória para todos os estudantes chineses.
- Na Finlândia a frequência escolar é obrigatória entre as idades de 7 e 16 anos, os primeiros nove anos de educação (escola primária e secundária) são obrigatórios, e os alunos ir à sua escola local. A educação após a escola primária é dividida para os sistemas acadêmicos e profissionais, de acordo com o modelo alemão antigo.
- Em Uganda, escolaridade inclui 7 anos de educação primária, 6 anos de educação secundária (dividido em 4 anos de secundário inferior e 2 anos de ensino secundário) e 3 a 5 anos de ensino pós-secundário.
Organizações sociais
Este aspecto da Terpstra e do Silva quadro Cultural diz respeito a como uma sociedade nacional é organizada. Por exemplo, qual é o papel das mulheres na sociedade? Como é o país governado – centralizado ou desconcentrado? A influência de nível de classe ou lança sobre uma sociedade precisa ser considerado. Por exemplo, a Índia tem um sistema de castas estabelecido – e muitos países ocidentais ainda tem um sistema de classe incorporada. Então a mobilidade social pode ser restrita onde sistemas de casta e de classe estão no lugar. Ou não existem fortes sindicatos terá impacto sobre as decisões de gestão se você empregar trabalhadores locais.Tecnologia e cultura Material
Tecnologia é um termo que inclui muitos outros elementos. Inclui perguntas como existe energia para alimentar nossos produtos? Há uma infra-estrutura de transporte para distribuir nossos produtos aos consumidores? A porta local tem guindastes grandes o suficiente para descarregar contêineres de navios? Com que rapidez é que inovação difusa? Também de importância fundamental, que os consumidores realmente comprar bens materiais ou seja, eles são materialistas?- Trevor Baylis lançou o rádio de um relógio em cima do mercado Africano. Desde que as baterias eram caras na África e fontes de alimentação em áreas rurais são inexistentes. A inovação do rádio relógio foi um enorme sucesso.
- O mercado de carros da China cresceu 25% em 2006 e ultrapassou o Japão para ser o carro segundo maior mercado do mundo com vendas de 8 milhões de veículos. Com apenas seis proprietários de carro por 100 pessoas (6%), em comparação com 90% de posse de carro nos Estados Unidos e 80% no Reino Unido, o potencial de crescimento no mercado chinês é imenso.
Direito e política
Tal como acontece com muitos aspectos da Terpstra e âmbito do Silva Cultural, a cultura social subjacente irá conduzir a paisagem política e jurídica. A ideologia política em que se baseia a sociedade terá impacto em sua decisão de mercado lá. Por exemplo, o Reino Unido tem uma sociedade democrática, em grande parte orientado para o mercado com leis baseadas em precedente e legislação, enquanto que o Irã tem um sistema político e jurídico baseado sobre os ensinamentos e princípios Islã e uma tradição de Sharia.Estética
Estética se relacionam com seus sentidos e a valorização da natureza artística de alguma coisa, incluindo o seu cheiro, sabor ou ambiente. Por exemplo, é uma coisa bonita? Tem um design elegante? Um anúncio foi entregue em bom gosto? Você acha que a cor, a música ou a arquitetura respeitantes a uma experiência agradável? É tudo relativo a marca esteticamente agradável?Referências
Terpstra, v. e Silva, r. (2000) de Marketing Internacional, 8ª edição, imprensa de Dryden.Hall, E.T. e Hall, M.R. (1986) oculta diferenças: fazer negócio com os japoneses, imprensa de âncora.
Portanto, marketing internacional precisa levar em conta a cultura local do país em que você deseja para o mercado.
O Terpstra e Silva quadro Cultural ajuda os gerentes de marketing para avaliar a natureza cultural de um mercado internacional. É muito simples e direta e usa oito categorias na sua análise. As oito categorias são língua, religião, valores e atitudes, educação, organizações sociais, tecnologia e cultura Material, lei e política e estética.
Língua
Com linguagem deve-se considerar ou não a cultura nacional é predominantemente uma cultura de alto contexto ou de uma cultura de baixo contexto (Hall e Hall 1986). O conceito se relaciona com o equilíbrio entre o verbal e a comunicação não-verbal.
Em um contexto de baixo cultura língua falada carrega a ênfase da comunicação, ou seja, o que é dito é o que se entende. Exemplos incluem a Austrália e os Países Baixos.
Em uma cultura de alto contexto comunicação verbal não costumam transportar uma mensagem direta, ou seja, o que é dito pode não ser o que se entende. Então com uma cultura de alto contexto oculto significado cultural precisa ser considerado, como faz a linguagem corporal. Japão e algumas nações árabes são exemplos de culturas um contexto elevado.
Religião
A natureza e a complexidade das diferentes religiões poderia encontrar um comerciante internacional é bastante diversificada. A organização precisa ter a certeza de que seus produtos e serviços não são ofensivos, ilegais ou desagradável para a nação local. Isso inclui a promoção de marketing e branding.- Na China em 2007 (que foi o ano do porco) foi proibida toda a publicidade que incluía fotos de porcos. Isto era para manter a harmonia com a população muçulmana do país, de cerca de 2%. A proibição inclui fotos de salsichas que continha a carne de porco, e nem publicidade que incluía um porco animadas (desenhos animados).
- Em 2005 a Igreja da França ganhou uma liminar do Tribunal para proibir uma propaganda de roupa (por designers de roupas minhas e Francois Girbaud) com base na última ceia de Cristo Leonardo da Vinci.
LIÇÃO 4
Preço e Marketing Internacional
Como nós deve definir preços para mercados internacionais?
Nesta lição considera as noções básicas de preços para a comercialização internacional. Como com todas as lições de marketing internacionais, cada país e cultura dentro dele irão influenciar preço. Então, aqui que nós vamos olhar para alguns dos comum influencia na tomada de decisões, o impacto dos mercados cinzas, abordagens internacionais para preços e mais mainstream marketing abordagens a preços que podem ser aplicadas a um contexto internacional de preços.Abordagens de Marketing genérico para fixação do preço.
- Prémio de preços.
- Precificação de penetração.
- Economia de preços.
- Preço de desnatação.
- Preços psicológicos.
- Produto linha de preços.
- Preços de produto opcional.
- Preços do produto em cativeiro
- Produto pacote de preços.
- Preços promocionais.
- Preços geográficos.
- Valor de preços.
- Mais...
Influências sobre os preços para o mercado internacional.
- O custo de fabricação, distribuição e comercialização de seu produto.
- A localização física de plantas de produção possa influenciar o preço. Por exemplo, a Toyota tem plantas em seu mercado europeu, no Reino Unido e Turquia.
- Claro, flutuações em moeda estrangeira afetam preços. Muitas empresas estão se beneficiando com um preço relativamente baixo do dólar americano durante o 2010s. Isto faz as importações para os Estados Unidos caro, mas as exportações relativamente barato para outras nações. No entanto as flutuações tornam muito difícil para as empresas a tomar decisões a longo prazo – como a construção de grandes fábricas em mercados globais, ou seja, os custos de produção são baratos hoje, mas podem ser caro no futuro, impactando o preço que seu negócio é forçado a cobrar.
- O preço que o consumidor internacional está disposto a pagar pelo seu produto.
- Seus próprios objetivos de negócios irão influenciar o preço. Por exemplo, grandes empresas internacionais como Starbucks podem operar em uma perda em alguns locais, mas ainda precisa de uma presença local para manter suas economias de escala, bem como a sua reputação como um player global.
- O preço que os concorrentes nos mercados internacionais já estão cobrando.
- Fatores de ambiente de negócio como política de governo e tributação.
Mercados cinzas
Um negócio pode esperar problemas com mercados cinzas onde ele comercializa através das fronteiras nacionais. Então, se a empresa Y é inglês ele vai trocar em Stirling ou libras britânicas. Se que comercializa nos Estados Unidos durante o 2010s, para ser competitivo ele precisará vender a um preço reduzido nos Estados Unidos. No entanto, há pouco para parar um empreendedor de viajar para os EUA, encher um recipiente de transporte com produtos, que foram exportados de empresa Y na Inglaterra, então devolvê-los de volta à Inglaterra e à comercialização do mesmo produto a um preço menor do que a empresa Y está disposto a negociar. Este é um exemplo de comércio paralelo, que é legal – só. Portanto, é conhecido como mercado cinzento.Internacional de abordagens de preços
- Fixação do preço de exportação – um preço é definido pelos gerentes de marketing baseado em casa para o mercado internacional. A abordagem de preços é baseada em uma série de fatores que são levados pelas influências sobre os preços listados acima. Em seguida, principais abordagens para a fixação do preço podem ser implementadas – Veja abaixo.
- Não-monetários pagamentos – menos popular hoje em dia, os pagamentos de numerário incluir compensações comerciais onde os bens são trocados por mercadorias entre empresas de diferentes partes do mundo.
- Preços de transferência – os preços são fixados no mercado interno, e eficazmente os bens são vendidos para a filial internacional que então atribui sua própria margem baseada o melhor preço que gestores locais decidem que eles poderiam conseguir. Em seguida, principais abordagens para a fixação do preço podem ser implementadas – Veja abaixo.
- Padronização versus adaptação – você usa uma abordagem padrão, comum a fixação do preço em cada mercado, ou você decide adaptar o preço às condições locais?
LIÇÃO 5
Comunicações de Marketing Internacional (promoção)
Opções de mídia para o Marketing Internacional
Comunicações nos mercados internacionais de marketing precisa ser conduzido com cuidado. Esta lição irá considerar algumas das questões-chave que você precisa levar em conta ao promover produtos ou serviços em mercados ultramarinos. Vai haver influências na sua escolha de mídia, questões culturais, a ser considerado, como também as escolhas dos meios próprios – pessoal vendendo, publicidade e outros.Outros fatores que precisam ser considerados em relação às comunicações de marketing internacionais (promoção) incluem:
- A ética de trabalho de funcionários e clientes para ser orientada pelos meios de comunicação.
- Níveis de alfabetização e a disponibilidade de educação para a população nacional.
- A similaridade ou a diversidade de crenças, religião, moral e valores do país de destino.
- A similaridade ou a diversidade de crenças, religião, moral e valores do país de destino.
- A família e os papéis das pessoas dentro dele são factores a ter em conta.
Escolhas de meios de comunicação em Marketing Internacional.
Pessoal de vendas em Marketing Internacional.
A venda pessoal tem uma série de prós e contras:- É benéfico onde salários tendem a ser reduzidas, desde que os custos de pessoal será comparativamente baixo.
- Onde existem muitas línguas, você precisará de pessoal treinado de vendas que pode transmitir a sua mensagem em línguas específicas (ver cultura acima).
- A força de vendas precisa ser suportado. O pessoal de administração comercial terá que tomar conta de pedidos de vendas, enviar literatura do produto e amostras e fazer citações – muitas vezes on-line.
- Você precisará investir tempo e esforço no recrutamento, motivação, organização e formação de uma força de vendas local. Recrutas precisará saber sobre produtos e mercados, linguagem e cultura, a localização dos segmentos-alvo, comportamento do comprador cliente – e isso é só o começo.
- Há um dilema sobre se colocar empregados expatriados em seu mercado-alvo internacional, ou para recrutar localmente. Local é o melhor!
- Onde a etiqueta de negócios varia de cultura para cultura, você precisará treinar seu pessoal em o que esperar – ou recrutar vendedores do mercado local.
Publicidade no Marketing Internacional.
Publicidade tem uma série de prós e contras:- Ao considerar a imprensa publicidade tentar antecipar os níveis de alfabetização dentro da nação em questão. Onde os níveis de alfabetização são mais baixos, talvez você poderia usar uma campanha mais visual.
- Que língua (s) a imprensa escrita em?
- O que é a separação entre a imprensa regional e nacional em seu mercado-alvo?
- Quais são os tipos de canais de televisão estão disponíveis? Eles são HDD, satélite analógico, digital, cabo, via telefone, via banda larga ou conexão ADSL?
- Quais canais nossos segmentos alvo assiste?
- Há espaço nos canais de TV adequados quando queremos, ou a um preço que podemos pagar?
- Onde a comunicação visual é fundamental, existem locais apropriados cartaz?
- O que é o comportamento da população-alvo em relação ao cinema? Por exemplo, o Cinema é tremendamente popular na Índia.
- Rádio tem problemas semelhantes, como televisão e imprensa. Quais estações fazem seu alvo grupos ouvem – notícias, esportes ou música? Há espaço disponível com as estações mais adequadas?
Outras opções de mídia em Marketing Internacional.
Outros meios de comunicação possíveis incluem:- Baseada em web marketing, usando seu próprio site doméstica, ou um desenvolvido especificamente para o mercado-alvo. Sites chineses são muito diferentes de sites ocidentais. Eles estão muito ocupados e cada único espaço é preenchido com imagens e texto. Afiliado ou pay-per-click publicidade pode estar disponível.
- Feiras internacionais, missões comerciais, patrocínio (por exemplo eventos esportivos internacionais), relações públicas (por exemplo, as empresas petrolíferas) e uma variedade de outras comunicações de marketing internacionais estão disponíveis para o comerciante internacional.
- Então, para terminar, esta lição visa resumir as principais opções e questões que enfrentam o comerciante internacional quando se lida com as escolhas de comunicações e mídia nos mercados internacionais de marketing. Claro que não é conclusivo.
Influências sobre a escolha de meios de comunicação internacionais.
Há um número de fatores que terá impacto sobre a escolha e a disponibilidade dos meios de comunicação tais como:- A natureza e o nível de competição para os canais de marcoms em seu mercado-alvo.
- Se existe ou não é uma rica variedade de mídia em seu mercado-alvo.
- O nível de desenvolvimento econômico em seu mercado-alvo (por exemplo, em regiões remotas da África, não haveria nenhuma eletricidade doméstica, no qual executar televisões ou rádios).
- A disponibilidade de outros recursos locais para ajudá-lo com sua campanha também precisará ser investigado (por exemplo, pessoas de vendas ou conhecimento de publicidade local).
- As leis locais não podem permitir que conteúdo específico ou referências a ser feita em anúncios (por exemplo, não é aceitável para mostrar as pernas nuas em anúncios exibidos em países muçulmanos).
- E claro muito depende o objetivo da campanha internacional em primeiro lugar. Quais são seus objetivos de comunicação de marketing internacional?
Questões culturais e comunicações de Marketing Internacional.
Há toda uma série de questões culturais que os comerciantes internacionais precisa considerar ao se comunicar com o público-alvo em diferentes culturas.Língua sempre será um desafio. Um não pode usar um único idioma para uma campanha internacional. Por exemplo, existem entre seis e doze principais variações regionais da língua chinesa, com o mais popular é o mandarim (c 850 milhões), seguido por Wu (c. 90 milhões), Min (c. 70 milhões) e o cantonês (c. 70 milhões). A Índia tem 22 línguas, incluindo assamês, Bengali, Bodo, Dogri, Gujarati, Hindi, Punjabi e Tamil, para citar apenas alguns. Claro escolha de idioma pode afetar as escolhas de marca e os nomes de produtos e serviços. Humor e mensagens escondidas seria especialmente difícil de transmitir. Exemplos famosos incluem o Vauxhall Corsa, que foi chamada a Nova no Reino Unido – claro não Va! Não seria um nome aceitável em espanhol. Um problema semelhante foi deixado sem resposta pela Toyota, com seus MR2 em França (pense nisso!).
Design, simbolismo e estética às vezes não transcendem fronteiras internacionais. Por exemplo, estética japonesa às vezes focalizam em sabor e beleza. Também olhar para carros japoneses da frente – eles têm um sorriso facial.
A maneira em que as pessoas apresentam-se em termos de vestido e aparência de mudança de cultura para cultura. Por exemplo, na cultura Maori, vestido desempenha um papel central com roupas todos os dias, diferindo grandemente de traje cerimonial. Considerando que em negócios-cultura ocidental o padrão 'uniforme' tende a ser um conservador colarinho e gravata.
LIÇÃO 6
Ambiente de Marketing Internacional
Análise do ambiente de marketing internacional
Um dos passos fundamentais que precisam ser tomadas antes de iniciar o marketing internacional é a análise ambiental. Claro, existem muitas ferramentas em Marketing professor que provariam útil nesta fase, tais como aulas sobre o ambiente de marketing, análise PEST, análise SWOT, POWER SWOT e 5 forças análise. No entanto, a natureza muito específica e singular de cada nação individual precisa ser analisada. Abaixo consideramos a natureza de uma Análise PEST internacionale a influência das barreiras tarifárias e não tarifárias.Sócio-cultural
- Cultura, religião e sociedade são de enorme importância.
- Quais são as normas culturais para fazer negócios? Por exemplo, existe uma forma de escambo?
- Normas culturais terá impacto na sua capacidade de comércio no exterior? Por exemplo, Putonghua é muito difícil para muitas pessoas ocidentais aprender.
- Que as leis de propriedade intelectual, direitos autorais ou patentes protege tecnologia em outros países? Por exemplo, China e Jordan não sempre respeitar patentes internacionais.
- Sua tecnologia é que estão em conformidade com as leis locais? Por exemplo, itens elétricos executados em correntes não domésticos podem ser perigosos.
- São tecnologias em diferentes fases no ciclo de vida do produto (PLC) em vários países? Por exemplo, versões/lançamentos de software.
Barreiras tarifárias e não tarifárias.
Há uma série de cercas que as empresas precisam planejar quando inicializar o marketing internacional. Barreiras tarifárias e não tarifárias ainda são muito comuns, até hoje.Barreiras tarifárias são as taxas impostas às importações – assim que são uma forma de tributação de importação. Isto pode significar que as margens são reduzidas tanto que comércio exterior torna-se muito rentável. No entanto, eles são normalmente transparentes e planeje-se para levá-los em conta.
Barreiras não-tarifárias são mais difícil de detectar. Os governos agir a favor das suas próprias indústrias domésticas com às vezes ao invés de permitam a concorrência do exterior. Burocracia é um obstáculo freqüentemente encontrado por empresas exportadoras-toma muitas formas e inclui mantenha-ups desnecessários e burocracia. Cotas são uma outra forma de barreira não-tarifária, ou seja, restringir a quantidade de um produto que pode ser importado para um determinado país.
Uma análise PEST internacional.
Praga é uma ferramenta bem conhecida e amplamente aplicada quando se considera a natureza externa do mercado nacional. No entanto, é igualmente tão útil quando aplicado à natureza do ambiente de marketing internacional.Análise do PEST internacional consideraria:
- Quão fácil será mover de comercialização puramente doméstica para internacional?
- Seu negócio se beneficiariam com investimentos estrangeiros?
- Qual é a natureza da concorrência dentro de cada mercado individual, e como as empresas de outras nações vão competir quando você encontrá-los frente a frente em países desconhecidos?
- Muitos outros fatores que são específicos para a empresa ou indústria.
- Existe alguma relação histórica entre os países que beneficiam ou prejudicam o marketing internacional?
- Qual é a influência das comunidades ou sindicatos para a negociação? Por exemplo, a União Europeia e sua autoridade sobre as leis europeias e regulamento.
- Que tipo de leis nacionais e internacionais encontrarão o seu negócio?
- Qual é a natureza da política no país que lhe são dirigidas, e qual é sua opinião sobre concorrência estrangeira encorajador do exterior?
- Qual é o nível de crescimento industrial novo? Por exemplo, China está experimentando um crescimento industrial fantástico.
- Qual é o impacto de flutuações nas taxas de câmbio da moeda, e do seu mercado doméstico e seu novo mercado internacional – partilham uma moeda comum? Por exemplo, empresas polacas de negociação em Eire usará Euros.
- Há, naturalmente, os habituais indicadores económicos que você precisa estar ciente de como a inflação, o produto interno bruto (PIB), dos níveis de emprego, renda nacional, a predisposição dos consumidores para gastar a poupança ou para usar o crédito, bem como muitos outros.
LIÇÃO 7
Modos de entrada em mercados internacionais (lugar)
Como uma organização entrar em um mercado ultramarino?
Plano de fundo
Um modo de entrada em um mercado internacional é o canal que sua organização emprega para ganhar a entrada para um novo mercado internacional. Nesta lição considera um número de chaves alternativas, mas reconhece que alteratives são muitas e diversas. Aqui você irá ser considerar modos de entrada em mercados internacionais tais como Internet, exportação, licenciamento, agentes internacionais, distribuidores internacionais, alianças estratégicas, Joint-Ventures, fabricar no exterior e subsidiárias de vendas internacional. Finalmente, consideramos a estágios de internacionalização.Licenciamento
Licenciamento inclui franchising, contratos Turnkey e fabricação de contrato.- Licenciamento é onde sua própria organização cobra uma taxa e/ou royalties para o uso de sua tecnologia, marca e/ou experiência.
- Franchising envolve a organização (franqueador) fornecendo identidade visual, conceitos, conhecimentos e infact a maioria das facetas que são necessários para operar em um mercado ultramarino, ao franqueado. Gestão tende a ser controlada pela franqueadora. Exemplos incluem Dominos Pizza, República do café e restaurantes do McDonald's.
- Contratos turnkey são grandes estratégias para construir grandes usinas. Eles geralmente incluem um a formação e desenvolvimento de funcionários-chave onde habilidades são escassas-por exemplo, fábrica de automóveis da Toyota em Adapazari, Turquia. Você não possuiria a planta uma vez que ele é entregue.
Agentes internacionais e distribuidores internacionais
Agentes estão, frequentemente, um passo precoce em marketing internacional. Simplificando, os agentes são os indivíduos ou organizações que são contratadas para seu negócio e o mercado em seu nome em um determinado país. Eles raramente se apropriar dos produtos e mais comumente assumem uma Comissão mercadorias vendidas. Agentes geralmente representam mais de uma organização. Agentes são um baixo custo, mas a opção de controle de baixo. Se você pretende globalizar, certifique-se de que seu contrato permite que você recuperar o controle direto do produto. Claro, você precisa definir metas, pois nunca se sabe o nível de comprometimento do seu agente. Agentes também podem representar seus concorrentes – então cuidado com conflitos de interesse. Eles tendem a ser caros para recrutar, reter e treinar. Os distribuidores são semelhantes aos agentes, com a principal diferença que os distribuidores se apropriar dos bens. Portanto, eles têm um incentivo para comercializar produtos e lucrar com elas. Caso contrário, prós e contras são semelhantes dos agentes internacionais.Alianças estratégicas (SA)
Alianças estratégicas é um termo que descreve uma série de diferentes relações entre empresas que comercializam internacionalmente. Às vezes, as relações são entre os concorrentes. Há muitos exemplos incluindo:- Fabricação compartilhada por exemplo Toyota Ayago também é comercializada como um Citroen e um Peugeot.
- Pesquisa e desenvolvimento (P & D) regime.
- Alianças de distribuição, por exemplo, o iPhone foi inicialmente comercializado pela O2 no Reino Unido.
- Acordos de comercialização.
Joint venture (JV)
Joint-Ventures tendem a ser baseadas na equidade ou seja, uma nova empresa é criada com partes de possuir uma proporção do novo negócio. Há muitas razões por que as empresas configurar Joint Ventures para ajudá-los a entrar num novo mercado internacional:- Acesso à tecnologia, competências de núcleo ou gestão por competências. Por exemplo, relacionamento da Honda com a Rover na década de 1980.
- Para ganhar a entrada para o mercado estrangeiro. Por exemplo, qualquer negócio que pretenda introduzir a China precisa de parceiros chineses locais de origem.
- Acesso aos canais de distribuição, fabricação e p & D são as formas mais comuns de Joint Venture.
Fabrico no exterior ou filial de vendas internacional
Uma empresa pode decidir que nenhuma das outras opções são tão viável como possuir realmente uma ultramarinos fabril ou seja, a organização investe em planta, maquinaria e mão de obra no mercado ultramarino. Isso também é conhecido como investimento estrangeiro direto (IED). Isso pode ser uma nova compilação, ou a empresa pode adquirir um negócio atual que possui instalações apropriadas etc. Claro, você poderia montar produtos na nova planta e simplesmente exportar componentes do mercado interno (ou outro país). A principal vantagem é que seu negócio se torna localizado-você fabrica para clientes no mercado em que você está negociando. Você também vai ganhar o conhecimento do mercado local e ser capaz de se adaptar produtos e serviços às necessidades dos consumidores locais. A desvantagem é que você assume o risco associado ao mercado interno local. Um internacional Vendas filial seria semelhante, reduzindo o elemento de risco e tem o mesmo benefício chave é claro. No entanto, ele atua mais como um distribuidor que pertence a sua própria empresa.Estágios de internacionalização
Por ter considerado os principais modos de entrada em mercados internacionais, concluímos, considerando os estágios de internacionalização. Algumas empresas nunca serão negociadas no exterior e por isso não passam por um único estágio. Outros começará numa fase posterior ou mesmo final. Claro, alguns passará por cada estágio como resumidos agora:- Exportação indireta ou licenciamento
- Direto de exportação através de um distribuidor local
- Seus próprio presenças estrangeiras
- Fabricação em casa e montagem externa
- Fabrico de estrangeiro
A Internet
A Internet é um novo canal para algumas organizações e o único canal para um grande número de organizações inovadoras de novos. O espaço de eMarketing consiste em novas empresas de Internet que surgiram como a Internet se desenvolveu, bem como às sociedades pré-existentes que empregam agora eMarketing abordagens como parte de seu plano de marketing global. Para algumas empresas, a Internet é um canal adicional que aumenta ou substitui o tradicional canal (s). Para outros, a Internet forneceu a oportunidade para uma nova empresa on-line.Exportação
Há abordagens diretas e indiretas para exportar para outras nações. Exportação direta é simples. Essencialmente a organização faz um compromisso com o mercado estrangeiro em seu próprio nome. Isto lhe dá maior controle sobre suas operações no exterior e marca mais uma exportação indireta acima. Por outro lado, se você empregar uma agência do país de origem (ou seja, uma companhia de exportação de seu país-que lida com exportadores em seu nome) para obter o seu produto em um mercado ultramarino então você iria ser exportando indiretamente. Exemplos de exportação indireta:- Piggybacking , no qual seu novo produto utiliza a distribuição existente e a logística de outro negócio.
- Exportação de casas de gestão (EMHs) que atuam como um parafuso no departamento de exportação para a sua empresa. Eles oferecem toda uma gama de serviços sob medidas ou à la carte para exportar as organizações.
- Os consórcios são grupos de pequenas ou médias organizações que agrupam para mercado relacionados, ou às vezes independentes de produtos nos mercados internacionais.
- Empresas comerciais foram começou quando alguns países decidiram que eles desejassem ter colônias ultramarinas. Eles remontam a um passado de imperialista que algumas nações podem preferir esquecer, por exemplo, as colônias britânicas, francês, espanhol e Português. Hoje, eles existem como principais empresas que usam as relações comerciais tradicionais como parte de sua vantagem competitiva.
LIÇÃO 8
Produtos e Marketing Internacional
Padronização versus adaptação
Como você verá neste site, o produto é um elemento focal do mix de marketing. Ao considerar a natureza dos produtos e serviços em marketing internacional, os mesmos modelos aplicam tais como:Outro problema com padronização é aquele que depende em grande parte das economias de escala. Com empresas globais, sua empresa vai fabricar um número de nações. No entanto, alguns países implementam barreiras comerciais (e Sim – isso inclui os EUA e a União Europeia). Se este for o caso, então localização e a adaptação resultante é inevitável.
o que exatamente você pretende padronizar? É seu produto inteiro 'experiência' para ser padronizado? Você padronizar o atendimento e suporte ao produto, comunicações de marketing, preços e canais de distribuição? Então você tem um mix de marketing padronizado – certamente isso não pode beneficiar o seu negócio.
- Ciclo de vida do produto (PLC) – produtos poderiam ser em diferentes pontos do PLC em várias nações, possivelmente criando novas oportunidades.
- Matriz de Ansoff – desenvolvimento do mercado pode significar que um produto existente é comercializado em um novo mercado internacional.
- Três níveis de um produto – comerciantes consideraria a necessidade do mercado local para núcleo, produtos efectiva e aumentados.
- Internet Marketing e produto – como eMarketers decisões de produto?
Vantagens da padronização.
Uniformidade internacional tem suas próprias vantagens. Como as pessoas viajam o mundo, eles podem ter certeza que onde quer que vá, o produto que eles compram de você será igual e que terá os mesmos padrão, benefícios. Ou seja, os componentes que eles compram de você nos diferentes mercados locais como eles próprios tornar-se global.Padronização reforça as percepções positivas dos consumidores do seu produto. Dentre as recompensas de grande qualidade para uma categoria de produto único é que a reputação de seu produto irá ajudá-lo a vender mais do mesmo. Boca-a-boca positiva paga dividendos para os proprietários da marca.
Redução de custo dar-lhe-á as economias de escala. Desde que você está fazendo grandes quantidades ou o mesmo produto não adaptados – você beneficia das vantagens associadas com a produção em massa. Por exemplo, componentes podem ser comprados em grandes quantidades, o que reduz a custo por unidade. Há outros benefícios relativos às economias de escala, incluindo melhoria de pesquisa e desenvolvimento, custos operacionais, reduzir os custos de investimento e em uma idade onde as barreiras comerciais estão caindo-padronização é uma estratégia plausível produto de marketing.
A qualidade é melhorada desde esforços concentram-se sobre o único produto. Pessoal pode ser treinado para melhorar a qualidade do produto e fabricantes vão investir em tecnologia e equipamentos que podem salvaguardar a qualidade da oferta de produtos padronizados.
Desvantagens da padronização.
Desde que o produto é o mesmo onde quer que você comprá-lo, é totalmente indiferenciada. Não é único em qualquer forma. Esta a oportunidade óbvia para um concorrente projetar uma sob medida, de folhas diferenciadas ou marca de produto que atende às necessidades de segmentos locais. Claro produtos têm usos diferentes em países diferentes (por exemplo andar de bicicleta é uma atividade de lazer em algumas nações e um meio de transporte em outros). Mercados locais têm gostos e necessidades locais. Portanto, com a padronização, você poderia deixar-se vulnerável.LIÇÃO 9
O processo de avaliação de entrada do mercado internacional
Como entrar em um mercado externo
Nesta lição dá um esboço da maneira em que uma organização deve selecionar qual o estrangeiro a entrar. O Processo de avaliação de entrada Marketing Internacional é um processo em cinco fases e seu objetivo é avaliar qual mercado internacional ou mercados oferecem as melhores oportunidades para nossos produtos ou serviços para ter sucesso. As cinco etapas são País identificação, Triagem preliminar, Em profundidade de triagem, Seleção Final e Experiência direta. Vamos dar uma olhada em cada etapa, por sua vez.Passo 3 – triagem em profundidade
Os países que fazem a terceira fase seria tudo considerados viáveis para entrada no mercado. Por isso é vital que informações detalhadas sobre o mercado-alvo são obtidas para que o processo decisório de marketing pode ser preciso. Agora um pode lidar com não só factores micro-económicos, mas também as condições locais tais como a pesquisa em relação à comercialização de marketing misturam ou seja, que os preços podem ser cobrados no país? – Como é que um distribuir um produto ou serviço como a nossa da nação? Como devo comunicar com são segmentos-alvo da nação? Como o nosso produto ou serviço precisa ser adaptado para a nação? Tudo isso será vontade de informações para a base de segmentação, direcionamento e posicionamento. Um pode também tomar em consideração o valor de mercado do país, tarifas ou cotas em operação e semelhantes oportunidades ou ameaças aos novos operadores.Etapa quatro – seleção Final
Agora, uma lista final das Nações potenciais é decidida. Gerentes que refletir sobre objetivos estratégicos e procurar uma correspondência nas Nações à mão. A empresa poderia olhar perto concorrentes ou semelhantes empresas nacionais que já entraram no mercado para obter custos mais firmes em relação à entrada no mercado. Os gerentes também podem olhar para outras nações que entrou para ver se há alguma similaridade, ou aprendizagem que pode ser usada para ajudar com a tomada de decisão nesta instância. Uma pontuação final, classificação e ponderação podem ser realizados com base na mais focada critérios. Após este exercício, o gerente de marketing deve provavelmente tentar visitar o último punhado de nações restantes sobre o short, lista de projectos seleccionados.Etapa cinco – experiência direta
Experiência pessoal é importante. Gerente de marketing ou os seus representantes devem viajar para uma nação particular para experimentar em primeira mão as práticas de cultura e negócios do país. Em uma primeira base de impressões pelo menos um pode verificar de que forma a nação é semelhante ou dissimilares para seu próprio mercado interno, ou os outros em que sua empresa já comercializa. Agora você precisará ter cuidado em relação a auto-referência. Lembre-se que sua experiência até à data é baseada em sua vida, principalmente em sua própria nação e as suas expectativas como base o seu já sabe. Tente ser flexível e experimental em novas nações e não ser crítico – é o que é melhor para sua empresa – caça feliz.Primeiro passo – identificação do país
O mundo é sua ostra. Você pode escolher qualquer país para entrar. Então você conduzir a identificação de país – o que significa que você realizar uma visão geral de potenciais novos mercados. Pode haver uma correspondência simples – por exemplo, dois países podem partilhar uma herança semelhante, por exemplo, o Reino Unido e Austrália, uma linguagem similar, por exemplo, os Estados Unidos e Austrália, ou mesmo uma cultura semelhante, ideologia política ou religião, por exemplo, China e Cuba. Muitas vezes a seleção nesta fase é mais simples. Por exemplo, um país é nas proximidades, por exemplo, o Canadá e os Estados Unidos. Alternativamente seu mercado de exportação é na mesma zona comercial, por exemplo, a União Europeia. Novamente neste ponto ainda é muito cedo e potenciais mercados de exportação poderiam ser incluídos ou descartados por qualquer número de razões.
Etapa dois – triagem preliminar
Nesta segunda fase leva um olhar mais sério desses países restantes depois de submetidos a triagem preliminar. Agora você começa a contagem, peso e classificação das Nações com base em fatores macro-econômicas tais como a estabilidade da moeda, taxas de câmbio, nível de consumo de domestiv e assim por diante. Agora você tem a base para começar a calcular a natureza dos custos de entrada de mercado. Alguns países como a China exigem que alguma fração da empresa entrando no mercado pertence no mercado interno – isso precisa ser levado em conta. Existem alguns países que estão enfrentando a instabilidade política e qualquer empresa entrar em um mercado tão precisaria ser recompensados pelo risco que eles levariam. Neste ponto, o gerente de marketing poderia decidir sobre uma curta lista de países que ele ou ela gostaria de entrar. Agora pode começar a triagem em profundidade.LIÇÃO 10
O que é Marketing Internacional?
Introdução ao Marketing Internacional
Marketing internacional é simplesmente a aplicação de princípios para mais de um país de marketing. No entanto, há um crossover entre o que é comumente expressa em marketing internacional e marketing global, que é um termo semelhante. Para efeitos desta lição em marketing internacional e os que segui-lo, international marketing e global marketing são intercambiáveis.
Nota: A definição de Keegan é típica daqueles que vê uma uma etapa de um processo de internacionalização de marketing internacional.
O que é Marketing Global?
"Marketing global se refere a marketing atividades coordenado e integrado em vários mercados do país."
Nota: Jonny K. Johansson define marketing global como um irmão mais velho de Internacional de marketing ou seja, mais de uma extensão.
". . . O resultado é uma abordagem global de marketing internacional. Ao invés de focar em mercados de países, ou seja, as diferenças devido a localização física dos grupos de clientes, gerentes de concentrado no produto mercados, isto é, grupos de clientes que buscam benefícios partilhados ou para ser servido com a mesma tecnologia, enfatizando suas similaridades independentemente de áreas geográficas em que se situam. “
Nota: Muhlbacher et al delinear (adaptado) de marketing internacional e marketing global (normalizado).
"Marketing Global/transnacional concentra-se em alavancar ativos de uma empresa, experiência e produtos globalmente e adaptando-se ao que é verdadeiramente único e diferente em cada país."
Nota: Keegan leva a uma visão estratégica, empresarial para definir a natureza transnacional de marketing global.
Então, como acontece com muitos outros elementos de marketing, não há nenhuma definição única de marketing internacional, e pode haver alguma confusão sobre onde o marketing internacional começa e termina de marketing global. Essas lições assumirá que ambos os termos são intercambiáveis e definirão a comercialização internacional da seguinte forma:Marketing internacional é simplesmente a aplicação de princípios para mais de um país de marketing.
Bibliografia
Doole, I. e Lowe, R. (2001), estratégia de Marketing Internacional – análise, desenvolvimento e implementação, Thomson Learning, 3ª Ed.Johansson, J.K. (2000), Marketing Global – edição internacional entrada, Marketing Local e Global de gestão, Johansson, estrangeira.
Cateora, relações públicas e Guilherme, Parque Nacional (1999), International Marketing, McGraw-Hill Publishing Company, edição Europeia.
Muhlbacher, H., Helmuth, L. e Dahringer, L. (2006), Marketing Internacional-uma perspectiva Global, Thomson, 3ª Ed.
Keegan, W.J., (2002), Global Marketing Management, Prentice Hall, 7ª Ed.
A interseção é o resultado do processo de internacionalização. Muitos autores americanos e europeus veem marketing internacional como uma simples extensão de exportação, pelo qual o mix de marketing é simplesmente adaptado de alguma forma, levar em conta as diferenças nos segmentos e consumidores. Então segue-se que o marketing global assume uma postura mais normalizada para mercados mundiais e centra-se na mesmice, em outras palavras, as semelhanças nos segmentos e consumidores. Então vamos dar uma olhada em algumas definições geralmente aceites.
O que é Marketing Internacional?
"Em seu nível mais simples, marketing internacional envolve a empresa na tomada de um ou mais de marketing misturam decisões através das fronteiras nacionais. Em seu nível mais complexo, que envolve a empresa no estabelecimento de instalações de fabricação no exterior e coordenar estratégias de marketing em todo o mundo."
Doole e Lowe (2001).
Nota: Doole e Lowe diferenciam entre marketing internacional (mistura simples alterações) e marketing global (mais complexa e extensa).
"International Marketing é o desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços para os consumidores ou usuários em mais de uma nação para um lucro de uma empresa."
Nota: Cateora e Guilherme consideram marketing na ausência de global marketing internacional.
"O marketing internacional é a aplicação da orientação de marketing e comercialização de recursos para os negócios internacionais".
Nota: Muhlbacher et al considerar Internacional de marketing em relação à orientação de marketing e de competências (ver também Marketing Global).
"O mercado internacional ultrapassa o comerciante de exportação e torna-se mais envolvido com o ambiente de marketing nos países em que ele está fazendo negócio."