Relacionamentos de negócios do edifício | Conceitos de Marketing.
A longo prazo na estrada, nada é mais eficaz em custos que estabelecer uma base de clientes satisfeitos. Em algumas indústrias, mais de 80% de todas as futuras vendas vêm da base de clientes existente. Isto é conseguido através de um excepcional serviço de , especialmente após a venda ter sido feita.
SE POBRE ACOMPANHAMENTO = SE HOUVER UM ACOMPANHAMENTO POBRE
SEGUNDA VENDA = SEGUNDA VENDA
EM TERCEIRO LUGAR, VEM PARA FORA = TERCEIRA VENDA
MAXIMUN MONTANTES CLIENTE VAI COMPRAR DO VENDEDOR = QUANTIDADE MÁXIMA QUE O COMPRADOR VAI ADQUIRIR DO VENDEDOR.
PRE-PRIMEIROS ESFORÇOS DE VENDA = ESFORÇOS ANTES DA PRIMEIRA VENDA.
Também considere = também considerar:
Custo de obter a venda ao longo do tempo. = O custo do tempo de envelope para venda.
Margem sobre as vendas ao longo do tempo = margem de venda em acima do tempo.
.
ou ouvir, mostrar o seu interesse, registros comentários e nunca discutir..
ou buscar soluções para o problema que exceder as expectativas do cliente...
ou reafirmar, agradecer e acompanhar a decisão...
Quatro semanas mais tarde tornar-se partes.
"Vou colocar isso em suas mãos no momento em que cruza a porta".
Mas tudo o que ele recebe é um aperto de mão.
"Seu carro estará pronto às 03:00."
Mas quando ele finalmente vai pra casa começam notícias 05:00.
Evite a raiva e a inconveniência.
Acho que antes de anunciar quanto tempo vai levar alguns - e então observar o que prometeu.
Ao tempo.
TOTAL___/15 = TOTAL___/15 SCORE = PONTUAÇÃO DE
RESPONSABILIDADE DE ASSERTIVIDADE.
Assertividade e responsabilidade.
. Assertividade é o grau em que uma pessoa tenta controlar ou dominar situações e pensamentos diretos e ações dos outros.
Assertividade determina se uma é um comunicador, lento ou rápido.
Responsabilidade é o nível de emoções, sentimentos ou sociabilidade abertamente, mostrando uma pessoa.
TENTA obter - importante
O que deve obter - eventuais obstáculos na negociação.
Tentativa de obter
QUE você deve pegar.
Eles podem ser percebidos como complacente e fácil de tratar, porque eles enfatizam a construção de relações sinceras e trabalham em um ritmo relativamente lento.
Eles muito deliberada antes de tomar decisões, porque eles querem saber o que os outros sentem antes de agir.
Conflitos interpessoais não gostam delas e muitas vezes dizem o que os outros querem ouvir antes o que realmente pensam.
O amigável são simpáticos ouvintes e fazer amigos facilmente.
Não gosto do comportamento agressivo ou pressão.
Os escritórios da amigável serão possivelmente fornecidos em um estilo confortável, aberto e amigável com arranjos informais, levando a um contato próximo.
Em seu desktop, você provavelmente irá encontrar fotos de família ou vários itens de pessoal.
Eles são entusiásticos, espontânea, comunicativo e extrovertido; operam-se amplamente na intuição e dramaticamente expressa seus pontos de vista.
Suas ferramentas de persuasão são geralmente excelentes, levá-lo para entusiasmar os outros com suas idéias.
Eles são geralmente muito criativos: têm a capacidade de pensar com os pés no chão.
Inibições para obter feedback verbal ou não, rapidamente partilhar seus sentimentos pessoais.
A expressiva tende a envolver-se em muitas coisas e pode não ser suficientemente forte para continuar devido à sua impaciência e limiares de atenção relativamente curto.
As mesas Expresivos geralmente são desorganizadas e entupido de coisas.
Você vai ver prêmios, provocantes, cartazes, fotografias tiradas com celebridades e slogans motivacionais penduradas nas paredes de seu escritório.
Lógico, controlado e autoconfiante não são muito expressivos em sua comunicação verbal ou não verbal.
Como organização, estrutura e auto-disciplina.
Eles resolver problemas sistematicamente e fazem muitas perguntas detalhadas, são analíticos compradores a quem apresentações de vendas como baseiam nos fatos.
Susceptível de ser mais persuadido por testes objectivos de produtos, realizados por pesquisadores independentes, perícia e garantias, incluindo as organizações.
Ciente, que eles preferem a previsão.
Para a mente analítica se envolver muito com outras pessoas.
Eles trabalham sozinhos, lenta e precisamente e preferem trabalhar em um ambiente intelectual.
A analítica raramente compartilham seus sentimentos pessoais e é lenta para dar respostas não-verbais.
Exato, detalhista e conta o tempo, como autocriticarse e criticar o desempenho dos outros.
Assim, os vendedores são muito profissional e organizado com todos os fatos para a ponta dos dedos.
Em seu desejo de informações, o analítico pode ser compulsivo em coleta de dados anterior quando você precisa de uma decisão.
Você vai encontrar o escritório de uma forma muito organizada e funcional, análise de pessoa com todo o equipamento e mobília no lugar correto.
As paredes de seu escritório são cobertas com gráficos, gráficos e desenhos relacionados ao seu trabalho; Não há nenhuma fotografia de pessoas.
Personalidade enérgica, impaciente, dura, de "Eu entendo", manipuladores têm uma baixa tolerância para o sentimento, atitude e conselhos dos outros.
Porque eles acreditam que seu sucesso depende de suas próprias, sentem uma necessidade de controlar situações e pessoas e procuram activamente os papéis de liderança.
Eles prosperam com base nas decisões que tomam e para alcançar as coisas tornam-se.
Intransigente, impaciente e ouvintes pobres, tendem a ignorar os fatos e confiar em seu sentido"instintivo" para as coisas.
Chaves que identificam a personalidade dominante são mesas empilhadas com projetos de trabalho.
Essas pessoas decoraram escritórios indicando poder e controle; as paredes podem conter realizações honras e recompensas no planejamento elaborado.
Eles gostam que a maneira de localizar suas cadeiras está fechada, formal e localizado para mostrar poder.
Embora a maioria das pessoas mostra características dos quatro estilos de comunicação, pelo menos ocasionalmente, cada um de nós tende a desenvolver um desses estilos no local de trabalho.
Para venda e uma comunicação mais eficaz, um deve adaptar o estilo de comunicação do comprador do ponto de vista da velocidade e orientação da tarefa / relacionamento.
Tente envolver-se ou modificar seu estilo ao estilo do objectivo. Se as perspectivas se movimentar e falam rapidamente, então você deve ajustar sua velocidade de fala e seus movimentos para balanceá-los.
Se eles gostam de tomar seu tempo e se engajar em conversas mais leves, relaxar e permitir mais tempo para a entrevista.
Também é sensível para as áreas com problemas de comunicação no estilo do objectivo.
Por exemplo, o dominante são ouvintes impacientes e pobres, assim que não sobrecarregá-los com fatos e detalhes. Em vez disso, fornecem um resumo dessas informações.
Quando você acopla o estilo de comunicação da outra pessoa, você criar um clima de confiança mútua.
O primeiro passo é identificar seu próprio estilo de comunicação, e em seguida, desenvolver a disciplina para mudar aquele estilo que se encaixa com o estilo do objectivo.
Você deve ser especialmente cuidadoso se seu estilo de comunicação colide diretamente com o estilo objetivo.
REVISÃO DA CONTA DE VENDAS
RECEITA DE VENDAS = RECEITA DE VENDASSE POBRE ACOMPANHAMENTO = SE HOUVER UM ACOMPANHAMENTO POBRE
SEGUNDA VENDA = SEGUNDA VENDA
EM TERCEIRO LUGAR, VEM PARA FORA = TERCEIRA VENDA
MAXIMUN MONTANTES CLIENTE VAI COMPRAR DO VENDEDOR = QUANTIDADE MÁXIMA QUE O COMPRADOR VAI ADQUIRIR DO VENDEDOR.
PRE-PRIMEIROS ESFORÇOS DE VENDA = ESFORÇOS ANTES DA PRIMEIRA VENDA.
Também considere = também considerar:
Custo de obter a venda ao longo do tempo. = O custo do tempo de envelope para venda.
Margem sobre as vendas ao longo do tempo = margem de venda em acima do tempo.
.
MANTER OS CONSUMIDORES SATISFEITOS
- Nunca prometa algo que você não possa cumprir.
- Reconhecer o fato de que as vendas são apenas parte do serviço
- Certifique-se de que você forneça ao seu cliente um excelente serviço (você tem controle considerável sobre isso).
- Luche (settle no morcego!) que dão a seus clientes o melhor serviço possível geral.
- Expresse uma atitude de serviço.
- Sempre (sempre) faz que você vai fazer e então fazê-lo!.
- Tratar seus clientes como se sua carreira dependia dele, então é!.
- Estima do cliente para oferecer e prová-lo:
- Através de cartas e cartões.
- Presentes simbólicos.
- Com melhor futuros negócios.
- Com sua atenção pessoal.
- Evitar reclamações na medida do possível, reduzindo a probabilidade de erro - simplificar!
- Quando os erros são cometidos, fazemos o possível resolver a situação o mais rápido possível...
- Ser um profissional - alguns concorrentes não...
CLIENTE INSATISFEITO
- Somente 1 dos 27 manifestar seus sentimentos para o vendedor, outros só comprar em outro lugar ou para a próxima marca de tempo substituído...
- Que despesas podem custar uma empresa fazer um comprador insatisfeito um satisfeito?...
- A maioria das vendas (talvez 80%) vêm de compradores anteriores...
- No setor de business-to-business, o custo médio de fixar uma ordem de uma nova perspectiva é $1.673...
- O custo médio de fixar uma ordem de uma conta corrente industrial é apenas $717...
- A diferença é de US $956...
- Qual empresa colocaria uma ordem maior?...
- Que firma retornaria para colocar uma ordem com uma margem superior?...
- Contatos!.
TRATAMENTO DE RECLAMAÇÕES DE CLIENTES
- Minimize o impacto através de seu profissionalismo, a precisão, a "acariciar" e a segurança...
- Algumas dicas:.
ou ouvir, mostrar o seu interesse, registros comentários e nunca discutir..
ou buscar soluções para o problema que exceder as expectativas do cliente...
ou reafirmar, agradecer e acompanhar a decisão...
- Cerca de 95% vai comprar novamente se a reclamação for resolvida prontamente.
- Que proporção comprará novamente se eles não tiveram problemas com suas compras anteriores?.
Não prometa o que não pode cumprir.
"Vai ter as suas peças em duas semanas."Quatro semanas mais tarde tornar-se partes.
"Vou colocar isso em suas mãos no momento em que cruza a porta".
Mas tudo o que ele recebe é um aperto de mão.
"Seu carro estará pronto às 03:00."
Mas quando ele finalmente vai pra casa começam notícias 05:00.
Evite a raiva e a inconveniência.
Acho que antes de anunciar quanto tempo vai levar alguns - e então observar o que prometeu.
Ao tempo.
ESTABELECIMENTO DE ESTILOS DE COMUNICAÇÃO
Use o questionário e a carta de acompanhamento para estabelecer seu estilo social. Total de resultados da sua assertividade e divida por 15. Então total dos resultados do questionário de responsabilidade e divida por 15. Projeto de ambos resulta na carta...| ASSERTIVIDADE PERCEBO-ME COMO: | RESPONSABILIDADE PERCEBO-ME COMO: |
| Vá com calma... FALADOR 1 2 3 4 5 | 16. abrir... FECHADO 4 3 2 1 |
| 2. LENTO PARA DECIDIR... RÁPIDO 4 5 | 17. impulsivo... DELIBERATIVO 4 3 2 1 |
| 3. SOLO... ENCARREGAR-SE 1 2 3 4 5 | USO DO USUÁRIO... USO DE FATOS 4 3 2 1 |
| 4. LINEBACKER... CHALLENGER 4 5 | INFORMAL... FORMAL 4 3 2 1 |
| 5. CONDESCENDENTE... DOMINANTE 1 2 3 4 5 | EMOCIONAL... NÃO EMOCIONAL 4 3 2 1 |
| CIDADE: FAST PARA DECIDIR 4 5 | FÁCIL DE CONHECER... DIFÍCIL SABER 4 3 2 1 |
| 7 PERGUNTAS... DIZ 1 2 3 4 5 | CÁLIDO................................ FRIO 4 3 2 1 |
| 8. COOPERATIVA COMPETITIVA... 1 2 3 4 5 | EXCITÁVEIS... NERVOSO 4 3 2 1 |
| 9 EVITE RISCOS... ASSUME OS RISCOS 1 2 3 4 5 | ANIMAÇÃO... POKER FACE 4 3 2 1 |
| 10. DEVAGAR, ESTUDIOSO... RÁPIDO 1 2 3 4 5 | ORIENTADA PARA AS PESSOAS... AO TRABALHO 4 3 2 1 |
| CAUTELOSO... SEM CUIDADOS 1 2 3 4 5 | ESPONTÂNEA... CAUTELOSO 1 de 2 |
| 12. PERDOANDO... EMPRESA DE 1 2 3 4 5 | RESPONSÁVEL... NÃO NOS RESPONSABILIZAMOS 3-2-1 |
| 13. NÃO ASSERTIVA... ASSERTIVO 1 2 3 4 5 | HUMORISTA... A SÉRIO 4 3 2 1 |
| 14. PELA MATURIDADE... BASEADO NOS FATOS 1 2 3 4 5 | IMPULSIVO... METÓDICO 4 3 2 1 |
| 15 RESERVADOS... EXTROSPECTIVO 1 2 3 4 5 | LUZ DO CORAÇÃO... INTENSO 4 3 2 1 |
TOTAL___/15 = TOTAL___/15 SCORE = PONTUAÇÃO DE
RESPONSABILIDADE DE ASSERTIVIDADE.
Responsabilidade
| RESPONSABILIDADE | |
| ANALÍTICO (BAIXO) | MANIPULADORES (BAIXO) |
| ASSERTIVO (BAIXO) | |
| AMIGÁVEL (BAIXO) | EXPRESSIVO (BAIXO) |
A MATRIZ DE ESTILO SOCIAL
BAIXA RESPOSTA
| ANALÍTICA | MANIPULADORES |
| AMIGÁVEL | EXPRESSIVA |
ALTA RESPOSTA
ESTILOS DE COMUNICAÇÃO NAS RELAÇÕES EMPRESARIAIS
A maioria dos modelos de comportamento humano dividem as pessoas em quatro categorias diferentes com base em duas dimensões:Assertividade e responsabilidade.
. Assertividade é o grau em que uma pessoa tenta controlar ou dominar situações e pensamentos diretos e ações dos outros.
Assertividade determina se uma é um comunicador, lento ou rápido.
Responsabilidade é o nível de emoções, sentimentos ou sociabilidade abertamente, mostrando uma pessoa.
PLANILHA DE NEGOCIAÇÃO DE VENDAS.
Diretrizes.
- Quais são seus objetivos para as negociações vir?. Ser tão específico quanto possível. Indicar o seu:.
TENTA obter - importante
O que deve obter - eventuais obstáculos na negociação.
- Como você fazer o que a outra parte?
Tentativa de obter
QUE você deve pegar.
- O que você acha que eles precisam para que eles podem lhe dizer sim?.
- Você precisa o que perguntas fazem?
- Você que vai fazer você acha perguntas?.
Friendly - baixa assertividade, alta responsabilidade
Estes indivíduos estão se comunicando em um ritmo lento e procuram se relacionar ao invés de se concentrar na tarefa.Eles podem ser percebidos como complacente e fácil de tratar, porque eles enfatizam a construção de relações sinceras e trabalham em um ritmo relativamente lento.
Eles muito deliberada antes de tomar decisões, porque eles querem saber o que os outros sentem antes de agir.
Conflitos interpessoais não gostam delas e muitas vezes dizem o que os outros querem ouvir antes o que realmente pensam.
O amigável são simpáticos ouvintes e fazer amigos facilmente.
Não gosto do comportamento agressivo ou pressão.
Os escritórios da amigável serão possivelmente fornecidos em um estilo confortável, aberto e amigável com arranjos informais, levando a um contato próximo.
Em seu desktop, você provavelmente irá encontrar fotos de família ou vários itens de pessoal.
Expressiva - alta assertividade, alta responsabilidade
A expressiva relação orientada e está passando rápido.Eles são entusiásticos, espontânea, comunicativo e extrovertido; operam-se amplamente na intuição e dramaticamente expressa seus pontos de vista.
Suas ferramentas de persuasão são geralmente excelentes, levá-lo para entusiasmar os outros com suas idéias.
Eles são geralmente muito criativos: têm a capacidade de pensar com os pés no chão.
Inibições para obter feedback verbal ou não, rapidamente partilhar seus sentimentos pessoais.
A expressiva tende a envolver-se em muitas coisas e pode não ser suficientemente forte para continuar devido à sua impaciência e limiares de atenção relativamente curto.
As mesas Expresivos geralmente são desorganizadas e entupido de coisas.
Você vai ver prêmios, provocantes, cartazes, fotografias tiradas com celebridades e slogans motivacionais penduradas nas paredes de seu escritório.
Analítica - baixa assertividade, baixa responsabilidade.
O programa analítico um ritmo lento e orientação para as tarefas a serem observadas.Lógico, controlado e autoconfiante não são muito expressivos em sua comunicação verbal ou não verbal.
Como organização, estrutura e auto-disciplina.
Eles resolver problemas sistematicamente e fazem muitas perguntas detalhadas, são analíticos compradores a quem apresentações de vendas como baseiam nos fatos.
Susceptível de ser mais persuadido por testes objectivos de produtos, realizados por pesquisadores independentes, perícia e garantias, incluindo as organizações.
Ciente, que eles preferem a previsão.
Para a mente analítica se envolver muito com outras pessoas.
Eles trabalham sozinhos, lenta e precisamente e preferem trabalhar em um ambiente intelectual.
A analítica raramente compartilham seus sentimentos pessoais e é lenta para dar respostas não-verbais.
Exato, detalhista e conta o tempo, como autocriticarse e criticar o desempenho dos outros.
Assim, os vendedores são muito profissional e organizado com todos os fatos para a ponta dos dedos.
Em seu desejo de informações, o analítico pode ser compulsivo em coleta de dados anterior quando você precisa de uma decisão.
Você vai encontrar o escritório de uma forma muito organizada e funcional, análise de pessoa com todo o equipamento e mobília no lugar correto.
As paredes de seu escritório são cobertas com gráficos, gráficos e desenhos relacionados ao seu trabalho; Não há nenhuma fotografia de pessoas.
Chave - alta assertividade, baixa responsabilidade
São decisivo e controlado, passo rápido e orientada a tarefas.Personalidade enérgica, impaciente, dura, de "Eu entendo", manipuladores têm uma baixa tolerância para o sentimento, atitude e conselhos dos outros.
Porque eles acreditam que seu sucesso depende de suas próprias, sentem uma necessidade de controlar situações e pessoas e procuram activamente os papéis de liderança.
Eles prosperam com base nas decisões que tomam e para alcançar as coisas tornam-se.
Intransigente, impaciente e ouvintes pobres, tendem a ignorar os fatos e confiar em seu sentido"instintivo" para as coisas.
Chaves que identificam a personalidade dominante são mesas empilhadas com projetos de trabalho.
Essas pessoas decoraram escritórios indicando poder e controle; as paredes podem conter realizações honras e recompensas no planejamento elaborado.
Eles gostam que a maneira de localizar suas cadeiras está fechada, formal e localizado para mostrar poder.
Embora a maioria das pessoas mostra características dos quatro estilos de comunicação, pelo menos ocasionalmente, cada um de nós tende a desenvolver um desses estilos no local de trabalho.
Para venda e uma comunicação mais eficaz, um deve adaptar o estilo de comunicação do comprador do ponto de vista da velocidade e orientação da tarefa / relacionamento.
Tente envolver-se ou modificar seu estilo ao estilo do objectivo. Se as perspectivas se movimentar e falam rapidamente, então você deve ajustar sua velocidade de fala e seus movimentos para balanceá-los.
Se eles gostam de tomar seu tempo e se engajar em conversas mais leves, relaxar e permitir mais tempo para a entrevista.
Também é sensível para as áreas com problemas de comunicação no estilo do objectivo.
Por exemplo, o dominante são ouvintes impacientes e pobres, assim que não sobrecarregá-los com fatos e detalhes. Em vez disso, fornecem um resumo dessas informações.
Quando você acopla o estilo de comunicação da outra pessoa, você criar um clima de confiança mútua.
O primeiro passo é identificar seu próprio estilo de comunicação, e em seguida, desenvolver a disciplina para mudar aquele estilo que se encaixa com o estilo do objectivo.
Você deve ser especialmente cuidadoso se seu estilo de comunicação colide diretamente com o estilo objetivo.
Publicado para fins educacionais
