Relacionamentos de negócios do edifício | Conceitos de Marketing.

A longo prazo na estrada, nada é mais eficaz em custos que estabelecer uma base de clientes satisfeitos. Em algumas indústrias, mais de 80% de todas as futuras vendas vêm da base de clientes existente. Isto é conseguido através de um excepcional serviço de , especialmente após a venda ter sido feita.

REVISÃO DA CONTA DE VENDAS

RECEITA DE VENDAS = RECEITA DE VENDAS
SE POBRE ACOMPANHAMENTO = SE HOUVER UM ACOMPANHAMENTO POBRE
SEGUNDA VENDA = SEGUNDA VENDA
EM TERCEIRO LUGAR, VEM PARA FORA = TERCEIRA VENDA
MAXIMUN MONTANTES CLIENTE VAI COMPRAR DO VENDEDOR = QUANTIDADE MÁXIMA QUE O COMPRADOR VAI ADQUIRIR DO VENDEDOR.
PRE-PRIMEIROS ESFORÇOS DE VENDA = ESFORÇOS ANTES DA PRIMEIRA VENDA.
Também considere = também considerar:
Custo de obter a venda ao longo do tempo. = O custo do tempo de envelope para venda.
Margem sobre as vendas ao longo do tempo = margem de venda em acima do tempo.
.

MANTER OS CONSUMIDORES SATISFEITOS

  • Nunca prometa algo que você não possa cumprir.
  • Reconhecer o fato de que as vendas são apenas parte do serviço
  • Certifique-se de que você forneça ao seu cliente um excelente serviço (você tem controle considerável sobre isso).
  • Luche (settle no morcego!) que dão a seus clientes o melhor serviço possível geral.
  • Expresse uma atitude de serviço.
  • Sempre (sempre) faz que você vai fazer e então fazê-lo!.
  • Tratar seus clientes como se sua carreira dependia dele, então é!.
  • Estima do cliente para oferecer e prová-lo:
Verbalmente
    • Através de cartas e cartões.
    • Presentes simbólicos.
    • Com melhor futuros negócios.
    • Com sua atenção pessoal.
  • Evitar reclamações na medida do possível, reduzindo a probabilidade de erro - simplificar!
  • Quando os erros são cometidos, fazemos o possível resolver a situação o mais rápido possível...
  • Ser um profissional - alguns concorrentes não...

CLIENTE INSATISFEITO

  • Somente 1 dos 27 manifestar seus sentimentos para o vendedor, outros só comprar em outro lugar ou para a próxima marca de tempo substituído...
  • Que despesas podem custar uma empresa fazer um comprador insatisfeito um satisfeito?...
  • A maioria das vendas (talvez 80%) vêm de compradores anteriores...
  • No setor de business-to-business, o custo médio de fixar uma ordem de uma nova perspectiva é $1.673...
  • O custo médio de fixar uma ordem de uma conta corrente industrial é apenas $717...
  • A diferença é de US $956...
  • Qual empresa colocaria uma ordem maior?...
  • Que firma retornaria para colocar uma ordem com uma margem superior?...
  • Contatos!.

TRATAMENTO DE RECLAMAÇÕES DE CLIENTES

  • Minimize o impacto através de seu profissionalismo, a precisão, a "acariciar" e a segurança...
  • Algumas dicas:.
ou agir rapidamente.
ou ouvir, mostrar o seu interesse, registros comentários e nunca discutir..
ou buscar soluções para o problema que exceder as expectativas do cliente...
ou reafirmar, agradecer e acompanhar a decisão...
  • Cerca de 95% vai comprar novamente se a reclamação for resolvida prontamente.
  • Que proporção comprará novamente se eles não tiveram problemas com suas compras anteriores?.

Não prometa o que não pode cumprir.

"Vai ter as suas peças em duas semanas."
Quatro semanas mais tarde tornar-se partes.
"Vou colocar isso em suas mãos no momento em que cruza a porta".
Mas tudo o que ele recebe é um aperto de mão.
"Seu carro estará pronto às 03:00."
Mas quando ele finalmente vai pra casa começam notícias 05:00.
Evite a raiva e a inconveniência.
Acho que antes de anunciar quanto tempo vai levar alguns - e então observar o que prometeu.
Ao tempo.

ESTABELECIMENTO DE ESTILOS DE COMUNICAÇÃO

Use o questionário e a carta de acompanhamento para estabelecer seu estilo social. Total de resultados da sua assertividade e divida por 15. Então total dos resultados do questionário de responsabilidade e divida por 15. Projeto de ambos resulta na carta...
ASSERTIVIDADE
PERCEBO-ME COMO:
RESPONSABILIDADE
PERCEBO-ME COMO:
Vá com calma... FALADOR
1 2 3 4 5
16. abrir... FECHADO
4 3 2 1
2. LENTO PARA DECIDIR... RÁPIDO
4 5
17. impulsivo... DELIBERATIVO
4 3 2 1
3. SOLO... ENCARREGAR-SE
1 2 3 4 5
USO DO USUÁRIO... USO DE FATOS
4 3 2 1
4. LINEBACKER... CHALLENGER
4 5
INFORMAL... FORMAL
4 3 2 1
5. CONDESCENDENTE... DOMINANTE
1 2 3 4 5
EMOCIONAL... NÃO EMOCIONAL
4 3 2 1
CIDADE: FAST PARA DECIDIR
4 5
FÁCIL DE CONHECER... DIFÍCIL SABER
4 3 2 1
7 PERGUNTAS... DIZ
1 2 3 4 5
CÁLIDO................................ FRIO
4 3 2 1
8. COOPERATIVA COMPETITIVA...
1 2 3 4 5
EXCITÁVEIS... NERVOSO
4 3 2 1
9 EVITE RISCOS... ASSUME OS RISCOS
1 2 3 4 5
ANIMAÇÃO... POKER FACE
4 3 2 1
10. DEVAGAR, ESTUDIOSO... RÁPIDO
1 2 3 4 5
ORIENTADA PARA AS PESSOAS... AO TRABALHO
4 3 2 1
CAUTELOSO... SEM CUIDADOS
1 2 3 4 5
ESPONTÂNEA... CAUTELOSO
1 de 2
12. PERDOANDO... EMPRESA DE
1 2 3 4 5
RESPONSÁVEL... NÃO NOS RESPONSABILIZAMOS
3-2-1
13. NÃO ASSERTIVA... ASSERTIVO
1 2 3 4 5
HUMORISTA... A SÉRIO
4 3 2 1
14. PELA MATURIDADE... BASEADO NOS FATOS
1 2 3 4 5
IMPULSIVO... METÓDICO
4 3 2 1
15 RESERVADOS... EXTROSPECTIVO
1 2 3 4 5
LUZ DO CORAÇÃO... INTENSO
4 3 2 1

TOTAL___/15 = TOTAL___/15 SCORE = PONTUAÇÃO DE
RESPONSABILIDADE DE ASSERTIVIDADE.

Responsabilidade

RESPONSABILIDADE
ANALÍTICO (BAIXO) MANIPULADORES (BAIXO)
ASSERTIVO (BAIXO)
AMIGÁVEL (BAIXO) EXPRESSIVO (BAIXO)




A MATRIZ DE ESTILO SOCIAL

BAIXA RESPOSTA

ANALÍTICA MANIPULADORES
AMIGÁVEL EXPRESSIVA

ALTA RESPOSTA

ESTILOS DE COMUNICAÇÃO NAS RELAÇÕES EMPRESARIAIS

A maioria dos modelos de comportamento humano dividem as pessoas em quatro categorias diferentes com base em duas dimensões:
Assertividade e responsabilidade.
. Assertividade é o grau em que uma pessoa tenta controlar ou dominar situações e pensamentos diretos e ações dos outros.
Assertividade determina se uma é um comunicador, lento ou rápido.
Responsabilidade é o nível de emoções, sentimentos ou sociabilidade abertamente, mostrando uma pessoa.

PLANILHA DE NEGOCIAÇÃO DE VENDAS.

Diretrizes.

  1. Quais são seus objetivos para as negociações vir?. Ser tão específico quanto possível. Indicar o seu:.
As expectativas para.. - bom ter.
TENTA obter - importante
O que deve obter - eventuais obstáculos na negociação.
  1. Como você fazer o que a outra parte?
EXPECTATIVAS de obtenção de
Tentativa de obter
QUE você deve pegar.
  1. O que você acha que eles precisam para que eles podem lhe dizer sim?.
  2. Você precisa o que perguntas fazem?
  3. Você que vai fazer você acha perguntas?.
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Friendly - baixa assertividade, alta responsabilidade
Estes indivíduos estão se comunicando em um ritmo lento e procuram se relacionar ao invés de se concentrar na tarefa.
Eles podem ser percebidos como complacente e fácil de tratar, porque eles enfatizam a construção de relações sinceras e trabalham em um ritmo relativamente lento.
Eles muito deliberada antes de tomar decisões, porque eles querem saber o que os outros sentem antes de agir.
Conflitos interpessoais não gostam delas e muitas vezes dizem o que os outros querem ouvir antes o que realmente pensam.
O amigável são simpáticos ouvintes e fazer amigos facilmente.
Não gosto do comportamento agressivo ou pressão.
Os escritórios da amigável serão possivelmente fornecidos em um estilo confortável, aberto e amigável com arranjos informais, levando a um contato próximo.
Em seu desktop, você provavelmente irá encontrar fotos de família ou vários itens de pessoal.
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Expressiva - alta assertividade, alta responsabilidade
A expressiva relação orientada e está passando rápido.
Eles são entusiásticos, espontânea, comunicativo e extrovertido; operam-se amplamente na intuição e dramaticamente expressa seus pontos de vista.
Suas ferramentas de persuasão são geralmente excelentes, levá-lo para entusiasmar os outros com suas idéias.
Eles são geralmente muito criativos: têm a capacidade de pensar com os pés no chão.
Inibições para obter feedback verbal ou não, rapidamente partilhar seus sentimentos pessoais.
A expressiva tende a envolver-se em muitas coisas e pode não ser suficientemente forte para continuar devido à sua impaciência e limiares de atenção relativamente curto.
As mesas Expresivos geralmente são desorganizadas e entupido de coisas.
Você vai ver prêmios, provocantes, cartazes, fotografias tiradas com celebridades e slogans motivacionais penduradas nas paredes de seu escritório.
Analítica - baixa assertividade, baixa responsabilidade.
O programa analítico um ritmo lento e orientação para as tarefas a serem observadas.
Lógico, controlado e autoconfiante não são muito expressivos em sua comunicação verbal ou não verbal.
Como organização, estrutura e auto-disciplina.
Eles resolver problemas sistematicamente e fazem muitas perguntas detalhadas, são analíticos compradores a quem apresentações de vendas como baseiam nos fatos.
Susceptível de ser mais persuadido por testes objectivos de produtos, realizados por pesquisadores independentes, perícia e garantias, incluindo as organizações.
Ciente, que eles preferem a previsão.
Para a mente analítica se envolver muito com outras pessoas.
Eles trabalham sozinhos, lenta e precisamente e preferem trabalhar em um ambiente intelectual.
A analítica raramente compartilham seus sentimentos pessoais e é lenta para dar respostas não-verbais.
Exato, detalhista e conta o tempo, como autocriticarse e criticar o desempenho dos outros.
Assim, os vendedores são muito profissional e organizado com todos os fatos para a ponta dos dedos.
Em seu desejo de informações, o analítico pode ser compulsivo em coleta de dados anterior quando você precisa de uma decisão.
Você vai encontrar o escritório de uma forma muito organizada e funcional, análise de pessoa com todo o equipamento e mobília no lugar correto.
As paredes de seu escritório são cobertas com gráficos, gráficos e desenhos relacionados ao seu trabalho; Não há nenhuma fotografia de pessoas.
Chave - alta assertividade, baixa responsabilidade
São decisivo e controlado, passo rápido e orientada a tarefas.
Personalidade enérgica, impaciente, dura, de "Eu entendo", manipuladores têm uma baixa tolerância para o sentimento, atitude e conselhos dos outros.
Porque eles acreditam que seu sucesso depende de suas próprias, sentem uma necessidade de controlar situações e pessoas e procuram activamente os papéis de liderança.
Eles prosperam com base nas decisões que tomam e para alcançar as coisas tornam-se.
Intransigente, impaciente e ouvintes pobres, tendem a ignorar os fatos e confiar em seu sentido"instintivo" para as coisas.
Chaves que identificam a personalidade dominante são mesas empilhadas com projetos de trabalho.
Essas pessoas decoraram escritórios indicando poder e controle; as paredes podem conter realizações honras e recompensas no planejamento elaborado.
Eles gostam que a maneira de localizar suas cadeiras está fechada, formal e localizado para mostrar poder.
Embora a maioria das pessoas mostra características dos quatro estilos de comunicação, pelo menos ocasionalmente, cada um de nós tende a desenvolver um desses estilos no local de trabalho.
Para venda e uma comunicação mais eficaz, um deve adaptar o estilo de comunicação do comprador do ponto de vista da velocidade e orientação da tarefa / relacionamento.
Tente envolver-se ou modificar seu estilo ao estilo do objectivo. Se as perspectivas se movimentar e falam rapidamente, então você deve ajustar sua velocidade de fala e seus movimentos para balanceá-los.
Se eles gostam de tomar seu tempo e se engajar em conversas mais leves, relaxar e permitir mais tempo para a entrevista.
Também é sensível para as áreas com problemas de comunicação no estilo do objectivo.
Por exemplo, o dominante são ouvintes impacientes e pobres, assim que não sobrecarregá-los com fatos e detalhes. Em vez disso, fornecem um resumo dessas informações.
Quando você acopla o estilo de comunicação da outra pessoa, você criar um clima de confiança mútua.
O primeiro passo é identificar seu próprio estilo de comunicação, e em seguida, desenvolver a disciplina para mudar aquele estilo que se encaixa com o estilo do objectivo.
Você deve ser especialmente cuidadoso se seu estilo de comunicação colide diretamente com o estilo objetivo.
Publicado para fins educacionais
Conceitos de Liderança e Marketing

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