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Desenvolvimento do previsão de vendas | Conceitos de Marketing.

Previsão de vendas difere do potencial de vendas da empresa. Isso estabelece quais serão as vendas reais da empresa para um determinado grau de esforço de marketing da empresa, enquanto o potencial de vendas avalia que as vendas são possíveis nos vários níveis do esforço de marketing, assumindo que há determinadas condições do meio ambiente.
Também é chamado como a técnica que permite calcular projeções de vendas de forma rápida e confiável, utilizando como fontes de dados, se o inventário volume de transações ou vendas. Ele também permite estimar a demanda para o futuro, com base em informações históricas, geradas pelo movimento dos produtos do módulo de controle de estoque ou pelas vendas do módulo de facturação.

Vantagens:

Modelos de suporte para tomada de decisão pela gerência de marketing, vendas e produção, fornecendo-lhes informações precisas e consistentes, que são calculadas usando a previsão matemática, dados históricos do comportamento das vendas e o julgamento dos representantes de cada departamento envolvido da empresa executivo.
Maior segurança para a manipulação de informações relacionadas com as vendas da empresa.
Maior flexibilidade na elaboração de previsões e para a criação e comparação de múltiplos cenários para fins de análise de vendas projetado.
Suporta vendas nas decisões de uma forma eficaz e atempada, prever as orientações de produtos e exigências estabelecidas no âmbito do plano mestre de produção.
Geralmente aceites para o desenvolvimento de previsão técnicas são divididas em cinco categorias: julgamento executivo, levantamentos, análise de série de tempo, análise de regressão e testes de mercado. A escolha do método ou métodos dependerá dos custos envolvidos, da finalidade a previsão, a confiabilidade e consistência de dados históricos de vendas, do tempo disponível para fazer a previsão, o tipo de produto, as características do mercado, a disponibilidade das informações necessárias e a experiência dos gerentes para previsão. O normal é as empresas combinam várias técnicas de previsão.

Visão executiva

Ele se baseia a intuição de um ou mais executivos experientes em relação aos produtos de demanda estável. Sua desvantagem é que é baseado apenas no passado e é influenciado por eventos recentes.

Prognóstico da pesquisa do cliente

Útil para empresas com poucos clientes. Perguntei que tipo e quantidades de produtos que pretendem comprar para um determinado período. Clientes industriais tendem a dar estimativas mais precisas. Essas pesquisas refletem as intenções de compra, mas não há compras reais.

Previsão da força de vendas pesquisa

Varejistas estimam as vendas em seu território por um determinado período. A soma das estimativas individuais compõem as perspectivas da empresa ou divisão. A desvantagem é que a tendência dos vendedores para fazer estimativas muito conservadores fornecidos pela obtenção de bônus e comissões futuras.

O método Delphi (Delphi)

Envolver especialistas que fazem previsões iniciais de que a empresa promedia e retorna-los para refinar as estimativas individuais. O procedimento pode ser repetido várias vezes até os especialistas..--trabalhando separadamente - alcance consenso sobre previsões. É um método de alta precisão.

Análise de séries de tempo

Os dados históricos de vendas da empresa são usados para descobrir tendências de tipo sazonal, cíclica e aleatório ou errático. É um método eficaz para produtos de demanda razoavelmente estável. Usando médias móveis primeiro determinar se existe um fator sazonal presente. Com um sistema de linha de tendência de regressão linear simples de dados determinamos estabelecer se existe um fator cíclico presente. O factor aleatório será se podemos atribuir um comportamento errático devido as vendas não-recorrentes de eventos aleatórios.

Análise de regressão

Ele tenta encontrar uma relação entre as vendas históricas (variável dependente) e uma ou mais variáveis independentes, tais como população, renda per capita ou produto interno (PIB) bruto. Esse método pode ser útil quando há dados históricos que cobrem grandes períodos de tempo. É ineficaz prever vendas de novos produtos.

Teste de mercado

Torna-se um produto disponível aos compradores no teste de um ou mais territórios. Compras e resposta do consumidor para diferentes misturas de comercialização são então medidos. Com base nesta informação são vendas projetado para unidades geográficas maiores. É útil prever as vendas de novos produtos ou produtos em novos territórios. Estes testes são caros em tempo e dinheiro, além de alerta à concorrência.
Publicado para fins educacionais
Conceitos de Liderança e Marketing

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