Consultoria | Conceitos de Marketing.

Há muito tempo tem consultoria empresarial reconhecida ou organizacional em geral, como um serviço profissional e útil para ajudar os gestores de organizações para identificar e definir os principais problemas que afetam suas organizações para alcançar seus objetivos fundamentais, emanando os objetivos da missão, analisar as causas que provocá-lo, identificando as causas imóveis e ações do projeto para o seu desenvolvimento e para implementá-las. O trabalho em curso do consultor como um " agente de mudança ", envolve a transferência de conhecimento, Know-How e formação do pessoal de organizações, implicitamente ou explicitamente.
A ação do temporariamente auxiliar as organizações a realizar este projeto e não executá-lo por si mesmo, para que seus gerentes e trabalhadores adquirirem conhecimentos e habilidades que transformá-lo em um verdadeiro agente, mudança endógena de consultor interno em um processo de melhoria contínua dos processos e seus resultados neste modo "novo" tem sido chamado de consultoria colaborativa e a abordagem geralmente usada visa intensa e do consultor atual (ou participativa) (Sherwood (1989) (, Doyle (1989), Portuondo (1992)). Consultoria colaborativa deve procurar definir alterações, as soluções adoptadas, porque ele deve conseguir decorrentes da própria organização, por própria convicção sobre a necessidade e a bondade de tal mudança e sua essência é criar a capacidade de mudança que exige toda a organização que pretende melhorar seus processos e os resultados em uma base contínua.

Conceito

A consultoria é um serviço prestado por uma pessoa ou várias pessoas independentes e qualificadas na identificação e investigação de problemas relacionados com políticas, organização, procedimentos e métodos; recomendação de medidas adequadas e prestação de assistência na implementação dessas recomendações.
A consultoria é um trabalho difícil, com base na análise dos factos específicos e busca de soluções. Por esta razão deve ser indispensável cooperação entre cliente e consultor, fazendo um acabamento rico em conjunto.
O trabalho do consultor pode começar em diferentes situações:

• para o surgimento de um evento julgado insatisfatório e suscetíveis de melhoria.
• para renovar um perfil da empresa, para que ele não desaparece do mercado.
• no início de uma empresa, aconselhando desde as suas origens na relevância para a contabilidade, financeira, econômicos e outros aspectos que o cliente pode ser necessário.

O consultor não tem autoridade direta para tomar decisões e executá-los, portanto, deve assegurar a participação máxima do cliente, para obter aconselhamento confiável e uma aplicação satisfatória do seu Conselho.

Formas de consulta e sua essência

O conhecido é tradicionalmente identificado como formas de consultoria que poderiam ser chamadas então-tradicional - e participativa (também chamado de colaboração).
A consultoria tradicional são essencialmente duas variantes:

• Ao cliente (entidade que recebe consultoria), apresenta problemas, o consultor fornece soluções
• Cliente, que sabe que ele tem alguns problemas, solicita que o consultor identificar problemas e fornecer soluções.

Consultoria colaborativa

Esta modalidade é baseada em algumas suposições entre o s que são:

• Consultor (embora seja) não é um especialista: é um parceiro justo da entidade customer.
• Os verdadeiros peritos são empregados da organização do cliente.
• A experiência real em suas situações específicas mentir em trabalhadores da organização cliente.
• Os trabalhadores e gestores da organização cliente são capazes de identificar os problemas que têm.
• Os trabalhadores e gestores da organização cliente são capazes de definir as soluções para esses problemas.
• Os trabalhadores e gestores da organização cliente são capazes consultor é capaz de implementar essas soluções.

Todo o acima é verdade, que, em sua essência, é, sendo por que é então necessária a presença de um consultor?
É justificada e às vezes muito importante: ele pode ajudar a esclarecer, você pode ajudar o cliente a identificar o problema, definir a solução e aplicá-lo: há reações que não desenvolver sem a presença de um facilitador, um catalisador, um agente de mudança. O consultor.
Consultoria colaborativa é manifestada a necessidade teórica e prática acima de tudo, a participação na década de 1950 que têm manifestações concretas no domínio da gestão de negócios é sem dúvida a que mais esta convencido de uma pessoa que tem suas próprias metas e tem ajudado a defini-los, mais provável que haja esse compromisso de trabalho em atingi-los e superar todos os obstáculos que se interpõem.
Portanto, consultoria que tem procurado desenvolver hoje é tipo colaborativo que busca a mudança através de processos participativos. Na promoção de tais mudanças é essencial para alcançar o trabalho original, coletivo entre funcionários e consultores, para a qual devida ter presentes princípios e técnicas modernas de endereço da organização cliente
Em um processo de troca ou interação entre um agente e outro externo, que mesclagem em uma unidade de trabalho com o critério de dar ou aumentar a capacidade de autodesenvolvimento de uma organização, e, portanto, grupos de habilidades que formá-los para identificar, classificar e tratar de resolver os problemas com mais chances de sucesso.
A consulting - e especialmente o colaborativo - trabalho ocorre em um contexto complexo de fatores políticos - sociais, técnico-organizacional e econômicas, que requer certas qualidades do consultor.
Consultoria também pode ser classificada de acordo com seu alcance:
Abrangente : referem-se para alterar toda a organização, que considera todos os processos e subsistemas, é tão comum falar sobre colaboração abrangente consultoria é um dos mais comuns hoje em dia.
Parcial: Referem-se aos processos de mudança ou suporte por meio de ações de aconselhamento em um ou mais subsistemas ou processos da organização.
No entanto o acima e qualquer um é o escopo da consultoria deve ter presente que a organização é um sistema e que qualquer mudança deve levar em conta o efeito que foi alcançado em relação ao restante do sistema e lembre-se que partes otimizando raramente que você vai otimizar o sistema, muito pelo contrário.

Consultoria e formação, investigação e informação

Consultoria não é o único serviço ou técnica de intervenção que ajuda a melhorar a competência gerencial e desempenho de uma organização. Apesar de terem seus próprios critérios metodológicos, formação, investigação e informação, serviços de perseguir o mesmo objetivo final ajudam a direção como a consultoria, que estão intimamente ligados. Consultores usam amplamente estes serviços em seu relacionamento com os clientes ou a preparação de novas tarefas.

Consultoria e treinamento

A consultoria é inseparável da formação. Como mencionado acima, particularmente na abordagem eficaz consultoria, o componente de aprendizagem é muito importante. O cliente aprende do consultor, mas consultor também aprende do cliente e isso ajuda a ajustar a sua abordagem nas fases seguintes da sua missão e acumular experiência para contratos futuros.
Toda missão consultoria você aprender alguma coisa, embora o conhecimento adquirido pode ser limitado se o consultor que diretamente executa a tarefa e transmite os resultados para o cliente. Esta é a razão por que no nosso livro é tão importante para uma relação de colaboração e as modalidades de consultoria que requerem a participação ativa do cliente. O cliente aprende não desempenho regular e rotina, mas efectuar, em colaboração com o consultor, tarefas úteis que são novas para isso e ganhando a capacidade de analisar problemas de novos ângulos.
A capacidade é muitas vezes usada como uma técnica de intervenção para ajudar na mudança e ajuda os membros da sua organização para assumir as mudanças propostos como resultado da consultoria. O consultor pode ser que os diferentes modos de formação estão incluídos na tarefa, que podem levar a forma de um seminário sobre técnicas de coleta de dados ou novos desenvolvimentos no domínio técnico coberto pela consultoria. Programas de treinamento extensivo podem ser parte da fase de arranque, na prática, por exemplo, se introduzir grandes mudanças para sistemas de controle e informações de endereço ou na estratégia e técnicas de marketing.
Muitas organizações de consultoria não estão limitadas a oferecer serviços de treinamento para seus clientes. A experiência adquirida através das diversas tarefas atribuídas pelos clientes é muito útil para conceber programas de desenvolvimento de pessoal endereço, orientada à prática. Você pode tentar programas regulares, ou especiais de gerenciamento de seminários e mesas redondas. A experiência do consultor pode refletir sobre o conteúdo do programa (com foco nas questões que dizem respeito a maioria dos clientes) e metodologia (métodos pro que médio do qual os participantes melhorar sua capacidade de resolver problemas e outras técnicas de realce). Os relatórios dos consultores fornecem uma riqueza de material de fundo que pode ser usado em salas de aula, como estudos de caso, exercícios práticos, simulação de gestão de negócios, listas de verificação, resolução de exercícios de jogos de casos, etc.
Da mesma forma que a formação é uma técnica de intervenção essencial do consultor, consultoria é muito importante para o treinador profissional. Mesmo se sua função principal não é o Conselho, centros e institutos de melhoria de gestão são cada vez mais interessados na execução de determinadas tarefas de consultoria relacionados com os programas de treinamento. Isso é necessário para as razões acima mencionadas: Base formação principalmente na experiência prática e concentrá-la sobre questões consideradas prioritárias por profissionais. Além disso, em muitas situações a formação não é suficiente: os participantes devem adquirir novas idéias e aprender algumas técnicas novas, mas precisam de mais ajuda se eles têm que começar a aplicar o que aprenderam. Formação oficinas voltadas para resolução de problemas pode ser usado para que participantes diretores que conhecem algum método eficaz de consultoria colocar revelou problemas que precisam ser resolvidos e seu interesse em trabalhar com um consultor, uma vez terminado o workshop ou seminário. Melhoria da gestão de instituições, portanto, incentivar ao seu ensino pessoal realizar tarefas consultivas e diferentes modalidades de trabalho para que isso seja possível. É claro que nessas situações os formadores devem ser também relevantes em técnicas de consultoria.

Consultoria e pesquisa

Muitos dos consultores da geração anterior era satisfeitos eles considerados pilotos profissionais, equipados com conhecimentos básicos que não tinham nada em comum com os pesquisadores. No entanto, esta dicotomia reflete uma pequena preparação teórica do consultor e a falta de efeitos práticos, pela maioria dos teóricos, ao invés de um conflito de fundo entre a abordagem de consultoria e pesquisa. Na verdade, apesar das suas diferenças pesquisa e consultoria têm muito em comum e mutuamente úteis serviços podem ser prestados.
Alguns fatores que diferenciam a consultoria e pesquisa

FATOR DE	PESQUISA	CONSULTORIA
PROBLEMA	Parte de uma necessidade para o pesquisador e a sociedade está aberta.	Concebido pelo cliente às vezes na base compartilhada.
TEMPO	Flexível	Ajustado, mais rígida
RESULTADO	Novos conhecimentos e tecnologias, você pode incluir inovação ou aplicação prática	Melhorias nas práticas de gestão organizacional e resultados
PROPRIEDADE. DAR A INFORMAÇÃO	Normalmente, publicado com a permissão do interessado	Uso muitas vezes confidencial, que o cliente decide
DECISÕES	Eles podem ser modificados a critério do investigador de acordo com planos	As alterações decide o cliente e limita-se à tarefa essencial
RIGOR ACADÊMICO	Alto e muito apertado metodologicamente	O mínimo necessário para resolver o problema
AVALIAÇÃO	Fonte externa; pela comunidade científica e órgãos directivos	Interno; pela organização cliente

Abordar os problemas práticos de direção ou gerência, consultores lançaram os resultados de investigações para procurá-los. Antes de recomendar uma técnica para incentivar, por exemplo, é melhor saber se houve qualquer investigação sobre a utilização desta técnica em arranjos similares ao cliente. Organizações de consultoria mais estimulam seus membros não apenas para ser informado sobre os resultados publicados da pesquisa em administração de empresas, mas também estar ciente dos projectos de investigação em curso e conhecer os investigadores principais.
Por outro lado, o resultado só pode de pesquisa beneficiou uma estreita relação com a consultoria. Os dados coletados pelos consultores em organizações de cliente podem ser útil para pesquisa mais extensa. Dados de várias organizações podem ser usados para obter conclusões gerais sobre tendências sectoriais ou outro, sem violar a confidencialidade das informações. Como resultado, muitos escritórios de consultoria foram lançados para pesquisa. Tem um programa específico de investigação. Realiza pesquisas na próprios e publicados livros baseados em suas próprias pesquisas ou colaborar em projectos de investigação, com universidades e pesquisadores individuais. Alguns escritórios de consultoria conquistaram como solidamente baseada em investigações. Comerciais e das escolas de gestão e institutos de pesquisa estão cada vez mais interessados em testar e divulgar os resultados de suas pesquisas através do trabalho de consultoria.
Metodologicamente, os consultores aprendem muito com pesquisadores e vice-versa. A investigação do processo é um exemplo de pesquisa na fronteira entre os dois campos; dois objectivos simultâneos consistem em resolver um problema prático importante e obtêm novos conhecimentos sobre o sistema social que é o assunto do estudo. Pesquisa sobre processos implica a alteração que está sendo investigado, enquanto isto não ocorre na pesquisa convencional.

Consultoria e informações

Fornece informações para o cliente é uma das principais responsabilidades de um consultor em cada missão de consultoria. Em alguns casos, esta é a única ou a principal contribuição esperada por exemplo, se o cliente tiver interesse em comparar os seus níveis de desempenho com outras organizações, utilizando dados que podem fornecer o consultor.
Na verdade, em muitos casos simplesmente com o consultor para encontrar e apresentar informações que permitam reorientar o cliente de seu trabalho, uma decisão sobre investimentos ou decidir o que você quer aprender mais sobre as organizações que obtenham melhores resultados. A informação em si pode ter muito poder e fortemente influenciando pessoas interessadas e capazes de tirar conclusões a partir dele.
Escritórios de consultoria têm à sua disposição um enorme fluxo de informações e muitos têm verdadeiros peritos na coleta e processamento de dados. Escritórios de consultoria estão começando a ser considerados como bancos de dados especializados e estudar novas formas de trabalhar com as informações e usá-lo para fornecer outros serviços aos clientes. Este setor está actualmente a desenvolver muito rapidamente. Ele inclui vários tipos de serviços de informação, regulares ou especiais, através do qual os clientes podem aprender sobre desenvolvimentos práticos e teóricos em áreas que são essencialmente para suas empresas.
Isso é útil para o serviço directo de clientes e uma fonte de novos contatos. Um cliente pode extrair novas idéias as informações assim obtidas e perguntar o que ajudá-lo a pôr em prática e do consultor de explorá-los mais a fundo.

Um conjunto equilibrado de métodos de intervenção

Consultores tendem a ser pragmático para decidir que tipo de serviços para oferecer aos clientes. A formação é tão intimamente ligada da consultoria que, pelas razões e explicada, todo consultor realizado alguma atividade de formação e também é um treinador. Existem razões válidas também para relacionar as atividades de pesquisa e consultoria de informações. Por exemplo, um diretor que tem um problema pode escolher para coletar mais informações a este respeito, participar de um programa de treinamento que será estudado mais a fundo o problema, ou pergunte a um consultor para ajudá-lo a resolvê-lo.
As instituições de formação orientada à prática considerada seus métodos de trabalho em uma maneira similar. Mesmo se sua esfera principal da atividade é a formação e eles querem permanecer nele, eles têm dificuldades para fornecer uma formação eficaz sem alguma participação em consultoria, actividades de investigação e informação.
Por esta razão, o problema não é na consultoria ou treinamento ou outros métodos de ajuda profissional para a administração da empresa, mas para dominar e aplicar um conjunto equilibrado de métodos de intervenção com imaginação. Isto não significa que eles têm de desaparecer as diferenças entre consultores, formadores, investigadores e outros profissionais na gestão das empresas e combinam diferentes métodos de intervenção de uma forma que é susceptível de produzir um efeito ideal para o benefício do cliente.

Consultor de agente de mudança

Características fundamentais que exigem o consultor

Ele considera que entre as características essenciais que devem encontrar um consultor a seguir:

1. Boa saúde física e mental.
2. Ética profissional e cortesia.
3. Estabilidade de comportamento e ação e ser exemplo para imitar.
4. Confiança em si.
5. Eficiência e eficácia pessoal, dinamismo
6. Integridade (qualidade que engendra a confiança).
7. Independência.
8. Concorrência intelectual.
9. Julgamento correto (ser capaz de julgar objetivamente).
10. Análise de capacidade elevada ou solução de problemas.
11. Imaginação criativa (capacidade de ver as coisas sob novas perspectivas
12. Aptidão para relações interpessoais, envolvendo:
    • Orientação para o aspecto humano do problema.
    • Receptividade a informações ou novas pontos de vista apresentados por outros.
    • Capacidade de ganhar a confiança e o respeito do pessoal da organização cliente.
    • Capacidade de obter a participação do cliente na solução de problemas.
    • Capacidade de transmitir seus conhecimentos ao pessoal do cliente a organização.
    • Capacidade de aplicar os princípios e técnicas de uma mudança planejada.
    • Capacidade de despersonalizar problemas e ensinar a atacar suas causas e não apenas às pessoas.
13. Capacidade de comunicar e persuadir personalizado (verbalmente ou por escrito, graficamente).
14. Maturidade psicológica.
15. Habilidade como um mediador de conflitos
16. Capacidade de auto-aprendizagem contínua.

Em particular, ele observa que:
... requisito inquestionável que deve ser aumentado para a preparação do consultor consiste em possuir uma vasta erudição, ou seja, além do conhecimento multifacetado e profunda em um determinado ramo necessários conhecimentos em áreas relacionadas pois isso muito consultor de freqüência graduou-se em dois ou três especialidades.
Muitos consultores têm experiências no trabalho de ensino desenvolvido por eles nos centros de ensino superior, bem como graus e títulos científicos.
É necessário que não é suficiente ter conhecimento teórico profundo, mas "nós... precisam de experiências práticas de trabalho concreto."
Sobre os pontos base acima em empresas de consultoria geralmente não funcionam jovens especialistas que dominam os trabalhadores com muitos anos de experiência. Mais recentes experiências, especialmente cubanos e de outros países, mostram que eles podem desenvolver consultoria trabalho adequadamente combinada relativamente jovem pessoal com as maiores experiências, sendo necessário estabelecer formas adequadas para a formação de consultores.

Os aspectos éticos do consultor.

Foi reconhecido que, no exercício da consultoria, o consultor deve observar uma certa ética . Entre as regras de conduta que deve ser a ética do consultor que temos.

1. Modéstia.
2. Prove sua competência sem usar truques para impressionar.
3. Trabalhando com organização e disciplina.
4. Não use mais do que o exigido pelo problema.
5. Confidencialidade.
6. Capacidade e paciência para ouvir os argumentos do consultor pessoal.
7. Ensinando a trabalhar sem falar.
8. Evite o confronto com o pessoal da empresa, ou entre este e o corpo superior e territorial. pelo contrário, para atuar como um mediador no conflito.
9. Usado a convicção e não impor seus critérios são aceitos.
10. Evite a responsabilidade pelas decisões. O consultor deve ser um promotor ativo de mudança, a responsabilidade para a realização da troca é do cliente.
11. As soluções fornecidas pelo consultor deverá ter um impacto positivo a nível da economia nacional e não apenas no cliente e devem levar em consideração os efeitos sociais e ambientais decorrentes deles.
12. Espírito de sacrifício e dedicação ao trabalho.
13. Ser um baluarte do cumprimento das leis estabelecidas e não estabelecem quaisquer recomendações envolvendo adversas para o cliente, a sociedade ou a terceiros.
14. Ser honesto no sentido lato da palavra.
15. Trabalhar com o espírito de vencer / vencer

A prática tem demonstrado que a transgressão de qualquer uma das regras de conduta que deve ser a ética do consultor, retarda o processo de mudança que se destina a promover e até pode trazer outras implicações que afetam a imagem do cliente, o consultor ou outros efeitos e implicações legais mesmo.

Algumas questões a considerar para os consultores.

No caso da intervenção dos consultores dentro da empresa, isso deve ter em mente que a responsabilidade pelo processo de integração da equipe de trabalho é os próprios gestores e que decisões essenciais devem ser feitas por eles. A missão do consultor é concreta, então, iniciar e promover o processo de integração, ajudando o grupo a rever seus progressos e dificuldades periodicamente; acima de tudo fornecer suporte para o líder formal, até que ele é capaz de sustentar o esforço de integração com recursos próprios. Algumas das funções mais importantes realizadas pelos consultores e em particular os processos listados abaixo:

• Criar um clima de abertura e uma atmosfera de confiança e respeito para a individualidade das pessoas no centro das equipes de trabalho.
• Ajudam as equipes a trabalhar para identificar os obstáculos que impedem a realização dos objetivos.
• Promova o trabalho em equipe solução de problemas através da análise de suas causas e a geração de soluções alternativas.
• Promover e participar das mudanças que são necessárias, como indicado pela análise dos problemas.
• Rever os conceitos e valores que estão em jogo durante a implementação das mudanças.
• Propor instrumentos que facilitem a realização das ações de mudança.
• Reforçar a capacidade das equipes para identificar, analisar e resolver problemas.
• Educa a equipe para identificar eventos organizados em sua dinâmica interna e sua interação com outros grupos.
• Para acompanhar as ações concluído e comprometidos pela equipe para fazer mudanças; Colabore para suportar, e nunca a supervisionar.
• Encontrar a solução dos problemas passo a passo, sem violar a estágios e induzir este equipes.
• Trabalhar conscientemente sobre a formação e desenvolvimento dos trabalhadores e gestores, a fim de criar uma capacidade adequada e permanente para a mudança e garantir a irreversibilidade das mudanças.
• O consultor deve também

Fazendo os gerentes compreender que a verdadeira experiência e os seus trabalhadores têm-lo e são responsáveis para a mudança e os seus resultados e que devem levá-los.
Demonstrar que as idéias e soluções são da equipe e não seu próprio, mas reconhecer sua parceria e responsabilidade.
Incutir em todos os momentos humor e transmitir um espírito de vencedores.

Os consultores a todo o custo evitarem cair nos seguintes erros:

• Suponha que a solução está em suas mãos, porque isso está nas mãos de gestores e trabalhadores da organização.
• Tomar muitas responsabilidades em aspectos críticos, são empresários e suas equipes que adotam e implementam ações e sua participação ativa devem ser incentivadas.
• A violação de passos, "queimar etapas" a fim de ganhar tempo ou por qualquer outro motivo.
• Usando todas as informações obtidas sem a autorização do cliente.
• Mostrar a derrota, de impotência em situações ou permitir que isso aconteça, nós não somos perdedores, os perdedores estão condenados a perder.

É necessário esclarecer que não só pessoas com capacidade específica, como no caso dos consultores, podem ser designadas como funções "mas também homens e mulheres comuns, muitas vezes funcionam como agentes de mudança. Todos nós somos, muitas vezes, dever dar suporte ou a oportunidade de recebê-lo ". A idéia básica é que todos são de sentido único ou outros consultores e estão dispostos a fazer assim e especialmente alguém que trabalham na equipe da organização.
Nesse sentido, os indivíduos que atuam como consultores, para fornecer um apoio eficaz no planejamento e implementação de mudanças, devem estar preparados para verificar periodicamente a sua pessoa baseada nas seguintes necessidades:

• Aprofundar o conhecimento de si mesmo: o consultor deve estar disposto a confrontar a imagem que tem de si mesmo, nem suas potencialidades e limitações, com a imagem que ele reflete o equipamento com o qual deseja trabalhar.
• Interagir com os outros e de compreender a situação destes: meios para estabelecer uma característica tipo de relação profunda e significativa outros para entender as circunstâncias de cada pessoa e do equipamento dentro do ambiente de trabalho. Significa sentir o mundo dos outros como se fosse sua própria, sem perder a possibilidade de analisar com objectividade.
• Ouvir e observar os fenômenos de equipes: refere-se à disposição para focar a atenção no que está acontecendo na dinâmica das equipes trabalho de tal forma que através da ação de escuta irá capturar o significado e as implicações da comunicação e compreensão através da observação do comportamento de grupo. Esta atitude de escuta necessários para chamar a atenção para as necessidades e recursos dos membros da equipe para responder às exigências deles e não seus próprios.
• Dar e receber feedback: está disposto a se comunicar com as pessoas e grupos as observações derivadas de seu comportamento para orientá-los para a realização de seus objetivos. Ao mesmo tempo, é estar aberto para informações sobre seu desempenho como consultor.
• Lidar com ambigüidade e frustração: está relacionada com a capacidade de aceitar as contradições e limitações. Por este motivo, o consultor estará ciente de que, em qualquer ação de desenvolvimento, há sempre o risco de que os resultados não correspondem às expectativas embora podem responder às necessidades dos membros da equipe.

É importante notar que o consultor pode adquirir e desenvolver estas características através de um processo de constante atualização de seus conhecimentos, habilidades e atitudes e através de sua experiência no trabalho.
Todas estas qualidades e capacidades formam o perfil do consultor ideal, meta difícil de alcançar, mas que servem para cada consultor, de acordo com sua capacidade, estilo e circunstâncias, identificar aqueles que precisam desenvolver.

Publicado para fins educacionais