Comportamento do consumidor | Conceitos de Marketing.

É definido como as atividades individuais para a aquisição e utilização de bens ou serviços, incluindo os processos de tomada de decisões que precedem e determinar as atividades. Ações que o consumidor só em pesquisa, compra, uso e avaliação de produtos esperando vão servir suas necessidades.
Ela também é definida como o comprador final ou comprar para comer. Segue-se que um comprador é um consumidor quando você comprar para consumir. Esta definição pode ter significado apenas se é geralmente aceite que o consumo significa o ato de compra feita sem a intenção de revendê-lo comprado, sob esta definição, corretores, fabricantes e outros estão excluídos os consumidores. No entanto, quando este fabricante ou intermediário compra, por exemplo, bens de capital, ainda é um consumidor, desde que sua compra é geralmente feita sem qualquer finalidade de revenda.
A definição de consumidor de marketing depende em parte de sua conduta, isto é, a natureza dos seus processos de tomada de decisão.
Atualmente, a conduta é considerado como um conjunto de atividades elementares, tanto mental como físico, como ele pode estar se preparando uma lista de compras, busca de informações, discussão sobre a distribuição do orçamento familiar, etc., que de alguma forma influenciam uns aos outros e induzir o ato de compra, para a escolha de um produto ou marca ou serviço.
O estudo do comportamento do consumidor é focado em todos os actos dos indivíduos que estão diretamente relacionados com a produção, utilização e consumo de bens e serviços.
Inclui o estudo do motivo, a onde, como muitas vezes e em que condições consomem diferentes bens ou serviços. Esta área tem como objetivo compreender, explicar e predizer as ações humanas relacionadas ao consumo.
O estudo do comportamento do consumidor apresenta vários desafios:

  1. Os consumidores não tendem a estar plenamente conscientes de por que eles compram um produto ou uma marca específica.
  2. Muitas vezes os consumidores não querem revelar a verdade.
  3. Os consumidores não diz a verdade.
  4. Muitas vezes tentamos comunicar muito mais do que o que realmente sabemos.
  5. Os consumidores são complexos.
  6. Emoções internas, nosso afeto muitas vezes impele-nos rumo reações não pensadas, impulsivas, imprudentes e até mesmo incoerentes.

Aspectos subculturais no comportamento do consumidor

A análise de subcultura permite que o mkt de segmentar o mercado para atingir as necessidades, motivações, percepções e atitudes que são compartilhados pelo membro de um grupo específico de subcultura.
Uma subcultura é um grupo cultural distinto que existe como um sector identificável dentro de uma sociedade de grande e complexo. Seus membros possuem crenças, valores e costumes que conjunto lado-los de outros membros da mesma sociedade. As principais categorias subculturais são: nacionalidade, raça, religião, localização geográfica, idade, sexo e educação.
Subcultura étnica: atende as origens. Descendentes de ancestrais comuns: eles tendem a vizir na vizinhança, eles tendem a se casar com pessoas do mesmo grupo, eles compartilham um sentimento de pertença.
Subcultura juventude. O mercado dos adolescentes não só gasta muito do seu próprio dinheiro, eles gastam suas famílias também. As crianças influenciam as decisões de consumo familiar. As corporações aproveitam-se da tendência persistente de crianças em busca de um novo produto.
Quando as mensagens são projetadas para o mercado de juventude devem levar em conta as seguintes diretrizes:
  1. Nunca subestime a jovens
  2. Ser total, absoluta e incondicionalmente honesto
  3. Jovens a reconhecer o mérito de ser motivado por valores racionais
  4. Ser mais pessoal
Subcultura das pessoas de idade avançada.
É necessário reconhecer certas características desfavoráveis:
  1. São conservadores
  2. Eles têm menos da metade da renda de toda a população
  3. Suas faculdades mentais podem ser alteradas
  4. Eles têm problemas de saúde
  5. Eles tendem a isolar-se do povo
O long-lived fazer compras perto de sua casa e mostra atenção às sugestões do produto e marca indicando o vendedor.
Uma estratégia de promoção que dá bons resultados é o so-called "transgeneracion", em que adultos, crianças e idosos estão todos juntos. Também tem que obter a mensagem:
  1. Fazer o simples
  2. Contendo elementos familiares
  3. Passo a passo
  4. Dê preferência para mídia impressa
  5. Aproveitar-se do contexto ao apelar para a evocação

Classe social.

As classes sociais são Deoleo, desde que eles foram fundados em muitos componentes: não são equivalentes à entrada; ou algum outro critério isolado não são resultado de determinadas por qualquer um deles. Renda tende a ser um indicador enganoso da posição de classe social.
Ocupação geralmente fornece uma boa indicação de classe social, bem como a habitação.
A estrutura de classes sociais pode cobrir uma gama que vai de dois a nove classes. Uma classificação comumente usada divide-os em cinco grupos: alta, média alta, média, baixa, baixa média. Perfis de cada uma dessas classes indicam que diferenças sócio-econômicas são refletidas em diferenças de atitudes, atividades de lazer e hábitos de consumo.
A pesquisa revelada ao contrário entre a classe em termos de hábitos de vestuário, decoração para casa, usando seu telefone, uso do tempo de lazer, preferência dos lugares de compra e hábitos de poupança, gastos e utilização de créditos. Isso pode ser usado estrategicamente em marketing. Estudos de insatisfação do consumidor, revelam uma relação entre o tipo de problemas colocados pelo consumidor e a classe social.
Contribuições da psicologia
No campo da psicologia inclui a multiplicidade de abordagens teóricas para estudar o comportamento humano. Facilitando a comercialização, para compreender o comportamento das pessoas, como pode ser visto nas seguintes teorias:

• Teorias de aprendizagem sobre o comportamento

Psicologia teórica e aplicada diferem em muitos pontos; Mas a principal diferença entre o que sustenta que as teorias comportamentais são a chave para compreender o comportamento humano e aqueles que defendem a teoria psicanalítica proposta por Sigmund Freud.
Os teóricos de outubro tendem a ser mais prático e eclético em seus métodos. Nenhuma das abordagens geraram ferramentas psicológicas com aplicações práticas de comercialização.

• Teorias sobre o estímulo e a resposta

Este tipo de teoria, mantém que a aprendizagem ocorre quando uma pessoa responde a um estímulo e é recompensada por responder corretamente ou punido por dar uma resposta errada. As primeiras teorias deste tipo de estímulo - resposta (e-r) foram propostos por Pavlov, um cientista russo que demonstrou que era possível para um cão para gerar saliva quando um estímulo que é condicionado, como, por exemplo, pó de carne e não condicionados estímulo, foram apresentados na seqüência apropriada, ou seja, qualquer pessoa que normalmente não causa resposta, psicólogos contemporâneos tem aperfeiçoado e modificado posteriormente as teorias.
Nas aplicações práticas de marketing para esta observação apreciaram em publicidade repetitiva, destinada a reforçar os hábitos de compras.

• Teorias de aprendizagem cognitiva

Os teóricos cognitivos acreditam que alguns aspectos como atitudes, crenças e experiências de pessoas, mentalmente se combinam para gerar certo conhecimento de uma situação. De acordo com os cognitivists, cérebro ou sistema nervoso central é o elemento dominante. Na maioria dos casos, cognitivos aprendizagem teorias rejeitar as teorias defendidas pelo conductualistas de estímulos de estímulos e respostas de estímulos e respostas, estritas, pichando-los como também mecânica. Por outro lado, os conductualistas rejeitar a "mentalidade" das coisas cognitivas. Eles insistem que o comportamento é visível e mensurável e acredito que sua teoria é a abordagem prática para estudar psicologia.
EJ. As atitudes dos consumidores influenciam o comportamento de comprando, ponto onde a teoria cognitiva em ação. Embora um conductualista procuram relações de relações de estímulo e a resposta no local de compras, a cognitivista atribuída os hábitos de compra para o uso da experiência do passado e a um conjunto de atitudes específicas. As atitudes firmemente mantidas tendem a evitar que as pessoas prestem atenção a estímulos conflitantes. Em uma situação de mercado, tais estímulos são concorrentes vendas e esforços de publicidade.
Normalmente uma publicidade muito persuasiva de vendas é necessário para mudar a atitude de uma pessoa em relação a um produto ou serviço fornecido por satisfação prévia. Por exemplo, é muito difícil mudar a preferência por marcas de produtos alimentares. Lá haverá nenhuma alteração nas preferências de marcas, mas mesmo depois que os clientes potenciais já tentou outros produtos, os varejistas de alimentos então trabalhando duro para enganar os clientes em potencial para experimentar outros produtos. As técnicas de redução de preços e cupons de desconto de dar tem sido eficazes, mas uma vez que o potencial cliente comprar um produto competitivo, deve ser melhor do que ele estava usando ou não, não será registado uma mudança duradoura no comportamento de comprando.

• Teoria Gestalt de aprendizagem

Esta teoria baseia-se a percepção, experiência e uma orientação para objetivos específicos. Os psicólogos que defendem esta teoria acreditam que o indivíduo percebe uma situação de completa ao invés de assimilar determinados elementos do mesmo. Portanto o todo, é algo mais que a simples soma dos elementos que a compõem, porque as pessoas tendem a organizar os elementos de uma situação e, em seguida, adicione os outros a experiência do passado, tornando-os experiência maior que a soma de percepções individuais, ou seja, se determinadas chaves uma significativas podem ser algo mais do que o que ocorre em uma situação envolvida.
EJ. Se um locutor de escovas de dente quer implicar que os dentistas aprovaram o produto, o uso de uma pessoa vestida como um dentista, é suficiente para transmitir esta mensagem. A implicação é clara, mesmo sem afirmando que a pessoa é um dentista ou proporcionam um ambiente de consultório odontológico.

• Teoria psicanalítica da aprendizagem

Baseado no trabalho original feito por Sigmund Freud, teoria psicanalítica mantém que as pessoas nascem com necessidades biológicas instintivas que raramente são socialmente aceitáveis. Como a pessoa amadurece e aprende que esses desejos não podem contentar-se de forma direta, à procura de outros meios de satisfação, portanto, falou de Freud de sublimação, substituição e outros aspectos para explicar por que as pessoas se comportam como ele faz.
Dentre os principais benefícios derivados da teoria psicanalítica é o trabalho feito na investigação das motivações, os pesquisadores são capazes de aumentar as chances de sucesso de um produto ou serviço, antes de fazer um investimento substancial, recorrer a teoria analítica, bem como alguns métodos práticos para descobrir as motivações adequadas.

• Motivação

O conceito de motivação é um aspecto que é motivo de acalorados debates desde muitas perspectivas teóricas. No entanto se considera-se como uma necessidade estimulada, torna-se um conceito acessível e útil para o pessoal de marketing. Despertar uma necessidade cria uma situação de motivação com tensões inerentes que precisam ser resolvidos. Necessidades motivadores não se tornam até o indivíduo, mas está ciente da situação. Por exemplo, se uma pessoa não se sente fome não que sentirei motivado para comer. e por outro lado se você está com fome você vai comer praticamente qualquer coisa, se você tem bastante fome; Mas na ausência de uma necessidade biogénica, o apelo de motivos psicologicamente-derivado determina que marcas serão escolhidas, que produtos será usado, etc. Isso é conhecido como razões aprendidos ou culturalmente induzidas.

• Percepção

A percepção é a interpretação do sentimento que são os dados brutos recebidos por um sujeito, através de seus sentidos (esporão), com base em seus atributos físicos, sua relação com o meio ambiente e nas condições prevalecentes no indivíduo em um determinado momento.
Elementos que contribuem principalmente para o processo para o processo de percepção estão passando por experiências, atitudes, características do estímulo e as características da personalidade do indivíduo.
Por exemplo; para selecionar o estímulo apropriado, o comerciante deve saber tanto quanto possível sobre o mercado-alvo. Deve-se lembrar que a percepção é seletiva e que cada indivíduo andar características que determinam o nível e a quantidade desta seletividade. Em escala geral, um carro esporte novo, significa diversão, alegria e/ou posição para seu novo proprietário; Mas significa também uma Comissão para o vendedor que realizou a venda. Por isso é importante que marketing funcionários estejam cientes da maneira em que cada mercado responderá

Fatores sociais sobre o comportamento do consumidor

Grupo primário: é aquele em que as relações pessoais são frente a frente com alguma freqüência e nível mesmo íntimo e emocional. Esses grupos desenvolvem padrões e funções. Família, trabalho, amigos, grupos são exemplos de tais grupos. O grupo primário exerce um controle informal sobre seus membros, controle de não-institucionalizada, mas não menos eficaz.
Secundária: aqui são todos aqueles grupos que não são primários, tais como agrupamentos políticos, associações de ajuda, comitês de bairro, etc. Nestes grupos, o indivíduo não é interessado neles como pessoas mas como oficiais que desempenham um papel. Ao contrário de grupos primários, o controle que é aplicado é formal quer dizer existem regulamentos que estabelecem regras e sanções.
Grupos de referência: é o grupo ao qual você quer pertencer, ele pode ser definido como um grupo de pessoas que influenciam as atividades, valores, comportamentos e podem influenciar na compra de um produto ou a escolha da marca.
O profissional de marketing deve identificar um líder de opinião dentro do grupo de referência para vender um produto ou marca. Eles podem ser classificados como grupos aspiracionais positivo e aspiracional negativos (grupos de interrupções). São os mais utilizados nos grupos de referência de mkt: as personalidades, especialistas e o "homem comum".
Celebridades são usadas para dar testemunho ou adereços ou como porta-vozes da empresa. Especialistas podem realmente ser ou ser atores jogando esse papel. A abordagem do homem comum é projetada para mostrar que indivíduos quanto possível para o cliente estão satisfeitos com o produto anunciado.
Apelos aos grupos de referência são estratégias promovem eficaz porque eles servem para aumentar o recall de produto e para reduzir o risco percebido entre os clientes potenciais.

Fatores pessoais de influência no comportamento do consumidor.

Psicológica

Personalidade: personalidade é definida como o padrão de uma características individuais que dependem de respostas comportamentais. Estes foram usados para estudar o comportamento do consumidor e explicar organizado tudo da sua conduta. Sabemos que a personalidade de uma pessoa muitas vezes é refletida em roupas vestindo a marca e o tipo de carro, os restaurantes onde comer, etc., mas nós não quantificam as características individuais de cada indivíduo.
O auto-conceito: é a percepção de si mesmo pelo assunto, e ao mesmo tempo é a imagem que achamos que os outros têm sobre nós mesmos. A importância de estudar o auto-conceito em mkt é dado porque a pessoa através do consumo descreve a mesmo.
Motivação: para entender que os consumidores observam certa conduta, é necessário primeiro perguntar é o que leva uma pessoa a agir. Todo o comportamento começa com a motivação, o motivo (ou impulso) é uma necessidade estimulada lidar com o assunto de encontro. Um ou mais motivos de uma pessoa dentro comportamento gatilho em direção a um objetivo que supostamente vai procurar satisfação.
É importante que a necessidade tem de ser estimulada para que ela se torna a razão. Às vezes o homem tem necessidades que estão latentes, portanto, fazer não gatilho o comportamento porque eles não são suficientemente intensos, ou seja, já não foi despertado. A fonte pode ser interna (dar na fome) ou ambiental (vemos um anúncio de comida). Também é possível que o simples facto de pensar em uma necessidade (comida) acorda necessidade (fome).
Família: pequeno grupo ao qual pertence há anos, há um que normalmente exerce influência mais profunda e duradoura em nossas percepções e comportamento, este grupo é a família. Isto diretamente desempenha o papel de consumo final, operando como unidade económica, ganhar e gastar dinheiro. Ao fazer isso os membros da família são forçados a estabelecer prioridades de consumo individual e coletivo, selecione quais os produtos e marcas vão comprar e como serão usadas para atender aos objetivos dos membros da família.
A maioria dos estudos do consumidor classificam-se nas decisões de consumo familiares: articulação feminina predominante (esposa) de macho dominante (marido) automática
Percepção: é o processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta o estímulo para construir um quadro coerente e significativo no mundo. O consumidor toma decisões com base em que percebido ao invés de realidade objetiva.
Geralmente as pessoas percebem que as coisas que você precisa ou quer e bloquear a percepção de estímulos desfavoráveis ou ingratos.
A maneira em que os produtos são percebidos é o mais importante para o seu sucesso do que as características reais que possuem. Produtos que são percebidos favoravelmente, obviamente, são mais propensos a ser comprado.

Aprendizagem, retenção e armazenamento.

O primeiro é o processo pelo qual o indivíduo adquire o conhecimento e a experiência de compra e consumo que aplicará no seu comportamento futuro. Parte da aprendizagem é intencional, mas boa parte é casual.
A manipulação do tempo no processo de aprendizagem, influencia a duração da retenção na fonte do erudito. A aprendizagem maciça provoca maior absorção inicial, em vez disso gradual aprendizagem obtém maior persistência temporal. A maneira mais comum de aprendizagem humana é através da resolução de problemas, que envolve um processo mental.
Um processo muito simples da estrutura e funcionamento da memória sugerem a existência de três unidades de armazenamento:
  • Sensoriais
  • A curto prazo
  • A longo prazo
Processo de memória inclui teste, codificação, armazenamento e recuperação de informações.
A nível da macrosegmentacion, apenas as características gerais são tidos em conta quando os futuros compradores são organizações; Isto é relacionado a influências variáveis o comportamento de consumo por factores culturais e dentro desta subcultura e classe social.
Mas quando se trata de consumidores (pessoas), é necessário refinar a definição das características dos compradores: idades, estilos de vida, compra de comportamento, procuraram benefícios, o que é característica da micro-segmentação e está intimamente relacionado com factores sociais e pessoais no comportamento de consumo.
Resposta cognitiva: refere-se à área de conhecimento, ou seja, o conjunto de informações e crenças que podem ser um indivíduo, um grupo de pessoas "processo pelo qual um indivíduo seleciona ou interpretar as informações que esta exposto"
Resposta afetiva: é essencialmente a avaliação. Refere-se ao campo não só conhecimento, mas a sensação das preferências das intenções, acórdãos favoráveis ou desfavoráveis de uma marca ou organização.
Resposta comportamental: a medida de resposta comportamental mais simples e mais direta é dado pelas estatísticas de venda de produto ou marca, complementadas por uma análise de mercado dentro de cada parte do segmento coberto. Outros tipos de informações são o conjunto de hábitos, as condições e as circunstâncias das informações de campo e informações sobre o comportamento pós - compra (lealdade, quota de mercado, satisfação, etc.)

Importância do comportamento do consumidor

A razão mais importante por que examina o comportamento do consumidor, é o papel central que desempenha em nossas vidas. Passamos grande parte do tempo no mercado, comprando ou efectuar outras actividades afins. Também dedicamos muito tempo para pensar sobre os produtos e serviços, para falar com os amigos deles e para ver ou ouvir anúncios relacionados a eles, além disso, os bens que adquirimos e a maneira em que nós os usamos afetam profundamente na forma como vivemos nossas vidas diárias. Essas observações seriam suficientes para justificar o estudo do assunto. No entanto alguns tentam compreender o tópico por outras razões, devido ao comportamento que tem estas e influenciam a tomada de decisões.
Por esta razão é dito ser o comportamento da consumida uma disciplina aplicada. Tais aplicativos podem ocorrer em dois níveis de análise: o MICRO e o SOCIAL.
Perspectiva micro: nesta perspectiva deve informar os consumidores, a fim de ajudar a empresa ou organização para atingir os seus objectivos. Gerentes de publicidade, designers de produto e muitos outros que trabalham as empresas lucrativas de Jan... quero saber dos consumidores, a fim de executar suas tarefas de forma mais eficiente.
Perspectiva social: aplica-se aos níveis de agregação dos problemas que enfrentam grandes grupos ou pela sociedade em geral. Sobre a macro nível ou global, sabemos que os consumidores influenciam coletivamente as condições sócio-econômica de uma sociedade como um todo. No mercado de sistemas é baseada no livre-arbítrio, o público influencia profundamente que produzirá e os recursos a ser usado para essa finalidade. Aqui o tão importante que o comportamento dos consumidores influência exerce sobre a qualidade e o padrão de vida.
Como adverte, o conhecimento do comportamento do consumidor numa perspectiva macro, permite-nos compreender melhor a Megatrends social ou económica e, talvez, nos ajudar a prevê-los. Além disso, ele irá indicar algumas maneiras para melhorar a eficiência do sistema de mercado e aumentar o bem-estar dos membros da sociedade.
Publicado para fins educacionais
Conceitos de Liderança e Marketing