Os 6 passos da metodologia de Marketing de Entrada

O caso real de Lantares

Para explicar a metodologia utilizada no mercado de entrada, vamos nos referir a um caso real de uma empresa B2B: Lantares, uma empresa de consultoria especializada em IBM (obviamente, poderia ter também falado sobre um negócio B2C, desde então, embora com algumas reviravoltas, a metodologia é semelhante).

Vamos olhar para as diferentes fases do processo:

1) o efeito de atração e fixação do perito

A encenação do marketing de entrada tem o efeito de atração e esperado se envolver, tem que ser uma condição necessária: criação e publicação em um veículo tecnológico online conteúdo que têm um elevado valor e interesse para o público que queremos atrair.
Sem dúvida, o mais apropriado para este veículo é um blog. O mesmo efeito da atração usando outro formato, também pode ser alcançado fornecido servem para casa um valioso e interessante conteúdo para o público potencial da empresa.
Além disso e com muito poucas exceções, a maioria dos usuários de Internet é perfeitamente familiarizada com o formato de blog: um blog de artigos classificados na ordem cronológica inversa, com uma lista de categorias em uma barra lateral no lado direito da tela e a capacidade de inscrever-se como um defensor.
Agora vamos olhar para a disposição dos elementos no blog do Lantares:

Para atrair o público que nos interessa, devemos perguntar quais são as preocupações (ou pontos de dor em seu próprio marketing gíria) relacionados com potenciais clientes para nossos produtos e serviços. Precisamente, a vontade de responder a estas preocupações é que marcará o tema do conteúdo, porque isso é o que nossos compradores potenciais estão procurando resolver na Internet.
No momento em que um perfil do potencial cliente que quer resolver um problema é uma resposta satisfatória em nosso blog, duas coisas acontecem:

1. Por um lado, satisfaz a sua necessidade e concedido para o originador da informação a consideração do perito.
2. Segue-se que o resto do conteúdo do site é da mesma qualidade. Por esta razão, haverá alguma probabilidade de que você se inscrever para o nosso blog, para devolvê-lo para novas publicações.

Mas para o caso de Lantares. Em um esforço para atrair possui os sistemas de negócios perfis do departamento, a empresa publica conteúdo, resolvendo as questões que este alvo muitas vezes é Pesquisar na Internet. Aqui está um exemplo:
O usuário insere a seguinte pesquisa no Google: "Scorecard", e entre os primeiros resultados é uma proposta de conteúdo de Lantares, que oferece "Scorecard: tudo que você precisa saber". Uma porcentagem de usuários que realizam esta pesquisa, clique sobre esta entrada. Se o conteúdo agrada você, pare de olhar e fica com o blog.

Este fenômeno ocorre simultaneamente para todo o conteúdo que hospeda o blog atualizado e cumulativamente para itens do futuro da web. Desta forma, maior o número de artigos publicados que resolver problematiacas, maiores são as chances de responder a eventuais dúvidas de nossa audiência potencial.

(2) escolha o formato mais adequado para o conteúdo

Então no que se refere o formato do conteúdo, isso deve ser mudado, uma vez que, dependendo da personalidade de nossos clientes em potencial, eles podem preferir consumir o conteúdo em um formato ou outro.
Estas são as mais comuns:

• Texto
• Gráficos
• Infográficos
• Áudios em formato de podcast
• Apresentações do PowerPoint
• Vídeos
• etc.

Em relação a esta questão, deve-se ressaltar, apesar de sua peculiaridade, a comercialização de entrada é muitas vezes confundida com o conteúdo, marketing uma variante mais popular, com um maior número de anos de uso e com um nome mais descritivo.
De acordo com o estado de Inbound Marketing 2014, 59% dos entrevistados compreendiam a comercialização de conteúdo como uma disciplina contida a comercialização de entrada, concebeu o último como uma mais ampla e mais completa.

(3) como é o tráfego gerado no blog?

Se o conteúdo é de interesse e de alta qualidade, tráfego nasceu naturalmente. Existem quatro principais fontes de tráfego:

1. Tráfego orgânico originários no Google:
   • O objetivo declarado do motor de busca é para dar ao usuário a melhor resposta que existe na Internet. Algoritmo do Google tem a capacidade para identificar quando um conteúdo é relevante ou não em relação a um determinado tema.
   • Quando um conteúdo é identificado como relevantes pelo motor de busca, exibe no topo da lista de resultados e começa a entregar o tráfego.
   • Assim, se Baseamos nossa estratégia de conteúdo para gerar conteúdo relevante para um público específico, Google irá recompensar-nos com o tráfego que atenda o perfil que estamos procurando.
   • Quando criar e publicar conteúdo em uma base contínua, este efeito de atração é cumulativo, então web site recebe mais tráfego já.
2. Assinantes de tráfego recorrentes:
   • A resposta do usuário habitual para um blog com informações relevantes é a assinatura. Assim, quando publicamos novos conteúdos, temos que o usuário registrado novamente visitar nosso web site, uma vez que ele recebe uma notificação de uma nova entrada.
   • A vida do usuário como um assinante dependerá mantendo sua necessidade de informação sobre o assunto, a qualidade e interesse do conteúdo que continuamos a oferta.
3. Tráfego orgânico originado nas redes sociais:
   • Quando o conteúdo é de qualidade, uma porcentagem de usuários compartilhada muitas vezes em suas redes sociais. Desde que os usuários tendem a ser cercado por perfis com gostos e necessidades semelhantes, esta fórmula irá gerar em um efeito natural de atração de tráfego igualmente. Cumulativa para aumenta também o número de fiéis seguidores.
4. Os pontos de referência relevantes de outros blogs. Quando um autor de outra referência blog alguns de nossos artigos, esta ação cria uma nova fonte de tráfego natural adicional: o de seus leitores regulares.

(4) a conversão do tráfego

Uma vez que lançamos o blog com uma publicação de conteúdo frequente, as quatro fontes de tráfego, mencionadas no parágrafo anterior irão começar a enviar os visitantes ao nosso site ou blog.
Desde que alguns desses usuários vão caber com o perfil do nosso cliente em potencial, será importante que nós vamos tomar um detalhes mais pessoais e contato para conhecê-los melhor.
Para obter mais informações de nosso usuário, temos à nossa disposição os seguintes instrumentos:

• Um teor mais elevado de qualidade para aprofundar um tema determinado em um formato para download (tipo. pdf, áudio, vídeo, etc.)
• Uma chamada para ação ou plano de ação, que nos ajudará a capturar a atenção do usuário e explicar a existência desse conteúdo em profundidade.
• Uma página inicial com uma built-in forma que irá fornecer o conteúdo citado em troca de informações pessoais.

Continuamos com o caso de Lantares para facilitar o entendimento do processo.
Uma vez que o usuário tem encontrado através de uma pesquisa no Google, uma ligação social ou uma referência social, leia o seguinte artigo do blog: "scorecard: tudo que você precisa saber".
Em todo o artigo, você pode encontrar um ou mais chamadas para ação que ofereceu um conteúdo relacionado com o que você está lendo (e com um maior volume de dados):

Se o usuário está interessado, você clique na chamada para botão de acção e chegar a uma página de aterragem onde você terá a oportunidade de obter o documento oferecido em troca de seus dados.
Este é o momento onde ele é dado o que é chamado de conversão. Em outras palavras, é o momento em que o usuário não é mais anônimo para se tornar alguém com nomes e sobrenomes (ou seja, um contato ou levar alguém).

(5) o marcador da base de dados capturados

Neste ponto, devemos ter em mente que, na realidade, o usuário não está interessado em nossos serviços ou nossos produtos. A razão por que os dados que temos serão porque o usuário tem sido interessado em conteúdo.
De qualquer forma, se nosso blog publicamos conteúdos relacionados com o tipo de soluções que fornecem a nossos produtos e serviços, podemos dizer que vai haver alguma coincidência entre o usuário e o que oferece a nossa empresa, embora ainda não sabemos se é tempo para uma oferta comercial ou não.
O próximo passo da metodologia do marketing de entrada é descobrir o que os usuários que entraram em nosso banco de dados estão prontos para aceitar uma oferta comercial ou não.
Para fazer isso, usamos um sistema automático de levar a pontuação, que vai nos qualificar dinamicamente o nível de qualificação do usuário de acordo com duas variáveis:

• Perfil demográfico
  • Dependendo deste fator, o usuário será mais ou menos sobre nosso perfil ideal, por que vamos dar-lhe uma maior ou menor pontuação. En_el_caso_de Lantares, leva em conta aspectos como o tamanho do país, escritório, departamento ou empresa).
• Perfil comportamental
  • Dependendo do nível de interação que tem tido com o nosso blog e site, consideraremos o usuário mais ou menos comprometida com a nossa marca.
  • Nesta dimensão, não só avaliaremos o número de interações com o usuário, mas, além disso, teremos o seu comportamento. Na verdade, não é o mesmo que visitar um blog artigo explicando para que nosso website para ver os serviços que oferecemos e acaba na nossa página de contato.

De acordo com tudo o comentado sobre o perfil e a rota de interação do usuário, seremos capazes de distribuir para todos os contatos do banco de dados de acordo com se são mais ou menos preparados para o momento da venda.
Uma vez que podemos identificar um usuário ou grupo de usuários que acreditamos qualificado, devido a sua pontuação, terá que sincronizar o banco de dados do projeto de marketing de entrada com um sistema de Gestão de relacionamento com cliente (CRM).
Equipe de vendas recebe apenas os contatos dos usuários cujo nível de Pontuação demográfica e interação é alta. Neste momento, esses profissionais terão entre mãos que já conhecem a marca e os contatos que coincidir com o perfil sócio-demográfico desejado. Além disso, eles têm toda a interação com a história da empresa, então a abordagem comercial tem todos os números para ser altamente eficaz.

(6) alimentando sem chumbo

Uma vez que temos o banco de dados parametrizado de acordo com nossos critérios de qualidade, é tempo para educá-los de acordo com seu nível de qualificação e interesses automaticamente. Isto é o que é conhecido como automação de marketing.
Ferramentas de automação para implementar uma série de campanhas de interação com o banco de dados de marketing (e-mail, interações em redes sociais, ações off-line, direto de marketing etc....). Estas campanhas são personalizadas para cada usuário, de acordo com o momento em que eles são necessários e cumulativo.
Portanto, após algum tempo, ficar de educação de uma maquinaria de construção e maturação que ajuda a transformar o que foram os usuários interessados apenas no conteúdo de usuários qualificados preparados para receber uma oferta comercial.

Voltando ao exemplo de Lantares, no caso do usuário que tiver baixado apenas conteúdo em profundidade sobre um painel de controle vai começar a receber uma série de e-mails automáticos, relacionadas a este tópico de interesse:

• Primeiro, fornecemos-lhe com informações que irão descrever o que é um painel de controle
• Vamos continuar a comunicar-lhe os benefícios da sua implementação em uma empresa
• Vamos deixá-lo saber algumas histórias de sucesso
• Finalmente, podemos formular uma proposta de projeto para sua empresa

De acordo com as interações do usuário com a referida cadeia de e-mails, processo pode ser modificado, acelerado, lento para baixo ou até mesmo combinado com outras campanhas relacionadas.

Algumas conclusões

A comercialização de entrada resultou na construção de uma máquina capaz de gerar tráfego qualificado para o site da empresa, criar um banco de relacionados cobrindo necessidades nossa companhia e, finalmente, educar e fazer maduro este banco de dados para buscar oportunidades de negócios qualificado.
Desde que o resultado da despesa em um projeto desta natureza é na construção de um canal de criação de oportunidades comerciais, poderíamos dizer que a quantidade utilizada não deve ser considerada como um gasto, mas sim um investimento, desde que o resultado é a criação de uma série de ativos com valor intrínseco e a capacidade de gerar desempenho.
Estes activos são:

• Um arquivo de conteúdo de interesse e de qualidade que está indexado na Internet.
• Um orgânico com origem no tráfego on-line de motores de busca, crescendo em tempo, se podemos continuar a criar novos conteúdos.
• Um tráfego de rede social de origem orgânica, em crescendo, devido ao efeito viral que possuem redes.
• Um canais (alcançar) grupo de seguidores fiéis do nosso subscrito ao nosso blog e social, que chamamos nossas evangelistas da marca.
• Um banco de dados de usuários com necessidades que cobre a nossa empresae aumenta de mês para mês.
• Uma marca. O fato de dar cada vez mais visibilidade para a marca através de um conteúdo valioso, não só nos torna especialistas, mas contribui para popularizar a empresa.

Finalmente, não devemos esquecer que toda esta geração de canal de oportunidades de negócios é totalmente compatível com qualquer outro formato de publicidade e de marketing tradicional. Na verdade, a combinação das técnicas de marketing de entrada (tradicionais) de saída gera um efeito de alta alavancagem.
Por esta razão, consideramos que o marketing de entrada será a espinha dorsal do marketing e publicidade para qualquer empresa, uma vez que permite tirar proveito de todo o marketing atual e técnicas de publicidade para melhorar seu efeito de atração e de acelerar a construção dos ativos acima.

Publicado para fins educacionais