Inbound Marketing: o que? Origem, metodologia e filosofia
Poucos setores são tão dinâmica e mudança como o marketing on-line. Isso é por que muitas vezes surgem novos conceitos que não são sempre família para aqueles que não trabalham nesta área. Este é precisamente o caso da comercialização de entrada.
No fornecimento de uma primeira definição sobre ele, é muito importante ter em mente que é não só uma metodologia, mas também uma filosofia que determina a maneira em que uma empresa gere suas ações de marketing.
Em poucas palavras, poderia dizer que o marketing de entrada consiste de uma série de técnicas de marketing que visam aumentar o número de visitantes que se inscreverem numa página web, um blog ou um perfil em redes sociais, a fim de que acabe se tornando leva (ou seja, registros ou cupons com os dados daqueles que têm se interessado no conteúdo on-line da empresa). A partir daqui, os comerciantes estará trabalhando com essas informações, a fim de preparar os usuários conhecem a empresa e acaba se tornando clientes.
No entanto, a comercialização de entrada abrange uma realidade muito mais complexa, e é isso que está resumido abaixo. A leitura deste artigo, teremos uma ideia mais clara e precisa sobre o assunto que nos preocupa, e que está destinado a revolucionar o mundo de marketing a curto e médio prazo.
O gráfico a seguir mostra como ele tem sido evoluindo interesse nessa idéia, desde o seu início e até o tempo presente:
No entanto, seria injusto atribuir todo o crédito à Halligan, Scott tem sido um dos principais influenciadores desta metodologia. Um fator decisivo foi a publicação de seu livro as novas regras de Marketing e PR, que expõe como o marketing e relações públicas graças as ferramentas de ecossistema 2.0 - fundamentalmente, blogs e redes sociais - estabeleceram na Internet na última década têm evoluído.
Em qualquer caso, não há nenhuma visão de perder que, conforme indicado no início deste artigo, a comercialização de entrada combina partes iguais uma metodologia de trabalho e uma filosofia sobre como entender marketing on-line. Nas seções a seguir, discutiremos detalhadamente estas duas variáveis.
( 1) atração de tráfego. Esta forma de publicidade é articulada através de vários recursos e suporte on-line: por exemplo, blogs, podcasts, vídeos, eBooks, boletins informativos,White papers, técnicas de otimização para motores de busca (search engine optimization ou SEO), mídias sociais, marketing, estratégias de marketing de conteúdo... Em qualquer caso, a chave para o sucesso não é limitada a levar para fora estas técnicas, mas coordená -los. Embora todos eles são necessários para criar um canal de tráfego orgânico mais visitado, bem como os perfis sociais que parecem para crescer o seu número de seguidores, sua verdadeira eficácia é traçar uma estratégia que pode trabalhar todos estes aspectos juntos.
( 2) conversão. Este aspecto inclui processos e técnicas que são usadas para converter o tráfego da web em uma base de dados, essencial para obter qualquer ação de marketing de entrada à fruição.
( 3) automação de marketing. Depois de ter obtido (ou adquirido) banco de dados, é a hora de começar duas técnicas destinadas a trabalhar com esta informação: chumbo marcando e nutrindo de chumbo. Vamos ver o que.
Ora bem: como é que essa interação entre os usuários e a empresa? Existem inúmeras maneiras de fazer isto: retornando para visitar o site corporativo, abrindo um e-mail que ele ordenou-lhes, retuiteando um conteúdo postado pela empresa... Certamente, as possibilidades são variadas, desde que eles incluem todos os pontos de contato entre os usuários e a marca.
Felizmente para os profissionais de marketing, esses comportamento de usuários da rede pode ser monitorados graças à tecnologia. Duas maneiras específicas para alcançar este objectivo consistem em analisar a atividade do usuário em redes sociais, por um lado e cookiesde rastreamento, que são pequenos arquivos enviados para um site da web e são armazenadas no navegador do usuário. Graças a eles, a empresa que enviou-lhes pode acessar a atividade anterior do surfista.
Uma maneira muito útil de racionalizar e sistematizar este rastreamento é criar regras. Por exemplo, se uma pessoa carrega mais de quatro semanas sem visitar uma página web em particular, os comerciantes podem enviar você um e-mail automático, destinadas somente a ela. Portanto, este tipo de iniciativa é conhecido como automação de marketing. Seu objetivo é claro: gerar acções sistemáticas que permitem uma volta de cliente potencial para interagir com a empresa e que acabam comprando qualquer um dos seus produtos e serviços.
Outro caso seria que, de um usuário que entra no site da empresa e retweet dentre aqueles índices. A partir daqui, a empresa pode optar por enviar automaticamente tweets que possam ser de interesse para esta pessoa, ou contribuir para o objetivo final de levar carinho: os contatos do banco de dados se tornarem clientes.
( 4) lealdade. Em qualquer caso, a comercialização de entrada não só visa obter clientes. Centra-se também em outros aspectos, que dos quais se destacam os seguintes:
( 5) sincronização. O principal desafio do marketing de entrada não é as coisas que precisa ser feito, mas como deve ser feito. Para entender melhor esta afirmação, poderíamos comparar isso a uma fábrica que, neste caso, alimenta com qualidade de conteúdo e que, em vez de produtos físicos, deve verificar os clientes. E como com qualquer fábrica real, se as engrenagens não estão bem integradas, desempenho que nos dará a comercialização de entrada não é desejado. Por esta razão, o verdadeiro valor e o segredo desta forma de marketing é bem organizar todas as técnicas acima. Algo que, no entanto, não é sempre fácil de obter.
Aqui é onde a real importância das agências especializadas em marketing de entrada, como nós,InboundCycle, eles sabem como colocar essas partes corretamente e, portanto, como atingir os resultados esperados. Além disso, esta é uma grande economia de tempo, dinheiro e recursos para a empresa que deseja promover, desde que não precisará adquirir vários conhecimentos e habilidades requeridas por esta metodologia se contratar uma empresa especializada.
E isto não é a única vantagem. Na verdade, empresas como a InboundCycle tem um departamento de pesquisa e desenvolvimento, que permite que eles se aplicam a todos os projectos, tendo lançado qualquer descoberta que ajudará a melhorar esta metodologia.
Para entender melhor todos os aspectos, nosso guia, você pode baixar gratuitamente.
Baseado nesse cenário, você poderia dizer que o marketing de entrada acomoda tudo marketing técnicas consideradas pull, ou seja, que atraem os usuários para a empresa naturalmente (por exemplo, o conteúdo publicado em blogs ou sites de juros). É um pequeno procedimento agressivo, na medida em que é chegou a designar como amo marketing.
Em contraste com este modelo, o marketing de saída utiliza técnicas de publicidade e marketing que interruptive, pode ser, pois eles fornecem as informações de usuário não solicitadas (como acontece com a emissão de um aviso no meio de uma transmissão de esportes). No mundo do marketing, essas ações são chamadas técnicos push .
Nesta apresentação, você pode ver as principais diferenças entre o marketing marketing de entrada e de saída.
No entanto, a experiência demonstrou que ambas as modalidades não são antagônicas ou exclusivas, mascomplementares. Neste sentido, nenhuma visão de perder que a comercialização de entrada, além de ser uma metodologia que dá excelentes resultados por si só, permite que você obtenha muito mais suco para quaisquer outras técnicas de marketing on-line, incluindo aqueles do marketing de saída.
É por isso que é importante trabalhar o marketing de entrada em paralelo com outras formas tradicionais de marketing, mesmo que, ao longo do tempo, você pode obter para substituí-los completamente.
Até o surgimento do marketing de entrada, havia uma metodologia sistemática o suficiente para montar um canal na Internet. Agora, este modo dá origem à criação de quatro ativos de marketing pertencerá à empresa e que eles também substituir seu apoio de publicidade convencional. Assim, permite a comercialização de entrada:
Vemos, de uma forma muito gráfica, o que significa construir um canal próprio. Para fazer isso, considere uma pessoa que adoro maçãs e que pretende ter o seu próprio Apple. Um dia, você decide plantar esta árvore, mas a partir desse momento você terá que regá-lo e cuidar dele, para que possa dar frutos. Mas enquanto isso, você deve manter ir ao mercado comprar maçãs.
Esta situação é idêntica ao que ocorre no mundo do marketing: quando uma empresa não possui um canal próprio de captação, deve contratar publicidade externa. Isto irá ajudá-lo a promover a sua empresa em perfis de redes sociais, o que contribuirá para expandir sua base de dados de pessoas interessadas na marca. A partir daqui e por meio da automação, a empresa terá transformar leva em clientes.
Nos gráficos a seguir gerados pelo Google Trends, mostra a evolução da popularidade dos dois termos designados, e como ele tem vindo a consolidar nos últimos anos:
Isto online registrar os resultados de um recente relatório da HubSpot e correspondente para 2013. De acordo com esta pesquisa, quase 6 de cada 10 empresas de marketing ao redor do mundo (em particular, 58%) já incorporaram a comercialização de entrada em suas estratégias. Além disso, o orçamento dedicado a este tipo de ação aumentou cerca de 50% no ano passado.
Dois fatos que, longe de ser uma aposta cegamente por comerciantes, responde à maior eficácia do marketing de entrada para outras técnicas convencionais. Na verdade, enquanto empresas pesquisadas dizem que 22% de sua leva vêm de ações com base na comercialização de saída, esse percentual cresce para 34% no caso da estratégia de marketing de entrada. Em outras palavras, este já contribui para organizações 1 de cada 3 de seus clientes em potencial.
E isso não é tudo: de acordo com as empresas pesquisadas,comercialização de entrada ajudou-os a duplas taxas de conversão das ligações aos clientes.
Portanto, é evidente que esta forma de compreender o marketing não é mais uma opção, mas um sujeito responsável por aquelas empresas que desejam ganhar clientes e, claro, manter os já existentes. Tudo isso para melhorar a eficácia das ações tomadas com respeito às técnicas tradicionais. Embora estas vão coexistir por algum tempo com a comercialização de entrada, dificilmente pode chegar a fazer sombra, se ignorarmos os números e a percepção dos profissionais de marketing. Em suma, um convite para estar em pleno direito
No fornecimento de uma primeira definição sobre ele, é muito importante ter em mente que é não só uma metodologia, mas também uma filosofia que determina a maneira em que uma empresa gere suas ações de marketing.
Em poucas palavras, poderia dizer que o marketing de entrada consiste de uma série de técnicas de marketing que visam aumentar o número de visitantes que se inscreverem numa página web, um blog ou um perfil em redes sociais, a fim de que acabe se tornando leva (ou seja, registros ou cupons com os dados daqueles que têm se interessado no conteúdo on-line da empresa). A partir daqui, os comerciantes estará trabalhando com essas informações, a fim de preparar os usuários conhecem a empresa e acaba se tornando clientes.
No entanto, a comercialização de entrada abrange uma realidade muito mais complexa, e é isso que está resumido abaixo. A leitura deste artigo, teremos uma ideia mais clara e precisa sobre o assunto que nos preocupa, e que está destinado a revolucionar o mundo de marketing a curto e médio prazo.
Um pouco de história
Antes de integrar plenamente as características do marketing de entrada, é vale a pena conhecer suas origens. O conceito foi cunhado em 2005 por Brian Halligan, co-fundador e CEO da HubSpot marketing empresa de software . No entanto, a verdade é que é popularizar a anos mais tarde, coincidindo com a publicação do livro Inbound Marketing: ser encontrado usando o Google, mídias sociais e Blogs, assinado pelo própria Halligan, Amilton Sousa (um dos criadores da empresa) e David Meerman Scott. Uma campanha excelente relações públicas conduzida pelos autores acabaria por dar o empurrão final para esta nova forma de compreender o marketing, que em breve seria implementado em um grande número de empresas.O gráfico a seguir mostra como ele tem sido evoluindo interesse nessa idéia, desde o seu início e até o tempo presente:
No entanto, seria injusto atribuir todo o crédito à Halligan, Scott tem sido um dos principais influenciadores desta metodologia. Um fator decisivo foi a publicação de seu livro as novas regras de Marketing e PR, que expõe como o marketing e relações públicas graças as ferramentas de ecossistema 2.0 - fundamentalmente, blogs e redes sociais - estabeleceram na Internet na última década têm evoluído.
Em qualquer caso, não há nenhuma visão de perder que, conforme indicado no início deste artigo, a comercialização de entrada combina partes iguais uma metodologia de trabalho e uma filosofia sobre como entender marketing on-line. Nas seções a seguir, discutiremos detalhadamente estas duas variáveis.
A metodologia
Ao contrário do que possa parecer, o marketing de entrada não é uma técnica, mas uma metodologia que coordena várias técnicas de marketing e que é baseado em cinco pilares:
( 1) atração de tráfego. Esta forma de publicidade é articulada através de vários recursos e suporte on-line: por exemplo, blogs, podcasts, vídeos, eBooks, boletins informativos,White papers, técnicas de otimização para motores de busca (search engine optimization ou SEO), mídias sociais, marketing, estratégias de marketing de conteúdo... Em qualquer caso, a chave para o sucesso não é limitada a levar para fora estas técnicas, mas coordená -los. Embora todos eles são necessários para criar um canal de tráfego orgânico mais visitado, bem como os perfis sociais que parecem para crescer o seu número de seguidores, sua verdadeira eficácia é traçar uma estratégia que pode trabalhar todos estes aspectos juntos.
( 2) conversão. Este aspecto inclui processos e técnicas que são usadas para converter o tráfego da web em uma base de dados, essencial para obter qualquer ação de marketing de entrada à fruição.
( 3) automação de marketing. Depois de ter obtido (ou adquirido) banco de dados, é a hora de começar duas técnicas destinadas a trabalhar com esta informação: chumbo marcando e nutrindo de chumbo. Vamos ver o que.
- Levar marcando refere-se a avaliação do nível de qualificação de leva (ou seja, como é possível saber quais contatos são aqueles que estão mais próximos de formalizar uma compra). Em outras palavras, é o que permite medir a temperatura do cupom na sua intenção de adquirir um produto ou serviço e ao mesmo tempo, saber como mudar a postura de nossos compradores potenciais. Entenderemos isso muito melhor com esta imagem:
- Uma vez que os levam a marcar, chega a vez de começar a levar carinho. Este conceito refere-se a uma série de ações para se aproximar de potenciais clientes os benefícios de um determinado produto. Portanto, é essencial ter uma solução tecnológica que permite omonitoramento do comportamento dos registros no banco de dados (por exemplo, utilizando plataformas como Hubspot, Marketo ou Eloqua).
Ora bem: como é que essa interação entre os usuários e a empresa? Existem inúmeras maneiras de fazer isto: retornando para visitar o site corporativo, abrindo um e-mail que ele ordenou-lhes, retuiteando um conteúdo postado pela empresa... Certamente, as possibilidades são variadas, desde que eles incluem todos os pontos de contato entre os usuários e a marca.
Felizmente para os profissionais de marketing, esses comportamento de usuários da rede pode ser monitorados graças à tecnologia. Duas maneiras específicas para alcançar este objectivo consistem em analisar a atividade do usuário em redes sociais, por um lado e cookiesde rastreamento, que são pequenos arquivos enviados para um site da web e são armazenadas no navegador do usuário. Graças a eles, a empresa que enviou-lhes pode acessar a atividade anterior do surfista.
Uma maneira muito útil de racionalizar e sistematizar este rastreamento é criar regras. Por exemplo, se uma pessoa carrega mais de quatro semanas sem visitar uma página web em particular, os comerciantes podem enviar você um e-mail automático, destinadas somente a ela. Portanto, este tipo de iniciativa é conhecido como automação de marketing. Seu objetivo é claro: gerar acções sistemáticas que permitem uma volta de cliente potencial para interagir com a empresa e que acabam comprando qualquer um dos seus produtos e serviços.
Outro caso seria que, de um usuário que entra no site da empresa e retweet dentre aqueles índices. A partir daqui, a empresa pode optar por enviar automaticamente tweets que possam ser de interesse para esta pessoa, ou contribuir para o objetivo final de levar carinho: os contatos do banco de dados se tornarem clientes.
( 4) lealdade. Em qualquer caso, a comercialização de entrada não só visa obter clientes. Centra-se também em outros aspectos, que dos quais se destacam os seguintes:
- Mantenha os clientes satisfeitos.
- Fornecem informações que podem ser úteis a eles.
- Cuide desses leva que, apesar de que nunca se tornarem clientes (por exemplo, a falta de poder de compra), siga todas as notícias sobre a marca e pode, portanto, tornar-se prescritores da mesma na Internet.
( 5) sincronização. O principal desafio do marketing de entrada não é as coisas que precisa ser feito, mas como deve ser feito. Para entender melhor esta afirmação, poderíamos comparar isso a uma fábrica que, neste caso, alimenta com qualidade de conteúdo e que, em vez de produtos físicos, deve verificar os clientes. E como com qualquer fábrica real, se as engrenagens não estão bem integradas, desempenho que nos dará a comercialização de entrada não é desejado. Por esta razão, o verdadeiro valor e o segredo desta forma de marketing é bem organizar todas as técnicas acima. Algo que, no entanto, não é sempre fácil de obter.
Aqui é onde a real importância das agências especializadas em marketing de entrada, como nós,InboundCycle, eles sabem como colocar essas partes corretamente e, portanto, como atingir os resultados esperados. Além disso, esta é uma grande economia de tempo, dinheiro e recursos para a empresa que deseja promover, desde que não precisará adquirir vários conhecimentos e habilidades requeridas por esta metodologia se contratar uma empresa especializada.
E isto não é a única vantagem. Na verdade, empresas como a InboundCycle tem um departamento de pesquisa e desenvolvimento, que permite que eles se aplicam a todos os projectos, tendo lançado qualquer descoberta que ajudará a melhorar esta metodologia.
Para entender melhor todos os aspectos, nosso guia, você pode baixar gratuitamente.
Filosofia
Quando ele tenta explicar este aspecto, até muito recentemente tem tendência para comparar o marketing de entrada com outro aparentemente em frente de forma a promover um produto ou serviço: o marketing de saída.
Baseado nesse cenário, você poderia dizer que o marketing de entrada acomoda tudo marketing técnicas consideradas pull, ou seja, que atraem os usuários para a empresa naturalmente (por exemplo, o conteúdo publicado em blogs ou sites de juros). É um pequeno procedimento agressivo, na medida em que é chegou a designar como amo marketing.
Em contraste com este modelo, o marketing de saída utiliza técnicas de publicidade e marketing que interruptive, pode ser, pois eles fornecem as informações de usuário não solicitadas (como acontece com a emissão de um aviso no meio de uma transmissão de esportes). No mundo do marketing, essas ações são chamadas técnicos push .
Nesta apresentação, você pode ver as principais diferenças entre o marketing marketing de entrada e de saída.
No entanto, a experiência demonstrou que ambas as modalidades não são antagônicas ou exclusivas, mascomplementares. Neste sentido, nenhuma visão de perder que a comercialização de entrada, além de ser uma metodologia que dá excelentes resultados por si só, permite que você obtenha muito mais suco para quaisquer outras técnicas de marketing on-line, incluindo aqueles do marketing de saída.
É por isso que é importante trabalhar o marketing de entrada em paralelo com outras formas tradicionais de marketing, mesmo que, ao longo do tempo, você pode obter para substituí-los completamente.
Construir um canal de recrutamento
Um dos fatores que determinam a eficácia do marketing de entrada é a construção de um canal de recrutamento, que é uma questão estratégica para a consolidação de qualquer negócio. Na verdade, não deve negligenciar o fato de que este é o meio através do qual pode comercializar produtos e serviços. Formas percebeu que são diferentes, desde que este canal pode consistir de uma rede de lojas, agentes comerciais ou prescrição, entre outros.Até o surgimento do marketing de entrada, havia uma metodologia sistemática o suficiente para montar um canal na Internet. Agora, este modo dá origem à criação de quatro ativos de marketing pertencerá à empresa e que eles também substituir seu apoio de publicidade convencional. Assim, permite a comercialização de entrada:
- impulsionar um web site com aumentou o tráfego orgânico.
- Você tem perfis em redes sociais, tornando-se mais dinâmico e mais seguidores.
- expanda o banco de dados da empresae não clientes, mas as pessoas que têm um compromisso com a marca e com o conteúdo gera e dissemina.
- criar uma marca (ou seja, fazer branding).
Vemos, de uma forma muito gráfica, o que significa construir um canal próprio. Para fazer isso, considere uma pessoa que adoro maçãs e que pretende ter o seu próprio Apple. Um dia, você decide plantar esta árvore, mas a partir desse momento você terá que regá-lo e cuidar dele, para que possa dar frutos. Mas enquanto isso, você deve manter ir ao mercado comprar maçãs.
Esta situação é idêntica ao que ocorre no mundo do marketing: quando uma empresa não possui um canal próprio de captação, deve contratar publicidade externa. Isto irá ajudá-lo a promover a sua empresa em perfis de redes sociais, o que contribuirá para expandir sua base de dados de pessoas interessadas na marca. A partir daqui e por meio da automação, a empresa terá transformar leva em clientes.
O futuro do marketing de entrada
Como aconteceu com os conceitos de SEO ou SEM, a comercialização de entrada tem não só aqui para ficar, mas vai chegar a altos níveis de popularidade, uma vez que responde à necessidade de criar um canal de recrutamento.Nos gráficos a seguir gerados pelo Google Trends, mostra a evolução da popularidade dos dois termos designados, e como ele tem vindo a consolidar nos últimos anos:
Isto online registrar os resultados de um recente relatório da HubSpot e correspondente para 2013. De acordo com esta pesquisa, quase 6 de cada 10 empresas de marketing ao redor do mundo (em particular, 58%) já incorporaram a comercialização de entrada em suas estratégias. Além disso, o orçamento dedicado a este tipo de ação aumentou cerca de 50% no ano passado.
Dois fatos que, longe de ser uma aposta cegamente por comerciantes, responde à maior eficácia do marketing de entrada para outras técnicas convencionais. Na verdade, enquanto empresas pesquisadas dizem que 22% de sua leva vêm de ações com base na comercialização de saída, esse percentual cresce para 34% no caso da estratégia de marketing de entrada. Em outras palavras, este já contribui para organizações 1 de cada 3 de seus clientes em potencial.
E isso não é tudo: de acordo com as empresas pesquisadas,comercialização de entrada ajudou-os a duplas taxas de conversão das ligações aos clientes.
Portanto, é evidente que esta forma de compreender o marketing não é mais uma opção, mas um sujeito responsável por aquelas empresas que desejam ganhar clientes e, claro, manter os já existentes. Tudo isso para melhorar a eficácia das ações tomadas com respeito às técnicas tradicionais. Embora estas vão coexistir por algum tempo com a comercialização de entrada, dificilmente pode chegar a fazer sombra, se ignorarmos os números e a percepção dos profissionais de marketing. Em suma, um convite para estar em pleno direito