Benchmarking, posicionamento, publicidade, promoção de mercado | Conceitos de marketing
Tabela de conteúdos
1 plataforma de experiência2 mercado posicionamento
3 processo decisório do o comprador
4 processos de Benchmarking
5 Gerente de produto
6 produto
7 promoção
8 venda promoção
9 teste de conceitos e desenvolvimento de novos produtos
10 publicidade
NÚMERO 01
PLATAFORMA DE EXPERIÊNCIA | DEFINIÇÃO
• Passo 1: analisar o mundo da experiência do cliente
• Passo 2: construir a plataforma de experiência
• Passo 3: projetando a experiência de marca
• etapa 4: estruturação da interface do cliente
• Passo 5: envolver-se em uma experiência contínua de inovação
O segundo passo, construir a plataforma de experiência inclui planejamento estratégico e posicionamento. A plataforma de experiência se comunica através de imagens verbais e visuais associadas com a empresa e sua marca. Sua construção pode ser alcançada seguindo estas etapas:
• Posicionamento experiencial
ou usado para representar o que a marca
ou componente de estratégia multisensorial, intuitiva e útil
Exemplo: Jamba Juice: uma experiência divertida e saudável
ou deve ser suficientemente concretos para saber imediatamente o que fazer
o posicionamento experiencial pode ser necessário uma reconsideração completa em determinadas circunstâncias, ou em caso de ter que atualizá-lo (por exemplo: os ataques terroristas de 11 de setembro: depois do ataque, as pessoas queriam viver mais orientado para a Comunidade, a verdade, autenticidade, lealdade, honestidade e sinceridade)
• Promessa de valor experiencial (PVE)
ou especifica exatamente o que vai fazer a experiência proposta pelo consumidor - que tipo de experiência que você vai ter o consumidor
ou a promessa de seleção experiencial valor pode levar a resultados tangíveis, tais como vendas, quota de mercado e rentabilidade.
ou quando você especificar que o PVE é útil pensar em
Experiência sensorial (feltro)
experiência afetivo (sentimento)
experiência cognitivo (pensamento)
Experiência de física
Comportamentos
Estilo de vida (ações)
Experiências de identidade social (relações)
• Implementação global
ou é alcançado, anexando o posicionamento e a promessa de valor em uma implantação real
ou consideração global é importante porque fornece a entrada para os elementos de implementação e define a seqüência de elementos
• Exemplo: marca de bebida energética Red Bull
ou o posicionamento experiencial é "Energia em uma garrafa"
ou o PVE é "fortalecer o coração, a aceleração do metabolismo e combater o stress"
ou a implementação está focada em ficar em forma para todos os tipos de atividades sociais
NÚMERO 02
POSICIONAMENTO DE MERCADO | DEFINIÇÃO
Aspectos da definição do produto analisados dependendo das expectativas de vendas e rentabilidade, a capacidade interna da empresa, a gama de produtos, a imagem adquirida ou o posicionamento de outros produtos concorrentes.
Outra definição seriam mais simples, o posicionamento de um produto é a forma em que é definido pelos consumidores em relação a determinados atributos importantes, ou seja, o lugar que ocupava sua mente em comparação com os concorrentes.
Posicionamento e estratégias de marketing
Uma vez que o produto foi escolhido, determine sua localização no mercado. Ele tem dar um significado concreto para um determinado público-alvo através do conceito definido acima, em comparação com o que pode dar a concorrência para o produto.As principais etapas para realizar posicionamento são:
• A análise do mercado• A definição do posicionamento
• A definição do conceito do produto
• Seleção de uma proposta de posicionamento
• Desenvolvimento do mix de marketing
A análise do valor
Destina-se a análise de valor para eliminar custos desnecessários e melhorar a qualidade dos produtos criticamente a questionar as suas funções, bem como as características dos elementos (número de peças, material, forma, tolerâncias de usinagem) que permitem executar essas funções.O processo de desenvolvimento
O conceito é o desenvolvimento do produto, onde características formais, imagem e qualidade de nível para a determinação da marca e para o desenho do recipiente, embalagem ou empacotamento são definidos. Nesta fase o desenho industrial junta-se o produto. As fases de desenvolvimento são basicamente três: projeto, protótipo e comissionamento.Projeto
No projeto de um novo produto não pode esquecer um fator de grande importância para seu sucesso: o design. Muitas vezes, os compradores preferem um produto por seu design, pensamos carros que colocou a outros aspectos como desempenho ou preço.O gerente de Marketing para criar uma boa estratégia de posicionamento é cada vez mais difícil. A revolução tecnológica está gerando crescentes fluxos de informação produzida nos mecanismos de defesa pessoal mente como o bloqueio de informações. O estudo da mente diz-nos que nossas percepções são seletivas, que nossa memória é altamente selectiva e que nós não podemos processar uma quantidade infinita de estímulos. Isto significa que estamos diante de que as pessoas evitam informações que não candidatar-se ou não querem, e que evita a exposição a ele por ignorar ou não se lembrar. Por outro lado, temos a tendência a perceber as coisas que estão relacionadas com os nossos interesses e hábitos pré-existente, para apoiar ou para refutá-las. Portanto, sua tarefa é conseguir que as pessoas a aceitar as informações que você deseja transmitir no meio de uma explosão de dados gerados pela era da informação.
Os seguintes pontos devem ser incluídos para um bom funcionamento de uma estratégia de posicionamento.
• Não se desvie da sua estratégia óbvia crendo que é muito simples.• Não perca o nicho de posicionamento que já criado para ser incerto se permanecerá sua escolha no futuro.
• Não vire sua declaração posicionamento em uma idéia absurda.
• Não permita que suas ambições pessoais ou outras estratégias de posicionamento diretas.
• Não permitem a busca de lucros a curto prazo afecta de suas estratégias de posicionamento.
• Não tente melhorar as coisas que estão funcionando bem.
Cada vez que o agora onde o que é permanente é mudar, você terá que decidir sua estratégia de reposicionamento ou sua empresa vai ser atacada pelo impacto das mudanças no ambiente. Reset é nada você dar o seu produto ou serviço de uma nova abordagem que será mais propício para encarar o futuro. Quando mudam as atitudes e percepções de seus clientes, e quando a tecnologia excede os produtos existentes, é hora de reposicionar. Neste caso, quando você vai para fazer o reposicionamento começar primeiro dentro da sua empresa. Seu cliente interno e principalmente o gerente de sua empresa devem se envolver emocionalmente no processo de reposicionamento se você deseja obter a sua estratégia para uma conclusão bem sucedida.
Quando você lista o seu produto ou serviço, estratégia de posicionamento, você pode dar o próximo passo que será para formular uma estratégia de marketing e formular uma estratégia de marketing equivalente a escolher o mescal de mercado.
Princípios essenciais para posicionamento
• Ninguém tem uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão• Para resolver o congestionamento do tráfego na estrada mental da perspectiva do cliente, é usar uma abordagem muito simplificada: a técnica da rota principal
• Todos os dias, milhares de publicidade mensagens para competir por um lugar na mente do cliente, e não podemos ignorar: a mente é o campo de batalha
• Como gerencia uma pessoa média para lidar com a explosão de produtos e publicidade?
Existem quatro tipos de posicionamento, onde a palavra é aplicável, isto leva-ao que é o posicionamento estratégico. Pode haver várias maneiras de apresentar o posicionamento da palavra, mencionaremos quatro:
• Percepção de produto do consumidor: vitórias de percepção sentido, percepção é realidade. Aí vem o conceito de marca conhecida contra marca desconhecida. As pessoas compram produtos, porque você conhece a marca, porque há um grau de familiaridade, as pessoas não sei se é melhor ou pior, não importa tanto o preço, mas a marca é conhecida, portanto é comprado. O mundo está, finalmente, percepções, ao invés de realidades. A percepção é a realidade.
• A posição que tem o produto contra a concorrência, é uma posição relativa; versus, ou contra o concorrente: eu contra o concorrente, quota de mercado, um contra o outro. É mais rentável, vendendo tanto para alguns, para muitos, faz mais sentido. Lealdade é um termo emergente.
• A posição no mercado do futuro: havia uma empresa em Monterrey, anos atrás, que eles eram muito orgulhosos de ser o terceiro fabricante de consoles no mundo. É boa notícia? Deve levar em conta que a indústria de console estava morrendo no mundo. Os consumidores preferiam som jogadores mais pequeno. O negócio fechado. O posicionamento, como negócio, está à frente.
• O antiposicionamiento, que vai contra a posição atual: você tem que tomar uma posição. O mercado vai pelas empresas definidas, mercado de trabalho vai para baixo de pessoas definidas na sua profissão, deve haver uma definição, deve haver uma idéia associada com seu conceito de negócio, ao seu conceito profissional. Quando você escolhe uma posição feita mais vulnerável porque ele pode ser atacado. Se um não estiver definido, está no meio. Se definido está em risco de ataque você da sua posição atual.
Estratégia de posicionamento
Os comerciantes podem seguir diferentes estratégias de posicionamento. Você pode posicionar os produtos de acordo com determinados atributos de produto específico: o Ford Festiva anuncia seus preços moderados e Saab promove alta performance. Produtos também podem ser posicionados de acordo com as necessidades que suportem ou os benefícios ofereceram pela ou podem ser posicionados de acordo com as ocasiões de uso, outra forma é posicionar o produto para determinadas classes de usuários.Um produto também pode ser posicionado diretamente contra um concorrente. Finalmente, o produto também pode ser posicionado entre os diferentes tipos de produtos.
Posicionamento estratégico é um processo de transformação. É um modelo que pode ser aplicado a um negócio, um comércio, uma fábrica, um profissional de nível e é seqüencial, os passos são:
Oportunidade: todas as empresas, entidades económicas, nascem de uma chance, que é o sopro divino, a faísca que inicia todo um conceito.
Diferenciação: a diferença com o resto é articulada, é dito de uma forma muito simples, mas é muito difícil, resume a frase do negócio
Um posicionamento estratégico abrangente é competitivo, que é contra alguém, não é só a favor do consumidor, é contra a minha concorrente. Não é apenas um movimento em direção ao mercado, porque contra alguém, é a referência para o consumidor. O posicionamento deve ser exclusivo. A estratégia é fazer algo totalmente diferente, não-incrementalista, algo tão forte como uma inovação.
Alinha todas as operações da empresa. Todos são alinhados e focados para este direcionamento estratégico. Todo mundo sabe como ele contribui para aquele propósito estratégico. Compra representa uma cultura, tecnologia, produtos comprados, os preços são iguais, mas você não pode comprar uma cultura.
E isso é onde a diferenciação real do século XXI, é a cultura que existe no negócio, o conjunto de valores, princípios, costumes, hábitos, de que é reconhecido como bom negócio, em que é reconhecido como más. A cultura do competidor é tudo. É conhecido por todos internamente, comunicando-se no exterior depois que se comunica com o interior e finalmente é reforçada com ações. É um modelo de transformação no nível de execução.
ITEM 03
PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO DO COMPRADOR | DEFINIÇÃO
• Modelos psicológicos - estes modelos focar os processos de motivação psicológica e requisitos reduzidos. Eles são qualitativa do que quantitativa e são construídos sobre influências sociológicas e culturais e família influencia de fatores.
• Modelos de comportamento do consumidor - estas são práticos modelos usados por comerciantes. Geralmente, agrupados os modelos económicos e psicológicos.
Um modelo geral do processo decisório do consumidor tem as seguintes etapas:
1. o reconhecimento do desejo ou necessidade;
2. busca de informações sobre os produtos que pode satisfazer as necessidades do comprador;
3. alternativa seleção;
4 tomar a decisão de compra do produto;
5. compra de decisão;
6. sequência do comportamento de compra
ITEM 04
PROCESSOS DE AVALIAÇÃO COMPARATIVA | DEFINIÇÃO
Papel da gestão no benchmarking
A direcção desempenha um papel crucial no processo de avaliação comparativa. Certamente, sem a aprovação e o compromisso da gerência sênior, benchmarking é impossível. Algumas considerações sobre o benchmark exigem aprovação do endereço antes de iniciar o processo: compromisso com a mudança, fundos, funcionários, sensibilização e engajamento.Compromisso com a mudança
Benchmarking é uma empresa séria para ambas as partes no processo. Se não houver compromisso com uma empresa para mudar a menos que a organização pretende totalmente melhorar radicalmente seus processos para ser ao nível da melhor-em-seu-clase¬ normas benchmarking não deve ser considerado. Infelizmente, muitas empresas correm para a avaliação do desempenho sem esse compromisso, com o resultado que ambos os lados desperdiçou tempo dinheiro e pessoal. Além disso, as esperanças e expectativas, subindo apenas para ficar desapontado quando nada é isso. Esse tipo de benchmarking é conhecido popularmente conhecido como turismo industrial. Que é apropriado, porque a indústria do turismo é o único beneficiário. Para obter um benefício real de análise comparativa, qualquer organização deve resolver isso quando um processo é melhor em sua classe, fará tudo para adicioná-lo como um modelo de substituição (ou melhoria radical) ao seu processo de baixo. Que, afinal, é o que é análise comparativa.Anchorage
Somente o endereço pode autorizar o desembolso de fundos para a análise comparativa. Estes fundos apoiará viagens para as equipes que visitam as organizações que têm os melhores processos. As equipes geralmente são compostas de 5 a 8 pessoas. Tours última de dois dias a duas semanas. Destinos de viagem são inflexíveis, regido pela localização das melhores empresas em sua classe. Claro, os custos de viagem podem ser altos. O endereço deve ser fundos disponíveis, se você quer que benchmarking é realizada.Recursos humanos
Da mesma forma para a âncora, o endereço deve estar disponível os recursos humanos necessários para as tarefas do benchmarking. Embora os custos de recursos humanos são geralmente muito maiores do que as despesas de viagem, disponibilidade de pessoal raramente é um problema.Divulgação
Não pode ser imediatamente óbvio, mas ambas as empresas divulgar informações sobre seus processos e práticas. O endereço pode ser compreensivelmente duvidoso divulgar a informação aos concorrentes, mas sobre o caso de um parceiro de benchmarking não-concorrente? Mesmo assim, o endereço pode ser relutante, porque não pode haver nenhuma garantia de que as informações divulgadas a um não-concorrente não vão encontrar seu caminho para a competição. Do outro lado da moeda é que alguns processos ou práticas permanecem em segredo por muito tempo. No entanto, se a organização tiver um processo único que lhe dá que uma vantagem competitiva, o processo deve tratada como patenteado e não para ser submetido a análise comparativa. Em qualquer caso, somente o endereço pode tomar a decisão de divulgar as informações.Empoderamento
O endereço deve ser ativamente e visivelmente envolvido em cada aspecto do processo de benchmarking. Direção deve envolver-se na determinação de quais processos devem ser executados para avaliação e quem serão os candidatos para parceiros de benchmarking. O endereço está em uma posição única para estabelecer canais de comunicação entre as empresas, desde que executivos tendem a ser associados através de organizações profissionais. Ser incentivado diálogo entre executivos de alto nível.É importante endereço esteja ciente do benchmarking eventos e certifique-se de que o esforço apoia os objectivos e a visão da empresa. A capacidade da empresa para alcançar este objectivo melhorou muito quando está diretamente envolvido. Além disso, subordinados reconhecem a importância colocada na análise comparativa do grau em que o endereço está visível no processo. O endereço a ser ativo, todos os níveis serão mais produtivos em suas atividades de benchmarks. Os pontos críticos relacionados à função de gestão no benchmarking são os seguintes:
Para uma análise comparativa para ser produtivo, o endereço deve estar empenhado em mudar.
O endereço deve fornecer os recursos necessários.
O endereço deve ser atribuído ao pessoal apropriado.
Somente o endereço deve aprovar as informações que serão divulgadas para os parceiros de benchmarks.
Os gerentes de nível altos devem obter diretamente envolvidos em atividades de benchmarking.
Pré-requisitos do benchmarking
Antes de totalmente entrar a avaliação do desempenho, a organização deve verificar pré-requisitos aqueles filosófico e aspectos de atitude, habilidades e tarefas anteriores que devem preceder qualquer esforço de benchmarking.Vontade e empenhamento
Sem a vontade e o desejo de fazer a análise comparativa, uma organização não pode se mover para a frente. Não desperdice seu tempo ou o processo da sua companheira na ausência de compromisso e vontade da alta administração da empresa.Liga com objectivos estratégicos
Antes, aferimento objectivos deve ser vinculado com os objetivos estratégicos da empresa, dando uma direção específica para o esforço.Finalidade de se tornar o melhor / não simplesmente melhorar
Não há nada de errado com a melhoria contínua, a menos que o desempenho atual está longe de ser de classe mundial. No entanto, se uma organização não é a nível de classe mundial, melhoria contínua pode somente ser garantida que isto permanece sempre abaixo da classe do mundo. Análise comparativa requer que o objectivo está jogando na cabeça do campo em uma mudança radical, não só para ser alguns pontos percentuais melhores que no ano passado.Abertura para novas idéias
Se uma empresa está saturada com a síndrome de "não é feito aqui", você terá um problema com a avaliação do desempenho, porque a essência do benchmarking é capitalizar sobre o trabalho e as idéias dos outros. Uma empresa deve ser aberta a novas idéias para a análise comparativa. Este processo pode ajudá-lo a ser mais receptividade a novas idéias, demonstrando que eles realmente funcionam.Compreensão dos processos, produtos e serviços
É obrigatório que uma organização totalmente entende seus próprios processos, produtos, serviços e práticas de modo que você pode determinar o que precisa ser enviado para referência. Além disso, é necessário ter uma sólida compreensão do seu processo para fazer medições significativas contra aqueles de seu parceiro.Processos documentados
Não é suficiente compreender os processos, estes devem ser devidamente documentados. Há três razões para fazer isto:Todas as pessoas associadas com o processo devem ter uma compreensão comum do mesmo, e que só pode vir de documentação.
Um ponto de partida documentado, que contra a qual medir a melhoria de desempenho desde que foram implementadas as alterações benchmarks é necessário.
A organização irá envolver pessoas (sócios) não estão familiarizados com seus processos. Com um entendimento de onde está a organização do benchmarking, o parceiro será mais capaz de ajudar.
Habilidades para a análise do processo de
Para alcançar uma compreensão de seus próprios processos, produtos e serviços e para documentar esses processos, você deve ter o pessoal com as habilidades para caracterizar e documentar processos. Esta mesma equipe será necessário analisar os processos de parceiro a avaliação comparativa e ajudar a tomar estes processos às necessidades da organização. Idealmente, devem ser empregados, embora seja possível usar consultores neste papel.Pesquisa, comunicação e habilidades em equipe
Algumas habilidades adicionais, incluindo pesquisa, comunicação e construção de equipes. Pesquisa é necessária para identificar melhor os proprietários de processo em sua classe. Comunicação e construção de equipes são necessárias para desenvolver a análise comparativa de dois internos, como com parceiros com base em.Ferramentas para a análise comparativa
Como tentativas mais humanas, análise comparativa pode falhar. A falha em qualquer atividade geralmente significa que o participante não preparado adequadamente para a empresa - que não conseguiram aprender bastante sobre os requisitos, regras e truques. Então você pode ir com a avaliação do desempenho. Esta seção explica alguns dos obstáculos comuns para a avaliação do desempenho em conformidade com a experiência de dezenas de empresas.Foco interno
Assim a avaliação do desempenho para produzir os resultados esperados, você deve saber que alguém de fora tem um processo muito melhor. Se uma empresa está focada internamente (como muitos são), você pode não estar ciente de que seus processos são 80% menos eficiente que o melhor em sua classe. Uma visão interna abordagem restringida. Ninguém é melhor? Quem é? Tais organizações não são sequer questionadas. Esta é a complacência ¬y pode destruir de uma organização.Alvo de aferição muito amplo
Um objetivo do benchmarking excessivamente ampla como "melhorar o desempenho fundamental" pode garantir a falha. Isso bem pode ser a razão para fazer a avaliação do desempenho, mas a equipe vai precisar de algo mais específico e focado não em isso, mas o como. Uma equipe poderia lutar com a vida fundamental sem saber ao certo se foi bem sucedido ou se falhou. A equipe precisa de um alvo mais restrito como refinar ou substituir o processo de cobrança para reduzir erros em 50%." Isso traz alguma coisa sobre o que pode funcionar.Calendários impraticáveis
Benchmarking é um processo complicado que não pode ser comprimido em algumas semanas. Considere o programa mais curto para uma equipe experiente e seis a oito, como regra geral, de quatro a seis meses. Tratar de fazê-lo em menos tempo do que forçará a equipe ignorar certos detalhes que podem levar ao fracasso. Se você quer se aproveitar do benchmarking, você deve ser paciente. Por outro lado, qualquer projeto superior a um ano deve ser revisto. Provavelmente, a equipe está passando por dificuldades.Composição da equipe de pobre
Quando um processo é submetido a análises comparativas, aqueles que têm o processo, as pessoas que o utilizam todos os dias devem estar envolvidas. Estas pessoas podem ser operadores da linha de produção ou empregados. O endereço pode ser relutante para atribuir esses espaços com esse pessoal quando supervisores ou coordenadores poderiam preenchê-los. Este último certamente deve ser considerado mas não envolvendo a exclusão dos proprietários do processo. Os proprietários do processo são aqueles que sabem mais sobre como funciona realmente o processo e eles serão que mais rapidamente detectam as muitas vezes sutis diferenças entre seu processo e seu sócio de referência. Equipes devem formar com seis a oito pessoas, para se certificar de que o primeiro atribuído são operadores. Ainda há espaço para supervisores e engenheiros.Resolver com uma "Okey" em sua classe
Muitas vezes organizações escolhem parceiros que não são os melhores em sua classe de benchmarking. Há três razões para isto:O melhor em classe não está interessado em participar.
A pesquisa identificou o parceiro errado.
A empresa simplesmente escolheu um parceiro à mão.
As organizações entrar em análise comparativa quando eles decidem que um ou mais dos seus processos são muito menor do que o melhor em sua classe. A intenção é examinar esse processo melhor em sua classe e adaptá-lo às necessidades locais, levando rapidamente sua organização de classe mundial de padrões nessa área de processo. Não faz sentido ter um nexo com um parceiro cujo processo só é bom. Pode ser melhor que a sua, mas se adotou, ainda que sua organização longe de ser o melhor em sua classe. para o mesmo esforço, uma organização pode ter atingido o cume. As organizações devem identificar o melhor e ir atrás dele. Só se o melhor não é se envolver, tem justificativa para escolher a segunda. O segundo melhor só deve ser usado se é significativamente maior do que o processo em questão.
Ênfase inadequada
Uma causa freqüente de falha no benchmarking é que equipes serão linguado coletando dados sem fim e colocar demasiada ênfase em números. Tanto a coleta de dados e os mesmos números são importantes, mas o aspecto mais importante é o processo em si. Pegue dados suficientes para entender o processo em papel e analisar os dados para que você tem certeza de que os resultados podem melhorar significativamente se o processo é implementado. A menos que a equipe inseriu-se profundamente no processo, pode ser que a falta de know-how para adaptá-la e implementá-lo com sucesso em nossa organização. Manter a ênfase no processo, tendo os dados e números como suporte para essa ênfase.Insensibilidade para parceiros
Nada vai quebrar mais rápido do que uma sociedade de benchmarking que insensibilidade. Lembre-se que um parceiro está fazendo um favor para sua organização, dando acesso ao seu processo. Você está usando o tempo valioso de pessoas-chave de seu parceiro, e no melhor dos casos, está perturbando a rotina diária de trabalho. Se você não aderir ao protocolo e cortesia de transações, sua organização corre o risco de ser cortado.Suporte limitado de gerenciamento sênior
Este aspecto é ainda em discussão, porque é fundamental para o sucesso em todas as fases da atividade avaliação comparativa. Necessário o apoio constante da cabeça para começar, tomar a avaliação do desempenho pela fase de preparação e finalmente, garantir os benefícios prometidos.ITEM 05
GERENTE DE PRODUTO | DEFINIÇÃO
A criação de um novo produto ou gama de produtos vai desde as conclusões apresentadas no plano de marketing. Nele tinha que detectar a existência de uma necessidade ou desejo de satisfazer por um grupo de consumidores ou segmento de mercado suficientemente grande e para compensar o esforço de sua criação e lançamento.
O gerente de produto é responsável pela definição do mix de marketing que irá chegar ao mercado, incluindo o produto, preço, promoção e distribuição, ou quadrado. Esta mistura deve ser atrativo e diferencial para o segmento-alvo causar o desejo de compra de forma rápida e eficaz.
Tarefas para novos produtos
Estas são algumas das tarefas a serem executadas pelo gerente de produto para a concepção e o lançamento dos novos modelos:1. identifica novas oportunidades para os produtos existentes.
2. identificar, especificar e quantificar as oportunidades atuais do mercado para esses produtos e os novos.
3 envolvem outros departamentos da empresa para a concepção de um produto que irá satisfazer o cliente em todas as suas dimensões (embalagem, paletização, serviço após venda, etc.).
4. desenvolver e apresentar testes antes do lançamento (produto, marca, etc.) para a consideração pela gerência.
5 preparar especificações detalhadas de técnicas do usuário.
6 planejar e executar o programa de desenvolvimento do gerente de projeto do produto.
7. desenvolva uma oferta atraente com um cliente importante característico de diferenciação de produto.
8 desenvolver e gerenciar o lançamento do produto no mercado.
9 reforçar a reputação da empresa oferecendo uma relação de boa qualidade/preço de alguns produtos e serviços adequados para a finalidade para a qual eles são adquiridos.
ITEM 06
PRODUTO | DEFINIÇÃO
Os atributos do produto que resultam em padrões de compra ou aumentar a motivação dos consumidores não estão incluídos nesta definição tão rigorosa. Por exemplo, um Toyota Corolla e um Chysler Neon são o mesmo produto: um carro.
Uma interpretação mais ampla do termo reconhece que cada marca é um produto único. Neste sentido, um terno Giorgio Armani e um terno Gucci são produtos diferentes.
Mas marca indica uma diferença no produto ao consumidor, e isto introduz a definição do conceito de necessidades ou desejos dos consumidores.
Qualquer mudança de uma característica física (design, cor, tamanho, etc.) para os pequenos, ou seja, cria um outro produto. Cada mudança dá o produtor a oportunidade de usar um novo conjunto de mensagens para chegar ao que é essencialmente um novo mercado.
O conceito de produto inclui agora os serviços que acompanham a venda, e então nós abordaram uma definição que é útil para o pessoal de marketing.
O QUE É UM PRODUTO NOVO?
Neste caso, temos de encontrar uma definição muito limitada. Pelo contrário, reconhecemos vários potenciais novas categorias de produto. Mas o importante é que cada um requer talvez um programa especial de marketing para garantir uma chance razoável de sucesso.NOVAS CATEGORIAS DE PRODUTO
-Produtos que são realmente inovadoras que é verdadeiramente inovador. Exemplo deles poderiam ser um restaurador de cabelo ou um tratamento contra o câncer, produtos para a qual existe uma necessidade real, mas que ainda não tem substitutos que são considerados satisfatórios. Esta categoria poderia incluir, produtos que são muito diferentes dos que existem hoje, mas que as mesmas necessidades.-Substitutos dos produtos atuais que são substancialmente diferentes dos que existem hoje. Para muitas pessoas o café instantâneo substituiu o café em grão e café moído: Então café desidratado e frio veio para substituir o instante.
-Produtos de imitação que é nova para uma empresa em particular, mas não para o mercado.
Classificação de produtos
Produtos podem ser classificados em três grupos de acordo com sua durabilidade e tangibilidade.• Bens não-duráveis, são bens tangíveis que normalmente são consumidos em uma ou várias vezes usada. Sal de cerveja, sabão, são exemplos.
• Bens duráveis, são bens tangíveis que normalmente sobrevivem para usar. Exemplos incluem refrigeradores, máquinas-ferramentas e roupas. Serviços são atividades, benefícios ou satisfações que são oferecidas para venda; por exemplo, cortes de cabelo e reparos.
• Os bens de consumo, bens de consumo são aqueles que compram o consumidor final para consumo próprio.
Os comerciantes geralmente classificados esses ativos com base em hábitos de compra do consumidor.
ou são de propriedade de uso comum, bens de consumo que o cliente costuma comprar com freqüência, imediatamente e com o mínimo esforço em comparação e compra. Exemplos incluem tabaco, sabão e jornais. Ativos comumente usados podem ser subdivididos em commodities, de impulso e de emergência.
ou commodities, são aqueles que os consumidores a comprar de uma forma regular, como o molho de Ketchup Heinz ou as bolachas. Bens de compra impulsiva são comprados sem planejá-lo ou Pesquisar geralmente eles estão disponíveis em muitos lugares, porque os clientes raramente Olhem para eles. Assim, chocolates e revistas encontradas perto de dinheiro, desde que, caso contrário não ser ocorrerá clientes comprá-los.
ou bens de emergência são comprados quando a necessidade é urgente: guarda-chuva durante uma tempestade, ou botas e lâminas durante uma tempestade de neve. Os fabricantes de bens de emergência colocaram em muitos pontos de venda, para evitar perder este exemplo: no momento em que o cliente precisa deles.
ou bens de comparação, são bens que normalmente passam por um processo de seleção, durante o qual o cliente compara-los em termos de adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos disso são móveis, roupas, carros de segunda mão e a maioria dos aparelhos. Bens de comparação podem ser dividida em uniforme e não uniforme.
ou bens de comparação uniforme, são semelhante em termos de qualidade, mas é bastante diferente em termos de preço. Mas quando alguém procura por roupas, móveis ou outros bens não-uniforme, as características do produto são frequentemente mais importante do que o preço. Se o que o cliente quer comprar um terno novo, corte, qualidade e aparência será mais importante do que uma pequena diferença no preço. Que vende a propriedade de não-uniforme de comparação tem para oferecer uma variedade para satisfazer os gostos de cada indivíduo e também tem bem treinados vendedores capazes de fornecer conselhos e informações para o cliente.
bens de especialidade, são bens de consumo com algumas características muito especiais, ou de uma marca específica, pelo qual um grupo importante de compradores está disposto a fazer um esforço para comprar. Exemplos incluem determinadas marcas e certos tipos específicos de automóveis, equipamento de som, equipamento fotográfico e componentes de vestuário masculino. Os compradores tendem a não comparar os ativos da especialidade: não investir nela mais do que tempo suficiente para chegar até a loja e levar o produto. Embora este tipo de lojas não precisa estar em lugares especialmente confortável, se eles têm que informar seus clientes sobre sua localização.
ou bens de consumo que o cliente não sabe, o novo que eles sabem fazer não compra-los, como detectores de fumaça ou dispositivos de CD são produtos que, até o consumidor aprende de sua existência por meios.
ou bens de propriedade industrial, industrial são aqueles que compram os indivíduos ou organizações para processá-los ou usá-los na gestão de um negócio. Assim, a diferença entre bens de consumo e industrial se baseia o propósito para o qual pode ser comprado. Se um consumidor compra um cortador de grama para uso em casa, é um bom de consumidor. Mas se esse mesmo comprador adquire o cortador de grama para uso em uma empresa de paisagismo, torna-se um industrial bem.
Produtos industriais são classificados de acordo com a maneira em que participem no processo de produção e seu custo. Existem três grupos:
• Materiais e peças. Eles estão entrando completamente o produto, através de processamento ou como componentes de produtos industriais. Eles são de dois tipos, matérias-primas e materiais e fabricados peças. Matérias-primas incluem os produtos cultivados (tais como o trigo, algodão, pecuária, frutas e legumes) e produtos naturais (como peixe, madeira, petróleo e minério de ferro). Os produtos cultivados vêm de muitos pequenos produtores que entregá-los aos intermediários do mercado, que, por sua vez, processá-los e vendem. Em geral, produtos naturais são tratados em grandes volumes, têm valor unitário muito baixo e exigem longo transporte para levá-los a partir do produtor para o usuário. Existem produtores menores ou maiores, que tendem a enviar estes produtos diretamente para os utilizadores industriais.
• Materiais e peças manufaturadas. Eles incluem materiais componentes (ferro, fio, cimento ou). Estes são geralmente processadas aqui em si: por exemplo, o lingote de ferro se transforma em aço e rosca é tecida em tecidos. Festas entram totalmente no produto acabado, sem mudança de forma, como quando colocado no aspirador pequenos motores e pneus de carros são vendidos. A maioria dos materiais e peças fabricadas é vendida diretamente aos usuários industriais. Preço e serviço são os principais fatores de marketing, enquanto a escolha da marca e publicidade tendem a ser menos importante.
• Bens de Capital. Eles são produtos industriais que entram parcialmente no produto acabado. Eles incluem dois grupos: o equipamento acessório:
• As instalações são edifícios (fábricas ou escritórios). Como as instalações são grandes compras, eles tendem a comprar diretamente do produtor, após um longo período de tomada de decisão.
• No equipamento acessório. Inclui equipamentos portáteis de produção e ferramentas (mão ou demônios), bem como equipamentos de escritório (máquinas de escrever e desktops, por exemplo). Estes produtos não entram para formar parte do produto acabado. Eles têm uma vida mais curta do que as plantas e são simples auxiliar no processo de produção. A maioria dos vendedores de equipamento acessório usado intermediários, desde que o mercado está amplamente disperso geograficamente, os compradores são numerosos e os pedidos são pequenos.
• Suprimentos e serviços. Eles são produtos industriais que não entram no produto acabado. Suprimentos incluem suprimentos para operação (tais como lubrificantes, carbono, papel de escrita a lápis ou a máquina), bem como manutenção e reparação (tinta, pregos ou vassouras) artigos. Suprimentos são propriedade de uso comum no campo industrial, desde que geralmente podem ser comprados sem muito esforço ou comparação. Indústria serviços incluem serviços de reparação e manutenção (limpeza do windows, reparação de máquinas de escrever) e serviços de consultoria (jurídicos, administrativos ou de publicidade). Estes serviços são geralmente fornecem sob contrato. Serviços de manutenção tendem a estar nas mãos de pequenos agricultores e de reparação podem ser muitas vezes os próprio original fornecedores de equipamentos.
O ciclo de vida de um produto
Todos os produtos que uma empresa oferece ao mercado sofrem uma evolução que os estudiosos formalizaram e tem sido chamados de vida ciclo de um produto. É o clássico ciclo de nascimento, desenvolvimento, maturidade e morte aplicado a vendas de um produto. A análise do desenvolvimento de um produto no mercado, embora a um nível teórico, pode ser muito útil para compreender a evolução do presente, tentando fornecer para o seu desenvolvimento e, claro, tentar influenciar essa evolução.Fases do ciclo de vida
A vida de um produto pode ser entendida como uma sucessão de várias fases em que o produto tem um comportamento diferente. O ciclo de vida de um produto pode ser dividido nas seguintes etapas:Introdução: Quando um produto é lançado nas vendas no mercado normalmente não sobem no primeiro dia. O mercado não conhece o produto e, portanto, deve fazer um esforço para conhecer e compreender os primeiros clientes. Além disso, o custo de produção de cada unidade é alto, com que os preços de introdução também tendem a ser elevados. Apesar disso, muitas vezes o desempenho do produto é negativo e deve continuar a investir em divulgar o produto e ter os primeiros clientes.
Nesta fase, é importante ter estas perdas e mais luta para o reconhecimento do produto ou a marca do que com os possíveis benefícios. Claro, isso não implica que a assumir perdas devem ser ilimitadas. A margem de confiança para o produto deve ser ampla, mas não à custa da sobrevivência da empresa.
Portanto, vinculando a criação de uma empresa a lançar um produto original deve estar ciente desta estratégia e estar muito atentos à evolução das vendas. No entanto, isso não significa que uma nova empresa necessariamente deve começar a sua actividade com uma gama muito ampla de produtos.
Desenvolvimento: quando o produto começa a ser aceito no mercado, as vendas começam a crescer e os benefícios também começam a crescer. Isto é devido a isso por unidade de custos de produção são reduzidos, quer por uma maior experiência na produção, quer pelo maior volume de produção.
Aparecem clientes leais que compra e adicionados novos clientes e, o que é pior, se repete a concorrentes que perceberam as atrações do produto e seu crescimento. Está na hora de decidir como reagir a esta nova competição. As alternativas são várias, mas em todo caso eles devem ser cuidadosamente analisados: redução de custos no preço de impacto, reinvestir todos os recursos gerados em promover ainda mais o produto, para diferenciar o produto de imitadores, etc...
Gerenciar o crescimento fase é talvez a parte mais complexa do processo de exploração de um produto.
Maturidade: chega um momento em que o produto tem esculpido um mercado, mesmo para os concorrentes. A demanda é mais ou menos ampla e custos, provavelmente continuaram a declinar. Nesta fase, inicialmente, os recursos gerados pelo produto são elevados e a empresa está começando a colher os seus frutos não reinvestimento total dos fundos gerados.
Mais tarde, estabilizar as vendas e, dada a intensa concorrência que foi gerada, mesmo os benefícios podem ser reduzidos. Antes disso, a empresa pode escolher a especialização em um segmento, o redesenho do produto, etc. No entanto, tarde ou cedo produto perderá sua atractividade para os clientes também para as empresas.
Declínio: Finalmente, para a saturação do mercado, alguns concorrentes começam a se aposentar e são produtos de substituição - competindo no mínimo pela renda dos clientes. Os benefícios podem ser transformados em perdas e as vendas começam sua descida anunciando a morte do produto, se não forem tomadas medidas a propósito.
Metodologia de desenvolvimento de produto
O processo de desenvolvimento de produto, que é a oportunidade de conhecer a necessidade de um consumidor, é conseguida através de estudo, pesquisa e design do produto e seu posterior lançamento no mercado.
Esta metodologia é composta das seguintes etapas:
• Identificação da oportunidade: processo que permite a geração da idéia.
• Design: esta constituída pelo desenho técnico, cálculo, processo fabricação física recursos quantificação da demanda, preços, estratégia, evolução do fluxo de fundo resultante, de custos etc.
• Teste: nos permitirá verificar a entrega do produto e a percepção do consumidor.
• Especificação: nesta fase é documentado as informações necessárias para a fabricação do produto, planos, normas, lista de materiais, diagramas de processo, processo, fórmula, etc.
• Introdução: define o necessário plano de ação para o lançamento do produto no mercado, isto definido, elenco, iniciando assim o seu ciclo de vida.
Considerações ambientais a ter em conta
Agora, já que não podemos ignorar os cuidados para o ambiente e a análise dos impactos ambientais que resultarão no fabrico de um produto novo. Portanto, em fase de projecto, é muito importante ter em mente que permitirá a minimização dos GAL no processo de fabricação, também as matérias-primas utilizadas deve ser capaz de ser reciclável.
Na concepção da produção processo deve analisar qual será a perda que pode gerar e qual seria o seu tratamento e posterior eliminação.
ITEM 07
PROMOÇÃO | DEFINIÇÃO
Não vamos discutir as razões para um e outro significado. Nós dizemos simplesmente que identificar promoção com tudo o que é feito para vender mais e melhor não gostamos, porque a escala excessiva da consciência sem conteúdo para a promoção, mas que, por outro lado, considerada exclusivamente como uma ação de vendas presente em vez disso parece uma injusta subavaliação das possibilidades que podem ser considera-se como uma política como uma técnica capaz de marca de carro uma estratégia toda variado cada tempo, produto e mercado. Assim podemos ter valorizado isso e assim vai estudar isso.
Podemos definir a promoção como um "conjunto de ações de comunicação diversificado, cuja utilização situa-se no âmbito de uma política geral de marketing, vista principalmente o desenvolvimento das vendas a curto prazo".
Duas características podem ser deduzidas a partir desta definição:
• A promoção de agir no âmbito de uma política de comercialização. Não deve, portanto, ser um pouco esporádico, desconectado ou improvisados, bem como também um recurso de quebrar quando tudo já está perdido.
• A promoção tem, no entanto, sua raison d' ' être na dimensão a curto prazo.
Para esclarecer mais o espírito que, em nossa opinião, deveria ter a promoção, listamos as seguintes peculiaridades:
• Promover, em sentido estrito, consiste em um incentivo de não-produto "tangível". Melhorar a qualidade, sua mudança de contêiner, sua distribuição mais adequada, são ações de marketing, mas a promoção de vendas não no sentido estrito do mercado de bens de consumo.
• A promoção é um incentivo de publicidade independente. Publicidade confere ao produto um (psicológicos, por exemplo) beneficiam "intangíveis". Promoção confere ao produto um benefício "tangível". Podemos dizer que a publicidade informa e motiva, para ajudar a venda. Por outro lado, promoção unidades venda imediata. É um meio de acção a curto prazo.
Promoção e publicidade • movem-se para dimensões diferentes e até conflitantes. Ambos sintonizado com a política de marketing no comprimento de onda diferente. Publicidade pode ser caro a curto prazo e rentável a longo prazo. A promoção fornece resultados surpreendentes no curto prazo, mas pode ser eventualmente perigosa e realmente é. A confusão vem da publicidade para a promoção, a demanda por acção comercial no mercado moderno, que borrar os limites de ambas as estratégias.
• A promoção deve ser um incentivo descontínuo. Descontínua no tempo, na forma e na sua natureza. Tem que ser radicalmente alheio a qualquer idéia de periodicidade, desde que, se a promoção é incorporada no produto longo ou mesmo permanentemente, deixa de ser promoção tornar-se um recurso ou produto vantagem. Podemos encontrar muitos exemplos: quando a Coca-Cola lançou sua família 1 litro garrafa, esta política tinha uma casa promocional que teve, sem dúvida, afetam suas vendas a curto prazo. Para manter este tipo de embalagem no mercado, sua dinâmica promocional desapareceu. Temos outros exemplos deste tipo no lançamento de Nescafé de seu balão de 200 gramas, ou a passagem de envelope de latas de 1 litro de cinco anos no mercado de refrigerantes em pó.
Esta necessidade de inovações que exigem política promocional é, como podemos ver, uma das grandes dificuldades e riscos de seus empregos.
A promoção de vendas abrange uma vasta gama de incentivos para o curto prazo - cupons, concursos, prémios, descontos - cujo objetivo é incentivar os consumidores, o comércio e os vendedores da empresa.
despesas de promoção de vendas tem crescido mais rapidamente do que a publicidade nos últimos anos. Promoção de vendas requer que os objectivos são definidos, as ferramentas são selecionadas, para desenvolver e testar os programas antes de implementá-lo e a avaliação dos seus resultados.
Tipos de promoção
Promoção de vendas consumo promocional para estimular as compras dos consumidores.Instrumentos para a promoção do consumo:
Amostras: Presente de uma pequena quantidade de um produto que os consumidores experimentá-lo.Cupões: certificados que se traduz em economia para o comprador de certos produtos.
Retorno de dinheiro (ou vendas): retorno de uma parcela do preço de compra de um produto para os consumidores que enviarem 'prova de compra' para o fabricante.
Pacotes promocionais (ou poupadores): preços reduzidos diretamente pelo fabricante no rótulo ou na embalagem.
Prêmios: Livre ou oferecidos a um baixo custo, como um incentivo para a aquisição de qualquer produto.
Recompensas de cliente: recompensas em dinheiro ou outra forma para o uso regular dos produtos ou serviços de qualquer empresa.
Promoções no ponto de venda (ppv): exposições ou exposições no ponto de venda ou compra.
Concursos, sorteios e jogos: eventos promocionais que dão aos consumidores a chance de ganhar algo por sons ou com um esforço extra.
Promoção de vendas promoção-vendas para obter suporte de revendedor e melhorar os seus esforços para vender.
Promoção para promoção de vendas-força de vendas projetada para motivar a força de vendas e atingir os esforços de vendas do grupo para ser mais eficaz.
Promoção para estabelecer uma franquia com a promoção de vendas ao consumidor que promovem o posicionamento do produto e incluem uma mensagens de vendas no tratamento.
Fatores que influenciam a definição do mix promocional:
Empresas levam em conta muitos fatores ao desenvolver seu mix promocional. Examinaremos os abaixo.Tipo de produto/mercado: a importância das diferentes ferramentas promocionais varia dependendo de se um mercado consumidor ou industrial.
Empresas de bens de consumo tendem a investir seus fundos, em primeiro lugar, na publicidade, seguido por vendas, vendas pessoais e, finalmente, relações públicas de promoção. Por outro lado, os bens industriais colocados a maior parte do seu orçamento sobre as vendas pessoais, seguido de promoção de vendas, publicidade e relações públicas. Em geral, as vendas pessoais são muito mais usado é caros e arriscados ativos e mercados com poucos vendedores principais.
Embora a propaganda é menos decisiva do que a visita de um vendedor no caso dos mercados industriais, mesmo neles, tem um papel importante. Com efeito, esta ferramenta pode criar uma consciência e o conhecimento do produto, desenvolver tendências de vendas e dar confiança aos compradores.
Da mesma forma, as vendas pessoais podem contribuir muito para os esforços da venda de bens de consumo. Simplesmente não é verdade que "os varejistas colocados produtos nas prateleiras e em seguida, remove-los
publicidade". Para bens de consumo, uma equipe de vendas bem treinada pode fazer contratos com distribuidores mais assim eles vendem uma marca em particular, convencê-los que você vai ter mais espaço de prateleira e incentivá-los a usar expositores e promoções especiais.
Empurre a estratégia VS. estratégia de atração. O mix promocional substancialmente alterar como você escolher uma estratégia de empurrar ou uma atração. Uma estratégia de envio requer o uso de uma força de vendas e promoção comercial para canais de produto de "empurrar". Produtores promovem o produto aos atacadistas, promovem a retalhistas e estas, por sua vez, os consumidores.' Por outro lado, uma estratégia de atração requer gastar muito dinheiro em publicidade e promoção para o consumidor, para criar uma demanda de consumidor. Este, então, "atrai" o produto por canal. Se essa estratégia é eficaz, os consumidores pedirá o produto para seus revendedores, que vai pedir para ele ligar de seus atacadistas e esses produtores.
Algumas pequenas empresas industriais só usam estratégias de empuxo, e algumas empresas de marketing diretas usado somente a atração; Mas a maioria das grandes empresas usa ambos. Por exemplo, Procter & Gamble usado publicidade nos meios de comunicação para atrair seus produtos e uma grande força de vendas, juntamente com promoções comerciais, para empurrá-los através dos canais. Nos últimos anos, as empresas de bens de consumo têm sido diminuindo o percentual de atração de suas mixagens promocionais em favor de um maior impulso.
Estado de psíquico disponível ao comprador. Os efeitos de ferramentas variam de acordo com diferentes Estados de disponíveis para compra já analisados. Publicidade, juntamente com as relações públicas, desempenham um papel importante dentro dos Estados de consciência e conhecimento, ao invés do que podem ter vendedores "frio de visitas". Por outro lado, gosto, preferência e a convicção do consumidor são mais influenciados pelas vendas pessoais, seguido de perto por publicidade. Finalmente, as vendas são fechadas primariamente com visitas de vendedores e promover
vendas. Não há dúvida que, tendo em conta o seu elevado custo, vendas pessoais devem ser focadas nas últimas etapas do processo de compra.
Estágio do ciclo de vida do produto. Os efeitos de diferentes ferramentas promocionais também variam de acordo com a fase em que o produto está no seu ciclo de vida. Na fase de introdução, publicidade e relações públicas são usadas para aumentar a sensibilização e promoção de vendas é útil promover esse produto ser provado imediatamente.
Vendas pessoais devem usar-me ao ramo adequado do comércio distribuí-lo. Na fase de crescimento, publicidade e relações públicas continuam a ter força, promovendo simultaneamente ver-tas, pode ser reduzida, pois menos incentivos são necessários. Na fase de maturidade, promoção de vendas novamente para ser importante em relação à publicidade. Com efeito, os compradores já conhece marcas e publicidade é necessário apenas para lembrá-los do produto. Na fase de declínio, a publicidade é apenas um nível de lembrete, relações públicas são deixadas e vendedores muito pouca atenção ao produto. No entanto, promoção de vendas ainda é forte.
Seleção de mídia:
Esses meios, sendo os veículos através do qual será enviada a mensagem, de acordo com a estratégia criativa projetada, procuram realizar eficazmente os objectivos da publicidade.Cada mídia de publicidade (rádio, televisão, gráficos em geral (jornais e revistas), através de publicação, cinema, etc.) tem um certo impacto, atingir um determinado público e você tem condições técnicas consistentes com os propósitos de base criativa e os objectivos da audiência.
Principais características esperadas dos meios de comunicação utilizados na campanha:
• Jornais
mensagem de oportunidade ou
ou a freqüência de publicação
ou circulação localizada
ou penetração em geral em todos os grupos socio-económicos
• Revistas
ou profunda e parou de ler
ou uma seleção de leitores tipo especial
ou distribuição nacional ou regional
ou permanência relativa da publicidade em comparação com outros meios de comunicação
• Rádio, televisão
ou valor de entretenimento de alta
ou persuasivo da voz humana
ou flexibilidade
ou mais emoção
Objetivo da promoção:
Ação promocional é enquadrada na comunicação global da estratégia da empresa, mas os seus objectivos específicos respeitam a:• Serviço de exemplo.
• A repetição da compra.
• A quantidade comprada ou aumento da frequência de consumo aumentou.
• A consolidação da imagem do seu produto ou serviço.
• Otimização do serviço ao público.
Esta actividade promocional é pré-requisito para a publicidade. Por isso que tentamos demonstrar que o produto está vivo, que existe, para depois anunciá-lo.
A atividade promocional é gerada a partir da definição da estratégia de comunicação. Essa variável de comunicação deve ser considerada e usado como:
• Uma ferramenta tática no mix de marketing.
• Uma técnica para capturar o consumidor oportunista
• Melhor complementando a publicidade quando usado corretamente e um perigo latente quando você usar indiscriminadamente da.
ITEM 08
PROMOÇÃO DE VENDAS | DEFINIÇÃO
Objectivos de promoção de vendas
Os objectivos de promoção de vendas são normalmente associados com resultados a curto prazo (venda) e as consequências não permanentes (longo prazo). Se você deseja obter permanente resultados (longo prazo) são duas maneiras:• 1) pode ser combinada com a promoção de vendas com os outros elementos do mix de promoção (cujos resultados são efeitos a longo prazo e permanentes)
(• 2) pode ser usados promocionais incentivos em uma permanente e contínuo, que não é geralmente apropriado para o impacto sobre os ganhos devido ao custo desses incentivos, e que os concorrentes podem corresponder ou aumentar seus próprios incentivos, obrigando a empresa a fazer o mesmo, que afectam este custos adicionais. Com isto você pode dar uma guerra promocional que pode reduzir a rentabilidade da indústria.
Na promoção de vendas, os seguintes objetivos são entre outros:
• Vendas de aumento a curto prazo
• Ajuda aumentar quota de mercado a longo prazo.
• Alcançar um novo teste de produto
• Quebrar a fidelidade dos clientes da concorrência
• Incentivar o aumento dos produtos armazenados pelo cliente
• Reduzir o estoque próprio
• Sazonalidade de intervalo
• Colaborar com lealdade
• Motivar os varejistas para incorporar novos produtos para sua oferta
• Alcançar maiores esforços promocionais por varejistas.
• Alcançar maior espaço nas prateleiras dos varejistas
• Alcançar maior apoio da equipe de vendas para futuras campanhas
Ferramentas de promoção de vendas
Existem muitas ferramentas usadas na promoção de vendas, entre outros:• Amostras: entrega gratuita e limitada a um produto ou serviço para seu teste.
• Cupom: certificados de presente que pode ser usado para pagar parte do preço do produto ou serviço
• Reembolso: restituição de parte do dinheiro pago para a oferta de produto ou serviço. Normalmente na próxima compra.
• Preço do pacote: preços marcados diretamente na embalagem ou no rótulo do disconto.
• Prêmios: preço de free ou reduzido mercadorias que são adicionados à base de produto ou serviço.
• Presentes de anúncio: itens úteis, com a marca ou logotipo do proprietário, que são entregues gratuitamente para seus clientes, clientes potenciais ou o público em geral.
• Fidelização prêmios: Prêmio dinheiro, espécie ou condições de uso normal dos produtos ou serviços de uma empresa.
• Promoção de vendas no local: exposições e espectáculos no ponto de venda.
• Descontos: diminuição do preço de um produto ou serviço, válido por um tempo.
• Eventos: feiras e convenções para promover e demonstrar os produtos e serviços.
• Concursos de venda: concursos entre os vendedores, ou entre membros do canal.
• Associação de produto: dar uma amostra ou um presente para o cliente que vai incentivar a compra e venda.
ITEM 09
TESTE DE CONCEITOS E DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS | DEFINIÇÃO
Há um padrão no desenvolvimento de novos produtos. Em muitas empresas ainda existe uma área formal de novos produtos, então a responsabilidade é diluída entre múltiplas partes interessadas. Apesar disso, o lançamento de um novo produto, é precedida por quatro fases, que não tem necessariamente uma estrutura em série;
1 exame/geração de idéias
2. desenvolvimento de conceitos
3. desenvolvimento de produto
4 integração de conceito e produto com as características do mercado
Após o lançamento, temos uma fase extremamente importante, que é o acompanhamento, seja formal ou informal, do desempenho do produto no mercado. Para esse teste de conceitos que constituem uma fase absolutamente crítica no lançamento de novos produtos, mas eles exigem bastante talento e experiência para torná-los úteis. Abordagens qualitativas ou quantitativas podem ser usadas em testes. Este último, no entanto são particularmente relevantes para a pesquisa de mercado que visa fazer previsões.
A fase crucial para fazer as provas de utilidade muito útil conceito, é o estabelecimento de limites ou parâmetros-chave e os valores de referência (benchmarks) que devem estar presentes nesses parâmetros para que adequado desempenho do conceito. Se omitimos fazer isto, este fato que ocorre freqüentemente a pesquisa pode ser mal direcionados ou usado e talvez seria melhor, mas vale a pena não tê-lo feito. Estabelecer os benchmarks deve basear anteriores experiências e conhecimento do mercado. Na verdade, este é um dos pontos mais importantes para várias agências e seus bancos de dados e a capacidade de extrair valores de referência útil. Há também o clássico paradoxo do pesquisador mercado: que estabelece que qualquer exercício de pesquisa de mercado não deve ser feito pela primeira vez, como ele, não há nenhuma maneira de interpretar totalmente os resultados, mas que em vez disso divisão de investigações já realizadas.
Conceito de testes, são considerados como essa busca entre o novo produto e como atingir o consumidor, é pedida com este conjunto se o consumidor entender o conceito, eles acreditam nos benefícios que ele diz, acalma-te as sugestões que eles fariam para o produto, nesta pesquisa destina-se a obter informações que nos permite determinar a orientação que devemos dar ao produto entre outras figuras que são consultadas têm que você poderá pedir-lhe o preço razoável, que toma a decisão de compra sobre um determinado produto, entre outros em sua família seria para o consumidor de acordo com seu julgamento. Para efeitos da previsão de gosto são muito importantes, no entanto, eles podem se tornar uma arma de dois gumes, uma vez que a interpretação das informações recolhidas criticamente depende de vários fatores:
(a) a avaliação é cego ou identificados (marca)
(b) a avaliação é feita com preço ou sem preço
(c) o nível de "Acabamento" do conceito: com a fotografia, desenho, manequim.
(d) nível de descrição verbal no conceito: uma simples frase enfrentam uma série de ideias e benefícios.
Em testes de conceito quantitativo, os valores numéricos correspondentes podem ser diferentes, dependendo o anterior quatro fatores, que se não houver uma base
Dados de estudos semelhantes para a categoria de interesse de categorias semelhantes, com características semelhantes, pode nunca sabemos se um top caixa 34% intenção de compra é um indicador de boa ou má. Nós deve ter em conta que sob o contexto da inexperiência e/ou sem sistematização das informações obtidas no passado, testes de conceito torna-se um exercício estéril.
Apesar dos benchmarks, eles podem cometer erros na interpretação dos valores numéricos, se mudam as condições do estudo, ou se os bancos de dados não correspondem às condições do mercado. Por exemplo, é sabido que formas de resposta dos consumidores em diferentes países não são homogêneas e uma porcentagem obtida em um país, não tem necessariamente ser obtidos em outro lugar, então deve ser muito cuidadosos interpretações de referência relativas a outros países.
As dimensões mais comuns em que os conceitos são avaliados são a intenção de adquirir e singularidade ou diferenciação. O último é a base de toda a arte da construção de marcas.
Um aspecto de importância única que deve ser tidos em conta na realização de prova de conceito, visando a realização bem sucedida de lançamentos de produtos, é a avaliação em um gol de grupo ou alvo amplo e não reduzida para o que foi mapeado como um alvo primário. Isto é devido a que se o alvo é muito pequeno, talvez o conceito pode ser muito atraente para o alvo, e as projeções de volume podem ser extremamente otimistas, o teste se tornando uma espécie de profecia de auto-indulgência. Outro ponto importante é que pode ser errado comparar resultados de testes em um grupo reduzido com as populações mais amplas. As pontuações dos pequenos grupos são geralmente mais elevadas, mas isso não significa que pode ter maior volume potencial. A recomendação neste sentido está testando com grupos estendidos com a possibilidade de ter oversamples de grupos de interesses especiais.
Possui um conceito atraente para um produto é um avanço, mesmo em situações onde a inspiração tem estado presente, mas não pode o ato por si só é necessário que é um com um produto que não é apenas um bom desempenho, mas além disso, há congruência com o conceito. Isso, testes de produtos, desempenham um papel fundamental.
TESTES DE CONCEITO E PRODUTO
Por outro lado, existem provas de conceito e produto que são realizados para avaliar a mistura inteira.Mencionamos anteriormente que pesquisa foi apresentada com a prova de conceito no que diz respeito à avaliação da consistência do produto e o conceito, um dos principais objetivos é determinar o volume ou o compartilhamento que chegou o novo produto dentro de um prazo razoável após o seu lançamento, bem como o perfil do grupo de consumidor.
Esta área de pesquisa, de grande adrenalina já considerou-se que se é fornecido um número comprometer, você deve levar em conta que ele terá no futuro a capacidade de ser verificado.
Há muitas variações do conceito e testes de produtos, muitos deles estendem o teste do produto até que você tenha estimativas fiáveis de recompra. Em todos os casos, no entanto, a tentativa de medir a taxa na qual a novo produto será comprado pelos consumidores, ou seja, a taxa em que os novos produtos "espalha" no mercado. Esta abordagem de modelagem, baseados em teste inicial/repetições é conhecido no meio da pesquisa de mercado como modelo Fourt Woodlock, desde que é baseado na obra original do pesquisador.
Em todo o mundo, existem diferentes modelos oferecidos por várias agências de pesquisa com base no esquema da Fourt Woodlock. Normalmente, o processo consiste em duas fases:
1 - o primeiro torna-se a prova inicial do conceito e com essa estimativa da taxa de teste inicial
2 - na segunda, é a prova do produto, com suas respectivas variantes, para estimar a taxa de reincidência.
Desde então ambos dependem de informações obtidas a partir de desenhos longitudinais, tipo painel.
Previsão de volumes de vendas e mercado, com base em estudos de mercado de ações, representa um exercício arriscado e há um número de casos onde mais sofisticados modelos não foram capaz de prever com razoável grau de volumes de venda de precisão e compartilha-los. As razões por que isso acontece podem ser:
a. em muitas simulações está lá com o produto final, ou na embalagem e às vezes, até mesmo do conceito. A realidade é que as empresas querem uma sensação do mercado nas fases iniciais do desenvolvimento de um novo produto antes de gastar ou investir muito dinheiro. Portanto, muitos conceitos são às vezes usados em placas, ao invés de publicidade final e bonecos em vez da embalagem final do produto. A importância deste aspecto irá variar e depende de que às vezes um conceito de placa pode ser ainda mais eficaz do que a publicidade final para comunicar os principais benefícios. Mas claramente, é que não é o mesmo presente uma placa para um produto que será movido por imagem, um produto que será movido pelo desempenho, portanto, é necessário ter em conta esta função
b quando realizar simulações com grupos ou reduzido perfis sócio-demográficos. Se assim é necessário que esses volumes que são projetados se referem, só este grupo de consumidores e não para toda a população, porque isso pode trazer como conseqüência a falta de precisão que discutimos anteriormente. Desde então é não pode omitir a falar dos "repercussões", que estarão a salvo: ou seja, o consumo de produtos por segmentos de população não referidos na avaliação inicial. Em particular, deve ter em conta que o comportamento nos consumidores da população urbana não será igual para o comportamento dos consumidores em populações rurais.
c pesquisa a maioria deve levar em conta que direcione os dados obtidos com as respostas dos entrevistados, contêm preconceitos naturais: a manifestação de intenção de compra, mesmo genuinamente tomá-lo no momento da entrevista, não sendo traduzido em participação real ou compra. Por esta razão, é muito importante saber realmente o que significa um valor na escala usada e, portanto, a experiência e o uso inteligente da informação são os melhores aliados.
d em muitas ocasiões, falhas que podem ocorrer no desempenho de um produto não provêm de pobre ou insuficiente pesquisa mercado ou pobre análise efectuada com eles, mas uma série de fatores ou outras causas, que não pertencem em ocasiões, até mesmo para o âmbito da marca, comer:
• Os custos esperados
• Da empresa e resposta muito lenta do produto chega tarde ao mercado
• A empresa e a resposta muito rápida do produto que não está bem desenvolvido mercado
• Inesperado reações da concorrência
• Ambientes econômicos adversos
• Inexperiência na gestão da liberação
• Falhas na produção e distribuição
• Falhas na comunicação: má publicidade ou falta de investimento de publicidade
• Defeitos nos produtos (fórmulas não estáveis)
As provas de conceito são uma ferramenta útil e poderosa para determinar se um produto tem viabilidade no mercado. Fim de usá-los corretamente, requer muita experiência na interpretação dos dados de estudos de mercado, o uso apropriado de referência valores como referências, para diagnóstico, no projeto de pesquisa e ocasionalmente até boa sorte, talento podem ser para que a prova de conceito pode ser usada com a finalidade de previsões o mais precisa possível.
ITEM 10
PUBLICIDADE | DEFINIÇÃO
Publicidade como tal é um fato comercial porque é uma das variáveis que devem ser a empresa a ser capaz de aprender mais sobre os produtos e fechar vendas através da utilização do método mais lógico, eficiente e econômica. Deste ponto de vista, a publicidade é uma ferramenta de marketing.
Publicidade é um fato técnico profissional, é um fato econômico, é um social, cultural e a comunicação.
Propaganda: a difusão de idéias e valores culturais, difere da publicidade na sua busca de lucro. Técnicas de cópia de propaganda da publicidade comercial e pesquisa de mercado (imagem pública). EJ. Educação de motorista, AIDS e campanhas políticas).
Tipos de publicidade
• Publicidade da marca: marca chega para fazer referência o produto em questão, isto é apenas para marcas consolidadas, às vezes, um símbolo ou um logotipo é usado para identificar a marca.• Publicidade para locais (varejo) ou detalhes.
• Propaganda política
• Por diretório
• Resposta direta
• Business-to-business
• Institucional ou corporativo
• Serviços da Comunidade
Agentes envolvidos na publicidade.
Anunciantes, agências, mídia e receptores.Os meios de comunicação têm a capacidade de multiplicar o recebimento de mensagens.
Receptores de integram e formam parte de grupos, são modelos a maneira de perceber a realidade da mensagem. É difícil nos meios de comunicação em massa, a influência de nossa mensagem, não há uma leitura linear.
Publicidade contemporânea
Falar sobre a revolução industrial, nas últimas décadas do século XIX, o capitalismo, produção, vias de comunicação, etc.Publicidade em Marketing.
1. produto:
É a raison d' ' être da publicidade... No produto, é importante trabalhar no que diz respeito à marca (imagem) e embalagem (captura de atenção). De acordo com a vida do produto, a publicidade pode alterar os objectivos• Se o produto está em fase de lançamento deve ser uma campanha de lançamento do produto. Nesta fase a publicidade caracteriza-se por conhecer o produto com o objetivo de mercado, pelos altos custos das campanhas, o baixo volume de vendas e distribuição esparsa.
• No crescimento fase os objectivos da publicidade é a posição da marca e promover a sua compra.
• A fase de maturidade, há uma forte concorrência, portanto, publicidade baseia-se no reforço da imagem da marca e se diferenciar.
• Fase de declínio, pode relançar campanhas ou suprimir a publicidade.
2. quadrado:
Refere-se ao canal de distribuição, que são todos aqueles que se movem produtos do fabricante para o consumidor. Atacadistas, varejistas e transporte são partes no canal de distribuição. Todos esses agentes podem se tornar transmissores de mensagens publicitárias e influência. É comum o uso de publicidade cooperativa que permite que o produtor e o distribuidor compartilham a colocação de publicidade e economizar custos, mas também anúncios ou promoções são feitas independentemente.3. preço:
O preço cobrado é baseado na demanda do preço da competição, na escolha do consumidor intertemporais e a capacidade para o consumidor a apreciar o valor do produto. Existem técnicas psicológicas para a fixação do preço dos produtos, por exemplo. Se o preço for muito alta qualidade sentir, pelo contrário, se o preço for baixo pode dar sensação de baixa qualidade ou uma promoção especial temporária.4. promoção:
Publicidade, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas, força de vendas e vendas e pontos de embalagens representam a principal técnica para se comunicar com o público-alvo.• Publicidade pode ser uma técnica separada que ajuda as vendas
• A promoção consiste em algum tipo de presente ou benefício para o consumidor
• o PR são publicidade vinculada ao institucional e execução para verificar o perfil da empresa. Significa, também, um conjunto de atividades e eventos.
• Os pontos de venda são importantes quando a colocação de produtos nas prateleiras e expositores.
• Na embalagem pode incluir mensagens para o consumidor.
• Força de vendas significa um contato direto entre o cliente e o mercado.
Publicidade e propaganda
Revistas, jornais e mídia gráficaInternet - TV - rádio - públicas estradas e cinema.
Outros meios de comunicação alternativos.
Semiótica da publicidade.Definida a semiótica como uma ciência que lida com o estudo do significado das coisas na vida social. Ajuda na medida em que fornece ferramentas para construir o significado na publicidade.
Funções da publicidade de acordo com a semiótica.
Função enfática. A função enfática faz a diferença com outros anúncios, engloba a originalidade com a idéia de gerar uma diferença positiva do produto que está anunciando.Função predicativas. Diz algo sobre o produto, características e atributos.
A função implicativa pretende pegar o observador.
Níveis de análise
Mensagem denotative. É a mensagem que é vista de relance e fornece a base para a mensagem conotativa. Em um piscar de olhos que você pode ver que tipo de publicidade é, aconselha.Mensagem conotativa. É que o 2º nível de análise é uma mensagem que é óbvio ou é inferida. Não é evidente a olho nu. Depende a mensagem denotative. Dá um conceito, cobrança de valores para o produto, a mensagem subliminar pode estar contida neste mapa. É uma mensagem totalmente abstrata, doçura, confiança, beleza, simpatia, etc.
Sua função é as carga de valores para o objeto e criar uma disposição favorável sobre o produto anunciado.
Níveis de códigos visuais
1. cromático subcódigo. Refere-se ao uso de cores2 subcódigo tipográficas. Refere-se ao tipo de letra ou fonte.
sistema de representação de subcódigo 3. Fotografia e técnicas usadas para destacar o objeto através da manipulação de escala de desenho.
4. morfológico subcódigo. Refere-se à construção da imagem publicidade, usando a localização espacial dos objetos diferentes a fim de realçar as superfícies que contenham informações. EJ. axial focada construção, construção em profundidade e seqüencial.
Marketing político: é o conjunto de técnicas de pesquisa, planejamento, gestão e comunicação que são usados durante uma campanha política, divulgação institucional ou eleitoral.
• São as condições que permitam o marketing político: democracia, um eleitorado independente que convencer, a aceitação de que o diretor significa para a realização da campanha deve ser a TV e que vota pela adaptação das mensagens, vai conseguir sem apelar para o beneficium ou coerção física.
• As técnicas de publicidade adoptadas pelo mercado político são as pesquisas de opinião, pesquisa de mercado para aprender uma sociedade para determinar a rede de votação motivacional.
A utilização dos meios audiovisuais e TV gerar um sentimento de proximidade e veracidade.
1. necessidade: o proprietário é um problema de negociação no que diz respeito a seu produto ou serviço. Ele é complementar o comercial termina com a publicidade.
2. fontes de informação para avaliar as soluções: padrões de vendas, concorrência, posicionamento, análise SWOT, experiência em campanhas anteriores, a experiência de mídia.
3. objectivos:
ou de marketing (primário) se refere aos objectivos de vendas, mercado, consumidor e produto.
ou objetivos de publicidade. Tornar o produto, para introduzir novas características ou não do produto-serviço. Promover ou fortalecer a imagem de marca. Reforço da penetração dos mercados. Superar ou contrariar as campanhas da concorrência. Apoiar a acção dos canais de distribuição. Desenvolva novas necessidades inconscientes, ou seja, para encontrar nichos de mercado.
3 orçamento
Quanto dinheiro vai gastar? Nesta etapa o proprietário prepara os custos operacionais da relação produto-serviço da definem a política financeira e seu impacto na realização dos objectivos.
4. seleção da Agência
Normalmente as empresas já selecionou a agência de publicidade. Existem também empresas por tamanho ou diversidade de produtos usando 2 ou mais diferentes agências. No caso em que a empresa não tem uma agência fixa, isto pode ser escolhido para concurso de história ou campanhas de concurso. Esta última opção não é recomendada porque existe o risco de escolher um que tem tido um sucesso situacional ou mostrando apenas as campanhas que sucedeu.
5 breve
O dossiê é um documento que listas que considera-se todos os dados do proprietário podem ser útil para fazer com que a agência de trabalho. Ele contém elementos que se referem à publicidade e não faz menção de uma informação total sobre marketing.
De preferência deve ser esquemático, curta, com notas e limpar as fotos que fazem uma rápida compreensão para os que o lerem.
As informações mínimas que devem conter o resumo são o seguinte:
Identificação da empresa: nome, carreira, negócios, imagem e posicionamento.
Produto: definição, características próprias e diferenciadoras, marcas, acondicionamento ou apresentação, etc.
Mercado: mercado classificação (atual e alvo), áreas de publicidade.
Vendas: preços de política, distribuição, política de vendas, vendas de argumentos.
Consumidores: argumentos de vendas ao consumidor, a definição do segmento (ABC1), compra de comportamento, hábitos, compra razões, fatores de influência, motivação para explorar (compras em dinheiro, crédito, garantido, com o cartão....)
Promoção: política usada anteriormente, sistemas empregados, os resultados obtidos.
Publicidade: tipos de publicidade anterior, objetivo e resultados acima, propostas anteriores de comunicação, etc.
Planos de pesquisa: testar pacotes, teste de produto, teste de benefícios de escadas para o consumidor, estudos motivacionais, marca de imagem, etc.
Até este ponto, que a estrutura da campanha baseou-se o esforço do proprietário, na próxima fase, as principais ações será nas mãos da Agência de publicidade.
Estratégia criativa
É a Assembléia, se a mensagem com base em idéias.O que direi? como que eu ia para dizer? com que recursos ou argumentos?
Neste estágio, a importância de Brieff.
Tom comunicativa
Tem a ver com a abordagem básica, o que dizer e como eu vou dizer?Quem tem que dar unidade e identidade da campanha, então se eles percebem anúncios diferentes de uma mesma campanha mensagens relacionadas com o mesmo.
Plano de mídia
O papel da mídia é plano o lugar uma mensagem (anúncios) para um público-alvo. Decisões de planejamento incluem: o público que se tornou, onde (ênfase geográfica), quando (tempo), tempo (duração da campanha) e intensidade (freqüência) devem ter a exposição. O planejamento é uma mistura de habilidades de marketing e conhecimento dos meios de comunicação.O orçamento tem uma importância fundamental quando se trata de planejamento (custos de espaço e tempo).
Conceito de abertura
Abertura é o momento ideal, quando o consumidor está mais predisposto a comprar ou receber informações e quando sua atenção é alta.No planejamento de mídia, é importante para mensagens presentes aos potenciais consumidores no momento da abertura.
Detecta esta oportunidade é difícil de estudar e complexo, o sucesso depende da precisão de pesquisa de mercado.