Lições de Marketing comunicação | Professor de marketing
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Tabela de conteúdos
- Publicidade
- Agências de publicidade
- Quatro bandas alternativas
- Introdução ao Marketing Communications
- Venda pessoal
- Promoção
- Promoção de vendas
- A escada de lealdade
Nota: Esta tradução é fornecida para fins educacionais e pode ser imprecisa e impreciso.
LIÇÃO 1
Publicidade
A publicidade é um elemento importante do marketing mix comunicação. Simplificando, publicidade direciona uma mensagem em um grande número de pessoas com uma única comunicação. É um meio de massa.Planejamento para publicidade
Agências de publicidade e seus clientes plano para publicidade. Qualquer plano deverá abordar os seguintes estágios:- Quem é o potencial Público-alvo do anúncio?
- O que desejaria para se comunicar com esse público-alvo?
- Por que isto é uma mensagem tão importante para eles?
- Qual é o Melhor meio para tomar (ver alguns dos possíveis meios de comunicação acima) esta mensagem?
- Qual seria o mais adequado TIMING?
- Que recursos a campanha publicitária vai precisar?
- Como podemos controlar a nossa publicidade e monitorar o sucesso?
Publicidade tem uma série de benefícios para o anunciante. O anunciante tem controle sobre a mensagem. O anúncio e a sua mensagem, a uma extensão, iria ser projetados para as especificações do anunciante. Então, o anunciante pode focar sua mensagem em um grande número de potenciais consumidores em um único hit, a um custo relativamente baixo per capita. Publicidade é rápida em relação a outros elementos do mix de comunicações de marketing (por exemplo pessoal vendendo, onde uma força de vendas toda precisa ser informado – ou mesmo recrutados). Um anunciante tem a oportunidade de se comunicar com todos (ou muitos), portanto, seu público-alvo simultaneamente.
Suportes publicitários | ||
|---|---|---|
| Outdoor (cartazes ou transporte) | Novas mídias – dispositivos móveis | Nova mídia Internet – sites e pesquisa de motores |
| Jornais (Local e nacional) | Televisão | Revistas |
| Rádio | Cinema | Outros... |
Exercício-publicidade
Este é um exercício de aquecer. Considere a tabela abaixo, 'Publicidade mídia.' Decida sobre um espaço de tempo, por exemplo, um par de horas ou talvez um dia inteiro. A idéia é manter um registro dos anúncios que você vê em um curto espaço de tempo. Veja a tabela abaixo e registro 1, 2 e 3 onde você vê um qualquer tipo de anúncio. Complete a grade abaixo (você pode precisar imprimi-lo).Suportes publicitários | ||
|---|---|---|
| Outdoor (cartazes ou transporte) | Novas mídias – dispositivos móveis | Nova mídia Internet – sites e pesquisa de motores |
| 1 2 3 | 1 2 3 | 1 2 3 |
| Jornais (Local e nacional) | Televisão | Revistas |
| 1 2 3 | 1 2 3 | 1 2 3 |
| Rádio | Cinema | Outros... |
| 1 2 3 | 1 2 3 | 1 2 3 |
- Tendo feito isso, resumi pontos abaixo nas seguintes rubricas:
- Que tipo de produtos e serviços que veio do outro lado?
- Por que os anúncios pegou sua atenção?
- Como eram os anúncios direcionados no seu segmento e você?
- Você compraria este produto ou serviço com base no anúncio?
Responder – publicidade
Que tipo de produtos e serviços que veio do outro lado? Por exemplo:
| Carros | Comida | FMCG |
| Álcool | Por exemplo, carros de transporte | Cosméticos |
| Desporto | Produtos brancos | Os outros? |
Por que os anúncios pegou sua atenção? Por exemplo:
| Humor | Depoimentos | Música |
| Fatos | Desenhos animados | Antes e depois |
| Personalidades | Números de telefone grátis | Outros |
Como eram os anúncios direcionados no seu segmento e você? Por exemplo:
| 0-$5000 | US $5001-$10.000 | US $10.001 – US $15.000 |
| $15.001 – $20.000 | $20.000-$35.000 | $35.000 – US $50.000 |
| $50.001 – US $75.000 | $75.001-$100.000 | $100.000 + |
Você compraria este produto ou serviço com base no anúncio? Por exemplo:
| Sim | Não | Talvez |
LIÇÃO 2
Agências de publicidade
O que é uma agência de publicidade?
A relação cliente-agência.
Uma agência de publicidade lida com parte ou todas as atividades de comunicações de marketing em nome de uma organização cliente. As próprias agências tendem a variar em tamanho de pequeno, talvez um punhado de pessoas, a vasta – onde muitos milhares de funcionários compõem a empresa. Uma Comissão geralmente é tomado pela Agência, que tende a ser retirado as compras de mídia da organização cliente.Tráfego e equipe de produção.
A equipe de trânsito e meios de comunicação são responsável pela produção da saída física e artística, ou seja, a comunicação de marketing. No caso de um anúncio de TV, eles viriam a comissionar roteiros, recruta um construtores (principalmente através de agentes), film de equipes e atividades de apoio (tais como trajes e catering). Todos os anúncios são diferentes, e então os detalhes variam. No caso de publicidade impressa, a equipe de produção e o tráfego seria da Comissão e assinar-se todo material de publicidade impressa, tais como materiais de marketing diretos, anúncios de revista ou cartazes.Conta a equipe de planejamento.
A equipe de planejamento de contas trabalha na perspectiva do 'cliente' e dê uma olhada para fora no mundo. Eles oferecem suporte as equipes criativas, fornecendo dados e opinião sobre o que eu realmente ocorrendo no mercado em que a publicidade vai ser colocado. Eles tendem a usar dados secundários para apoiar as decisões e que raramente a Comissão pesquisa original. No entanto, com material fornecido pelo meus organizações como Mori, Datamonitor, bolota e outros – a conta de equipe de planejamento podem construir uma imagem de segmentos para ajudar os criativos.Equipe de mídia.
A equipe de mídia vai organizar o calendário e agendamento da campanha de comunicação de marketing. Eles vão olhar para a gama de mídia a ser explorada e depois olhar para os melhores slots na qual executar a publicidade. Eles ajudarão um cliente para decidir sobre a duração e slot individual e como muitos para executar. Aqui a despesa e o retorno para o cliente são fatores-chave que influenciam a tomada de decisões. Duas competências principais do grupo de mídia são mídia planejamento e compra de mídia. Hoje, há uma riqueza de dados em que a compra de mídia pode ser baseada. Não há software para planejamento e simulação.Isso é feito um pouco como um agente teatral levaria a uma percentagem do rendimento de um ator para quem tinha sido encontrado emprego. A Agência também pode realizar o pagamento dos proprietários de mídia (ou seja, às vezes, com um desconto e não passá-lo para o cliente). Meios de pagamento mais transparentes que estão se tornando mais populares, com algumas agências sendo pago-por-resultados.
Existem muitos tipos de agência, mas é geralmente aceite que as principais são incluem Agência Full-Service, uma agência de la carte ou agência especializada. Uma agência de serviço completo terá a todo o projeto ou campanha. À la carte agência vai oferecer alguns aspectos de uma campanha como media comprar, como comprar itens de um menu. Uma agência especializada tende a ser pequena e mais focado em um aspecto específico de comunicações de marketing e/ou de um mercado específico, tais como o Marketing na Internet.
Uma agência Full-Service irá oferecer:
- Gerenciamento de contas.
- Criativo.
- Meios de comunicação.
- Tráfego e produção.
- Planejamento da conta.
- Gerenciamento de contas.
Equipe criativa
A primeira agência interna da equipe Membros para ver o resumo tendem a ser os criativos e os planejadores de mídia. O relatório contém uma proposta de' ' que o cliente pretende se comunicar com o público-alvo. A equipe criativa irá transformar a proposta em algo excitante e atraente para o público-alvo. A equipe criativa decide sobre o 'conceito criativo'. Esta será uma idéia motivacional. As palavras usadas para expressar o conceito criativo são chamadas de 'cópia'. As imagens, Fotos e diagramas são criados ou seja, o 'projeto' ou 'layout'. Isso é feito por 'designers' e 'redatores.' Cuidado com alguns criativos! Os criativos tendem a ser artístico e inovador. Portanto, seus conselhos devem ser altamente considerado e qualquer crítica deve ser construtiva.LIÇÃO 3
Quatro bandas alternativas
Uma estratégia de Branding com base na extensão de franquia de marca (Tauber, 1981)
Uma ferramenta de marcoms que um comerciante pode empregar para tomada de decisões de branding é as Quatro bandas alternativas (Tauber 1981). Quatro alternativas de Branding é uma técnica de comunicação de marketing estratégico.Referências
Edward M. Tauber, ' extensão de franquia de marca: benefícios de produto novo da marca nomes existentes,' Business Horizons, Vol. 24 (março-abril de 1981), p37.É um divertimento e uma abordagem criativa que pode agregar valor a qualquer classe que gosta de discutir marcas e como eles poderiam ser inovadora desenvolvidos. É usado quando uma organização considera adicionar um produto ao seu portfólio e sua marca associada. As duas variáveis para esta matriz são Categoria de produto (existente ou novo) e a Categoria de banda (existente ou novo).
- Novo produto – um novo produto é desenvolvido com uma série de novas idéias de marca e significados para o consumidor.
- Flanker marca -uma marca nova é introduzido em uma categoria onde a organização já estabeleceu produtos.
- Extensão de linha – uma marca atual é introduzido em uma categoria onde a organização já estabeleceu produtos.
- Extensão da franquia – uma marca familiar é levado para uma categoria de produto onde é desconhecido.
Exemplos incluem os fabricantes de automóveis, grandes empresas e conglomerados financeiros. Você começa a idéia.
Um exemplo para o japonês Sony Inc, empresa é a seguinte:
- Novo produto – Sony entra no mercado para downloads de música sob uma nova idéia sub marca e conceito.
- Marca de flanker -Sony introduz os laptops Sony Vaio (como de fato tem).
- Extensão de linha – Sony entrar no mercado de TV digital de HD (como tem).
- Extensão da franquia – Sony entra no mercado para inovadoras ambientalmente amigáveis carros pequenos que são executados em energia solar.
Exercício – quatro bandas alternativas
Computadores de banana
Computadores de banana é uma fabricante de bem-estabelecida computador pessoal (PC). Designers e entusiastas de computadores iguais preferem a marca e tem um culto em todo o mundo. Banana é inovador e criativo.Sua tarefa.
Aplicar as quatro bandas alternativas ao cenário de computadores de Banana. Como eles devem progredir com sua estratégia de brandingResposta – quatro bandas alternativas
Computadores de banana
Recomendações para a estratégia de branding da Banana:
- Novo produto – Banana computadores lançou um player de mídia digital que pode ser usado para armazenar músicas, imagens e vídeos. Tem uma grande memória e constrói um cliente muito diversificado e leal base devido ao seu status de cult. É um ícone de design da sua época.
- Marca de flanker -Banana computadores utiliza sua tecnologia para construir computadores de bolso (PDA)
- Extensão de linha – um novo computador pessoal mais rápido e mais compacto é lançado. É a próxima geração de Banana bem conhecida.
- Extensão da franquia – Banana entra no ramo de download de música.
LIÇÃO 4
Introdução ao Marketing Communications
O que são comunicações de marketing?
Comunicações de marketing é um subconjunto do total área conhecida como marketing de assunto. O mercado tem um mix de marketing que é feito de preço, local, promoção, produto (conhecido como os 4 P), que inclui pessoas, processos e provas físicas, aquando da comercialização de serviços (conhecidos como o sete P).- Publicidade (acima e abaixo da linha).
- Patrocínio.
- Embalagem.
- Merchandising (e ponto de venda).
- EMarketing (e promoções de Internet).
- Marcas.
Como as comunicações de marketing encaixa? Comunicações de marketing é a 'promoção' do mix de marketing.
Por que são comunicações de marketing 'integradas?' Forma integrada combina amalgamar ou colocar simplesmente as peças do puzzle que juntos fazem uma imagem completa. Isso é para que uma única mensagem é transmitida por todas as comunicações de marketing. Mensagens diferentes confundem seus clientes e danificar a marcas. Se um anúncio de TV carrega um logotipo especial, imagens e mensagem, em seguida o jornal todos os anúncios e materiais de ponto de venda devem levar o mesmo logotipo, imagens ou mensagem ou um que se encaixa o mesmo tema. Coca-Cola usa seus logos familiares de vermelhos e brancos e mantém temas de intimidade e prazer ao longo de suas comunicações de marketing.
Comunicações de marketing tem uma mistura. Elementos da mistura são misturados em quantidades diferentes em uma campanha. O mix de comunicações de marketing inclui muitos elementos diferentes, e a lista a seguir não é conclusiva. Reconhece-se que há um cruzamento entre elementos individuais (por exemplo, está doando computadores para escolas, pedindo compradores para coletar os vouchers, relações públicas ou promoção de vendas?) Aqui está a chave do mix de comunicações de marketing.
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O Mix de comunicações de Marketing.
- Venda pessoal.
- Promoção de vendas.
- Relações públicas (e publicidade).
- Marketing direto.
- Feiras e exposições.
LIÇÃO 5
Venda pessoal
Venda pessoal ocorre onde um vendedor individual vende um produto, serviço ou solução para um cliente. Vendedores combinam os benefícios da sua oferta às necessidades específicas de um cliente. Hoje, a venda pessoal envolve o desenvolvimento de relacionamentos de longa data do cliente.Um pessoal do cinco estágio processo de venda.
Fase 1 – prospecção.
Prospecção é toda sobre encontrar perspectivas ou potenciais novos clientes. Perspectivas devem ser 'qualificadas,' o que significa que eles precisam ser avaliados para ver que se há negócio potencial, caso contrário você pode perder seu tempo. Para qualificar seus clientes potenciais, é preciso:- Planeje uma abordagem de vendas focado em cima das necessidades do cliente.
- Determine quais produtos ou serviços que melhor atendam às suas necessidades.
- Para poupar tempo, classificar as perspectivas e deixar de fora aqueles que são menos propensos a comprar.
Estágio 2 – fazer o primeiro contato.
Esta é a preparação que um vendedor passa antes que eles se encontram com o cliente, por exemplo via e-mail, telefone ou carta. Preparação será fazer uma chamada mais focada.- Certifique-se de que você está no tempo.
- Antes da reunião com o cliente, defina alguns objetivos para a venda. Qual é o propósito da chamada? Que resultado é desejável antes de sair?
- Certifique-se de que tenha feito algum trabalho de casa antes de conhecer a sua perspectiva. Isto mostrará que você é cometido aos olhos do seu cliente.
- Para poupar tempo, envie algumas informações antes de visitar. Isto será molhado apetite do prospect.
- Manter um conjunto de amostras na mão e certifique-se de que eles estão em muito bom estado.
- Dentro do primeiro minuto ou dois, declarem o propósito da sua chamada para aquela vez com o cliente é maximizada e também para demonstrar ao cliente que você está não desperdiçar seu tempo.
- Humor é bom, mas tente ser sincera e amigável.
Etapa três – as vendas chamada (ou apresentação de vendas).
É melhor estar entusiasmado com o seu produto ou serviço. Se você não está animado sobre isso, não espere sua perspectiva para ser animado.Focar os benefícios reais do produto ou serviço para as necessidades específicas de seu cliente, ao invés de listas intermináveis de listagem das características.
Tente ser relaxada durante a chamada e deixar seu cliente à vontade.
Deixe o cliente pelo menos 80% da fala. Isto lhe dará informações preciosas sobre as necessidades do seu cliente.
Lembre-se de fazer muitas perguntas. Usar questões abertas, por exemplo, TED e perguntas fechadas, ou seja, perguntas que só vão dar a resposta 'Sim' ou a resposta 'n º' desta forma você pode ditar a direção da conversa.
Nunca ser demasiado medo de perguntar para o negócio em linha reta fora.
Fase quatro-lidar com objeções.
Lidar com objeções é a maneira em que os vendedores enfrentar obstáculos que colocou em seu caminho por clientes. Podem provar algumas objecções muito difícil de lidar, e às vezes o cliente só pode tomar uma antipatia para você (aka a objeção oculta). Aqui estão algumas estratégias para superar objeções:- Em primeiro lugar, tente antecipá-los antes que eles surjam.
- ' Sim, mas ' técnica permite que você aceite a objeção e depois para desviá-lo. Por exemplo, um cliente pode dizer que eles não gostam de uma cor específica, para que os contadores de vendedor ' Sim mas X também está disponível em muitas outras cores.'
- Pergunte 'por que' o cliente sente o que eles fazem.
- 'Repita' a objeção e pô-lo no colo do cliente. Por exemplo, o cliente pode dizer, 'Eu não gosto do sabor de X,' ao qual o vendedor responde, 'você não gosta do sabor de X,' gerar a resposta 'Desde que eu não gosto de alho' do cliente. O vendedor poderia sugerir que X não é mais feita com alho para atender as necessidades do cliente.
- A pessoa de vendas pode contradizer também educadamente e respeitosamente o cliente.
Etapa cinco – fechar a venda.
Esta é uma etapa muito importante. Muitas vezes os vendedores vão deixar sem já conseguiu fechar um acordo. Portanto, é vital para aprender as habilidades de fechamento.- Basta pergunte para o negócio! – 'Por favor, posso levar uma ordem?' Isto realmente funciona bem.
- Olhe para a compra de sinais (ou seja, linguagem corporal ou comentários feitos pelo cliente que eles querem colocar uma ordem). Por exemplo, perguntando sobre disponibilidade, pedindo detalhes tais como descontos, ou pedindo para você ir com algo novo para esclarecer.
- Pare de falar e deixar o cliente a dizer 'Sim'. Novamente, isso realmente funciona.
- O próximo' Resumo' permite que o vendedor de resumir tudo o que o cliente precisa, baseado em discussões durante a chamada. Por exemplo, 'você precisa produto X em azul, até sexta-feira, embalados adequadamente e entregue no escritório de sua mulher.' Então pede a ordem.
- O close' alternativo' não dá ao cliente a oportunidade de dizer não, mas obriga-os em direção de um sim. Por exemplo 'quer produto X em azul ou vermelho?' Atrevido, mas eficaz.
Em comparação com outras ferramentas de comunicação de marketing como publicidade, venda pessoal tende a:
- Usar menos recursos, preços muitas vezes é negociado.
- Produtos tendem a ser bastante complexo (serviços financeiros, por exemplo, ou carros novos).
- Há algum tipo de contato entre o comprador e o vendedor após a venda, para que uma relação é construída.
- Cliente/perspectivas precisam obter informações específicas.
- A compra tende a envolver grandes somas de dinheiro.
1. prospecção.
2. fazendo o primeiro contato.
3. a chamada de vendas.
4... lidar com objeções.
5. fechar a venda.
LIÇÃO 6
Promoção
Promoção é o termo de marketing usado para descrever todas as atividades de comunicações de marketing e inclui a venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas, marketing direto, feiras e exposições, publicidade e patrocínio. Promoção deve ser precisamente coordenadas e integradas a mensagem global de comunicações de negócios, e isso é chamado de comunicações de Marketing integrado (IMC). IMC integra a mensagem através dos canais disponíveis para entregar uma mensagem consistente e clara sobre marcas, produtos e serviços de sua empresa. Qualquer movimento longe da única mensagem confunde o consumidor e prejudica a marca.A mistura de promoções.
Vamos examinar os componentes individuais da mistura promoções mais detalhadamente. Lembre-se de todos os elementos são 'integrados' para formar uma campanha de comunicação específico.1. pessoal vendendo.
Venda pessoal é uma maneira eficaz de gerenciar relacionamentos com clientes pessoais. A pessoa de vendas atua em nome da organização. Eles tendem a ser bem treinados nas abordagens e técnicas de venda pessoal. No entanto as pessoas de vendas são muito caras e devem somente ser usado onde há um genuíno retorno sobre o investimento. Por exemplo vendedores são frequentemente usados para vender carros ou melhorias home onde a margem é alta.2. venda promoção.
Promoções de vendas tendem a ser pensado como sendo todas as promoções, além de publicidade, pessoal vendendo e relações públicas. Por exemplo, a promoção de BOGOF, ou comprar um obter um livre. Outros incluem cupons desconto promoções, concursos, acessórios livre (tais como lâminas livre com uma lâmina nova), ofertas introdutória (tais como comprar digital TV e obter livre instalação) e assim por diante. Cada promoção de vendas deve ser cuidadosamente custou e comparada com a melhor alternativa.3. relações públicas (RP).
Relações públicas é definido como 'o esforço deliberado, planejado e sustentado para estabelecer e manter compreensão mútua entre uma organização e seus públicos' (Instituto de relações públicas). PR pode ser relativamente barato, mas certamente não é livre. Estratégias bem sucedidas tendem a ser de longo prazo e plano para todas as eventualidades. Todas as companhias aéreas exploram PR; Só cuidado com o que acontece quando há um incidente. A máquina PR pré-planejados clica em muito rapidamente com um plano ensaiado muito eficaz.4. Marketing direto.
Marketing direto é qualquer comercialização efetuada sem um distribuidor ou intermediário. Em termos de promoção, isso significa que o marketing da empresa tem comunicação direta com o cliente. Por exemplo, a Nintendo distribui através de varejistas, embora você pode registrar diretamente com eles para obter informações que muitas vezes é entregue por e-mail ou correio.Mala direta é muito altamente focada na segmentação dos consumidores com base em um banco de dados. Como com todo o marketing, o consumidor potencial é direcionado com base em uma série de atributos e semelhanças. Agências criativas trabalham com comerciantes para projetar uma comunicação altamente focalizada na forma de uma mala direta. O e-mail é enviado para os potenciais consumidores e respostas são cuidadosamente monitorizadas. Por exemplo, se você está comercializando os livros médicos, você usaria um banco de dados de cirurgias dos médicos como a base do seu e-mail um tiro.
Da mesma forma, o email é uma forma de marketing direto on-line. Você registra ou opt in, para participar de uma lista de discussão para o seu site favorito. Você confirma que você optaram em, e então você receberá newsletters e e-mails com base em seus tópicos favoritos. Você precisa ser capaz de cancelar a qualquer momento, ou optar por sair. Listas de discussão que geram vendas são como ouro em pó para o comerciante online. Certifique-se que você use uma lista de discussão com integridade, tal como seria de esperar quando se inscrever. Lista de discussão deve ser mantido actualizado e muitas vezes constitui a base de on-line Customer Relationship Management (CRM).
5. comércio, feiras e exposições.
Essas abordagens são muito bons para fazer novos contatos e renovar os antigos. As empresas raramente vão vender muito em tais eventos. O objetivo é aumentar a consciência e incentivar o julgamento. Eles oferecem a oportunidade para as empresas a cumprir com o comércio e o consumidor.6. publicidade.
A publicidade é uma comunicação 'pago'. Ele é usado para desenvolver atitudes, criar consciência e transmitir informações a fim de obter uma resposta do mercado-alvo. Existem muitos publicidade 'mídia' como jornais (local, nacional, livre, comércio), revistas e periódicos, cinema de televisão (local, nacional, terrestre, por satélite), ao ar livre de publicidade (como cartazes, laterais de ônibus). Há muito mais sobre digital, on-line e mais abaixo esta páginas de publicidade na Internet, bem como em toda a professora de Marketing e o Marketing Blog de professor.7. patrocínio.
O patrocínio é onde uma organização vale a pena ser associado um evento específico, a causa ou a imagem. Empresas vão patrocinar eventos esportivos como as Olimpíadas ou fórmula 1. Os atributos do evento então são associados com a organização patrocinadora.Os elementos do mix promocional então são integrados para formar um único, mas a campanha coerente.
Promoções on-line
Promoções on-line irão incluir muitos dos elementos da mistura de promoções que consideramos acima. Por exemplo a publicidade on-line existe com pay-per-click publicidade, que é comercializada pela Google. Você pode patrocinar são site por exemplo. Negócios on-line enviam regularmente boletins informativos que são alvo usando e-mail e listas de discussão, que é uma forma de marketing direto. Na verdade sites são veículo premium no setor de relações públicas para comunicar pontos de vista particular para públicos relevantes.O campo de promoções on-line de fato está emergindo. Logo vai se espalhar para o campo em Geo segmentação de anúncios para pessoas em locais específicos, através de telefones inteligentes. Outro exemplo seria a mídia social como metas anúncios para você enquanto você socialização on-line. Dê uma olhada no Blog do professor Marketing para obter mais exemplos atualizados do espaço de promoções on-line emergentes.
A mistura de promoções (o mix de comunicação marketing) é a mistura específica de ferramentas de promoção que a empresa utiliza persuasivamente comunicar o valor do cliente e construir relacionamentos com os clientes.Promoção é o elemento do mix de marketing que é inteiramente responsável por comunicar a proposição de comercialização. Os comerciantes trabalham duro para criar uma proposta única de marketing para seu produto ou serviço. McDonalds é sobre Comunidade, comida e diversão. Audi é sobre o motorista experiência e tecnologia.
Pensa nisso como uma mistura de bolo, os ingredientes básicos são sempre os mesmos. No entanto, se você variar as quantidades de um dos ingredientes, o resultado final é diferente. É o mesmo com as promoções. Você pode integrar diferentes aspectos do mix promoções para entregar uma única campanha. Agora vamos olhar para os diferentes elementos do mix promoções.
Os elementos do mix promoções são:
Os elementos do mix promoções são integrados para formar uma campanha coerente. Como com todas as formas de comunicação, a mensagem do comerciante segue o 'processo de comunicações' como ilustrado acima. Por exemplo, um anúncio de rádio é feito para um fabricante de carro. O fabricante de carro (remetente) paga para um anúncio específico com contém uma mensagem específica para um público-alvo (codificação). É transmitida durante um conjunto de comerciais de uma estação de rádio (mensagem/médio).
A mensagem é decodificada por um rádio de carro (decodificação) e o consumidor-alvo interpreta a mensagem (receptor). Ele ou ela pode visitar uma concessionária ou buscar mais informações de um web site (resposta). O consumidor pode comprar um carro ou expressar algum interesse ou não gostar (feedback). Esta informação irá informá-futuros elementos de uma campanha promocional integrada. Talvez uma campanha de mala direta empurraria o consumidor ao ponto de compra. Ruído representa milhares de comunicações de marketing que um consumidor é exposto a todos os dias, todos competindo por atenção.
Agora que o negócio foi um sucesso, é necessário uma campanha para reforçar seus atributos de marca na mente dos consumidores existentes e o gerar novos.
Sua tarefa é integrar o mix de promoções para formar uma campanha para www.cuttingitshort.com.
Use os diferentes elementos do mix que eram:
Como com todos os estudos de caso, pode haver muitas respostas realistas. Como você conseguiu.
LIÇÃO 7
(e) brindes , por exemplo, o metrô deu um cartão com seis espaços para adesivos com cada compra do sanduíche. Uma vez que o cartão estava cheio o consumidor foi dado um sanduíche grátis.
(f) a preços de desconto , por exemplo, no orçamento companhias aéreas como a EasyJet e a Ryanair, e-mail seus clientes com as últimas ofertas de preços baixos, uma vez que são lançados novos voos, ou destinos adicionais são anunciados.
(g) promoções de articulação entre as marcas de propriedade de uma empresa, ou com marcas da outra empresa. Por exemplo, restaurantes de fast food, muitas vezes executados onde brinquedos, relativas a uma versão específica do filme, são dadas com promoções de vendas promoveram as refeições.
(h) amostras grátis (aka. amostragem), por exemplo, degustação de comida e bebida nos pontos de amostragem em supermercados. Por exemplo Red Bull (um refrigerante com cafeína) foi doado para potenciais consumidores em supermercados, nas ruas e nos postos de gasolina (por uma equipe de promoções).
(i) Vouchers e cupons, muitas vezes visto em jornais e revistas, nas embalagens.
revistas (j) competições e prêmio empates, nos jornais, na TV e rádio, na Internet e nas embalagens.
produtos (k) relacionado a causas e comércio justo que arrecadar dinheiro para instituições de caridade e o menos bem fora dos agricultores e produtores, estão se tornando mais populares.
(l) Finanças negócios – finanças de 0% por exemplo, mais de 3 anos em veículos selecionados.
Muitos dos exemplos acima são focados sobre os consumidores. Não se esqueça que promoções podem ser destinadas a vendas por atacado e distribuidores também. Estes são conhecidos como Promoções de vendas comerciais. Os exemplos aqui podem incluir promoções conjuntas entre um fabricante e um distribuidor, folhetos de promoção de vendas e outros materiais (tais como t-shirts) e incentivos para o pessoal de vendas do distribuidor e os seus clientes de varejo.
Muitas vezes eles são originais e criativos, e, portanto, uma lista abrangente de todas as técnicas disponíveis é virtualmente impossível (uma vez que as promoções de vendas originais são lançadas diariamente!). Aqui estão alguns exemplos de atividades de promoções de vendas populares:
(a) Compro um-Get-um-livre (BOGOF) – que é um exemplo de uma promoção de liquidação automática. Por exemplo, se um naco de pão é fixado o preço em $1 e custa 10 centavos para fabricar, se você vender dois por US $1, você está ainda em lucro – especialmente se houver um correspondente aumento nas vendas. Isso é conhecido como uma tática de promoção de vendas de PREMIUM.
incentivos (b) Customer Relationship Management (CRM) como pontos de bônus ou dinheiro com cupons. Existem muitos exemplos de CRM, de bancos, de supermercados.
(c) novas mídias – sites e telefones móveis que suportam uma promoção de vendas. Por exemplo, no Reino Unido, Nestlé impressos códigos individuais na embalagem do KIT-KAT, pelo qual um consumidor que insira o código para um site dinâmico para ver se eles tinham ganhado um prêmio. Os consumidores também poderiam códigos de texto através de seus telefones celulares para o mesmo efeito.
adições (d) Merchandising como caixotes de lixo, materiais de ponto de venda e demonstrações de produtos.
LIÇÃO 8
Essencialmente, os consumidores se tornam leais a uma marca que tem significado para eles em relação um produto, serviço, solução ou experiência.
Como com contínuos de comportamento como UACCA – não-apercebimento, sensibilização, compreensão, condenação, ação, ou AIDA – consciência, interesse, desejo, ação, a escada de lealdade começa a partir de um ponto onde o consumidor tem Não ainda comprado, então ele ou ela compra o produto pela primeira vez (londrino), se o julgamento foi um sucesso, que ele ou ela retorna para comprar de novo (Repita o comprador) e finalmente o consumidor não compra nenhuma outra marca (Marca insistente).
O não ainda adquirido fase o consumidor é apenas uma perspectiva. Como ele ou ela julgamentos tornam-se um cliente. O comprador repetir é um cliente , desde que ele ou ela está se tornando fiel. Finalmente, o consumidor torna-se um advogado (ou seja, ativista ou militante) desde que ele ou ela é insistente de marca. Neste ponto, a marca é difícil desalojar uma vez que tem tanto significado para o consumidor. Grandes marcas como Nike, BMW, Rolls-Royce e Apple estão nesta posição altamente desejável.
A idéia é mover sua perspectiva ao longo da escada de lealdade ao ponto onde há um parceiro. Actividades de comercialização apoiam relacionamentos com clientes externos. Então haverá diretamente indicações e medição dos resultados entre o comerciante e o cliente como ele ou ela se move ao longo da escada de lealdade. Tanto a escada de lealdade e o princípio de Pareto são úteis porque auxiliam lealdade e retenção de clientes.
Recomenda-se uma campanha de comunicação de marketing integrado que transformará as perspectivas em defensores em novos mercados europeus.
Emprega uma agência de promoções que visitará top eventos competitivos em toda a Europa para distribuir pequenas garrafas de julgamento para as perspectivas.
Iniciar uma campanha que alinha a marca com aspirantes, profissionais de 25-40 anos de idade, publicidade em revistas específicas.
Os elementos do mix promoções são:
- Venda pessoal.
- Promoção de vendas.
- Relações públicas.
- Mala direta.
- Feiras e exposições.
- Publicidade.
- Patrocínio.
Os elementos do mix promoções são integrados para formar uma campanha coerente. Como com todas as formas de comunicação, a mensagem do comerciante segue o 'processo de comunicações' como ilustrado acima. Por exemplo, um anúncio de rádio é feito para um fabricante de carro. O fabricante de carro (remetente) paga para um anúncio específico com contém uma mensagem específica para um público-alvo (codificação). É transmitida durante um conjunto de comerciais de uma estação de rádio (mensagem/médio).
A mensagem é decodificada por um rádio de carro (decodificação) e o consumidor-alvo interpreta a mensagem (receptor). Ele ou ela pode visitar uma concessionária ou buscar mais informações de um web site (resposta). O consumidor pode comprar um carro ou expressar algum interesse ou não gostar (feedback). Esta informação irá informá-futuros elementos de uma campanha promocional integrada. Talvez uma campanha de mala direta empurraria o consumidor ao ponto de compra. Ruído representa milhares de comunicações de marketing que um consumidor é exposto a todos os dias, todos competindo por atenção.
Exercício – promoção
Integrar o Mix de promoções – exercício
'www.cuttingitshort.com' – a campanha
Clarissa Drive-Terrior é um da nova geração de empreendedores que aproveitaram as oportunidades maciças abertas para negócios eletrônicos. A idéia era vender viagens e voos, bilhetes de teatro e produtos semelhantes e serviços, para consumidores que precisam num prazo muito curto; daí o nome de cortá-lo curto. www.cuttingitshort.com quase que imediatamente se tornou extremamente popular. Foi tão popular que Clarissa decidiu flutuar o negócio. Isto também foi um enorme sucesso, com estoques/ações trocando de mãos por mais de US $20,00 cada.Agora que o negócio foi um sucesso, é necessário uma campanha para reforçar seus atributos de marca na mente dos consumidores existentes e o gerar novos.
Sua tarefa é integrar o mix de promoções para formar uma campanha para www.cuttingitshort.com.
Use os diferentes elementos do mix que eram:
- Venda pessoal.
- Promoção de vendas.
- Relações públicas.
- Mala direta.
- Feiras e exposições.
- Publicidade.
- Patrocínio.
Resposta – promoção
Integrar o Mix de promoções – resposta
'www.cuttingitshort.com' – a campanha
Venda pessoal.
Decidiu-se logo que venda pessoal não se adaptavam a natureza do negócio. Os outros elementos do mix promoções foram mais adequados para o mercado de massa.Promoção de vendas.
Uma promoção foi organizada com um jornal diário nacional que compartilham o mesmo consumidor-alvo. Cupons foram colocados em sete questões distintas. Depois de recolhido, o consumidor iria publicá-las para www.cuttingitshort.com para uma chave de bicicleta de montanha gratuitas (um produto que foi muito lento, movendo-se de qualquer maneira).Relações públicas.
A empresa investiu cerca de US $100.000 em um primeiro agente de relações públicas de taxa.Mala direta.
Mala direta foi passada a favor de uma campanha de e-mail para usuários existentes, promovendo as recentes adições ao site.Feiras e exposições.
A empresa investiu US $50.000 em um carrinho especial que usou a tecnologia de Internet para explicar as virtudes da compra de produtos do www.cuttingitshort.com usando a Web.Publicidade.
Um enorme $2.000.000 foram gastos em uma campanha internacional que usado a mídia televisão, rádio e cartaz.Patrocínio
Uma decisão foi feita para investir US $1.000.000 em patrocinar uma regata de volta-ao-mundo.Como com todos os estudos de caso, pode haver muitas respostas realistas. Como você conseguiu.
LIÇÃO 7
Promoção de vendas
O que é a promoção de vendas?
Promoção de vendas é qualquer iniciativa levada a cabo por uma organização para promover um aumento de vendas, uso ou julgamento de um produto ou serviço (ou seja, iniciativas que não são abrangidos pelos outros elementos do marketing mix comunicações ou promoções). Promoções de vendas são variadas.(e) brindes , por exemplo, o metrô deu um cartão com seis espaços para adesivos com cada compra do sanduíche. Uma vez que o cartão estava cheio o consumidor foi dado um sanduíche grátis.
(f) a preços de desconto , por exemplo, no orçamento companhias aéreas como a EasyJet e a Ryanair, e-mail seus clientes com as últimas ofertas de preços baixos, uma vez que são lançados novos voos, ou destinos adicionais são anunciados.
(g) promoções de articulação entre as marcas de propriedade de uma empresa, ou com marcas da outra empresa. Por exemplo, restaurantes de fast food, muitas vezes executados onde brinquedos, relativas a uma versão específica do filme, são dadas com promoções de vendas promoveram as refeições.
(h) amostras grátis (aka. amostragem), por exemplo, degustação de comida e bebida nos pontos de amostragem em supermercados. Por exemplo Red Bull (um refrigerante com cafeína) foi doado para potenciais consumidores em supermercados, nas ruas e nos postos de gasolina (por uma equipe de promoções).
(i) Vouchers e cupons, muitas vezes visto em jornais e revistas, nas embalagens.
revistas (j) competições e prêmio empates, nos jornais, na TV e rádio, na Internet e nas embalagens.
produtos (k) relacionado a causas e comércio justo que arrecadar dinheiro para instituições de caridade e o menos bem fora dos agricultores e produtores, estão se tornando mais populares.
(l) Finanças negócios – finanças de 0% por exemplo, mais de 3 anos em veículos selecionados.
Muitos dos exemplos acima são focados sobre os consumidores. Não se esqueça que promoções podem ser destinadas a vendas por atacado e distribuidores também. Estes são conhecidos como Promoções de vendas comerciais. Os exemplos aqui podem incluir promoções conjuntas entre um fabricante e um distribuidor, folhetos de promoção de vendas e outros materiais (tais como t-shirts) e incentivos para o pessoal de vendas do distribuidor e os seus clientes de varejo.
Muitas vezes eles são originais e criativos, e, portanto, uma lista abrangente de todas as técnicas disponíveis é virtualmente impossível (uma vez que as promoções de vendas originais são lançadas diariamente!). Aqui estão alguns exemplos de atividades de promoções de vendas populares:
(a) Compro um-Get-um-livre (BOGOF) – que é um exemplo de uma promoção de liquidação automática. Por exemplo, se um naco de pão é fixado o preço em $1 e custa 10 centavos para fabricar, se você vender dois por US $1, você está ainda em lucro – especialmente se houver um correspondente aumento nas vendas. Isso é conhecido como uma tática de promoção de vendas de PREMIUM.
incentivos (b) Customer Relationship Management (CRM) como pontos de bônus ou dinheiro com cupons. Existem muitos exemplos de CRM, de bancos, de supermercados.
(c) novas mídias – sites e telefones móveis que suportam uma promoção de vendas. Por exemplo, no Reino Unido, Nestlé impressos códigos individuais na embalagem do KIT-KAT, pelo qual um consumidor que insira o código para um site dinâmico para ver se eles tinham ganhado um prêmio. Os consumidores também poderiam códigos de texto através de seus telefones celulares para o mesmo efeito.
adições (d) Merchandising como caixotes de lixo, materiais de ponto de venda e demonstrações de produtos.
LIÇÃO 8
A escada de lealdade
Transformando um defensor de uma perspectiva
A escada de lealdade é uma ferramenta para comunicadores de marketing. A idéia é que os consumidores podem ser movidos ao longo de um continuum de lealdade usando um número de técnicas de comunicação marketing integrado (é também referido como uma marca de escada).Exemplo-Tesco PLC.
No Reino Unido Tesco plc é de longe a mais bem sucedida empresa em relação a marketing de relacionamento. Existem muitas razões para isto incluem programas de fidelização, consistentemente agregando valor em cada ponto de contato do cliente e tornando-se difícil para que os clientes realmente terminar o relacionamento. Vamos dar uma olhada em um exemplo de cada um. O programa de regime ou lealdade de lealdade do Tesco é chamado o Tesco Clubcard. O cartão é verificado sempre que houver uma transação. Então, dados é 'pegou' e gravados a partir de cada cliente. Aqui temos um banco de dados cliente altamente desenvolvida. Clientes são enviados os cupons que estão fortemente ligadas ao seus hábitos de compra, com base no conhecimento do Tesco dos outros clientes. Como você deixar a caixa após o pagamento você recebem cupons de desconto para a gasolina para que você pode encher seu carro quando você sair de casa. Isto consistentemente agrega valor à sua experiência como cliente. Desde que um consumidor britânico agora dirige-se para uma aldeia de Tesco fazer sua compra semanal, é difícil trocar para outra loja ou volta para compras em lojas menores. A relação é difícil de quebrar.Essencialmente, os consumidores se tornam leais a uma marca que tem significado para eles em relação um produto, serviço, solução ou experiência.
Como com contínuos de comportamento como UACCA – não-apercebimento, sensibilização, compreensão, condenação, ação, ou AIDA – consciência, interesse, desejo, ação, a escada de lealdade começa a partir de um ponto onde o consumidor tem Não ainda comprado, então ele ou ela compra o produto pela primeira vez (londrino), se o julgamento foi um sucesso, que ele ou ela retorna para comprar de novo (Repita o comprador) e finalmente o consumidor não compra nenhuma outra marca (Marca insistente).
O não ainda adquirido fase o consumidor é apenas uma perspectiva. Como ele ou ela julgamentos tornam-se um cliente. O comprador repetir é um cliente , desde que ele ou ela está se tornando fiel. Finalmente, o consumidor torna-se um advogado (ou seja, ativista ou militante) desde que ele ou ela é insistente de marca. Neste ponto, a marca é difícil desalojar uma vez que tem tanto significado para o consumidor. Grandes marcas como Nike, BMW, Rolls-Royce e Apple estão nesta posição altamente desejável.
A idéia é mover sua perspectiva ao longo da escada de lealdade ao ponto onde há um parceiro. Actividades de comercialização apoiam relacionamentos com clientes externos. Então haverá diretamente indicações e medição dos resultados entre o comerciante e o cliente como ele ou ela se move ao longo da escada de lealdade. Tanto a escada de lealdade e o princípio de Pareto são úteis porque auxiliam lealdade e retenção de clientes.
Exercício – a escada de lealdade
Sonho irlandês Farley
Sonho irlandês de Farley é um licor à base de conhaque (ou seja, um doce e cremosa bebida alcoólica) que é popular na maior parte do Canadá. Está associada com o desporto de esqui, bobsleigh e snowboard. Ele é mais querido durante os meses de inverno quando é visto como um aquecimento e tratamento relaxante que é compartilhado com amigos e família, depois de participar em desportos de inverno. Farley decidiu entrar no mercado europeu, pela segmentação de países que têm regiões com um clima semelhante, e onde podem ser exploradas com as associações de marca de esportes de inverno.Recomenda-se uma campanha de comunicação de marketing integrado que transformará as perspectivas em defensores em novos mercados europeus.
Resposta – a escada de lealdade
Sonho irlandês Farley
Recomendações para o lançamento do sonho irlandês de Farley em mercados europeus são as seguintes:Prospect
Patrocinar o conhecido profissionais esquiadores, snowboarders e bobsleigh equipes para ganhar alguma consciência precoce entre as perspectivas.Emprega uma agência de promoções que visitará top eventos competitivos em toda a Europa para distribuir pequenas garrafas de julgamento para as perspectivas.
Ao cliente
Alvo bares, supermercados e hotéis nas regiões de desportos de inverno. Corra aqui promoções de vendas e distribuir mercadorias livre, tais como chapéus de esqui, ponto de venda e marca o Farley de bandejas de gotejamento.Cliente
Sites que carregam a notícias e informações sobre estações de esqui e seu clima atual de patrocinar. Conseguir clientes para registrar seus números de endereço e telefone móvel de e-mail para e-mail e texto informações sobre condições de esqui.Iniciar uma campanha que alinha a marca com aspirantes, profissionais de 25-40 anos de idade, publicidade em revistas específicas.